深圳中原技术发展中心万科专题研究

深圳中原技术发展中心万科专题研究第1页，共43页。优选深圳中原技术发展中心万科专题研究第2页，共43页。前言万科做为发展商中的龙头，也是各代理公司努力争取的发展商，中原与万科合作多年。众多服务过万科的策划同事都深感万科文化，此份报告旨在对未来参与万科项目的同事以更好的工作指导及帮助，清晰万科的公司文化、公司理念、工作流程及相关规范动作，将使未来的合作以最快的时间达到最好的状态为目的。第3页，共43页。万科公司介绍及运营特点★★：日常对接工作标准化★★：现场口经标准化★★：展示流程标准化目录CHAPTER1万科项目具体操作标准化流程CHAPTER2第4页，共43页。万科公司介绍及运营特点CHAPTER1★★：万科介绍★★：万科运营特点★★：联合销售第5页，共43页。多元化发展专注住宅万科角色：只做住宅，只做整合者，专业化分工，善待合作单位万科介绍第6页，共43页。2009年销售总额达650亿万科介绍2010年的目标800亿第7页，共43页。万科介绍年度销售面积全世界第一全国30个城市拥有分公司2010年新增成员：昆明、贵阳、乌鲁木齐。第8页，共43页。万科介绍超过25%利润不做不追求暴利、不做豪宅为一般人民提供舒适住房万科王石论第9页，共43页。万科介绍之运营模式“集团式运营模式”“深圳总部”“万创”“万科物业”第10页，共43页。万科介绍万科的产品

TOP1系列

G系列

……万科的客户阳光型小太阳型

……万科的产品类别兰桥圣菲系金域系金色系……第11页，共43页。万科产品的品类划分品类划分及对应客户价值产品系列核心理念土地属性项目价值品类细分位置交通配套字母代称中文名称城市住宅金色系列GOLDEN都市.时尚生活市区或新城区发达生活配套完善便捷的城市生活G1商务住宅G2城市改善G3城市栖居城郊住宅城花系列CITY山水.悠然生活市区（含新城区）边缘便利规划有完善的生活配套舒适居住(第一居所)C城郊改善郊区住宅四季系列TOWN大城.丰盛生活郊区或卫星城不便利不完善低价格T1郊区栖居舒适居住(第二居所)T2郊区享受高档住宅高档系列TOP墅庭.高尚生活市区或郊区，拥有稀缺资源便捷对配套无要求占有稀缺资源TOP1城市豪宅TOP2郊区豪宅在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补第12页，共43页。万科客户分类第13页，共43页。万科客户分类——各类客户的详细描述第14页，共43页。追求速度多于价格，比较少创天价第15页，共43页。万科介绍产业化路线精装修工厂式生产第16页，共43页。万科运营特点营销能力强1计划性强2目标清晰3KPI管理4逻辑性强5集团式运作6万科运营模式特点市场化程度高7第17页，共43页。万科运营特点——计划性强对接时应注意：按计划完成工作，严谨，周全。万科运营特点——营销能力强对接时应注意：不需要长篇理论给到具体可执行方案是关键。万科运营特点第18页，共43页。万科运营的特点——逻辑性强为什么这么做？后果会如何？用数据说话！万科运营的特点——目标清晰What?要做什么？How?怎么做？Who?谁来做？When?什么时候完成？万科运营特点万科运营的特点——市场化程度高以客户为导向以数据做为基础第19页，共43页。集团式运作速度＞价格无纸化办公（E-Mail）精装修路线（产业化）项目负责制奖金制万科运营特点第20页，共43页。万科管理文化：核心——创造健康丰盛的人生客户是万科永远的伙伴以职业经理的核心素质为工作观念配合默契，梦幻组合面向新经济阳光机制创新团队精神人才理念客户理念健康人生职业经理人才是万科的资本和财富创新是万科企业的灵魂阳光照亮的机制创造健康丰盛的人生与时俱进，面向新经济万科项目团队是相对比较团结的团队，因为他们也承担着公司给到项目销售任务的压力，因为有较好的薪酬机制约束，万科内部员都在工作时应该都是百分百投入的。使得其对代理公司也有较高的要求。与万科合作，最重要在于理解其工作动力，工作目的，有的放矢，相信能够有比较愉快的工作氛围。第21页，共43页。万科企业愿景：成为中国房地产行业领跑者1）不断钻研专业技术，提高国人的居住水平2）永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的售后服务3）展现“追求完美”之人文精神，成为实现理想生活的代表4）快速稳健发展万科的业务，实现规模效应5）提高效率，实现业内一流的盈利水准6）树立品牌，成为房地产行业最知名和最受信赖的企业7）拥有业内最出色的专业和管理人员，并为其提供最好的发展空间和最富竞争力的薪酬待遇8）以诚信理性的经营行为树立优秀新兴企业的形象9）为投资者提供理想的回报为了实现这个愿景，万科要做到：以上标红的三点是指导万科员工工作的重点及核心理念。其内部考核指标基本都与此三点有关，一方面是满意度，一方面是盈利水平，基于此两点，万科公司希望员工有强烈的归属感，同时公司也愿意付出较好的报酬。第22页，共43页。万科销售模式：逐步成型的A+A+B+C+…销售模式联合代理催生出的竞争效应,让万科受益非浅.要理解联合代理是趋势,万科只是走在了很多发展商的前面.如何平衡与各代理公司关系,如何在联合代理中胜出是关键!拥有自己的销售队伍的销售模式寻求代理公司独家代理销售模式A+B+C+…多家代理联合销售模式万科销售代理模式的转变:随着房地产市场的日益成熟,万科对于与代理公司的合作有了其更深入的认识,在客户越来越精明的市场下,催生了多家联合代理的销售模式,这也是未来代理公司生存的方向.A+A+B+C+…模式,即两家代理公司驻场销售,其他三级市场为外场销售A+B+C+…模式,即一家代理公司驻场销售,其他为外场销售第23页，共43页。联合销售:A+A+B+C+…下的联合销售模式联合销售A+B+C+…模式不属于严格意义上的联合销售,属于一家驻场多家做外场,在这种情况下,万科通常会要求代理公司与其他驻场公司取得良好的合作关系.合作模式:所有外场客户都转介给驻场公司合作.成交不影响驻场公司利益.以下主要讨论A+A+B+C+…模式,,即两家代理公司驻场销售,其他三级市场为外场销售模式下,两家驻场公司的PK战.第24页，共43页。联合销售:A+A+B+C+…模式下两家驻场公司的PK联合销售是指：两家或两家以上代理商销售一个楼盘。联合销售的目的：整合代理公司各有的优势以及客户资源。可通过良性竞争增加开发商效益给代理费是一样的，对于开发商无利益冲突。联合销售的缺点：恶性竞争、抢单、口碑、客户满意度等。联合销售的要求：开发商统筹能力要强。一般的做法：同一个售楼处，人数相同，轮流接待。第25页，共43页。联合销售同行诡招虚假信息独家保留单位、特别折扣返佣金给予客户现金回馈抢客户偷客户资料，跟踪客户,明抢到场客户第26页，共43页。团队战术中原的联合销售方法单个作战改为团队作战,团队时刻配合由传统的客户1：1提升为客户1：2两个销售带一个客户团队合作分工明细设立刀手（TopSales）负责开单现场增设讲解员、增设输入员分组工作内场组外场组驻售楼处1.团购2.街霸3.外展场（流动）到访前台时刻保证有中原的人员,防止客户流失或被抢严格客户登记工作及后期跟进工作,如果是夫妻的登记夫妻双方姓名及电话严格登记第27页，共43页。拓宽客群中原的联合销售方法1.独立成交人2.购买客户资料3.合作方客户联络4.中原三级市场联动资源投入1.安排看楼车2.派单张3.在其他地铺设外展场4.额外奖励（设立阶段成交奖项）第28页，共43页。万科现场团队架构：

此三人为在万科项目合作中中原重点合作的三人，即主要对接人；项目经理为项目总负责人，策划专员与销售主任平级，分管各自领域，但在工作中多有交叉，并存在矛盾，中原有时需要做好此两人协调工作；理解此三人的工作动力及他们在万科的工作压力，是取得他们信任的重要一步；万科以目标为导向，销售任务与客户满意度两项指标此三人同样受到公司的考核．销售主任下属都会有一个销控员的职位，负责万科明源的具体操作，包括销售打单、开票等事务，与销售员打交道比较多．项目经理——总对接人负责营销节点总把控，对万科公司汇报包括销售代理合同签定策划专员——策划对接人负责现场策划相关事宜，与广告公司媒体活动公司对接，渠道拓展，营销计划策略制定，现场展示销售主任（销售对接人）——销控员负责现场销售相关事宜，包括现场物业对接，价格表定制，销售培训，明源管理，满意度管理第29页，共43页。万科项目具体操作标准化流程CHAPTER2★★：日常对接工作标准化★★：现场口经标准化★★：展示流程标准化第30页，共43页。日常对接资料标准化★★：计划工作★★：事务管理工作★★：对接工作第31页，共43页。日常事务管理工作万科的模板文件更偏重于对事物的分项管理，同时集团与分公司有不同的文件填写要求，必须按要求埴写及提交；每周一上午提交营销效果评估表及项目销售周报表，每月末提交营销月报及营销管理中心客户关系月报。开盘当晚提交开盘快报，每周例会后提前会议纪要。平常事务包括：每周、每月定时销售情况的汇总，其中管理周报及管理月报为必须上交万科公司，有固定的填报日期。开盘快报在开盘当晚提交。日常会议纪要为项目内部文件，视对接的项目组要求确定。附件点击进入第32页，共43页。日常工作——计划管理工作策略性报告（大报告）的模板一般由代理公司自行提供，仅作为执行工作的参考内容，不作为具体的工作对接文件；与万科集团内部对接的执行文件（如媒体计划）一般需要按照万科的模板进行拟定撰写，以便于其内部人员的熟悉、明确；由于没有统一版本，项目组执行工作容易出现形式多样化（因人而异），文件杂乱的情况；就内容而言，由于积累了多方经验，万科提供的版本更为清晰，执行性更强，同时万科的工作范本更偏重于落实责任人事项。营销计划内容包括：营销节点前的月度执行计划，各阶段媒体计划等此类文件万科内部通常有标准板本。每个月协助万科策划同事按要求填写。附件点击进入第33页，共43页。日常工作——与其他公司合作对接推广执行工作以与合作公司的日常对接为主，因此及时明确的工作内容和信息反馈是拟定模板的重要考虑因素；万科工作模板对于具体执行事务的分类体现较强。此类文件属于项目组内部的对接文件，因为不涉及到需要交给万科。故很多项目组并没有完全使用以上文件。需视各万科项目组要求来定。主要是与其他合作公司的工作反馈工作，如广告公司设计反馈，活动公司跟进情况等。第34页，共43页。营销口径标准化第35页，共43页。销售现场工作——管理标准化从销售现场管理文件上看，万科对其品牌的标准化宣传程度较高；万科已有万客会这一系列较成熟的物业管理，因此在万科的所有项目中均有包括入会在内的一系列标准模板，为其物业管理操作提供基础。销售手册需要策划督促万科销售主任走万科公司流程获得。主要是销售文件的统一，通常在第一次开放前需要组织全方面的培训，制定项目详细的接待流程。第36页，共43页。销售现场工作——统一话述标准化其他：叠院02、03、04模型统一话述；景院奇、偶数层01、02模型统一话述；销售管理还重点体现在对销售代表统一话述的标准管理上，范围涉及全部的产品介绍，现场都需要统一话述来准确传达该阶段的营销意图；所有统一话述也都是建立在体现万科品牌的基础上的。除了进场前统一的培训说辞外，每个月及每周现场销售说辞也要随着市场及环境变化做出相应修整，或者