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文档简介

“面谈”的创造意义面谈的目的建立关系——良好的关系，信任及信心搜集信息——寻找或创造需求点激发欲望——达成投资或合作的意向完成交易——入金入职不是所有的目的都在首次面谈达成，你可能需要二次、三次......面谈。面谈的主要途径接待——客户来公司拜访——到客户的家里或工作单位碰面——约定一个第三会面地点接待的准备设计好接待流程安排配合人员准备物品资料（展业夹、合同文本、笔、纸）话术编排与异议处理预设修整仪容仪表接待的注意事项不要同时接待两组来访者不能给对方造成很轻闲无所事事的印象亲自服务是最好他山之石可以攻玉随机应变达到目的就好不要一见面就谈业务接待不同客户的着重表现缘故客户—突出个人的进步，多寒暄转介绍客户—要热情，多赞美陌生客户—要轻松愉悦，多倾听，找共性接待的流程一、迎接三个迎接点：办公楼的门口、公司门口、办公室门口请入让座服务倒水递送名片寒暄交流（个人状况、从业性质、兴趣爱好、社会时政）实现客户对我的认可接待的流程二、观摩参观1、投报会2、公司：公司环境、部门职能、公司的荣誉与文化3、公司的现状与发展建立客户对公司的信心接待的流程三、正式交流面谈前准备1、带到会客场所，安排座位，做好服务2、引出交流话题a.征求观摩投报会后的感想与意见b.投资理财的方向、喜好、时间、现状c.投资或金融的市场行情、国家政策、发展形式了解客户的情况与感受接待的流程四、正式交流面谈3、产品说明（事业说明）

产品的开发背景产品的形态产品的特点与优势投资的回报和意义（从业的愿景展望）合同内容分析要求：a.手口并用，语言、数字文字图形接合并用b.观察反应，及时调整c.适时征询意见，形成互动建立客户对产品的信心接待的流程五、促成环节1、投资流程说明（入职流程说明）2、假设成交，征询投资额度3、异议处理，再次促成做好面谈成交水到渠成接待的流程五、促成环节4、引见领导，再次促成合理借力而非依赖领导接待的流程六、快乐结局（一）、已成交1、带办手续2、配合审阅合同3、正式递交并表示感谢（恭喜鼓励）4、服务承诺，要求转介绍（帮助梳理客户名单，制定工作学习计划）5、约定下次会面时间6、送别（一）、未成交1、了解真正原因，表示理解支持和可以帮助2、给予认同、赞美，表示愿意结交3、正式递送礼品资料，表示感谢4、约定下次联系或会面时间5、送别未成交更要以礼相待做好铺垫近迎远送面谈记录归档狗熊掰

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