销售工作思想汇报(2篇)

销售工作思想汇报(2篇)第一篇进入公司销售部第三季度以来，我对销售岗位的价值认知、对自身责任的定位都发生了根本性转变，现将这段时间的工作思想梳理总结如下。刚进入公司的时候，我对销售的理解停留在“卖产品、拿提成、冲业绩”的层面，认为只要能开单就是好销售，能拿到高业绩就是对公司负责，对自己负责。这种认知支撑我第一个季度冲了小组第一的业绩，当时我还沾沾自喜，觉得自己摸对了销售的门道，直到第二季度末发生的一件事，彻底打破了我的固有认知。当时我为了冲半年度的业绩目标，手里有一个做品牌女装的客户，创始人是刚从大公司出来创业的小姑娘，资金不算充裕，找我咨询我们的电商全域运营SaaS系统，一开始她明确说自己现阶段只需要美工设计和订单管理两个基础模块，预算不超过五千。我当时半年度业绩差不到八千就能拿到超额奖，就反复给她推包含直播运营、私域流量管理的全套年套餐，报价一万二，我还给她画饼，说现在做品牌一定要布局私域和直播，早买早享受，甚至故意隐瞒了套餐可以按月开通、模块可以单独加购的规则，骗她说公司规定只能买全套，最后她咬咬牙刷了信用卡签了单。我拿到了业绩，拿到了超额奖，但是半个月之后她找过来，说买的大部分功能都用不上，每个月还要付额外的服务器费用，她承担不起，要求退款。那时候我第一反应是推诿，说签了合同不能退，还找借口说当时是她自己同意的，她当时在电话里哭了，说她创业本来就难，这一万二是她三个月的房租，我那时候心里特别难受，后来找到主管说这个事，主管没有骂我，只是跟我说“我们做销售，卖的不是产品，是信任，你骗客户一次，她这辈子都不会再跟你合作，还会告诉所有她认识的创业者，我们公司不靠谱，你赚了这一次的钱，丢的是整个公司的口碑，也丢了你自己做销售的根”。那番话我想了整整一周，才意识到自己之前的思想错的有多离谱，我把开单当成了销售的终点，实际上开单只是销售的起点，销售做的是长期生意，不是一锤子买卖，只有真正帮客户解决问题，才能获得客户的信任，才能有源源不断的转介绍和复购，个人才能长期成长，公司才能长期发展。思想认知扭转之后，我开始调整自己的工作方法，把每一个客户的需求放在第一位，而不是把自己的业绩指标放在第一位。第三季度我总共跟进了37个意向客户，签单12个，看起来签单量比第二季度的15个少，但是签单客户的复购意向达到了92%，转介绍客户有5个，比第二季度整个季度的转介绍还多3个。印象最深的就是之前那个女装创业的客户，后来我主动给她办理了退款，帮她换成了她需要的两个基础模块，只收了她四千块，把多收的八千块退给了她，她当时特别惊讶，说从来没有见过销售主动退款的。后来我还免费帮她梳理了初期的运营流程，告诉她什么时候做起来了再升级套餐也不迟，她今年八月店铺做起来了，月销量突破了二十万，主动找我升级了全套套餐，还介绍了三个在电商产业园做服装创业的朋友过来签单，这三个单加起来的业绩就比我之前骗她那单高了三倍。这件事让我更加确信，站在客户的角度思考问题，放弃短期的利益诱惑，才能获得长期的回报。第三季度我做的最大的调整，就是客户跟进流程的改变，原来我跟进客户，第一句话就是介绍我们产品有多好，价格有多优惠，现在我跟进客户，前二十分钟从来不提产品，只问问题，问客户现在做什么业务，规模多大，现阶段遇到的最大的问题是什么，目前用的什么工具解决，那个工具哪里不好用，把这些问题摸清楚了，再给客户推荐匹配的方案，客户不需要的功能，哪怕能多赚钱我也不会推。原来我手机里的客户备注都是“A类意向”“B类意向”，按开单可能性分类，现在我的客户备注都是“日均单量500，缺订单管理”“刚创业，预算有限，只需要基础版”“下个月扩团队，提前三个月跟进升级”，按客户需求分类，这样我每次跟进客户，都能第一时间想起客户的痛点，不会为了业绩推错产品。当然，这段时间我也清楚意识到自己思想层面还有很多不足，距离一个合格的销售还有很大差距。首先是业绩心态还不够稳，短期功利主义的思想还没有完全剔除，每个月月底业绩还差一点的时候，我还是会忍不住急躁，忍不住给客户施压催单，上个月月底我还差一个单就能达标，跟进一个做母婴用品的客户，客户本来已经说好了下月初签，我那时候急着达标，天天催客户，还给客户说下月初就要涨价，实际上公司根本没有涨价通知，最后客户虽然签了，但是对我态度明显冷淡了很多，后来我反思，这种行为其实还是欺骗，就是为了自己的短期业绩，给客户制造焦虑，伤害了客户对我的信任，这件事给了我很深的教训，也让我意识到，思想的转变不是一朝一夕就能完成的，要时刻提醒自己，不能走回老路。其次是面对挫折的思想韧性还不够，有时候连续三四天谈不成客户，我就会产生自我怀疑的情绪，甚至会不想干活，摸鱼刷手机，逃避打电话跟进客户，上个月中旬我连续六天没有开单，那一周我每天的有效沟通量只有原来的三分之一，总觉得自己谈的客户都是假意向，再努力也没用，后来小组周复盘的时候，组长点醒我，哪个销售不是从一百个拒绝里开出一个单，拒绝才是销售的常态，问题不是客户无意向，是你自己心态崩了，不愿意去找自己哪里谈的不对。后来我翻了那六个客户的沟通记录，发现我那几天谈客户的时候，语气里都带着不自信，客户一问价格贵不贵，我就说我们确实比同行贵一点，换成之前的我，肯定会说贵在哪里，价值在哪里，那时候心态崩了，自己都不认可自己的产品了，怎么可能让客户认可。这件事让我意识到，销售拼到最后，拼的就是心态，就是思想韧性，你自己都站不稳，怎么可能说服客户。第三就是思想上的惰性还存在，对新产品新知识的学习不够积极，总觉得自己原来掌握的产品知识够用了，不需要花太多时间学新的，公司七月上新了短视频直播数据分析模块，我一开始觉得这个模块用的客户不多，就没有认真学，培训的时候也走神，后来有一个做女装直播的客户找我咨询这个模块，我给客户介绍的时候，连核心功能都说错了，客户觉得我不专业，转头找了别的销售签了单，这个单的业绩就有一万多，丢了单我才后悔，思想上的懒惰才是最大的敌人，你不学习新的知识，就跟不上客户的需求，迟早会被淘汰。第四就是对客户的后续跟进思想上不重视，签单之后就觉得万事大吉，很少主动回访客户，问问客户用的怎么样，有没有什么问题，直到客户来找你才解决，实际上很多客户签单之后用不好，不会操作，不好意思来找你，最后就流失了，第三季度我翻了我上半年签的客户，有两个客户用了两个月就停用了，就是因为我没有回访，他们遇到问题没有人解决，就换了别的产品，这都是我思想上不重视售后导致的。针对这些思想上存在的问题，我也梳理了接下来的改进方向，从思想到行动全方位调整，做一个真正符合公司要求、让客户信任的销售。第一，持续强化以客户为中心的销售思想，每天下班之后花半个小时整理当天跟进的客户记录，把每个客户的需求、痛点、当前的顾虑都写下来，每周日抽两个小时复盘本周的跟进过程，有没有为了业绩误导客户，有没有催单逼单，有没有站在客户的角度想问题，一旦发现有不对的地方，立刻联系客户道歉调整，把客户的利益放在自己的业绩之前，时刻提醒自己，做销售不是赚快钱，是赚长期钱，口碑才是自己最大的名片。第二，锻炼自己的思想韧性，调整业绩心态，把每个拒绝都当成成长的机会，而不是对自己的否定，每天写工作日志的时候，专门加一个板块，写今天遇到的拒绝，总结为什么被拒绝，是需求不对，还是沟通不到位，还是产品不匹配，总结完就把情绪放下，第二天重新出发，不会再因为几天不开单就自我否定，同时我也会端正对业绩的认知，月度业绩只是对当月工作的考核，不是我做销售的全部目标，我更应该关注的是客户满意度、转介绍率、客户留存率，这些指标才是决定我长期发展的核心，不能为了短期业绩牺牲长期的口碑。第三，克服思想上的懒惰，坚持终身学习，每周固定抽四个小时学习新产品知识、行业知识，我负责的是电商行业的客户，我就每周抽时间看电商行业的最新报告，了解不同规模电商客户的痛点，知道现在客户最需要什么，这样给客户推荐方案的时候才能说到客户心里去，同时我也会向业绩好的同事学习，每周跟一个业绩好的同事吃一次饭，学习他们的销售思路和客户跟进方法，取长补短，提升自己的能力。第四，转变对售后跟进的思想认知，把售后跟进当成销售的重要部分，而不是签单之后的额外工作，我给所有签单客户都做了回访计划，签单一周后第一次回访，问问用的顺不顺，有没有不会操作的地方，签单一个月后第二次回访，问问有没有新的需求，要不要调整方案，之后每个季度回访一次，及时解决客户的问题，提升客户的满意度，这样才能留住老客户，拿到更多的复购和转介绍。我给自己定了一个目标，接下来第四季度，我要把客户转介绍率提升到30%以上，客户留存率提升到95%以上，不追求最多的签单量，只追求最高的客户满意度，每签一个单，就交一个朋友，慢慢积累自己的客户资源，慢慢成长为一个能给客户创造价值的好销售，给公司创造更多长期价值，而不是只看短期的业绩数字。平时我也会主动参加公司组织的思想培训，跟同事交流思想感悟，时刻反思自己的不足，有不对的地方立刻改，不会固步自封，也不会急功近利，踏踏实实走好每一步，做好每一个客户的服务。第二篇升任销售一组主管已满四个月，这段时间我从个人贡献者转向团队管理者，对销售岗位的认知、对管理责任的理解都经历了多轮重构，现将这段时间的思想动态与工作梳理汇报如下。刚接到提拔通知的时候，我心里除了高兴，还有一种很朴素的想法，我自己做销售的时候业绩常年是小组前二，我只要把自己的开单方法复制给大家，自己多开单，带着大家冲业绩就行了，主管说白了就是业绩更好的销售，本质还是开单拿业绩。抱着这种想法，刚上任的前一个月，我把手里的优质大意向客户都留在自己手里，把一些跟进难度大、规模小的客户分给了两个刚入职的新人，我每天大部分时间都用来自己谈客户，只有晚上抽十分钟给大家开个短会，问问业绩进度，谁没达标就催两句。一个月下来，我自己开了四个单，业绩占了小组总业绩的60%，看起来小组总业绩也达标了，但是两个新人一个开单都没有，其中一个新人找我提离职，说来了一个月，都没有摸到开单的门道，跟着我学不到东西，也看不到希望。这件事给了我当头一棒，后来大区经理找我谈话，他问我“你觉得主管的KPI是什么？是你自己开多少单，还是你带的小组开多少单，你培养出几个能独当一面的销售？”我那时候答不上来，他接着说“公司提拔你当主管，不是让你继续当超级业务员，是让你带团队，你一个人再能打，一年最多开五十个单，你带十个人，每个人一年开三十个单，就是三百个单，哪个对公司贡献大？你做主管，核心价值是成就别人，不是成就你自己，你思想不转过来，永远当不好一个主管”。那番话我想了好几个晚上，才意识到我原来的思想错的有多离谱，我还站在个人的角度看问题，把个人的业绩、个人的利益放在第一位，没有站在团队、站在公司的角度看问题，主管的第一责任是带好团队，培养好员工，不是自己开单，我自己开再多单，要是团队里出不了新人，出不了业绩，那我就是不合格的主管。思想转变之后，我开始全方位调整自己的工作思路，把80%的时间花在团队建设、员工培养、思想引导上，只留20%的时间跟进几个长期合作的老客户，把原来手里的11个优质意向客户全部拿出来，分给三个有一定基础的组员和两个新人，我跟着做陪访，帮他们谈，谈成了算他们的业绩。一开始我也不习惯，看到组员谈客户谈错了，忍不住就抢过来自己说，后来我强制自己忍住，出来之后再给组员复盘，哪里错了，应该怎么说，让组员自己练。除了业务带教，我把最多的时间花在团队的思想统一上，我原来做销售的时候就吃过急功近利、欺骗客户的亏，所以我给小组定的第一条规则就是，绝对不能为了开单欺骗客户，不能夸大产品效果，不能做无法兑现的承诺，谁违反了，哪怕开了单，也要扣绩效，还要在小组复盘会上做检讨。上个月就发生了一件事，我们组一个老组员，谈一个做餐饮连锁的客户，那个客户需要给门店做库存管理系统，客户问我们能不能对接他们现有的收银系统，这个组员为了开单，拍胸脯说可以，实际上我们的系统现在还不支持对接那个品牌的收银系统，他想着签了单之后再慢慢解决，大不了后期开发就行，签单之后他才跟我说这件事。我知道之后，带着他立刻去找客户道歉，跟客户说明真实情况，我还给客户出了一个替代方案，帮客户对接了我们合作的第三方开发团队，只收成本价帮客户做对接，客户一开始很生气，后来看到我们主动认错，还帮他想办法，气也消了，最后还是签了单，还说我们做生意实在，值得信任。这件事之后，小组所有组员都认可了我们“诚信销售、客户第一”的规则，没有人再抱着骗一单是一单的想法做事。四个月下来，我们组五个组员，两个新人都开了第一单，其中一个新人这个月已经开了三个单，业绩排到了小组第二，小组整体的转介绍率从原来的12%升到了30%，客户投诉率降为零，总业绩从四月份的18万升到了这个月的25.6万，增长了42%，整个小组的凝聚力也比原来强了很多，原来大家都是各干各的，谁有好客户都藏着，现在大家遇到问题都会一起讨论，有老客户转介绍也会分给合适的组员，整个氛围特别好。这段时间的管理实践也让我看清了自己思想层面存在的很多不足，还有很多需要改进的地方。首先，对组员的信任还不够，思想上还放不下，总觉得新人能力不够，谈不好大客户，所以还是忍不住把小客户分给新人，大客户还是倾向于分给老组员，导致新人接触不到优质客户，成长速度变慢，上次那个新人跟我说，他想跟一个中大型的意向客户锻炼一下，我那时候下意识就说这个客户规模大，你先练几个小客户再说，现在想想，我这就是对新人不信任，不给他们机会，他们永远也成长不起来，这是我思想上的误区，总觉得只有能力够了才能接大客户，实际上只有接了大客户才能更快提升能力。其次，情绪管理能力还不够，思想上容易焦虑，遇到小组业绩跟不上的时候，就会忍不住把负面情绪发泄给组员，上个月月初，我们组半个月才开了一个单，离月度目标差很远，我那时候特别急，开周会的时候，把两个没开单的组员骂了一顿，说他们不用心，天天摸鱼，后来我才知道，其中一个组员家里老人生病住院，他那段时间天天跑医院，还在坚持跟进客户，我没问清楚情况就骂他，让他特别委屈，这件事我后来跟他道歉了，也让我意识到，我做主管，还是只盯着业绩数字，没有关注到组员的生活和思想动态，遇到问题先发脾气，不先了解情况，这是思想上的失职。第三，思想上偏保守，不愿意接受新的销售方法，我原来做销售的时候，就是靠陌拜打电话开单，所以我一直觉得陌拜打电话才是最有效的获客方法，什么短视频获客、内容获客都是花架子，没用，所以一开始组员说要做抖音账号，发电商运营的干货获客，我还反对，说浪费时间，不如多打两个电话，结果我们组那个新人偷偷做了，两个月涨了三千多粉丝，每个月能从抖音上来三四个意向客户，已经开了两个单了，这件事打了我的脸，也让我意识到，我原来的经验已经过时了，现在客户获取信息的方式变了，获客方法也要变，我思想上保守，不愿意接受新事物，就会耽误整个团队的发展。第四，对不同性格组员的思想引导方法不对，思想上一刀切，对所有人都是同一个要求，同一个方法，比如我们组有一个内向的组员，不喜欢在公开场合讲话，我原来要求他每次复盘会都要上台分享，结果他越来越紧张，越来越不自信，业绩反而下滑了，后来我改成让他写文字分享，私下跟我交流，他反而慢慢放开了，业绩也提上来了，这件事让我意识到，我思想上太想当然了，觉得所有人都应该按我的方法来，没有考虑到每个人的性格不同，需求不同，引导方式也要变，一刀切的思想只会害了组员。针对这些思想上的问题，我也制定了接下来的改进计划，从思想到行动全方位调整，做一个合格的团队管理者，带好销售一组，给公司创造更大的价值。第一，彻底转变管理思想，明确主管的核心责任是培养人，把培养人放在比个人业绩更重要的位置，接下来我会把自己手里所有的意向客户全部分给组员，我只保留几个需要高层对接的老客户，每个月把70%的时间花在陪访、带教、思想沟通上，给新人更多接触大客户的机会，每个新人入职，我都给制定专属的成长计划，保证一周内能独立跟进客户，一个月内能开第