白酒企业直营分公司组织架构及运作指导手册

白酒企业直营分公司组织机构设置薪酬系统

（一）XX直营分公司组织架构设计总体上遵循扁平化、规范化、高效性的原则,

即追求作业的简洁高效性，也确保运作程序的规范性与可控性。

公

仓

主

商

直

促

酒

关

库

办

出

文

超

销

销

店

事司

保

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员

部

部

员

部

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计

部

（二）部门设置说明：

XX直营分公司分为销售部、财务部、促销部、行政部四个部门，其中：

1、销售部与促销部负责XX直营分公司的市场推广与销售业务执行工作；

2、财务部设置主办会计、出纳会计、仓库保管三个岗位，负责XX直营分公司

薪资发放、财务核算、各种结算审计、信用审核、兑奖、货物、促销礼品管理

等工作；

3、行政部协助公司经理进行行政管理，涵盖把XX直营分公司各项行政事务、

人力资源管理、档案管理、保安后勤、对外公关、车辆管理等工作范围；

（三）XX直营分公司行政级别与人员编制

XX直营分公司行政级别设为三级：

经理级：直营分公司经理

主管级：部门主管

员工级：员工

部门职位人数备注

经理室经理1人主管一线

商超业务部业务主管1人

业务代表5人

酒店业务部业务主管1人

业务代表18人

直销部业务主管1人

业务代表15人

公关事业部公关主管1人

促销部促销主管1人

促销代表20人

财务部主管会计1人

出纳会计1人兼开票、兑奖

仓库保管1人

行政部行政经理1人可考虑后期再设

文员1人

司机2人

备注：

1、直营分公司人员可以以逐步到位，先确定主管人员。

2、直营分公司架构与人员配置随着分公司发展与市场发展需要进行调整

三、XX直营分公司工作人员岗位职责

岗位名称:直营分公司经理

汇报对象：XX酒业有限公司董事长

岗位描述：通过对直营分公司内外资源的最佳整合，使公司的市场竞争力不断

提高；合理分解销售与回款指针，计划、组织、协助各组所有人员

完成各自目标，保证工作。

主要职责：

1、根据直营分公司的经营战略要求，制定本区域年度的市场经营目标、年度工

作计划、财务预算报告。

2、确保公司下达的销售与回款指针完成，同时确保本市场各项工作符合公司在

当地的长期与短期利益。

3、统一管理、调度，确保直营分公司各部门的运作正常、高效：分解好各组工

作目标，帮助各组主管做好各自工作计划。

4、直营分公司所有合同管理。

5、对下属进行定期的综合考核和提供培训指导，在公司人力资源部的帮助下，

开发、储备人力资源。

6、严格遵守直营分公司的各项制度，注意个人形象，保持与客户良好的合作关

系与正常的业务来往。

7、开好工作晨会、周会、月会，鼓舞士气、传达公司精神、开展业务培训、表

扬先进、推广成功经验。

8、促销政策和传播方案在本地市场有效执行。

9、在本市场范围内推广客户卡与关键指针，使用关键指针分析市场状况。

10、追踪直营分公司各部门的费用支出，确保其在预算内。对重要的费用支出

进行审批。主要职责：本市场按公司要求良好运作，做好公司相关部门协调

岗位名称：业务主管

汇报对象：XX直营分公司经理

岗位描述：建立、保持良好客情关系，按照公司要求并结合本渠道特点，协助、

督促所辖业务人员完成相应的销售与回款目标。

1、根据直营分公司经理所下达的目标，拟定自己的工作计划，交直营分公司经

理审批。

2、根据工作计划，规范拜访各类终端，协助完成销售与回款任务。

3、保证每月有一半的时间与业务代表做协同客户拜访。

4、审查业务代表的销售建议，上报给直营分公司经理。

5、准确领会、解释直营分公司的促销政策，与业务代表协商好实施细则，协助

与监控实施。

6、负责对业务人员的日常培训和业务指导与监督。

7、推广客户卡，加强对本渠道各类终端的控制。

8、加强对本渠道的重点客户管理工作。

9、加强和促销主管沟通，协助管理好配合本业务组销售推广工作的促销导购队

伍。

10、检查市场执行，分析各种市场机会，汇报竞争对手动态，向直营分公司经

理提供各项有助于销售工作的建议。

11、执行定期汇报制度，按时上交汇报表格。

岗位名称：业务代表

汇报对象：业务主管

岗位描述：运用客户卡、有计划拜访客户、保持良好客情关系.完成销售与收

款目标。

主要职责：

1、完成本组业务主管所下达的个人目标（包括：本月拜访目标、新开客户目标、

产品铺货率目标、陈列生动化目标、销售量目标、回收货款目标）。

2、认真参加早会.以高昂的斗志与热情积极投入到每日工作中。

3、做好拜访客户前的准备工作。

4、根据拜访计划，规范地拜访客户，进行销售与收款工作。

5、主动向客户介绍公司的产品、陈列标准，帮助客户进行产品陈列。

6、向客户解释促销政策，以合适的方式进行兑现。

7、根据客户的销售状况，及时拟定销售建议交给本组业务主管审批。

8、关注竞争对手的情况及其它市场信息，及时向本组业务主管汇报，同时提出

自己的应对方法。

9、如实的填写客户卡.各种工作报表。

10、加强与促销主管、促销代表的沟通，协助与指导本区域内促销代表的工作。

11、严格遵守公司的各项制度，注意个人形象，保持与客户良好的合作关系与

正常的业务来往。

岗位名称:公关事业部主管

汇报对象：XX直营分公司经理

岗位描述：建立维护企事业部门客情关系，定期完成企事业单位公关项目。

主要职责：

1、确定公关目标客户，了解客户需求

2、建立客户关系，并能很好的维护

3、建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需求与未来的计划

4、开发并制定客户公关计划

5、向客户推荐产品实现销售

6、监测客户发展，管理发展中的客户关系。

岗位名称：促销主管

汇报对象：直营分公司经理

岗位描述：管理促销队伍、培养优秀促销代表，组织终端促销工作，协助业务

部拓展终端，

主要职责：

1、招聘、建立并管理一支适合公司市场拓展的促销队伍。

2、不断培养促销代表的工作能力，提高其品牌宣传与促销效果.

3、认真设计促销队伍的阶段性工作目标与计划，并组织达成，最终达到宣传品

牌与提升销量的目的。

4、组织、辅导并监控促销代表认真填写工作报表，加强过程管理。

5、及时总结促销代表反馈的市场信息，并向直营分公司经理及销售部反应，

6、协调促销队伍与销售部的工作衔接关系，确保两部门协作顺畅高效。

7、做好对促销人员的绩效考核与薪资计算，协助财务部管理促销员薪资。

岗位名称：促销代表

汇报对象：促销主管

岗位描述：通过在销售终端直接向消费者介绍产品，做好与酒店相关人员的客

情，达成所在终端销售目标。

主要职责：

1、传播品牌。（A口头宣传，B派发宣传资料。）

2、产品销售。

3、为消费者提供热情亲切的服务，帮助顾客做出最佳选择。（A、服务能吸引顾

客，创造销售机会，缔造销售佳绩。B、服务首先是态度的问题。C、“热情在

促销工作中占据的分量在95%以上D、顾客不再光顾的原因有90%是因为现场

促销及服务人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。E、其

次，服务是方法的问题。F、服务包括金钱及非金钱性服务。G、正确的礼仪，

亲切而专业的建议，提供有价值的服务，售后服务的安排，提供消费的乐趣和

满足感。）

4、礼貌、热情的接待顾客，详细介绍公司产品，对客户提出的各类问题应耐心

回答，以诚待人，不急不燥。

5、保持良好的着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公司形象，

6、注意与酒店各级领导及服务员的沟通与关系协调；尽最大努力带动终端服务

员做好本产品的销售，禁止与客户人员发生任何争执（传递产品知识；企业信息;

示范销售；联络感情；利益激励

7、熟悉公司产品的品项、度数、特点、卖点及价格并利用所了解的其它公司产

品的特性做衬托来突出本公司产品的性价比。

8、收集相关信息（消费者、竟品、终端、销售及库存）及时向本区域业务代表

及上级主管反映。

9、严格遵守公司各项规章制度，填写相关报表，坚决服从上级安排各项工作。

部门名称：财务部

部门设置：主管会计、出纳、仓库保管

部门本职：会计核算、资金管理、货物管理

主要职能：

1、计凭证的审核、编制、核签。

2、有关财务资料的审核、汇总，定期编制、上报会计报表。

3、固定资产和其它资产的核算。

4、应收及应付款项的核算。

5、存货的核算。

6、销售收入的核算。

7、损益及利润分配的核算。

8、所有者权益的核算。

9、经营过程中所发生的其它经济业务的核算。

10、登记各项账簿，及时与相关部门对帐。

11、货币资金的核算及出纳。

12、对原始单据的审核、报销。

13、员工工资的发放及各项税金的计算与报缴。

14、进行资金使用的控制与监督。

15、货物、促销品、各种直营分公司的资产的清查、盘点。

16、会计资料、凭证、账簿的保管与定期归档。

17、做好保密工作。

岗位名称：主管会计

汇报对象：宜营分公司经理

岗位描述：负责商品调拨往来核算、费用稽核、编制工资表、货物、促销品、

实物资产的管理、应交税金的计算及缴纳、收入成本利润的核算、

编报会计报表。

工作职责：

1、执行直营分公司各预规章制度和工作程序，服从上级指挥和有关人员的监督

检查，保质保量按时完成工作任务。

2、编制企业各类税务报表。

5、做好增值税发票的领用、保管与使用登记，依照税务部门的发票管理及填写

规定，开具增值税发票。

6、做好直营分公司销货呆帐、死帐的清理工作。

7、核对各项物品、商品入库领用事项及收付金额。

8、认真审核商品的入库凭证及银行付款凭单，按凭证所列单位名称、品名、规

格、型号、数量、单价、总金额等内容及时准确分别序时登记商品明细账和购

货往来明细账。

9、每月定期与有关单位、部门、人员核对调拨往来明细帐、总帐，保证帐帐相

符、帐证相符、帐表相符、帐实相符。

10、负责费用稽核与核算，登记费用明细帐，对各费用票据的合法性、真实性

及审批手续的合规性进行审查，有权驳回不合理票据。

11、计算直营分公司固定资产的折旧。

12、组织分配和发放工资，代扣代缴个人所得税，代扣其它应扣款项。

13、每月定期及时汇总、编报商品销售、调拨经营情况及各类会计报表，并对

报表的真实准确性负责。

14、参与对库存商品和其它物品的清查盘点工作，分析库存商品的储备情况。

15、认真编制记帐凭证，正确运用会计科目，要做到原始凭证齐全有效，记帐

凭证与原始凭证事项一致准确无误。

16、积极配合其它会计工作。

17、保守公司秘密

18、做好会计资料的保管、整理与定期归档工作。

19、完成领导交办的其它任务°

岗位名称：出纳

汇报对象：财务主管（暂时为主办会计）

岗位描述：办理现金收付、账目管理和银行结算业务。

主要职责：

1、彻执行国家有关现金管理和银行结算制度。

2、认真执行直营分公司各项规章制度和工作程序，服从上级指挥和有关人员的

监督检查，保质保量按时完成工作任务。

3、建立健全出纳各种账目，及时序时登记现金和银行存款日记帐，做到日清月

结。定期核对现金日记帐与总帐，保证帐帐、帐款相符。

4、定期盘点现金和核对银行存款对帐单，并编制“银行存款余额调节表”，如

实反映和及时查明帐实不符及未达帐项问题，随时掌握银行存款余额。

5、严格执行支票管理制度，不准签发空头支票，购买、保存、领用支票进行详

细登记，支票遗失要实时办理挂失手续。

6、严格执行库存现金限额，超出部分必须及时送存银行，不坐支现金，不得以

白条抵库或挪用。

7、认真复核员工薪酬表，保证及时正确发放公司员工薪酬。

8、做好各种帐务处理，积极向上级报送有关报表。

9、掌管保险柜，保证库存现金及有价证券等的安全与完整无缺。

10、妥善保管有关印章和相关销售单据。

11、各种兑奖牌的验证、清理、保管及促销品的发放、保管。

12、按照单位和个人进行销售业务款项的明细核算，经常核对余额，了解应收

帐户变动情况，主动督促有关单位、个人收回销货款，确保准确无误。定期与

往来单位、个人对帐，并出具对帐报告，每月抄列清单，分个人、单位编制应

收账款报表、销售报表并向财务部长、主管会计及时汇报工作情况。

13、助公司做好呆帐、死帐的清理工作。

14、做好会计档案资料的保管，配合主管会计做好整理与定期归档工作。

15、好凭证、帐簿和有关业务记录的保管或移交工作，保守公司秘密

16、完成领导交办的其它工作任务。

岗位名称：仓管负责人

汇报对象：财务部主管

岗位描述：负责产品的进库及出库并及时登记，检查、登记并报告产品情况，

协助财务部做相关结算工作。

主要职责；

1、严格执行直营分公司的各项仓储制度。

2、准确核点出入库产品，安全、整洁地存放产品。

3、准确按照经直营分公司经理、财务部审核后的送货单发货，坚持先进先出原

则。

4、及时整理破损产品，减少损失。

5、保证出库、回库的产品包装完好。

6、及时整理有关单据，及时、准确的填写报表。

7、与财务部人员每日核对日报账销量和仓库发货明细，确保没有差异。

8、完成领导交办的其它工作任务。

岗位名称：行政文员

汇报对象：直营分公司经理

岗位描述：协助直营分公司经理做好各项行政事务管理。

主要职责：人力资源文件管理、文件档案管理、保安后勤、办公设备管理、电

话管理，对外协调公关等工作。

岗位名称：送货司机

汇报对象：直营分公司经理

岗位描述：按照线路准确及时送货，保持良好客情关系，做好与业务人员沟通,

保持车辆状况良好与清洁。

主要职责：

1、认真参加早会.以高昂的斗志与热情积极投入到每日工作中。

2、根据直营分公司经理的统一安排，做好备货与送货前的准备.

3、客户第一！业务第一！接到送货单后马上安排装货，在规定时间出发。

4、送货前与客户或者业务代表沟通，确保送货地点准确无误。

5、能准确叫出终端老板或者主要负责人的名字。

6、如现场回收货款，须让客户在送货单上签字，核对签字人与标准签字人是不

是一致。

7、按直营分公司规定到财务部报账。

8、保持车辆清洁与状态良好。

9、严格遵守直营分公司的各项制度，注意个人形象，保持与客户良好的合作关

系与正常的业务来往。

四、XX酒业XX直营分公司业务代表终端工作指南

关于终端

①、终端包括所有销售本公司产品的地方（酒店，商场，超市，便利店等）

②、终端用品包括促销小礼品及各类宣传品（POP、海报、小册子、折页、

促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅）等

1、终端目标：本公司产品一定要比其它产品做得更好！

2、终端守则

(1)做到“四千”——千山万水、千方百计、千辛万苦、千言

万语。

(2)做到“七不”

不说公司坏话；

不说产品坏话；

不说老板坏话；

不说对手坏话；

不随便承诺；

不做任何有违良心之事；

不传流言蜚语。

(3)做到“五好”

礼貌、形象比别人好：

宣传品、建设比别人好；

促销、导购比别人好；

信息、反馈比别人好。

各项关系比别人好；

(4)到“三勤”——勤快、勤奋、勤力

(5)做到“四爱”--爱职业、爱消费者、爱公司、爱产品

薪酬体系

概述

战略定位：构建战略导向的薪酬体系

＞薪酬体系是人力资源管理的重要组成部分，员工传达着企业的价值

导向，让员工明白什么样的行为是企业所倡导的，什么样的行为是

企业不愿意看到的，通过与企业战略的一致性，把员工的行为和努

力都集中到提升企业核心竞争力的方向上来。因此我们的观点：“构

建战略导向的薪酬管理体系，对企业战略目标的实现至关重要。”

＞在XX酒业实行区域市场整合、全国化扩张以及XX窖藏品牌协调发

展的战略背景下，有效发挥薪酬体系的激励与约束作用，推进XX窖

藏品牌高端市场进入，通过一系列的报酬策略来帮助衡水老白干控

制劳动力成本，吸纳和留住核心人才，激励员工，保持市场竞争优

势，使薪酬成为XX发展战略实现的内在驱动因素。

薪酬体系构成：建立一套完整的薪酬体系

＞我们认为一个完整的薪酬体系包括三大部分：基本工资、奖金和福

利

＞基本工资企业对员工所支付的固定报酬,基本工资的确定最为关键

的问题是支付基础的确定，量的确定和结构的合理化。其中支付的

基础可以是员工所在的岗位或者员工的能力；量的确定关系到企业

薪酬的外部竞争力；而结构的合理化以保证内部的公平性。

＞奖金是员工完成超过标准绩效的奖励和对预定绩效目标的激励。相

应地，奖金的构成也就包括激励奖金和绩效工资，也有的情况时将

绩效工资纳入基本工资范畴；同时奖金也就构建了企业薪酬和业绩

考核之间的桥梁，体现薪酬的激励和约束作用。

＞福利是属于边缘性的报酬，福利体系具有良好的人力资源管理功能

制度层面：建立一套完整的薪酬体系

＞薪酬的本质是对员工为组织所作出的价值的肯定，而对这种价值贡献的

衡量对于相似的岗位应保持统一性，对整个组织每一个岗位或者员工贡

献价值的衡量标准以制度化的形式固定下来，以维持整个体系的稳定性。

＞制度化的薪酬体系是与组织某一阶段的战略等实际状况相匹配的薪酬体

系，制度化并不否认薪酬体系的弹性和变革。

1、薪酬体系设计原则：重激励、重贡献、重竞争、强调重点岗位的激励。

2、岗位级别划分方法主要依据以下标准：

A.职员：a.工作的专业技能差异。

b.工作的辛苦程度。

c.工作的外勤频次。

B.主管：a.工作的专业技能。

b.工作的挑战性。

C.工作的创造性。

d.知识结构。

C.经理：a.工作的挑战性。

b.工作突破的难度。

c.工作责任重大程度。

d.工作的组织管理难度。

岗位级别的评定将根据以上因素确定。

促销部人员的薪资体系

1.促销部人员包括：促销主管，促销代表。

2.促销部人员薪酬结构：

促销代表：基本工资（700元）+交通补贴（50元）+满勤奖金（50元）+话费

津贴（50元）+绩效工资（基数200元）（考核指标评分/100分*200元）

促销主管：基本工资（700）+岗位津贴（100元）+话费补贴（100元）+交通补

贴（50元）+满勤奖金（50元）+绩效工资（基数200元）（考核指标评分/100

分*200元）。

4.福利工资与特别奖金：年节福利，员工生日福利，工龄工资，特别奖金指对

公司做出特殊贡献的人而给予的奖金（物质和精神）

5.绩效工资发放说明：

A、分为季度发放和年终发放。

B、季度发放绩效工资的60%,年终发放绩效的40%

6.考核指标说明：

指标一销量，指标二工作纪律，指标三团队精神，指标四客情关系。指标五公

司安排任务的完成情况。其他阶段性指标。

根据市场进展的不同阶段有针对性的对促销代表的考核指标进行权重调整。以

促进和提高促销部的各方面工作。

7.优秀员工奖励：每月总结会根据促销代表的人数情况评出优秀员工。比率

10%。予以表彰和物质奖励。

营销人员薪酬体系设计

1、营销人员包括：公共事业部主管、酒店部主管、直销部主管、业务人员

注：分公司经理，由总公司按绩效发放工资、季度奖金、年度奖金。

1）营销人员薪酬体系设计原则：基本工资+正激励/负激励

2）营销人员薪酬结构：基本薪酬级别工资+提成+奖金+（年终奖金）

2、薪酬发放时间

试用期一个月，试用期结束对业务人员进行考核。择优录取。对不符合条件的

公司将进行淘汰。新员工只发基本工资，老员工不变。一个月后，整体工资与

绩效进行挂钩。

A.业务员工资

基本工资：800元；

提成：

a）当月回款在90.01%——100%的按4%提成；

b）当月回款在80.01%-90%以下的按3%提成；

c）当月回款在60.01%-80%以下的按2%提成；

d）当月回款在50%-60%提成停发，次月回款达90%以上，除提取次月4%提

成外，停发提成按2