终端市场营销课件

2026/6/131门店管理与销售技巧讲师：王尚平电话：136023317842026/6/132王尚平简历

营销管理硕士、陶瓷营销专家。中国第二届杰出营销人金鼎奖杰出营销培训经理奖获得者。曾任广东唯美陶瓷有限公司销售部经理、市场部经理、营销总经理助理；现任深圳市奇正九鼎企业管理咨询有限公司首席顾问兼广东唯美陶瓷有限公司首席营销培训师。十余年营销实战经验，擅长营销企划与营销培训。

2026/6/133专卖店管理前言

“变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键

2026/6/134一、认识流通（Distribution）（一）

何为流通简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。（二）

流通三要素1、

生产者2、

流通业者3、

消费者2026/6/135（三）

流通的演进（四）

业种与业态业种：以“交易商品”为主业态：以“贩卖立法”为主（五）竞争形态2026/6/136二、自我定位（一）

经营理念（二）

优化形象（三）商品+手段2026/6/137三、他山之石

（一）

门店制胜策略36计（二）

同业竞争（三）

异业学习（四）

门店如磁场（五）卖场如秀场2026/6/138四、服务业制胜策略

——Service&Life微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate2026/6/139招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy2026/6/1310结语：不变不行2026/6/1311门店制胜策略三十六计

一、良好的立地条件二、适切的MD计划三、灵活的资金调控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明确的经营方针2026/6/1312七、亲切的商店形象八、完整的顾客资料九、诱人的促销计划十、

迅速的执行态度十一、和谐的团队合作十二、忠实的从业人员2026/6/1313十三、系统的培训计划十四、明快的库存处理十五、明确的主顾客群十六、精确的盘点制度十七、流畅的动态规划十八、美好的商品陈设2026/6/1314十九、温馨的气氛塑造二十、愉快的音乐灯光二十一、卓越的服务理念二十二、敏捷的收银作业二十三、健全的保安体制二十四、不时的整洁查核2026/6/1315二十五、特别的服务设计二十六、正确的情报来源二十七、良好的媒体关系二十八、良好的公共关系二十九、优异的楼层构想三十、卓越的企业文化2026/6/1316三十一、快捷的配送系统三十二、适当的电脑系统三十三、严谨的查核制度三十四、适当的公务维修三十五、精准的组织编制三十六、优质的礼貌运动2026/6/1317成功的店长的管理秘诀

前言：如何成为一个称职、成功且快乐的店长（一）我的现阶段任务（二）成功者找方法、失败者找借口（三）我思故我在笛卡儿

2026/6/1318

一、打破习惯（惯性思考）

*门鱼*大象*Golf2026/6/1319二、管理秘诀

——店长该关心什么？

（一）

数字（二）

商品（三）

顾客（四）

工作伙伴（五）营运目标2026/6/1320（六）

活动（七）

整洁（八）教育训练（九）同业（十）档案管理2026/6/1321三、决定业绩的六大因素（一）商品力（二）演出力（三）贩卖力（四）集客力（五）服务力（六）管理力2026/6/1322四、提升业绩的方法脑力激荡门店业绩=客流量*成交率*平均每次成交金额2026/6/1323五、建立成功团队（一）塑造领导者的形象1、基本认识（1）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象2026/6/13242026/6/1325（二）领导模式

1、

走动管理2、立即指导2026/6/1326（三）沟通、热诚、学习、合作提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩 不忘彼此的关爱2026/6/1327六、店长的EQ管理（一）情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪2026/6/1328（二）如何善用EQ

1、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心2026/6/1329结语：

一、商店、商品、人员是店长的管理要项二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀

2026/6/1330销售服务与销售技巧

前言：销售=商品+X门店销售人员的工作角色1、

为顾客推荐适合的商品2、

提供流行资讯3、

维护舒适的购物环境4、使顾客认同、信赖本产品2026/6/1331一、销售的基本心态二、销售的战略构想三、销售的金三角四、待机与最佳站立位置五、销售服务的十步曲2026/6/1332六、如何与顾客交谈七、销售的最佳武器——商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目标之具体确认事项2026/6/1333结语：销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的

2026/6/1334顾客购买心理八阶段

注意兴趣联想欲望比较检讨信赖行动满足2026/6/1335导购员服务顾客十步曲

1、待机的原则原则1，待客时固定位置的决定原则2，坚守固定的位置原则3，以正确的姿势等待客人原则4，空闲时要进行商品的整理，并做待客准备

原则5，要能引起顾客的注意原则6，时时以顾客为重2026/6/13362、接近的原则

原则1，仔细在看商品时原则2，用手去触摸商品时原则3，将脸从商品处抬起时原则4，脚步停止时

原则5，像在寻找什么之时原则6，与顾客目光相遇时

2026/6/1337接近的方法

1、介绍商品法2、打招呼法3、服务法2026/6/13383、商品提示的原则

原则1，将使用时的状态让顾客看原则2，使顾客接触商品原则3，让顾客看出商品的价值

原则4，若一样商品不适合，再提示第二样、第三样原则5，由低价格到高价格的顺序提示给顾客2026/6/13394、揣摩顾客需要

揣摩顾客需要的方法：1、

观察法：动作、表情2、

推荐商品法3、

询问法4、

倾听法2026/6/13405、商品说明的原则

原则1，在卖场上向资深的人员请教原则2，由专门刊物中学习原则3，从厂商或厂商业务人员处学习得原则4，由工厂或展示会中学习原则5，通过自己的使用经验而习得

原则6，从顾客处学习2026/6/1341商品说明应注意

1、

针对顾客的需要来做商品说明2、

善于应付两者并存的顾客的需要3、

交替运用“商品提示”和“揣摩需要”

4、FABE的运用2026/6/1342

FABE的运用

FAB的定义特性Features

是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）

优点Advantages

是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）好处Benefits

是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）

2026/6/13436、劝说推荐的原则

原则1，推荐时具有信心原则2，适合于顾客的才作推荐

原则3，配合手势向顾客推荐原则4，推荐商品的特征原则5，让话题集中在商品上原则6，与其他商品比较时，能明确地说出其优点原则7，要实事求是地推荐原则8，要让商品证实其本身的价值2026/6/13447、销售重点的原则

原则1，由5W1H上着手原则2，重点要简短原则3，形象、具体的表现原则4，符合时代的趋势原则5，依销售对象不同而改变2026/6/1345独特销售点的应用

独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。独特销售点产品用料线条价钱时间优惠成效设计保证/保养手工包装处理

2026/6/13468、（成交）结束应对的原则

成交的时机：（语言、表情、行为信号）1、突然不再发问时2、话题集中在某个商品时3、不讲话而若有所思时4、不断点头时5、开始注意价钱时6、开始询问购买数量时7、关心售后服务时8、不断反复地问同一个问题时2026/6/1347成交的技巧（方法）

1、请求成交法（直接成交法）2、选择成交法3、假设成交法4、小点成交法5、化短为长法6、扬长避短法7、服务成交法8、保证成交法9、降价成交法10、最后机会法2026/6/1348结束接待的要点原则1，集中三~五样的商品原则2，探知顾客的喜好

原则3，轻轻地加一句“那么这一样好啦”2026/6/13499、收款

导购员收款时必须唱收唱付，清楚准确，并让顾客知道商品价格，避免在货款结算方面与顾客发生不愉快。2026/6/135010、送客

首先要向顾客道谢，并欢迎下次光临其次注意留心顾客是否遗忘了物品，对顾客表示关心最后在送客过程中，要避免没等客人离开就急急忙忙收拾柜台上的东西，仿佛要赶客人走似的2026/6/1351

个人风格销售技巧

四种风格的特征

创新型

融和型喜爱新货品得到售货员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事最新款、最时兴及最流行容易与人熟落对时尚牌子注重

主导型

分析型自己作主详细了解货品特性，优点及好处要求其他人认同他的说话要“物有所值”支配一切关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定

2026/6/1352四种风格的策略

创新型融和型介绍新货品及其与别不同之处殷勤款待表现冲劲及狂热多了解其需要说话要有趣味性关注他人的所分享的事情交换潮流意见关注他关心的人，如：子女，朋友被尊重多加建议，加快决定主导型分析型在适当时才主动招呼强调货品的物有所值不要与他们“硬碰”详细解释货品的好处听从指示有耐性不要催促货品知识准确

2026/6/1353推销要诀及避讳

2026/6/1354总结

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