【B2B与B2C商业模式比较分析案例6000字】

PAGE25B2B与B2C商业模式比较分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u20972B2B与B2C商业模式比较分析案例 1190311.1B2B跨境电商商业模式—以敦煌网为例 130431.1.1企业价值及定位分析 1164481.1.2关键业务能力 230301.1.3盈利模式 2133111.2B2C跨境电商商业模式—以全球速卖通为例 230601.2.1企业价值及定位分析 3325651.2.2关键业务能力 3119721.2.3盈利模式 421517表6全球速卖通部分类目佣金比例 462711.3敦煌网与速卖通商业模式对比分析 4321781.3.1敦煌网和速卖通平台网站对比分析 420951.3.2敦煌网和速卖通营销方式对比分析 51384表7敦煌网和速卖通营销方式对比 558591.3.3敦煌网和速卖通物流方式对比分析 6269921.3.4敦煌网和速卖通支付方式对比分析 6136921.3.5小结 715402表8敦煌网和全球速卖通在商业模式中的不足 71.1B2B跨境电商商业模式—以敦煌网为例1.1.1企业价值及定位分析敦煌网创立于2004年，以“促进全球通商，成就创业梦想”为使命，专注小额B2B赛道，整合关检、物流、支付、金融等领域生态圈合作伙伴，打造集相关服务于一体的全平台、线上化外贸闭环模式，搭建简便、安全、高效的国际贸易通道。以“B2B在线交易供应链服务平台”为企业价值，在帮助国内中小企业直连国际市场的同时，也帮助海外中小零售商获得质优价廉的货源，实现对供应端和采购端的双向赋能。敦煌网主要是为我国中小企业服务，使我国企业“走出去”的道路变得简单，并且还具备一站式工具及服务，包括设计店铺、推广、洽谈、交易等管理方面。中小企业通过敦煌网实现跨境交易，拓宽海外市场的面积，降低自身的经营成本，规避跨境贸易中存在的风险。敦煌网通过从买家和卖家双方角度出发，为客户提供完整的在线交易服务，通过整合平台资源提供全球供应链的深度服务。在“全球买，全球卖”的愿景及“一带一路”政策的鼓励下，敦煌网不仅是我国中小企业实现跨境交易的主要B2B平台，也是全球范围内中小企业开展跨境交易的首选B2B平台。1.1.2关键业务能力差异化竞争策略和健全的客户服务系统让敦煌网从全球B2B平台拔得头筹。关键业务服务能力主要有“一站通”服务和推出服务软件。敦煌网平台交易的对象多为跨境的买卖双方，针对语言和地域的差异、跨境物流及跨境支付方式等存在的问题，敦煌网采取了“一站通”的便民服务，卖方提供优质货源和服务，为买方带来更好的客户体验感。“一站通”的具体流程为：选择上传自己拍摄的商品图片、加工图片、提供免费翻译、将商品上传到网站、产品优化设计、推广产品、在线客服咨询服务、客户在线支付、形成订单后准备物流配送、买家收货、款项收取。“一站通”服务理念的形成和推广，有效整合了商品、服务等各方面资源，提升平台的核心竞争力。敦煌网精心设计研发出了敦煌助理、敦煌通、敦煌翻译助理等服务软件。敦煌助理软件针对买方用户需求，实现了用户、产品、订单一体化的管理。敦煌通收集客户偏好、信息查询、在线咨询等数据，给卖方用户提供了更加快捷的交流方式。敦煌翻译助理在帮助商家用户在线翻译产品信息的同时提供翻译买家询价等站内信息服务，促进买卖双方实现即时交流同时提高了交易率。但是敦煌网主要面向中小型企业，缺少行业巨头企业的参与，产业链上下游联系资源没有整合。1.1.3盈利模式敦煌网2019年前大部分盈利来源于买卖双方免费注册成为敦煌网的用户，买卖双方订单完成后按照敦煌网支付平台的公式根据交易金额计算佣金。敦煌网2019年2月开始所有新注册的卖家账号，均需缴纳平台使用费，之前注册成功的商家账号从2月开始收取费用，收费标准为年缴、半年缴、季度缴。平台将年缴用户自动默认为A＋计划卖家同时给予重点扶持，对A＋计划卖家开放数据智囊升级版、专用装修模板以及敦煌券。数据智囊可以通过直观的数据指标帮助商家分析店铺经营情况，产品预测和热搜词追踪，提升经营能力；专用装修模板可以让店铺有更好的装修风格和买家体验；敦煌券可以帮助商家作推广。敦煌网收平台费加佣金制的盈利模式迎合了中小企业的需求，有效规避了企业风险。不管是哪种盈利模式都会导致入驻商家存在仿品牌的情况，从而限制敦煌网的发展。1.2B2C跨境电商商业模式—以全球速卖通为例1.2.1企业价值及定位分析全球速卖通（AliExpress，简称“速卖通”）在2010年上线，是阿里巴巴旗下专门面向全球市场打造的B2C跨境电商平台。全球速卖通目前是全球第三大英文在线零售网站，也是国内最大的跨境电商交易平台。企业价值从目标客户的角度分为两部分：一种是给平台商家提供对接消费者的销售渠道和销售保障，为商家守住了“一手价”同时促进了交易的实现；另一种是给平台内的消费者提供采购渠道和消费保障，方便其买到国外的产品且没有售后烦恼。全球速卖通的买家定位是个人消费者，2020年海外成交买家数量突破1.5亿，数量瞩目的用户群体是全球速卖通实施长尾战略的根基。全球速卖通的卖家定位是中小企业，帮助其开拓全球市场。2020年注册的中小企业数量超过3000万，占比超过平台内九成企业总数，这些中小企业代表着“多种类、小批量”的需求集合。1.2.2关键业务能力全球速卖通的核心竞争力为拥有一系列服务商资源，关键业务就是与时俱进的物流体系和高效的信息流转。围绕平台运营和发展的活动，物流服务和买卖双方交流工具，保障供给端和需求端之间物流和信息流畅通。全球速卖通物流体系与时俱进。平台商家可以根据实际情况以及消费者的需求从自主发货、寻找货代发货、线上发货的发货方式中自行选择。全球速卖通以降低成本、提高时效、提升用户满意度为宗旨，提供的物流方案在形式上不断创新。商家可以通过平台工具，输入发货地址和收货地址即可搜索出合适的物流方案，每种物流方案都会显示出相应的推荐指数、时效、运费、禁止携带的物品种类等信息。“无忧物流”是强大的物流数据平台，解决了其他物流方式信息不全的问题。商家和消费者都具有可追溯服务即物流查询方式多样化，包裹地点实时更新。全球速卖通作为阿里巴巴集团旗下业务，资源优势明显，如网络信息技术、设备、资金的支持。阿里云计算提供一整套完善的云计算服务，以维护全球速卖通生态系统，为平台上的商家和消费者提供服务。全球速卖通依托其强大的网络信息技术，提供贯穿于交易过程全方位的信息交流服务，降低买卖双方的获取信息成本和沟通交易成本。全球速卖通的界面设置了关键词搜索以及筛选功能，帮助买家迅速找到相关的商品，同时会保存买家的浏览记录，对商品风格和价位的偏好。运用大数据的智能推荐技术，做到精准推送客户需求产品信息；卖家可在后台界面通过数据分析功能了解到每个细分市场以及商品的销量趋势，帮助卖家迎合市场需求精准市场定位。1.2.3盈利模式全球速卖通盈利主要来自于对商家收取的佣金和广告费。佣金是平台最主要的收入来源，按照商品分类的不同差额收取。表6全球速卖通部分类目佣金比例分类佣金比例特殊类别8%家用电器5%办公及学校用品美容保健8%8%电话及通信5%家具5%服装配饰8%计算机及办公用品5%体育与娱乐5%女装8%男装8%服装及配件8%数据来源：全球速卖通官方网站速卖通广告费收入主要来源于直通车和联盟。直通车是指利用站内流量帮助商家引流，即消费者进入速卖通平台后，使用直通车服务的商品将会被优先推送给消费者，想打造爆款的商家会优先使用直通车。区别于其他收费模式，直通车按照点击量收费。联盟是指帮助商家获得站外流量，联盟会不断拓宽海外渠道，按照订单量进行收费。为了保障商家的服务质量，平台会收取一定的年费，在年底会对销售额达标的商家实行年费返还。不过入驻商家没有自主品牌、标签价值低、交易纠纷率高，都使得速卖通在国际竞争中难以占优势。1.3敦煌网与速卖通商业模式对比分析1.3.1敦煌网和速卖通平台网站对比分析敦煌网属于B2B交易服务类平台，提供买卖双方在线交易服务。敦煌网采取佣金制和按时间收取平台费。根据2020年Paypal交易平台数据显示，敦煌网是在线外贸交易额中亚太排名第一、全球排名第6的跨境电商网站。敦煌网可以支持7种语言如英语、法语、德语、俄语、西班牙语、葡萄牙语、意大利语。全球速卖通属于B2C开放类平台，旨在建立以跨境电商平台为中心的生态系统，整合产业链上下游的服务商，商家和消费者建立联系，实现价值创造。速卖通收取年费，收取商家交易和提现手续费、直通车、联盟等费用。根据2020年Paypal交易平台数据显示，全球速卖通是在俄罗斯、西班牙排名第一的跨境电商网站。速卖通可以支持英语、法语、俄语、西班牙语、葡萄牙语等16种语言。敦煌网和速卖通服务对象都是中小型跨境电商卖家，敦煌网单笔交易额大于速卖通，但订单量少于速卖通。B2C速卖通面向个人消费者，比B2B敦煌网具有更庞大的用户群体；个人消费者更加注重购物体验感，速卖通比敦煌网支持语言种类多，更符合不同国家地区消费者的购物偏好。平台用户的维权意识薄弱。1.3.2敦煌网和速卖通营销方式对比分析B2B交易面向企业消费者，单笔交易规模大，客户相对稳定弹性小。B2B消费者偏好专业化与企业自身发展相吻合的产品，营销侧重点是企业购买行为的决策人。通常会在交易达成前进行竞标或议价。据此敦煌网会根据入驻企业的需求来定制营销方案，针对目标企业推广提高曝光率，多使用电子邮件直接营销、投放搜索引擎等方式但这种方式会产生B端流量偏小、获得的关注度低、客户群体覆盖面小等问题。B2C交易面向个人消费者，单笔交易规模小，潜在的消费群体庞大且网购需求多样化，B2C营销侧重在产品的品牌、服务和价格等方面。全球速卖通利用打折促销活动吸引来消费者关注，结合国外消费者喜好推出了“网购星期一”和“黑五”等具有当地特色的购物节，同时利用国外知名的社交网站进行品牌推广宣传。推行的战略模式会导致用户不稳定，受当地经济波动的影响大的情况。表7敦煌网和速卖通营销方式对比营销方式营销侧重营销策略营销手段敦煌网(B2B)企业购买行为的决策人根据企业的需求定制营销方案电子邮件、投放搜索引擎等速卖通(B2C)产品的品牌、服务和价格打造产品自身的品牌、服务获得消费者认同打折促销活动、购物狂欢节、利用社交网站推广宣传数据来源：敦煌网和全球速卖通官网整理所得1.3.3敦煌网和速卖通物流方式对比分析B2B的敦煌网具有专业团队研发的DHLink物流服务系统。生成订单后卖家在准备发货的同时，物流系统将这一需求发送到其自行选择的物流服务商，取货后进行送货的流程。敦煌网独创的“嵌入式”服务理念让物流的所有操作流程都可以在平台网站上监控，节省很多公司联系物流公司的成本。敦煌网经营多年早已编织了紧密的关系网，与多家物流供应商建立合作伙伴关系，敦煌网推荐的合作物流可得到运费优惠，降低物流成本。与时俱进的物流方式推动敦煌网及合作企业的良性运营、持续发展。由于B2C平台订单规模较小，卖家为了节省成本不会自设跨境物流功能或者仓库。速卖通系统支持多种物流服务商，如EMS、UPS、中国邮政、顺丰等，卖家根据消费者购买的商品特性选择符合的物流方式。随着成交量、影响力的扩大，速卖通也会以平台名义帮助卖家与物流服务商进行谈判，常常会争取到十分优惠的价格。速卖通的物流很大程度上依靠第三方物流商来完成运输配送，在物流服务上没有办法保障满足消费者需求导致出现消费者投诉等情况屡见不鲜。1.3.4敦煌网和速卖通支付方式对比分析B2B交易金额较大，敦煌网的单笔交易金额比速卖通大，多为传统的线下方支付方式，包括银行电子汇款、西联汇款、国际信用卡等。敦煌网当前支持的付款方式为：本地化支付、国际支付。本地化支付有英国Maestro、法国CarteBleue、德国Giropay、俄罗斯WebMoney等近30种，国际支付有Mastercard信用卡、Visa信用卡、西联汇款等。敦煌网专门成立团队提升跨境支付竞争力研发出了Dhpay支付系统，该系统可以将敦煌网与交易归属国对接，并非是独立的平台支付系统，支持多种本地化平台使用。偏远国家或地区也可通过建立对接接口完成支付。不过网络系统会有遭受恶意攻击的风险。B2C交易一般是小额零售，支付方式注重安全、效率和便捷性等，当前的支付方式为在线支付。速卖通在商品下单后直接到支付流程，平台将自动切换到国际版支付宝平台“Escrow”，国内卖家只要拥有国内支付宝账号无需另行注册。此支付平台会按照每单3%-5%的手续费收取商家服务费。跨境电商交易中出现汇率转换工作都由中国银行完成，保证了境外业务的公平性同时也能合理维护境内电商的利益。速卖通在2017年再次与PayPal合作，增加支付选项，有效确保速卖通在线支付方式的多样性和安全性。1.3.5小结敦煌网的用户大多属于欧美等发达国家，买家大多是国外的批发商和零售商，亚马逊和eBay上的多数卖家在敦煌网进行货源采购。敦煌网的客户多为发达国家的中小型企业，客户群体稳定，单笔交易金额较大，对于入驻敦煌网想要创立自己品牌的供应商来说，是十分有利的。但是，敦煌网面向B端的商业模式导致流量偏小、获得的关注度低、客户群体覆盖面小；敦煌网入驻商家普遍存在仿品牌的情况，这是限制敦煌网发展的瓶颈；敦煌网主要面向中小型企业，缺少行业巨头企业的参与，产业链上下游联系资源没有整合；敦煌网用户量不大，利润较低，部分项目需要政府的补贴方能继续；网络系统遭受恶意攻击和平台用户隐私的安全也无法保障；随着跨境电商的发展，各个部分的专业人才缺口也与日俱增。全球速卖通依靠阿里巴巴集团强大的资源优势发展迅速。速卖通面向C端的商业模式发展战略更符合经济和社会发展的趋势，速卖通迅速在全世界拥有庞大的用户群体，发展中国家的消费者比发达国家的多。欠发达的新兴市场国家的潜在消费人群多，但推行的战略模式单一导致用户不稳定，受当地经济波动的影响大的情况。直接面向个人消费者的商业模式，让速卖通面临着亚马逊、eBay等同行激烈的国际竞争，速卖通入驻商家没有自主品牌、标签价值低、交易纠纷