基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧

基于人脉拓展集团产品信息化营销技巧

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第1页要求总是要有共同恪守你我约定（上课/问好/最高品质/下课）关闭全部响闹装置主动参加主动讲话善于思索认真笔记随时保持教室整齐

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第2页观念分享——态度决定命运秀才赶考故事！态度是怎样决定命运？影响我们心态并非事物本身，而是对事物看法、评价与解释。态度想法行为习惯性格命运

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第3页消费者心理与行为解析1课程目录人际关系拓展能力提升2终端与集团产品营销能力提升3信息化方案撰写与展现4

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第4页本篇课程重点全业务时期面面观消费者购置心了解析消费者购置行为解析

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第5页全业务时期面面观案例分享：南京辛香汇用餐发觉。。。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第6页全业务时期面面观移动互联网时代三大要素：7

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第7页全业务时期面面观移动互联网时代四大转变：业务发展方面目标市场方面终端销售方面运行观念方面4G时代，业务发展将由语音业务发展向语音、数据业务并重发展过渡，最终实现为客户提供信息化处理方案。全业务竞争时期，对目标市场应划分为个人客户市场和群体客户市场（包含政企与家庭市场）。4G时代，将为客户提供“以客户为中心，以客户需求为导向”服务销售一体化运行观念。4G时代，围绕终端展开营销将逐步取代资费套餐营销，成为竞争焦点，尤其定制终端将成为竞争关键原因。8基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第8页问题处理（逃避痛苦）消费者购置心了解析客户为何会购置我们产品？客户购置到底是什么？愉快感觉（追求高兴）客户购置并非产品本身，而是使用产品时能够给其带来好处，也就是产品深层次利益。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第9页消费者购置心了解析7大理性消费动机：适用经济质量安全美感便捷服务

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第10页消费者购置心了解析常见消费神理：常见消费神理尊重心理好奇心理馈赠心理从众心理虚荣心理逆反心理基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第11页消费者购置行为解析受到刺激感受需求产生欲望确定购置评定选择搜索信息消费者购置流程

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第12页消费者心理与行为解析1课程目录人际关系拓展能力提升2终端与集团产品营销能力提升3信息化方案撰写与展现4基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第13页本篇课程重点有效沟通建立信任集团客户分级维护梅花理论之沟通技巧集团造访六要素基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第14页有效沟通建立信任怎样与客户建立信任感？永远为成功而装扮，为胜利而微笑；出自真诚地赞美客户，拉近与客户距离；有效沟通是建立客户信任感主要路径。

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第15页有效沟通建立信任永远为成功而装扮，为胜利而微笑第一印象：1＞2法则

专业形象塑造是建立良好第一印象前提与基础。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第16页有效沟通建立信任出自真诚地赞美客户，拉近与客户距离赞美切入点行为赞美物品赞美装扮赞美亲友赞美隐形赞美自嘲式赞美类比式赞美回想式赞美亲近式赞美基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第17页有效沟通建立信任有效沟通概述1、有效沟通定义——两人或两人以上，有目标、有技巧交流。2、有效沟通标准——镜子效应3、有效沟通四要素：良好倾听优质表示技巧问询准确回应

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第18页有效沟通建立信任良好倾听，以求更多了解客户只有倾听才能发觉对方需要倾听能使对方有被尊重感觉倾听是激励对方一个有效方法体会一下：基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第19页有效沟通建立信任技巧问询，让客户以为你在为他着想开放式问询——获取广泛信息封闭式问询——获取准确信息选择式问询——获取准确信息惯用封闭式问询热词包含“是不是”、“有没有”、“是否”等。惯用开放性问询热词包含：“为何”、“什么”、“怎么样”、“怎样”、“其它”等。选择式问询格式：“是。。。，还是。。。”。

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第20页有效沟通建立信任优质表示，不停模仿客户音量、语速文字（Verbal）——你所说内容声音（Vocal）——你所说方式肢体（Visual）——你说时动作表示三要素表示关键点经过语音/语气/语速强调说话重点近似理论——人通常喜欢与自己同类人，反之亦然基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第21页有效沟通建立信任准确回应，让客户以为你很了解他情感回应：不停经过点头或赞美方式表示认同。1、不停复述，让客户以为你很了解他。2、委婉表示自己观点，以求影响客户。事实回应：基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第22页有效沟通建立信任怎样跨越沟通障碍，实现与高层客户从容对话？高层客户沟通技巧：心态准备信息准备（客户想听什么？爱听什么？）话术准备（不介绍功效，只介绍结果）多听、多问、少说情感回应多于事实回应高层客户沟通障碍：职位（年纪、信息、地位、阅历）不对等造成心理障碍；知识面/技能不足造成自信心不足；沟通时间较短，不轻易阐述清楚。

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第23页集团客户分级维护集团分级维护思绪：技术人员平均成本维护技术层面关键人物高成本维护效益层面决议者形象层面不惜代价维护使用人员低成本维护实用层面思索一下：还有那些人需要尤其关注？基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第24页集团客户分级维护集团分级维护策略：正式用户非正式用户关键组员中高端用户普通组员普通组员中高端用户集团客户商业客户中高端用户上门走访逐一维护上门走访逐一维护上门走访集中维护短信维护外呼维护/兼走访外呼维护/兼走访

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第25页集团组员信息管理集团客户分级维护集团产品信息管理移动用户监测集团组员覆盖监测V网组员覆盖监测中高端客户监测重点客户捆绑监测集团组员捆绑监测捆绑到期预警关键业务覆盖监测集团产品摸底监测集团产品潜力监测集团产品到期预警异网产品到期预警集团健康度信息管理集团基础资料档案集团产品覆盖一览集团维护健康度集团产品健康度基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第26页梅花理论之沟通技巧“梅花理论”中各角色沟通技巧：推进首倡技术把关关键使用辅助决议发展内线关键决议要找准有影响力人物，普通个性比较强硬，喜好表现，为其准备充分“弹药”，使其在决议者面前能充分释放。会考虑产品上线对他当前工作影响；具备爱发怨言特征。应满足虚荣心使其屏弃消极影响，转为正向力量。技术人员往往先接收事实，再接收情感特征。应采取先入为主，对位沟通方法。集团内决议者重视目标，不看细节；他们关注是整体水平和营销人员素质；重视产品优缺点平衡。往往重视上级暗示和内部关系，可能含有公事公办或现实利益两种表现，可采取滴水石穿方法。在集团内选择消息灵通人士，对企业对自己一样信任人，同时要注意关系保密。内线要坚持多多益善标准。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第27页梅花理论之沟通技巧“梅花理论”人际关系处理：陌生——相识——沟通——约会——合作——同盟“热时冷，冷时热”：当大家都去对集团客户中某个花瓣表现出热情时你需要做冷处理，当全部些人对某个花瓣表现出冷漠时候，你应该主动靠近，表现出你热情。“激发正向”：人以群分，物以类聚，跟好人学好人。集团客户中人际交往应多追求主动向上、正向情愫。“以巧开始，以诚永恒”：创造与集团客户中花心和花瓣巧妙接触机会，同时注意以诚相待，真心相交，真诚到永远。“常怀感恩心”：滴水之恩，当以涌泉相报，是中华民族美德，是适合用于与集团客户人际交往标准。

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第28页集团造访六要素造访六要素：成功约访充分准备技巧开场关键点确认再访预约资料更新基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第29页集团造访六要素要素1——成功约访约访目标：取得面谈机会，并非成功推荐（时间&地点）约访准备：时机、客户信息、客户资料、场地、心态等约访流程：确定身份、自报家门、表明意图、确认时间、

异议处理、结果确认约访技巧：不谈业务，只谈服务利用他人力量（借刀杀人/借花献佛/瞒天过海）充满自信，不可过谦适度赞美“二择其一”法则预先准备处理异议话术基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第30页集团造访六要素要素2——充分准备形象准备：建立客户信任首要条件话题准备：3-5个备选话题（企业运行、社会热点、

当地新闻、相关信息等）资料准备：宣传资料、产品方案、客户信息等用具准备：演示用具、办公用具等礼品准备：可进行必要性评定基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第31页集团造访六要素要素3——技巧开场成功案例开场客户利益开场承诺服务开场顾问交流开场

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第32页集团造访六要素要素4——关键点确认要素5——再访预约关键点确认、再访预约是造访流程中关键步骤，也是最轻易疏忽两个步骤，客户经理应将此作为习惯培养。【话术】：XX总，XXXX就这么定下来了，预计XXXX何时把方案/协议。。。给您送来。XX总，我回去就按XXXX操作了，预计在XXXX给您回复/反馈。。。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第33页集团造访六要素要素6——资料更新需更新内容：集团客户基础资料变更情况集团产品使用情况集团客户信息/资源调查情况集团造访内容统计集团造访频次统计。。。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第34页消费者心理与行为解析1课程目录人际关系拓展能力提升2终端与集团产品营销能力提升3信息化方案撰写与展现4基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第35页本篇课程重点终端销售流程与技巧信息化产品销售策略信息化产品销售流程与技巧

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第36页终端销售流程与技巧终端销售流程：“融合式”智能终端销售流程需求定机促进成交内容体验性能介绍价值融合异议处理应用需求关注确认配件服务应用安装上网方式G包推荐应用辅导步骤终端销售步骤基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第37页终端销售流程与技巧终端销售实用技巧：利益转换买错诱因出售缺点价值引导价值转换基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第38页信息化产品销售策略信息化产品之消费者行为决议【驱动原因】：是否能够降低企业管理成本？是否能够降低企业运行成本？是否能够提升企业著名度？是否能够提升企业宣传效果？是否能够提升企业收入？。。。。。。【限制原因】：价格是不是太高了？会不会用？使用是否便捷？。。。。。。驱动原因是集团客户购置主导原因，关键在于是否能够融入企业经营/管理流程。

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第39页信息化产品销售策略集团产品销售要素客户关心维系，提升生存能力楔入运行链条，辅导客户使用集团运行调研，寻找应用方向直观演示产品，充分展示利益产品深度分析，发掘产品卖点基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第40页信息化产品销售流程与技巧信息化产品销售流程：需求调研售后关心主动促成SalesProcess应用分析辅导使用暗示需求激发欲望异议处理产品介绍基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第41页销售流程与技巧——应用分析信息化产品“5W1H分析法”Why——企业为何要应用？What——企业能够应用什么？When——企业在何时应用？Where——企业在哪里应用？Whom——企业应用对象是谁？How——企业能够怎样应用？基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第42页销售流程与技巧——应用分析信息化产品“5W1H分析法”——WHY

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第43页销售流程与技巧——应用分析信息化产品“5W1H分析法”——WHY点对点信息传递（防止信息多步骤传递过程中失真）；费用低廉；及时性强；被阅读率100%；不受空间限制；使用方便灵活；信息受众面广且有针对性；对硬件要求低。【优势总结】：基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第44页销售流程与技巧——应用分析信息化产品“5W1H分析法”WHAT——公布各类信息WHERE——广告公布、各种通知、招生信息、价格信息、促销信息、库存信息、到货信息、祝福信息、工作信息……WHEN——当企业想公布信息时候WHOM——员工、客户以及企业想通知人基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第45页销售流程与技巧——应用分析信息化产品“5W1H分析法”——HOW信息公布类业务——宣传/通知/提醒/祝福短信群发信息查询类业务——手机终端查询条件触发类业务——条件设定自动触发信息交互类业务——问卷调查/有奖竞猜行业应用关键点：教会客户怎样经营/管理应用

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第46页销售流程与技巧——应用分析信息化产品价值分析：基础通信移动办公营销服务生产控制行业应用集团V网、综合V网、专线、无线上网、集团短彩信、飞信企业版、无线商话移动总机、移动OA、移动CRM、集团通讯录、视频会议、企业邮箱、BLACKBERRY企业信息机、集团彩铃、移动建站、移动400视频监控、M2M、车务通企信通、校讯通、农信通、银信通、警务通、商信通、财信通。。。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第47页销售流程与技巧——需求调研为何需要进行需求调研？约占87%客户，都愿意接收基于客户需求推荐，因为，销售代表是从客户本身实际需求出发进行个性化业务推荐，是设身处地为客户着想。

让客户以为你越了解他，他就会越信任你，才会放心购置你推荐产品！愿意：87%不愿意：6%无所谓：7%康裕调查：基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第48页销售流程与技巧——需求调研需求调研内容包含哪些？内部管理流程调研：企业管理架构、企业运行管理问题、企业产品生产链、企业安全需求、进销存流程、产品运输方法。。。外部销售流程调研：企业销售/服务对象、客户关系管理、现有宣传路径、产品促销伎俩。。。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第49页销售流程与技巧——需求调研怎样在经过技巧问询进行需求调研？经过开放式问询缩小范围；经过封闭式问询确定主题；投其所好，注意问询次序；关键问题，穷追不舍。

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第50页销售流程与技巧——需求调研思索一下：企业信息机以下行业应用方向？税务局物流业零售业银行业通知申明税费催缴发票真伪税费查询。。。道路信息物流信息过程查询。。。内部通知物品管理销售信息促销活动。。。金融信息贷款催缴金融提醒还款提醒。。。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第51页销售流程与技巧——暗示需求暗示需求——给客户一个购置产品理由

经过提出问题方式刺激客户，让客户意识到需求（问题）存在与处理必要性。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第52页销售流程与技巧——激发欲望激发欲望——对产品产生感性认识

想要在短时间内激发客户购置欲望，同时得到有效推荐时间，在营销过程中非常主要。从心理学角度表明，人们只有在听到能够为其带来好处话语时，才能表现出应有关注。所以，激发欲望，一定要把产品最吸引客户深层次利益（客户使用产品能得到好处）放在首句展现。

这也就是俗称“一句话营销”。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第53页销售流程与技巧——激发欲望案例：一位客户经理业务推荐“我们移动有80包200套餐您能够看一下。”

——只有17％客户会继续咨询。“我们移动有80包200套餐，您想听听看吗？

——约有33％客户会继续咨询。“我们移动有每个月帮您省120元方案，您想听听看吗？

——有65％客户会愿意留下来听你介绍。“现在有一个方案能够让您享受现在所享受一切，同

时每个月帮您再省120元，您想听听看吗？”

——约有93%以上客户会继续咨询。

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第54页激发欲望关键点——产品转换产品利益转换产品名称转换销售流程与技巧——激发欲望就是将产品特征转换为客户使用产品能够得到好处！【适用范围】：适合用于名称较难了解或名称与业务内容有一定差异产品。

【使用方法】：用“服务”或“功效”代替“业务”用“产品描述”代替“产品名称”产品特征客户好处基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第55页销售流程与技巧——产品介绍产品介绍首要标准——语言通俗易懂推荐语言生活化！不要把客户想象成移动信息教授！不要出现任何专业术语！专业术语普通包含：专有名词、英文缩写、业界惯用语等。学会打比喻，帮助用户对相关概念了解！随时（观察）判断客户是否明白，不要主观臆断！基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第56页销售流程与技巧——产品介绍产品介绍实用技巧1——提出问题，处理问题用情景假设方式提出实际可能存在问题，在客户脑海中形成画面感，使其产生联想，并经过问题处理方案强化产品功效。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第57页销售流程与技巧——产品介绍产品介绍实用技巧2——直观演示产品功效文本方案PPT演示动画演示亲身体验基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第58页销售流程与技巧——产品介绍产品介绍实用技巧3——资费转换心理暗示法：表示一：彩铃月功效费为6元钱。表示二：彩铃每个月只要6元钱就能够了，非常廉价！表示三：彩铃当前用户群非常广泛，也正是因为他收费很合理，每个月只要6元钱，就能够获得音乐带来享受，现在就帮您开通？

试想一下，哪一个给客户感觉更加好一点？

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第59页销售流程与技巧——产品介绍产品介绍实用技巧3——资费转换数据对比法：将产品价格或客户利益进行有效分解，并与客户日常能够接触到、感兴趣产品价格或客户利益进行对比，从而有效降低客户对价格敏感程度，同时提升客户对产品利益感知程度。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第60页销售流程与技巧——产品介绍产品介绍实用技巧3——资费转换利益最大化，支出最小化：表示一：您每个月只需要花费88元就能够拨打400分钟电话表示二：您每个月只需要花费88元就能够天天拨打十几分钟电话表示三：您天天只需要花费2块多就能够拨打十几分钟电话表示四：您天天只需要花费2块多就能够拨打近二十分钟电话表示五：您天天拨打近二十分钟电话只需要花费2块多钱，不是

很划算吗？基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第61页销售流程与技巧——异议处理异议产生原因：人性本如此，大部分人从内心是倾向于说NO。有异议只是客户心中疑虑还没有得到解答。销售代表没有准确把握客户真正需求。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第62页销售流程与技巧——异议处理太极策略——以柔克刚，借力打力【案例】：甲:我以为这里很热。乙:我尊重你意见,然而我以为比起去年夏天来,这里已经是很清凉了。甲:你说我了解,然而我现在确实是汗如雨下,应该把空调开大一点.乙：换做我是你会这么想,而我担心却是你会不会所以而感冒了!此案例中，一直利用就是太极策略，先必定对方，再婉转表示出自己观点。基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第63页销售流程与技巧——异议处理怎样使用“太极策略”？话术：“是……然而……”

应尽量避免使用“但是”、“不过”、“可是”等表示直接反对语句。

找讲师中国最大培训讲师选聘平台基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧第64页销售流程与技巧——主动促成主动促成——销售话术“后缀语”客户购置信号促进成交话术：用反问语气来咨询现在就为您开通？马上就