营销招生策略课件

营销“招生”策略详解您是否在招生过程中遇到以下困惑？？？电视广告做出去好几天，却一直没有人打电话咨询？我很努力的在沿街贴了广告、发了招生简章却看不到效果？再给家长做了详细的介绍后，家长说改天来报名，却一去不回？我感觉招生是件很丢脸的事情，有时候我都怀疑我们是不是在骗学生和家长，心里感到内疚？每次给家长介绍学校的时候，我很努力，他却不相信我？我很想去招生，很想为学校做贡献，可是我一见了家长却不知道该怎么说？。。。。。体会一下两个字招生——“招”（zhao)

“招“是由”扌“”口“”刀“三部分组成。“扌”指举止、行为、行动”口“指口才、知识、思维”刀“指意志、决心、信念招生是用我们坚强的意志、坚定的信念、必胜的决心、文明的举止主动的行为、整体的行动、超强的口才、专业的知识、创新的思维来感染我们的学生和家长，使他们相信我们，认可我们，接受我们。问题一、知识和金钱哪一个重要？例如：如果让你把手中的100元人民币（不是假钞哦），以两块钱一张卖出去，你敢吗？会有人买吗？如果让你把无穷的知识、技能，以免费的形式卖出去呢？问题二、健康快乐成长和金钱哪一个重要？我们招生是在给更多的学生提供上学的机会、是在带领他们实现美好的未来、是在帮助他们走出贫穷，走出无知。一克金子一座金矿整个世界

我们要有远大的理想，我们相信我们的事业，我们相信我们的学校，我们有无穷的信念去坚持下去，我们要引领我们的学生走向世界，成就他们辉煌的人生，这就是我们的使命，我们的境界。招生的过程是什么？招生的过程就是传递爱的过程，把我们的温暖带到千家万户。招生的过程就是点亮光明的过程，用我们的实际行动来帮助一个家庭。招生的过程是一件快乐的事情，因为我们成就自己的同时，也成就了学生的梦想。招生的过程是挑战自我的过程，因为我们生活的过于安逸，需要添点色彩，才会使人生更加精彩。招生的过程是团队分享的过程，因为有人与你一起分享快乐、与你一起承受痛苦，与你一起并肩作战，你不再孤单。宣传的过程是什么？宣传的过程是享受的过程，因为有更多的人接受你的思想，认可你的行为，相信你的学校，你会感到无比的幸福。宣传的过程是洗脑的过程，你把别人的无知洗去，给他们带来知识；把别人的消极情绪洗去，带来了信心。宣传的过程是帮助的过程，因为在帮助别人的同时，成就的是你自己，学生是我们老师的延续，因为他是我们的子女。宣传的过程是轻松的过程，因为把你自己知道的事情告诉别人是一件极为简单的事情。宣传的过程是骄傲的过程，因为你对学校的无比自信，对自己的无比自信，会让你感觉到无比的自豪。实战招生策略问题一、招生宣传的过程难么？问题二、让家长和学生相信自己，认可自己，接受自己难么？小时候我们学习公式、成语、语法目的是为了考得高分现在我们共同学习招生策略，句如同我们当年学习公式、成语、语法是一样的简单，唯一不同的是现在的我们得到的不是高分，而是实实在在的收入。学校招生的过程就是产品推广的过程，在这个过程中包含了产品告知产品认知产品体验产品跟踪产品告知感情投资视觉冲击信息沟通渠道完善产品告知——情感投资情感我校学生学生家长亲朋好友体系完善、情感注入沟通交流、相亲相近传递自信、共享荣誉产品告知——视觉冲击视觉冲击就是运用视觉艺术，使你的视觉感官受到深刻影响，能给你留下深刻印象。俘虏你的眼球平面广告电视广告网络广告看一遍你就会心动播放一次你就会记住让你充分的了解学校产品告知——信息沟通如何与家长一对一长交流如何张贴广告如何进行回访产品告知—信息沟通—如何与家长一对一交流？寻找共同点新闻开场；赞扬对方；认真聆听；分享快乐；直接介入宣传开场白应用以利益作开场；问候式开场；产品展示式开场；假设式开场；信息式开场；如何给家长讲解学校

多听，多问，多观察、多记录，多亲近产品告知—信息沟通—如何张贴广告？心里准备

张贴位置选择

准备工具

产品告知—信息沟通—如何进行电话回访？准备环节

口径统一、相信自己、面带微笑、认真记录电话回访专业用语

介绍自己、询问对方、提出问题、认真倾听、重点简介、邀请面谈产品告知——视觉冲击——渠道完善跑——跑渠道带——带团队信——讲诚信管——管到位产品认知专业的讲解

专业的设备

诚信的承诺

产品认知——专业讲解灵活、生动讲解学校的特色

掌握谈话技巧，运用暗示语言

如何在谈话时建立信赖感

产品认知——专业讲解——灵活、生动讲解学校的特色

什么一对一，一对多什么叫军事化、封闭式管理什么叫天天艺术，巧巧英语产品认知—专业讲解—掌握谈话技巧，运用暗示语言

禁用“你”，改用“咱们，我们”禁用“假如”改用“当”，“假如”是带有选择性的，“当”时带有肯定性的利用封闭式提问“您是。。。。。还是。。。。”，而不要用开放式问法“什么”尽量用带有肯定暗示的语言，会把信心传递给家长。禁用“认为”改为“感觉”，会使谈话比较融洽，更容易让人接受。学会利用第三人称来描述，“他”的应用可以起到暗示强调的作用。产品认知—专业讲解—如何在谈话时建立信赖感

永远记住，招生最重要的关键是建立跟家长的信赖感。如果建立了双方的信赖感，那么就成功一半了。形象建立信赖感身体语言建立信赖感语言交流建立信赖感发问建立信赖感聆听建立信赖感赞扬建立信赖感认同建立信赖感模仿建立信赖实物建立信赖感同事配合建立信赖感使用家长见证建立信赖感流程的专业性建立信赖感产品认知—专业设备家长期望

第一印象的重要性

我们必须做到

产品认知—专业设备报名样表、招生报名流程、学校管理模式详解、学生一日生活详解、学校办学资质、学校荣誉、各专业审批证书（示范性专业等的文件），以上这些资料充分体现出了学校的正规，和对所有家长的诚信态度。产品体验

布置一间教室——体验上课布置一间展览室——了解学校布置一间宿舍、准备一顿午餐——体验生活客户跟踪

“销售不跟踪，最终一场空。”我们一直在寻找潜在的客户，却总是忽略如何去经营那些潜在的客户，每一个家长到校报名后，如果他真的感受到了学校的优越性，那么他就完全可以再介绍其他的学生报名，这个过程就是我们跟踪服务的过程。报名回执单产品认知—专业讲解—形象建立信赖感1我们要让家长感觉倒：从形象上来看我们是行家！我们是人民教师，是值得信赖的人。你穿衣服的目的不只是让自己舒服，更重要的是让家长看起来舒服。你可以在自己家里玩个性，当时绝对不可以当着学生和家长的面玩。家长绝对不想把自己的孩子交给一个穿着花裤衩，二股筋背心的的人，也绝对不想把小孩交给一个穿着花少，浑身喷满香水的人。如果那样没人愿意接近你，没人愿意相信你。穿着服饰或化妆是为了你的自信，而不是看起来漂亮，自信可以传递，漂亮只会让人嫉妒或是关注。产品认知—专业讲解—形象建立信赖感2男士如何选择着装？男士休闲装：T恤+休闲裤+软底皮鞋或布鞋：裤子浅灰，浅蓝为主，上衣T恤以淡红、当蓝、灰色为主。男士正装：西装（套装）+衬衣+正装皮鞋：西装选择淡蓝色或棕色为主，暗条图案，很大方、流行。鞋以黑色为主，正规款式，系带鞋最为好。男士物品：手表、戒指、钢笔。产品认知—专业讲解—形象建立信赖感3女士如何选择套装上衣：女性的上衣很重要，一定要剪裁合身，面料较好，选择单色。衬衫：颜色可鲜艳，图案可丰富。短裙：到膝，开叉不要太高。长裤/长裙：裤子不应过瘦，要有垂感；长裙剪裁合身，不要因静电而贴在腿上。丝袜：根据裙子的颜色可选择黑色和肉色，不要过后，不要有洞。鞋子：搭配套装可选择黑色和米驼色。内衣：内衣可起到塑型的作用，但千万防止穿梆。女士装饰品：项链、手镯、耳环、胸针、腰带。产品认知—专业讲解—形象建立信赖感4产品认知—专业讲解—身体语言建立信赖感1身体的接触要传递亲和力。交流时人之间的距离尽可能缩短，以增加情感距离。倾听时，身体前倾，全神贯注。迎客时，主动升手，面带微笑。交谈时，要坐在家长的侧面，不要忘了点头产品认知—专业讲解—身体语言建立信赖感2微笑被称为表情握手，当你主动升出手的时候，别人不会拒绝你的友善，当你主动微笑的时候，别人同样不会给你难堪。永远记住，你的微笑会驱散尴尬、缓解气氛、建立友谊、增强信心、你对每一位家长微笑，因为他们对于你来说都是财富。微笑必须来自内心，否则脸笑而心不笑，就会看起来是假笑、怪笑、冷笑、狞笑、干笑、媚笑、傻笑等让人做呕的笑。相信自己的眼睛会说话，你的思想及你的心态，正在通过眼神流露出来。要全神贯注地注视讲话者。产品认知—专业讲解—语言交流建立信赖感1我们笑颜以对，可家长和学生却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。我们的回答是：没关系，您随便看看吧；好的，那你随便看看吧；那好，您先看看，需要我介绍学校的话叫我。如果我们可以这样说：没关系，您现在报不报名无所谓，您可以先了解一下我们的学校。来，我先给您介绍一下我们的专业……请问您家孩子是男孩还是女孩？先顺着家长意思，以轻松的语气来缓解家长的心理压力，切记，谈话最怕是互相沉默，不进行交流，一切都考互相的猜想，是没有结果的，我们可以简单介绍学校的特点，然后话锋一转以提问的方式引导家长回答问题，只要家长愿意回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使谈话过程得以顺利前行。

产品认知—专业讲解—语言交流建立信赖感2家长虽然接受了我们的建义，但是最终没有报名而离开不适的说法：这个专业真的很适合您家孩子，请您尽快做决定；真的很适合，您就不用再考虑了；……（无言以对，开始送客）；那好吧，等你们商量好了再来。如果急于求成给人感觉太强势，容易招致家长的排斥心理，毕竟学生的未来，与家人商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对则显得太消极，“那好吧，等你们商量好了再来。”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐家长离开和感觉，因为只要我们这句话一出口，家长为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开。适合的说法：是的，您有这种想法我可以理解，这样好吗？您再坐一会儿（顺便加点水，或是给家长点根烟），我给您介绍一下学校的其他方面，这样考虑起来才会更加全面一些……每一个向我们咨询的家长都是想报名的，都是潜在的客户，只有让他了解的越多，我们的成功几率才会越大。产品认知—专业讲解—语言交流建立信赖感3如果家长觉得他家小孩学习很吃力，担心报名后学不到知识，我们应当如何消除他的疑虑不适的说法：您放心吧，他一定能学会；我们招的都是学习不太好的学生，他不会有问题；是一样的学生，怎么会呢？没问题，放心吧。适合的说法：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们学校确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们也上理论课，但是学生去了学校后主要是动手练习，我们咱们家小孩聪明伶俐，只要稍微努力，一定可以的。首先学会认同家长的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉家长事实，并且强调他家小孩是多么的优秀，是个可塑之才。认同完家长顾虑后，给他一个充分、合理的理由，使家长自己感到放心。产品认知—专业讲解—语言交流建立信赖感4家长：你们招生说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢不适的说法：如果你这样说，我就没办法了。没办法，反正我说了你又不信；（沉默不语继续做自己的事情）“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让家长感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，简直不想理你。所以我懒得理你。而沉默不语则传递给家长这样的信息：自己觉得理亏，所以默认了他的说法。适合的说话：李师傅，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们作为一所合格大区学校，我们不会用学校的信誉去冒险，这一点您可以放心。点评“首先认同家长顾虑以使家长获取心理安全感，进而使其对我们产生心理好感，然后再强调我们的优势当家长不信任我们时，我们要做的就是恢复信任产品认知—专业讲解—语言交流建立信赖感5家长如果没有带着孩子，或是帮亲戚朋友的小孩来了解，但却说要把家人带来再决定不适的说法：不要等，现在不报就没有了；“不要等，现在不报就没有了”没有提供明显的事实依据，家长可能会认为这是我们在故意施加虚假的压力，一旦家长感觉到我们是在耍把戏，那么无论我们再怎么说家长都会表现得心不在焉。适合的说法：李师傅，您做事真的很细心！**有您这样的朋友真是太好了，其实您刚才也说了机电专业和汽修专业，都比较适合的。应该回去商量一下，您看，明天您和他家人一起过来合适么？如果可以的话我们可以把这个专业给您做预留。首先恭维家长，然后预约准确的时间。产品认知—专业讲解—语言交流建立信赖感6如果遇到胡搅蛮缠的家长，或是存在敌意的家长不适的说法：我们学校哪里不好啦？；你不报名就不要乱说；您这种说法很不负责任啊，又不是您报名。适合的说法：（微笑面对）这为师傅，谢谢您的建议，其实每个人对学校的选择都有差异，爱好、能力都有不同，您说是吧？然后转身对有意向的家长说：王师傅，您家孩子今年多大了，，，，（快速处理，微笑对顾客说）聪明的招生人员善于选择与放弃、弱化与转移产品认知—专业讲解—发问建立信赖感1发问的目的是打开话题，让家长开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。问问题的方法：1.问简单容易回答的问题2.问的是问题，不是答案3.从小事开始问4.问二选一的问题5.问事先想好答案的问题6.能用问就尽量少说你问的问题越多，你搜集的信息就会越多，当然你的成功的几率就会越高。知己知彼，百战百胜。产品认知—专业讲解—发问建立信赖感2开放式问句：当你需要深刻了解对方的时候李师傅，咱们家小明平时有什么爱好呢？李师傅，您感觉哪个专业比较适合小明啊，为什么呢？李师傅，小明放假后做些什么啊？封闭式问句：当你需要对方做出决定的时候您是准备今天报名啊，还是回家商量后，明天来报名啊引导式问句：当家长犹豫不决的时候有很多男孩报了XX专业，不知道咱们小明喜欢不？每天上午咨询的学生和家长比较多，看您明天什么时候过来呢？产品认知—专业讲解—聆听建立信赖感聆听是什么？是一种礼貌，是一种赞美，是一种恭维，是一种尊重。怎么听？用心听、注意自己的态度，不能烦躁，因为有人愿意和你说，是你的荣幸，他会给你带来财富。要尊重对方，不要插话或打断对方，插话或打断就代表着否定，不礼貌。会产生对立情绪，同时会让对方感到不安。注意对方表情，聆听除了用耳朵外，还要用眼睛，关注对方，说明你在欣赏，说明你很在乎他。微笑、不住的点头，表示赞同，表示接受，表示你们是由共同点的人。认真做好记录，行动可以让别人更加的信赖你。产品认知—专业讲解—赞扬建立信赖感赞扬不是一种敷衍，而是由内而外的一种欣赏，一种肯定，是一种让别人喜欢你的前提。赞扬要真诚，倘若这种赞扬不真诚还不如不赞扬。赞扬要具体、要实在，不宜过分的夸张。例如：“张小姐，您家孩子太棒了。”不如说：“您家孩子思维反映快，动手能力强，有这么懂礼貌。”赞扬要及时，而不要事隔太久。及时地赞扬别人往往取得最好的效果，尤其是当场及时赞扬别人，效果更好。请你养成每天赞扬三个不同的人习惯。你会感到这么做以后，你自己多么开心！赞美最常用的三句话1.你真的不简单2.我很欣赏你3.我很佩服你产品认知—专业讲解—认同建立信赖感1招生人员切记不能否定家长和孩子的想法，哪怕他是不对的，也要在谈话中找到共同点，认同家长。认同别人会带来安全感，当你认同了家长以后，家长会有说下去的勇气，会感觉到和你交流是处于一种安全范围内。我们面对的学生大多数是学习成绩不良好，有些叛逆。这些学生在初中老师眼里或许不是好学生，但是他们在家长眼里却是世界上最宝贵的财富，只是缺少发现他们的伯乐，让我们认同家长，认同学生的时候，我们会传递一种信心，一种力量。认同不代表全部的肯定，或是无限的奉承，那样会让家长感觉到我们不够真实，不够坦诚，是在应付他们，讨好他们在认同的同时说出我们的观点（站在家长的角度），把“但是”改为“同时”，例如：“您说的很对，同时我也想在您说的基础上说说我的看法。”产品认知—专业讲解—认同建立信赖感2肯定认同六句话：1.你说的很有道理，我理解你的心情！同时。。。。家长：我家小孩很笨，学习成绩不好，怕他学不会。我们：您说的有道理，我理解您的心情，同时我看咱家的孩子还是很聪明的，他不喜欢坐在教室里面死学硬背，动手能力却很强，正式适合学习XX。相信我的眼光，没错的。2.我了解你的意思！同时。。。。3.感谢你的建议！同时。。。。家长：你们学校的专业有些少，要多加些专业就好了我们：感谢您的建议，同时，这也是我们正在做的，从今年开始，学校开设了XX专业，包括XX、XX、等等。产品认知—专业讲解—认同建立信赖感34.我认同你的观点同时。。。。家长：现在的招生很多都是骗人的，现在说的好，将来就不一样了我们：我很认同您的观点，现在确实是有不少打着招生的名义骗人的，也有很多虚假宣传的，同时，也请您放心，向我们这么一所正式的连锁学