商务谈判回答的技巧

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篇一：商务谈判中应答技巧

浅谈商务谈判中的语言技巧

宗欢河北科技师范学院市场营销0801摘要：狭义的商务谈判是专指有经济组织参加的谈判，换句话说是经济实体或企业之间，

在经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间

的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。而商务谈判的过程就是谈判者

语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。

在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，

还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，

在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技

巧。

关键词：商务谈判语言技巧心理分析问的技巧答的技巧商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不

可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。谈判是一个通过不断

调整各自需求，最终使各谈判方的需求得到调和，达成一致的过程。如果谈判的技巧不合适

不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。谈判具有“合作”和“冲突”

的二重性，合作性表现在通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提

的；而谈判的冲突性表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行

积极地讨价还价。具体谈判各方所得利益的确定，完全取决于谈判各方的实力和谈判技巧的

运用。

一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这

样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。“知

己知彼，不打无准备之战”在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，

设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手

的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土

人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。商务谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强

烈的影响。因此，研究和掌握商务谈判的心理，对取得良好的谈判效果有重要意义。顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程。心理学家帮我们将顾客按心理特征划

分为9种类型，熟悉和了解每一类顾客的心理特征，可以帮助我们在谈判和销售过程中对症

下药、因人施策。

1、内向型——这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度和言行异常敏感，她们大多讨

厌销售人员过分热情。对这一类顾客要注意投其所好。

2、随和型——这类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。

他们大多不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心和他们周旋，如果使用幽默风趣会有意想不到

的效果。

3、刚强型——性格坚毅，对工作认真严肃，决策谨慎。在这类顾客面前应严守纪律，

显示出严谨的工作作风。

4、神经质型——这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，他们对自己所做的决策容

易反悔。对于他们一定要有耐心，不能急躁，把握对方的情绪变动，在适当的时机提出本方

的观点。

5、虚荣型——这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说。

对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳

或打断其谈话。

6、好斗型——这类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想

法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待

这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时做些让步会使事情好办得多。

7、顽固型——这类顾客多为老年顾客或是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新产

品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。

对待这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变

就有些难度了。

8、怀疑型——这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑，面对这类顾客，自信

心显得更为重

要，切忌不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从

而使交易破裂。

9、沉默型——这类顾客在整个销售过程中表现消极，反应冷淡，可能是因为缺乏专业

知识或兴趣不

高或考虑问题过多。面对这类顾客要适当的打破沉默，刺激顾客的谈话欲，可提一些诱

导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商。

二、切当运用商务谈判的语言技巧生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大

利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。——哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，

对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取

决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、

灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己

方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、

有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里

我们只浅淡一下问与答技巧。㈠问的技巧

谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而

通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的

神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可

以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？

原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；

没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问

题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常

重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。

1、明确提问的内容

提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要

具体明确。提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生

不必要的误解。问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担

心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决

策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会

产生相反的效果了。

2、发问方式的选择

选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不

同。在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者

问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。同时，在提

问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。例如：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”

或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，

喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后

一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

3、注意问话的时机

提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲

话，就不合适。把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之

后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。掌握问话的

时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，

你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，

把对方引导到你希望的结论上。

4、考虑问话对象的特点对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问

就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。㈡答的技巧

人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。

在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考。在商务谈判中，

谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可

能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必

须要运用和掌握一定的技巧。

1、换位思考

在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。

如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，

甚至会中对方的圈套。问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答

话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

2、点到为止

答复者经常将对方提的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。

不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应

门的人问你价钱多少？你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不

能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机

和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”

3、避实就虚

谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两

可的方法作答，也可以把重点转移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的

余地，实为一箭双雕之举。在谈判中，当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大

家非常关心的问题，不过，请允许我问一个问题??”

4、淡化兴致

提问者如果发现了答复者的漏洞，往往和会刨根问底地追问下去。所以，答复问题时要

特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡

化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”

“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题上。”

5、思而后答

一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有此提问者

不断地追问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。经验告诉我们，作为答

复者一定要保持清醒的头脑，觉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，当问题

很难回答时，你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留

有一个合理的时间考虑一下对方的问题；也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须

进行认真思考，因而需要充分的时间。

6、笑而不答

谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是

对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判

主题无关或关系不大的问题。回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有

时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。答复这种问题只会损害

自己，因此可以一笑了之。

7、借故拖延

在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用

资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有

第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗？”

不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。⑴《商务谈判中的语言技巧》，《商场现代化》20XX年1月总第490期⑵《商务谈判——理论、技巧、案例（第二版）》，方其，中国人民大学出版社⑶《经理人谈判技巧》，[美]史蒂夫·科恩，海南出版社⑷《助理营销师——国家职业资格培训教程》，中央广播电视大学出版社⑸李艳菊，赵世民.《从文学的角度看商务谈判的沟通技巧》[j].《商场现代化》，20XX

年6月篇二：商务谈判与沟通技巧随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入wto后，商务谈判的作

用越来越突出。商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。

本文从提问和回答两个环节，探讨商务谈判中的语言运用艺术。

[关键词]商务谈判语言艺术提问回答随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入wto后，中国在国际事

务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是

经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商

活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作

用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见

的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作

用。本文主要从商务谈判的提问和回答这两个环节，阐述商务谈判中如何巧妙运用语言艺术

达到“事半功倍”效果。

一、提问

提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱

导对方思考，同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。

1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯

穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼

貌等级，提问越间接，表达越礼貌。

2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶，刚开始服务员总是问顾客:

“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝茶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一

种问法，“先生，喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定

回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

3.把握好提问的难易度。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：“这次假

日玩得愉快吗？”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单

刀直入提出令人左右为难的问题，很可能使场面僵化，争端白热化，得不偿失，因此可以采

用先易后难的提问方式。

4.使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图，很难提出有效的

问题，谈判很难有实质性的进展，当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。从语用策

略讲，通过赞美有可能探测对方谈判意图，获得相关信息；从心理策略讲，赞美可以缩短谈

判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但是运用赞美恭维的谈判战略时，需

要注意以下几点：第一，从态度上要真诚，尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧，就会变

成一种嘲讽。第二，从方式上要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方个人的自我意识。第三，

从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，可再次赞美，锦上添花；如果对方

显得淡漠或不耐烦，我方则应适可而止。

二、回答

对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息，对一些问题不

愿回答又无法回避。所以巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行，还能活跃谈判气氛。

1.使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或

改变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上等等；另一种是用于说话者主观判断所说的话

或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕、可能、对我来说、我们猜想、据我所知等等。

在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用语闪烁

其词、避重就轻、以模糊应对的方式解决。

2.使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言

语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。比如，少用“无疑、肯定、必然”

等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等，若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”

等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”等托辞，可以达到特殊

的语用效果。

3.使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，而

幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，

可以为谈判者树立良好的形象。例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可

以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方

的圈套，而不答复，就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默

含蓄的文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问

题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您

很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您

节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪

一个？”来营造良好的谈判气氛。总之，采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务谈判的实质

追求。但是在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表

达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也能缓解

沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为

谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。

篇二：商务谈判中“问”的技巧

商务谈判中“问”的技巧

商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等，有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。

“问”一般包含3个因素：问什么问题、何时问、怎样问。

一、商务谈判中问的类型

（一）封闭式发问

封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。封闭式问句可令发问者获得特定的资料，而答复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复。但是，这种问句有时会有相当程度的威胁性。

（二）澄清式发问

澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。澄清式问句的作用在于：它可以确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。

（三）强调式发问

强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。

（四）探索式发问

探索式发问是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。

（五）借助式发问

借助式发问是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。采取这种提问方式时，应当注意提出意见的第三者，必须是对方所熟悉而且是他们十分尊重的人，这种问句会对对方产生很大的影响力；否则，运用一个对方不很知晓且谈不上尊重的人作为第三者加以引用，则很可能会引起对方的反感。因此，这种提问方式应当慎重使用。

（六）强迫选择式发问

强迫选择式发问旨在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分的主动权的情况下使用，否则很容易使谈判出现僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用强迫选择式发问时，要尽量做到语调柔和、措辞达意得体，以免给对方留下强加于人的不良印象。

（七）证明式发问

证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解。

（八）多层次式发问

多层次式发问是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。这类问句因含过多的主题而使对方难于周全把握。

（九）诱导式发问

诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。这类提问几乎使对方毫无选择余地而按发问者所设计好的答案回答。

（十）协商式发问

协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。这种提问，语气平和，对方容易接受。

二、提问的时机

（一）在对方发言完毕之后提问

在对方发言的时候.一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当对方发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。

（二）在对方发言停顿和间歇时提问

如果谈判中，对方发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，这时可以借他停顿、间歇时提问。

（三）在议程规定的辩论时间提问

大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由提问、进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。

（四）在己方发言前提问

在谈判中，当轮到己方发言时，可以在谈己方的观点之前，对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。

三、提问的要诀

为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀：

（一）要预先准备好问题；

（二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；

（三）不强行追问；

（四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题；

（五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；

（六）提问的态度要诚恳；

（七）提出的问题应言简意赅；

（八）不提有关私人方面的问题，不提带有敌意的问题。

以上几点技巧，是基于谈判者之间的诚意与合作程度提出的，切忌将这些变成谈判者之间为了自己的利益而进行必要竞争的教条。

四、提问的其他注意事项

（一）在谈判中一般不应提出下列问题

1.带有敌意的问题；

2.有关对方的个人生活和工作问题；

3.直接指责对方品质和信誉方面的问题；

4.为了表现自己而故意提问。

（二）注意提问的速度

提问时说话速度太快，容易使对方感到你是不耐烦，容易引起对方的反感；反之，如果说话太慢，容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而降低了你提问的力量，影响提问的效果。

（三）注意对手的心境

谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。例如，当对方心境好时，常常会比较容易地满足你所提出的要求，而且会变得有些随意，会在不经意间透露一些相关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。

篇三：商务谈判中听的技巧

浅谈商务谈判中说服的技巧摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语

言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进

贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专

家和学者的关注。本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的

说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。关

键词：商务谈判谈判策略说服技巧

一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技

巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，

一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动

过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无

论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策

略，令对方朝着对自己有利的方向改变。㈠说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。双方的接触、沟通

与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性

的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为1谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。那么，谈判者在谈判中能否说服对方

接受

自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。语言在商务谈判

过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结

果都起着举足轻重的作用。每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，

有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。㈡说服能够促进贸易的往来，为成交进一步深化，提高双方签单促成率，达到双赢的效

果谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是

综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈

判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，

或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入

谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是

最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。在谈判的过程中，双方都有自

己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧，说服对

方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合作持续下去，达到双赢的效果㈢为

下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免

的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关系。

二、商务谈判中的说服障碍在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会遇到固执己见﹑难以说服的对手。

对于这些难以说服的对说，我们要掌握他们的心理规律，运用我们的三寸不烂之舌，晓之以

理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。其实有时候顽固者也搞不清自己的观

点是对是错，但是还是会坚持自己的观点。有时候明明知道自己错了，但是由于自尊心的作

用，

2也不轻易承认自己的错误。这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入僵局。㈡自恋者

在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切，

都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己说的

即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，促使贸易很难进行。

三、如何做到有效的说服：㈠下台阶法

当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对

方一个台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了

一些

3自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而人员介绍你善意的说

服。

㈡等待法

对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改变看法，但对你的态

度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事情，都

要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机

成熟时再和他交谈，效果往往比较好。㈢迂回法

当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取迂回的方法。就像作战

一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是迂回前进，设法找到对方

的弱点，

4一举击破。说服他人也是如此。当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈

论一

些对方的看法，让他感觉到你的话对他来说是有用的，使他感觉到你是可以信任的。这

样再把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。㈣

沉默法

谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的反对意见，并可以把这些反对意见

作为业务洽谈的起点和基础5。如果对方提出类似下面一些问题，不妨可以运用此种方法来

解决有关争议。比如对方说：“贵方所提供的产品固然质量很好，但价格过高，服务条件也较

苛刻，所以，我们很难达成协议。”对此，你可以这样进行说服：“我很高兴你提出这样的问

题。正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之相比，所以，价格高于同

类产品是完全正常的。再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌其烦地提供?三包??五包?。

这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？”这样的话，使那些自恋和顽固的人

能够退缩，做到滴水不漏。㈥重复法

要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。但对一个有经验的谈判人员来说。

总是可以用比较婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。让对方给予认可，进而来削

弱其分量。改变反对意见的性质。比如对方提出：“产品价格太昂贵了，太不合理了。”你不

妨用温和的口气和婉转的方式回答：“是的，我理解你的心情，您是否认为这些产品不太便宜。”

进而再回答对方提出的问题。这里“不太便宜”和“太昂贵”“太不合理”虽然是一个问题。

但分量和强度显然有所改变，而这一点对于说服对方是非常有益的。同样，这样的方法，对

于某些自恋者和顽固者也很奏效。㈦比较法用比较的方法说服对方，比直截了当地反驳效果要好得多6。你可以列举对方比较熟悉

的资料和例子进行各方面的比较。例如，在销售电风扇的洽谈中，对方对你的产品在质量、

价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。你不妨就这几方面的问题与对方所熟知的

电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。这样做远比单一的，直接的说教效果好。

三、说服他人的基本要诀㈠说服技巧的环节

①建立良好的人际关系，取得他人的信任一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的

关系，是否熟悉与友好。如果互相熟悉，相互信任，对方就会正确地友好地理解你的观点与

理由。信任是人际沟通的过滤，只有对方信任你，才会理解你的友好动机，否则，即使你的

动

7机再友好，别人也不会接受，可能会产生负面作用。所以，说服别人时首先要取得别

人的

信任，才能进行有效地说服。②分析你的意见可能导致的影响首先应该向对方诚恳的说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服将产

生说明利弊得失；其次要坦率的承认如果对方接受你的意见，你也会获得一定的利益，这样

一来，对方才会觉得你诚实可信，否则，别人认为你的话中有诈而将你拒之门外。这样做的好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，

如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释，双方达到双赢的效果。③简化对方接受说服的程序当对方初步接受你的意见时，为避免其途中变卦，要简化确认这一结果的程序。在需要

书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案让对方签署。这样往往可当场取得被

说服者的承诺，避免在细节问题上出现过多的纠缠。④争取另一方的认同

在商务谈判中药想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要利用

双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。事实证

明，认同是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找共同点，这是人与人之

间心

8灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。在商务谈判中，双方本着合作的态度走到一起，

共

同的东西本来就多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上就会感到比较亲

近，这时，某些心理上的疑虑和戒心会减轻，从而更容易说服对方。⑤要强调双方立场、期望一致的方面在研究对方的心理及需求特点时，不要操之过急，急于求成，.要先谈好的信息和有利的

情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复，强调互相合作，互惠互利5的可能性、现实性，朝着寄期的目标奋进。⑥说服要耐心

说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受

你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。

2、说服技巧的要点

①站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，要舍身处地为对方想一想，

从而使对方对你产生一种自己人的感觉。这样，对方就会相信你，就会感到你是为他着想，

效果十分明显。

②消除对方的戒心，创造良好的氛围

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的氛围，不要形成一个说“否”的气氛。不要把

对方置于不同意不愿做的地位，然后去批驳他劝说他。商务谈判实例表明，从积极地主动地

角

9度去启发对方鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。③说服用语要推敲在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一

样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”“怨恨”“生气”

“恼怒”这类字眼。即使在表达自己的情绪，如担心﹑失意﹑害怕、担忧等时，也要在用词

上注意推敲，这样才能收到良好的效果。另外，忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。④把握说

服的时机

在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定

势

10时，暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。

用事

实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。总之，随着经济的发展，中国的日渐强大，商务谈判的作用越来越突出，在这样的协商

活动中，说服在商务谈判中扮演着十分重要的角色，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用

语言艺术的结果，为了能够使贸易的顺利进行，我们要熟练的掌握好说服的技巧，实现我们

贸易利益的最大化，最终达到双赢的效果。参考文献：

⒈张军,“商务谈判语言艺术的研究”[j]，《中国市场》，20XX,(48)⒉周国柱,“商务谈判的语言艺术”[j]，《商场现代化》，20XX,(24)⒊余慕鸿、章汝雯，商务英语谈判。北京：外语教学与研究出版社，20XX⒋金沙,“外贸谈判的策略与技巧初探”[j]，《科技信息》，20XX，(04)⒌贺继红,“兼顾利益关系实现谈判双赢”[j]，《对外经贸实务》，20XX，(04)⒍

姜望琦:当代语用学[m].北京大学出版社,20XX⒎刘园:国际商务谈判[m].对外经济与贸易大学出版社,20XX⒏章瑞华徐志华黄华新等:

现代谈判学———成功谈判的技巧与奥秘[m].浙江大学出版社，1990⒐10.韩骏伟国际文化贸易中山大学出版社，20XX篇二：浅析商务谈判中“说”的

技巧

浅析商务谈判中“说”的技巧姓名：徐雅莹

班级：09国贸

学号：09408070410

【摘要】

在诠释了谈判和说服、技巧的基础上，讲述了说服技巧在政治谈判上、外交谈判上、商

务谈判中的重要性。并且讲述了我们应当如何把握商务谈判中的说服技巧，还用案例来论证

应该掌握说服技巧。最好总结说服技巧是存在在我们每个人的身边。

【关键词】谈判说服技巧引言

谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判