销售面谈技巧二、销售谈判技巧课件

面谈沟通跟进技巧培训1客户没有耐心听你的观点，怎么改变？

问题核心：没能找到客户真正的需求

回答重点：通过沟通，寻找到客户真正的需求。

现场描述：谈他的爱好、社会经历，说一些类似注意休息等真诚的客套话！多问一些他们公司的具体情况，从谈话中发现他们的需求。谈话中先引起客户的注意后再引导客户顺着你的思路走，产生共鸣，再根据他们的需求向对方阐述你的观点，对方比较容易接受。然后再瞅准时机将话题转到网络上来：21世纪属于网络时代，在网络铺天盖地的今天人们已离不开网络，我们需要的任何信息都可以在网上查到！您觉得这里的商机大不大？您觉得把您公司的信息也刊登在网上，让您的客户一搜索就能在首页找到您，您觉得好不好呢？您的同行很多早已先你一步瞅准网络并得到了丰厚可观的回报了！我想您肯定不愿意让钱都跑到您同行的腰包里吧？2怎样激发客户的热情与兴趣？

跳出自己的思维框架，注意观察分析客户，不同的客户有不同的需求解决方法：

第一，良好的仪表，得体的言行，灿烂的笑容，不卑不亢及自信的神态对赢得最初几秒钟的好印象非常重要。临场发挥的幽默感，得体的赞美，都会让客户对你留下好的印象，从而激发与你进一步交流的兴趣。第二，如果您第一步的得分一般，那这一步就更为关键了，“察言观色”从每一个细微的地方判断客户的兴趣点，多使用开放式问句进一步了解客户，设身处地地替客户着想，对方是企业老板，自然关心你的服务能为他的企业带来什么样的效益，可尝试直接用他的竞争对手来刺激对方的兴趣，对方是企业的中层经理，可能就会关心自己的升迁和个人所能得到的利益。第三，在具体的阐述时，使用讲故事，引用例证，形象化的描述，可从众多的依靠网站推广取得成功的企业案例中挑选一些给对方举例。第四，用同行刺激：反正我该说得都说了，您也都了解了，做不做您自己决定，如果您愿意看到您的同行不断的收钱，您要觉得无所谓，那就不做呗。

3在面谈客户时，如何才能真正做到让客户的思路跟你走？

设计问题逐步引出对方阐述性的回答，要求对方在有限范围内做出选择，引导对方的思维朝你的方向迈进，如:请问您公司建网站的目的是希望更多的新客户看到呢还是只是为了自己看?再例如：做网站是想更多的人知道你们这个网站，更方便你们客户了解你们的产品，对吧？提起客户的兴趣，抓住客户的心理，特别是客户很重视产品的优势及给客户带来的好处，卖点我们一定要强调，当然对产品的不足也要进行适当的描述，进行客观的分析。不然，客户会以为我们是自吹自擂，为了推销而推销,客户产生反感的时候你说的再多也是白费工夫。4在跟客户面谈时，遇到种种突发事情怎么办？回答重点：及时调整心态，重新树立信心现场描述：例1：当自己和客户交谈了很长时间，而且基本上客户也认可了我们的产品时，这时或许又有一家网络公司给他打电话，他回头和我说再考虑一下。自己会不会觉得很沮丧，认为自己的工作白费了?其实这时我们要做的不是心灰意冷,真正体现一个业务员能力的时刻到了,我们要通过各种途径问出客户要考虑的原因,或开门见山直接问贵公司有网站不考虑做推广主要原因是什么呢？是价格还是产品问题，对症下药，要这么想，现在我们是和客户面谈，俗话说的好,见面三分熟，比电话那端的他是有优势的.此时也需要我们有足够的耐心和毅力继续跟他沟通，争取签单。即使到最后没有签成,只要努力了就不后悔.

例2：您好，某某经理，您看我已经把我们这个项目的基本情况说清楚了，您也没有什么问题了，您属下提的那个问题，只是他对互联网了解的一个误区，跟我们的这个项目没有多大关系，您只要在这张表上签个大名,您公司的广告明天就可以上线拉!5和老总联系后，下面的指定负责人不合作怎么解决？首先要弄清楚该人不合作的原因是什么？一般来说，有以下几种情况：一是

他对我本人不满意，或对我公司不满意，有疑问二是

办事人想从中谋利三是

办事人已经有其他合作意向的公司针对不同情况要不同对待，如果是对我本人或我公司有所顾忌，应找出他所顾虑的根本所在，比如说对公司的实力不相信，或对我本人的身份存在疑问，那我们就可以拿出相关的证明消除对方的疑问.如对我本人存有疑问，可拿出身份证给他看，再让他打听到公司的电话，证明我是公司的员工，若对公司存疑则可提供公司的营照复印件，或直接带到我公司。第二种情况是办事人员想从中谋利，那就要根据客观情况满足他的需要，自然就不会再从中作梗。第三种情况是他已有其他合作意向的公司，那就要找出另一家公司吸引他的地方，是服务好，价格优惠？还是其他什么原因，找出问题所在方可对症下药。6在客户那里，客户忙别的一直顾不上你时，应该做些什么？

有两种情况，一是客户真的很忙，有很多的事情需要处理。另一种就是装忙，不想理你！（但是我认为后者的情况很少，因为既然他们肯见你，就不会故意的凉着你，没这个必要）在真正忙的情况下有还有两种细分的情况：一是：手边的事情非常多，文件要签啊，资料要整理啊等等，这样的情况我们应该静静的等着，不要坐立不安，不要表现出丝毫的不耐烦，反而要表现出非常的理解，也可以借机夸几句客户：您每天都是这样的忙么？真是很辛苦，看的出公司的业绩一定很好是吧！等客户处理完事情再谈！二是：电话特别多，一个接一个，没完没了的有电话进来，这时我们可以略施小计：把电话拿出来装着接一个电话，说：喂，是我，哦，我在客户这里谈事情，等一下我给你打过去好吧！挂机，顺手关机（要让客户知道你关了电话），这样是为了让客户知道我们十分重视这次见面，对所要谈的事情也很是认真，让客户觉得再不理你有点不好意思，所以就暂时不接电话、让其他人来接或是到会议室去谈等等可能的情况！总之他会理你的！如果真是那种故意的客户，可直截了当的说明：您是否还想多了解一些我们的业务？如果您今天很忙，那我也就不再占用您的时间了，等您空下来的时候我们再约好吧！道别，离开！

7和客户约的时间误点，这时客户对于你非常不满意怎么办？问题核心：真诚道歉，巧妙的转移话题回答重点：将客观的不利因素转移到主观的有利因素上面现场描述：在路上要与客户通电话，说明自己可能会迟到，并道歉。见面后，要当面道歉，不要过多地强调理由。对不起，我来晚了，让您久等了，非常抱歉!其实对于我们任何人来说时间都是很重要的，我今天过来就是想帮您怎么在最短的时间内，提高工作效率，让更多的客户主动找到您，我想您今天下午肯定过的非常有意义的！8面谈后，客户没有明确的表示，回来后怎么联系更有效？面谈后客户没有明确表示，可能存在以下两种情况：一、你对产品的介绍，不是十分地清楚，没能引起客户的兴趣，可能是因为你的专业知识不够，也可能是你与这个客户之间在沟通方面存在一些隔核，在这种情况下，我们只有先画上一个不圆满的句号，通过二次拜访来取得他的信任，当然第二次拜访一定要做好充足的准备，首先就是要把专业知识吃透，其次就是要了解对方是一个什么性格的人，最后，就是要根据他的性格特点重新介绍我们的产品，或者，还可以请我们的同事一起前去拜访（如果我与他实在不能沟通，只能换一个人去跟他谈，说不定有意想不到的结果）二、我们的客户正处于选择状态，我们在与这个客户联系的时候，也许同时会有别的网络公司在与他联系，他现在没有明确表态，是因为他正在了解、对比，在这种时候，我们处在一个竞争的状态，必须抓住客户的心理，取得他的信任，他才选择我们，比如说，1.在介绍我们的产品的时候，不一定要介绍最昂贵地给客户，介绍稍微实用点，价格低一点的产品给客户，让他感觉到你是站在他的角度上替他考虑问题,为他省钱，这样，在他心里就会感觉到你这个人还是很实在的，会给他留下一个很好的印象；2.客户选择一家合作伙伴，价格并不一定是放在首位的，关键是靠后期服务，让他意识到这一点，并对你得到肯定，那他肯定跟你合作了；3.尽可能在谈产品之余，谈一些比较轻松的话题，时刻保持幽默感和亲和力，如果他对你的印象好，这样选择你的机会就会大一点。

9一个有意向的客户，过去和这方面的负责人谈了，他要报老板批，他又说有消息给我电话，后期不知怎样沟通为宜！回答重点：争取直接与老板谈现场描述：负责人你好，我能体会您的苦衷，压力大、工作忙，你看这么小的事情还得麻烦您处理，您这么认真负责真是很难得！您看这样好吧，您把老板的电话告诉我，我直接和他谈，成不成呢就看他的意思了，当然我绝我不会告诉他是您给我的电话，这样就会节省时间，给您带来工作上的方便，请问他的电话是。。。。？问题核心：

攻心战回答重点：搞好关系，把握业务现场描述：１、对注意细节性的客户，做到“勤跑”、“勤问”、至少两天一个电话,一周去一次对方公司，（就此表明我们的服务有多好）多与客户聊聊以增进感情。

2、要注意对细节的把握。我认为对于小事情的把握也比较到位，比如，我一般给客户直接打电话之前，首先问一下办公室的工作人员领导在不在，或者最近是不是要出差之类，因此一般能够获得领导们出差或者其他的信息，于是在领导出差之前，给他们挂个电话，说些祝他们旅途愉快的话语。客户每每都比较感动；虽然有时候是客套，但客户毕竟“感觉很温暖（客户语）”。

10签完合同当场拿不到钱怎么办？（1）如果没现金可以让客户开支票，支票没钱尽可能开日期很近的期票（2）

如实在没钱，可以让客户或多或少付一点订金，实在不行也要确定下次来拿钱的时间（3）

如果是财务人员或负责答复的人不在，如果感觉他们当天会回来，我们尽可能在客户公司等，造成客户的内疚感，等到收费后才回来

11和客户签单，客户总是推托