谈判技巧谈判

一、采购谈判的四大核心通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而使对方获得在该环境条件的的合理利益所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机取巧”的博奕过程谈判的过程应该应该“公平”成功谈判的结果应该是“双赢”1第1页，共26页。采购谈判的基本流程确定采购需求谈判对象的调研实施谈判签订备忘录或合同2第2页，共26页。采购谈判与销售谈判的区别？销售谈判采购谈判谈判主体销售员采购员掌握信息的程度知道价格底限推测价格底限心理上表面上多为弱势表面上多为强势谈判技巧重点在防守重点在进攻3第3页，共26页。二、制定谈判方案的六大步骤第一步：双方意向的明确第二步：双方差异的分析第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目标第五步：达成谈判目标的各种方法和途径第六步：谈判方式的确定4第4页，共26页。第一步：双方意向的明确_________________让供应商根据该合同提交初步方案5第5页，共26页。第二步：双方差异的分析双方差异理想目标对手目标计算机购买项目合同草案（附件7）6第6页，共26页。第三步：各项分歧的重要性排序需要谈判的主要问题你的重要性对手的重要性价格交货期预付款质量标准保修期运输费用付款期违约责任7第7页，共26页。第四步：设定各项分歧的谈判目标需要谈判的主要问题理想目标底限价格交货期预付款质量标准及验收保修期运输费用付款期违约责任8第8页，共26页。第五步：达成谈判目标的各种方法和途径需要谈判的主要问题可供让步的其他条款（A类－不能让；B类－可让）价格交货期预付款质量标准保修期运输费用付款期违约责任9第9页，共26页。第六步：谈判方式的确定______________（先全面后细节）纵向式谈判（重点式）迂回式谈判（先易后难）分组谈判10第10页，共26页。三、实施有效谈判（实战演练）项目：计算机采购分小组谈判准备时间：10分钟谈判时间：20分钟判断标准：看哪一组谈的最好？11第11页，共26页。谈判方案需要谈判的主要问题你的排序对手的排序最高目标最低目标对手目标谈判的余地可供让步的其他条款价格7500元8500元交货期2周4周预付款订金10万定金10万质量标准国家标准对手企业标准保修期3年1年运输费用本厂仓库乙方付款本厂仓库甲方付款付款期3个月1个月违约责任2项0采购谈判的项目名称：计算机购买12第12页，共26页。小组讨论本小组谈的好的有哪些？本小组谈的不好的有哪些？13第13页，共26页。开场开得如何？开场的目的是什么？_________________开场的原则是什么？_____________________14第14页，共26页。整个谈判的掌控如何？掌控不佳的原因是什么？我方为强势时－我方为弱势时－15第15页，共26页。“问”的水平如何？“问问题“的目的是什么？____________________“问问题”时常出现的问题___________________________16第16页，共26页。“答”的水平如何？为什么没有‘答’好？如何‘答’好？______________17第17页，共26页。“僵局”处理的如何？是否意识到“僵了”怎么办？______________________18第18页，共26页。有冷场吗？为什么会产生？如何解决？19第19页，共26页。对‘对手’性格把握的如何？理解对手的性格吗？为什么没有把握好？20第20页，共26页。‘让步’的水平如何？太快的原因太慢的原因如何把握让步的节奏？21第21页，共26页。说服力如何？不要只说自己的理由__________平等相待，寻求共识不要指责对方不要强加意志表达要有感召力，避免大道理22第22页，共26页。四、采购价格的三种砍价方法公开招标法__________议价法23第23页，共26页。商品定价的三大类别成本定价法_______________行