新鸿基营销策略终稿0707

新鸿基悦城7—10月营销策略2008年7月7日本次汇报的主要内容开盘前营销期的划分及各阶段主题各营销期内的重要时间节点的安排项目未来推售建议入市时间…………样板房开放形式各营销期内的蓄客策略报告纲要营销目标沟通销售指标首批入市单位快速销售，突破市场常规销售局面，高销售率是首批推出的唯一目标；形象指标成功建立【新鸿基·悦城】在成都高品质住宅中脱颖而出的标杆形象；树立【新鸿基·悦城】整体项目品牌价值，奠定新鸿基地产“亚洲地产领袖”的高端品牌形象，为后续项目打下品牌基础；品牌目标裁衣建立项目全营销体系，实现项目的营销目标；量体对项目进行全方位剖析，建立项目价值体系和目标客户所在；度势对市场供需现状进行研判，了解置业关注点，锁定置业主力客户；审时对全国地产走势、震后成都市场进行剖析，为项目开发提供参考；报告逻辑图理悦城项目开盘前营销策略8.8奥运开幕国庆黄金周秋季房展会地震影响期预计楼市推广密集期影响因素：阶段大事及工程进度3周.4周1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周2周3周4周1周7月8月9月10月8.3火炬传递奥运影响期8.24奥运会闭幕8月下旬售楼中心及样板房具备展示条件备注：08年秋季房交会时间未公布，暂时以07年秋季房交会时间为参考；开盘前营销阶段的划分3周.4周1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周2周3周4周1周7月8月9月10月关键营销节点：1、销售中心开放

2、样板房开放

3、秋季房展会4、产品推介会

5、开盘时间形象渗透期产品强化期开盘营销期蓄客总体纲领蓄客策略线上蓄客线下蓄客外部客户拓展：充分利用销售中心和样板房的展示资源，通过事件营销及广告召集结合具体的市场环境及工程节点，适时推出事件营销，拓展外部客户；结合营销推广的层层铺排，吸引客户上门、来电，拓展外部客户；前期客户维系：贯穿整个营销过程始终；针对性的会员活动，强化VIP客户的尊贵感，培育忠诚度；逐步展现悦城面貌，阶段性引爆客户视觉高潮，提升购买力；蓄客阶段划分3周.4周1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周2周3周4周1周7月8月9月10月形象渗透期产品强化期开盘营销期08.7.1－08.8.22活动：电影答谢活动投资论坛活动定向客户推介新增VIP客户200批

累计VIP客户800批08.8.23-08.10.5活动：样板房内部品鉴小型高端品牌联动样板房全城赏鉴秋季房交会08.10.6-开盘活动：产品推介会算价活动选房排序活动新增VIP客户100批

累计VIP客户1900批新增VIP客户1000批

累计VIP客户1800批蓄客

目标蓄客

行动目标筛选途径一级指标二级指标基础客户会员客户登记入围客户客户登记表筛选重点客户活动监控－如电影答谢活动、投资论坛活动现场填表－反馈表电话回访活动评估表直面沟通（定性）短信平台核心客户销售中心房交会产品推介会通知开放－电话、短信现场填表电话回访客户评估表直面沟通－定性价格测试1定性目标筛选途径一级指标二级指标诚意金客户算价现场填表电话回访客户评估表直面沟通－定性排序通知－电话、短信现场填表诚意金★客户评估总表成交客户现场成交现场填表－反馈表拓展客户客户渠道表整理分析客户筛选表：根据每一次营销节点，对客户表现进行评分，总结到客户评估表，以

确定客户分类A、B、C时的客观性；客户梳理工作：加强统计分析，制定系列过程分析表形象渗透期的营销及蓄客策略1营销阶段的细分：形象渗透期形象渗透期（7月-8月中旬）：新鸿基品牌与悦城品牌的全面渗透此阶段奥运是热点，市场的主旋律将围绕价格战展开，建议针对新鸿基企业品牌进行宣传，借助媒体软文与举办小型的事件营销，让成都认识新鸿基“亚洲地产领袖”的行业领袖地位及产品的高端品质体系和完善物业服务等各种优势；营销内容——1）结合新鸿基在成都竞得城东地块与悦城项目进行双向传播，扩大品牌影响力；2）利用老客户答谢活动，对其进行持续维系，充分利用社会资源进行圈层拓展；3）在小众范围内进行定向客户拓展；4）媒体软文新鸿基系列报道；蓄客活动形式及主题活动要求：1、以小型的VIP活动为主，活动主题轻松、与客户当前关注热点相契合；2、以娱乐型和专业型相结合，采用多个主题，内容相对丰富，以鼓励不同层次客户共同参与；3、以客户维系为主，让客户感受到发展商对客户的关怀，培育其忠诚度；蓄客方式：配合品牌强化策略，结合社会热点及政策导向，召集VIP客户进行投资论坛等小型VIP活动，并配合适合成都客户的娱乐型活动如：新片上映等，以VIP客户为核心，鼓励拓展周边客户；活动形式：小型VIP活动的不定期召集参加人员：仅VIP客户才能参与，彰显悦会VIP客户的尊贵感；活动一：悦城电影答谢活动（维系老客户，拓展80批新客户）活动二：扶持政策解读、投资理财讲座（维系老客户，拓展60批新客户）活动三：定向客户推介（维系老客户，拓展60批新客户）活动主题建议：娱乐型——悦城电影月活动专业型——系列型投资讲座（房地产投资/理财/教育投资等）具象蓄客活动及目标蓄客目标：维系原来的600批老客户，减少客户流失；拓展新客户200批；

截止销售中心开放累计800批客户；（未梳理，转化为有效客户比例低）产品强化期的营销及蓄客策略2营销阶段的细分：产品强化期

产品强化期（8月下旬-10月上旬）：

形象载体具备后，连续的营销活动，铺开产品具象宣传；8月下旬销售中心和样板房具备展示条件后，配合营销推广工作大量铺开，对产品形象进行强化；产品强化期，利用销售中心和样板房的优势，结合关键节点的事件营销，充分网罗VIP客户，并穿插对VIP客户及圈层客户的维系和宣传，让客户体验前所未有的样板房品鉴体验，通过口碑传播在成都引起市场震撼；营销内容——1）为彰显VIP客户的尊贵感，VIP客户及业内、专业人士、圈层客户享有提前品鉴样板房的优先权，配合小型推介活动，培育客户诚意度；2）结合定向圈层客户举行高品质的小型营销活动，与项目档次和客户品味契合，如施华洛世奇新品发布等高端品牌联动，强化品质感；3）销售中心、样板房于9月中旬对外隆重亮相，配合大型事件营销，在全市范围引起轰动；4）现场不间断配合周末活动，以保持销售中心人气；5）秋交会的主要目的：形成房交会现场、项目现场二者之间的互动，吸引更多客户前往项目现场，为项目品质所感染，从而转换为诚意客户；6）此阶段以产品强化为主要目的，营销推广围绕拓展客户展开。产品强化期的营销内容产品强化期的蓄客目标蓄客方式：通过现场展示区的包装及体验点的精心打造，凸显项目品质和细节，契合目标客户的心理需求，对VIP客户及专业人士小范围内提前开放，

彰显其尊贵感，随后配合大型营销活动主力拓展外区域客户，在市场

形成关注热点；活动一：样板房内部品鉴活动（梳理前期800批客户）活动二：样板房定向客户品鉴及小型高端品牌联动（拓展100批新客户）活动三：样板房全城赏鉴（维系老客户，拓展500批新客户）活动四：秋季房交会（维系老客户，拓展400批新客户）蓄客目标：有效梳理前期800批VIP客户；事件营销拓展新客户1000批;

累计有效VIP客户1800批；关键营销节点一：销售中心的开放由于喜来登外展场场地有限，难以凸显项目品质感，不能有效传达发展商实力及项目品质，因此本行建议：作为储备客户的重要载体的销售中心，在具备展示条件的前提下，第一时间开放！根据工程节点，销售中心及样板房具备展示条件时间为8月下旬，本行建议：避开奥运热点期，在8月23日（周六）开放销售中心，在产品具备载体后尽快进行客户积累，传达发展商实力，增加前期客户信心！关键营销节点二：样板房的开放样板房作为销售的重要工具，将承载客户对于产品的一切想象，所有抽象的想象、产品最终均应落于样板房和展示区中，眼见为实！

对于悦城项目，极具震撼力的展示区和样板房更是应该物尽其用，使其在营销过程中发挥重要作用！样板房和销售中心互为补充，因此本行建议：样板房与销售中心同步开放，开放时间：8月23日（周六），结合客户营销手法，与媒体宣传推广节奏配合，样板房展示分为两个阶段进行：内部赏鉴：圈层客户、前期VIP客户、专业人士、媒体等；公开赏鉴：对全城公开开放；活动形式：围绕样板房和销售中心小范围开放展开；参加人员：仅VIP客户及定向客户才能参与，彰显悦会VIP客户的尊贵感；活动时间要求：8.23-9.7（16天）建议VIP客户及定向客户参观时间尽量安排在两周之内，预留三个周末安排集体活动，时间较为充足；样板房内部赏鉴的活动形式及主题活动要求：1、针对前期VIP客户，提供一对一的专属服务理念，强化样板房的体验营销，给

客户留下深刻的印象；2、定向推介客户，如银行高端客户、高端汽车客户等，结合对生活品质的考究，在现场举行小型的品牌联动活动，邀请高端品牌如：SWAROVSKI、LV、CHANNEL、高档车展等进行联动；3、专业人士、媒体，“得业内人士者，得天下”，专业人士口碑至关重要，建立成都市场上的一种行业标准；活动目的：1、用具象的产品来彰显新鸿基悦城项目所提倡的生活方式及意念；2、产品出街后，对前期积累的VIP客户进行筛选和梳理；3、用视觉冲击、专属服务等给客户深刻体验营销，达到口碑传播之效；蓄客目标：新增VIP客户100批，累计900批VIP客户；首次进行客户筛选，前期部分客户淘汰；媒体配合：项目网站、论坛发布、短信及定向推介单位的内部短信平台等形式样板房内部赏鉴蓄客目标活动形式：围绕样板房和销售中心正式对外公开展开；参加人员：在全城范围内进行客户召集；活动时间：9月13日结合中秋节活动进行；

VIP客户及定向客户优先参观样板房完成后，销售中心和样板房尽早正式对外界公开，并以此为爆发点，集中开始外部客户拓展；活动要求：样板房和展示区对外公开，项目起势的爆发点，在全市范围内引起轰动，形成口碑传播；活动需足够吸引眼球，现场人气是第一要素，对新客户具备较大的吸引力；活动主题不一定非常高雅，以吸引人气和口碑传播为主要目的，在核心活动的同时可安排一些小型高雅活动作为补充，做到雅俗共赏；配合媒体宣传推广的全面铺开，尽可能通过各种渠道召集客户；

活动现场要求到达人数至少800批客户以上；样板房公开赏鉴形式及主题活动目的：1、在全市范围对新鸿基悦城的样板房形成口碑传颂，创造新闻效应；2、利用口碑传播，吸引更多客户前往销售中心，充分利用销售中心的奢华设计，给到客户以足够的震撼；蓄客目标：新增VIP客户500批，累计1400批VIP客户；媒体配合：营销推广的全面配合样板房公开赏鉴蓄客目标活动时间：08.10.01-05（待定）活动目的：展示区公开亮相后，利用秋交会的影响力，在现场召集更多客户前往现场售楼处，形成房展会现场与现场售楼处的互动，积累充分的客户资源，为后续的产品推介会及开盘销售充分蓄水；活动要点：1、秋交会展位承担门户作用，尽可能将客户带往项目现场，感受现场氛围；2、充分利用项目现场举办活动，配合吸引人气的到来；3、前往项目现场的客户数量达到800批；4、后续营销节点（产品推介会）的信息发布；关键营销节点三：秋季房展会蓄客目标：新增VIP客户400批，累计1800批VIP客户；媒体配合：营销推广的全面配合开盘营销期的营销及蓄客策略3营销阶段的细分：开盘营销期开盘营销期（10月上旬-开盘）：开盘前的客户梳理及开盘准备工作此阶段工作重点为开盘前客户梳理工作，通过活动对客户进行筛选，为开盘前的准备工作；结合秋交会的客户积累及筛选，对前期诚意客户通过产品推介会对产品形象进行强化，掀起客户高潮，配合价格试算、选房排序等为开盘作准备；营销内容——1）媒体推广配合开盘前准备工作展开；2）产品推介会区别于传统意义的产品推荐会，成为一个品质强化会，结合样板房给客户带来的视觉冲击，使其更为深刻、全面了解项目，提升客户忠诚度，进行客户梳理；开盘营销期的蓄客目标蓄客方式：全方位的客户拓展完成后，进入客户梳理阶段，通过召开产品推介会（品质论证会）强化客户对产品的理解，在视觉冲击之外将品牌、概念进行灌输，配合算价、排序活动逐步梳理客户，为开盘做充分准备；活动一：产品推介会（拓展新客户100批）活动二：价格试算活动（客户梳理工作，确定A、B、C客户分类）活动三：选房排序活动（客户梳理工作，确保较高的转化率）蓄客目标：事件营销拓展新客户100批，

开盘前累计VIP客户1900批；

对客户进行A、B、C三类的梳理；关键营销节点四：产品推介会产品推介会进行的必要前提：到会VIP客户必须在700批以上，方具备举行产品推介会的前提；按照60%的到访率，在产品推介会前VIP客户的积累量必须到1200批；前期足够的客户积累，以利于进行客户筛选；现场氛围火爆，提升客户信心；产品推介会的主要目的：在客户经过具象的样板房展示体验后，更加全面、透彻、专业的解析产品，提升客户忠诚度，有效的进行客户筛选；产品推介会与秋交会的互动秋交会期间，对外公布产品发布会信息，吸引客户去项目现场感受品质及细节，通过现场筛选后对诚意客户派送请柬，通过房交会进行梳理客户；

秋交会期间的优惠必将分流部分客户，为留住客户，在产品推介会时可设立抽奖活动，以实际利益留住客户，尽量减少其他项目的分流；

产品推介会前通过媒体告知进行召集，使信息更广泛传播；时间确定的前提：必要条件：到场VIP客户为700批；次要条件：1、秋交会后尽快召开产品发布会，避免其他项目促销分流；

2、结合对客户的把握及市场变化，在秋交会前确定产品发布会时间；建议参考时间：10月11日（周六）产品推介会的形式及主题活动目的：区别于传统意义的产品推介会，而成为一个品质强化会，强化视觉冲击的同时使客户更为深刻的了解项目，享受视觉盛宴的同时强化品质，提升客户忠诚度进行客户梳理；活动时间：在秋交会时对外进行产品推介会信息的发布，储备客户，后期梳理客户预留时间，建议：10月11日（周六）蓄客目标：新增100批VIP客户，共计1900批VIP客户;将客户进行梳理，分为A、B、C三类;活动形式：通过本次产品推介会，让客户进一步全方位地认识新鸿基及悦城的整体开发理念、建筑规划、园林景观设计、配套设施、物业管理等，从感性及理性两个方面同时征服客户；关键营销节点五：开盘时间的确定确定开盘时间的唯一必要因素：A类客户的数量和质量直接决定项目入市销售时间；开盘时间确定的前提：1、首批单位开盘以超过80%的销售率为唯一销售目标，后续批次形成连续热销；2、高诚意度客户的数量和质量是决定销售率的主要因素；3、各个阶段诚意客户的梳理工作全面落实；提前消化策略：在具备预售条件的前提下，每一批次中可对部分诚意度较高的客户提前进行解筹，以确保高诚意度客户可以购买到自己心仪的单位，避免客户流失；首批入市与项目档次及规模相匹配，理想情况下第一批次量不宜过少，本行认为200套左右为宜，达到满足80%销售率入市的前提：高质量A类客户不能低于540批（200*80%/30%）若营销推广全面铺开后，客户积累情况由于市场大环境影响而不甚理想时，层层筛选的诚意客户无法满足首批入市单位80%以上的销售率，建议：推迟入市时间，继续进行客户储备，并通过各种营销手法，进行目标客户召集；

减少推售单位的套数，确保首批次热销；二种方案的选择视后期积累客户及市场环境的具体情况而定，热销是唯一目的！开盘时间的确定开盘时间的确定1、9月份是产品营销最佳的启动时间；2、完整的营销铺排，才能保证客户忠诚度不断提高，进行客户梳理；3、预计10月份房交会成都楼市会有一个短暂的回暖期，之后仍会出现逐步探底的过程，至09年方能出现真正的回暖；4、本项目属于纯大户型，对调控市场而言属于更新换代产品，非刚性需求，宏观市场环境十分关键；若在10月份A类高质素客户的数量能为80%的销售率提供支撑，本行认为10月份是黄金入市时间，为实现快速销售增加了保障；若客户积累情况无法支撑，则不宜在10月份强行推出市场，应进一步积累客户，待客户积累情况好转后推出市场，一炮而红！悦城项目推售策略推售策略确定的唯一目的：开盘形成热销推售策略平开高走分批推售小步快跑价格逐步提升把握诚意客户的量和质以确定首批推售套数，确保较好的销售率把握开盘折扣，保障首批业主的利益，提高解筹率，促成老带新，解决部分诚意客户的观望情绪对比于竞争性楼盘更具诱惑力的价格入市，奠定项目热销基础充分发挥价格杠杆的作用，利用价格对比影响客户决策，促成成交结合销售情况分批次推售，确保各阶段热销，形成良好的口碑效应结合不断发展的市场环境及销售情况，及时调整推售单位及价格，实现价值最大化新鸿基悦城：热销=合理的入市价格+满足客户需求的推售单位+契合项目定位的推售组合推售策略的制定前提普通项目：

热销=合理的入市价格+满足客户需求的推售单位销售目标：80%以上的销售率价格策略1、首批入市一炮而红的销售目标，必然要求采取平开高走的价格策略，首批以较

合理的价格入市，为热销奠定良好的基础；2、合理控制总价，战胜竞争对手，确保主力速销单位的竞争力；3、保障首批业主的利益，给市场以持续增值的项目形象，促成老带新，为后续的

销售打开局面；4、产品分类定价，不同的产品配合不同的价格梯级，消化不同层次的客户，特色

单位作为明星产品，树立价格标杆，确定项目市场高端占位；5、根据客户需求，充分挖掘消费者的剩余价值，即：客户关注度较高的单位，可在原有的价格体系上额外加价；6、充分发挥价格杠杆的作用，利用价格对比影响客户决策，达到销控的目的；7、分批次推售，确保价格呈现逐步上升趋势，确保项目利润的实现；推售策略，从以下三方面综合考虑：客户需求：结合客户需求，有针对性的推售，以提高转化率；价格提升：为后续单位价格提升预留空间，部分价值较差的楼栋推出；项目定位：考虑项目大户高品质住宅的定位，首批必然有大户型推出，契合项目的整体推广形象；推售策略的制定项目定位：国际城南高品质舒适型住宅

为充分彰显项目定位，必然要求1-5#中的大户型推出市场，强化项目形象，树立产品标竿，备选：2#/4#从客户需求方面从客户需求方面推售策略的制定受整体市场情况低迷的影响，成都市场以刚性需求为主，前期积累VIP客户主要以中小户型为主，而本项目一期中120m2以下的户型户数比不足15%，因此此部分客户非本项目的主流客户；若首批期望达到较好的销售率，后期对于主流高质素客户的拓展十分关键，媒体推广中关于产品形象需着重强化；90-100m2属于成都市场上现在去化能力较强的板块，其面对受众的范围相对较广的，为消化前期积累的VIP客户，本行建议首批推售单位中，包含部分小户型，以达到迅速走量的目的，但小户型不是首批次推售的主力；备选：6#/7#综合考虑各栋之间的价值排序，将一些综合质素较差的楼栋推出，在价格上形成一定的差异，造成比价效应，为后续单位的价格提升预留空间；备选方案：8#（主力户型区间，价值排序相对较低）从价值提升方面推售策略的制定推售单位总量的控制推售的总量取决于开盘前期诚意客户积累量，在现行的市场情况下，结合对于未来市场的预期，本行建议：为确保实现80%以上的销售率，首批推售单位的总量不宜超过200套，视开盘前客户积累情况作最后调整；首批推售单位的确定理想情况下首批推售单位：建议在4#、6#、8#（109+174+99=382套）中分单元取其一半进行销售，兼顾各种户型，总量约为191套；若A类客户数量受到市场环境影响，难以保证首批热销，则建议减少推售套数或延迟推售时间，首批热销是入市的唯一前提！4#——与高品质舒适型住宅的形象主题相契合，树立产品标竿6#——丰富的产品类型，满足不同层次客户需求，满足走量要求8#——主力产品区间，板楼丰富的物业形态，预留未来提价空间推盘策略与客户需求息息相关，将结合市场情况和客户积累进行实时调整，是一个动态的的过程，在充分结合客户需求、市场变化的前提下，方可制定出适合项目的推售策略；后续推售情况将结合之前销售情况和客户意向实时调整，是动态的过程；推售动态调整因素提前消化策略：结合前期对客户诚意度的把控，在具备预售条件的前提下，每一批次中可对部分诚意度较高的客户提前进行解筹，以确保高诚意度客户可以购买到自己心仪的单位，避免客户流失；操作手法：安排内部解筹，收取客户定金，配合随后的开盘活动，采取提前销控的形式，安排客户现场签订认购书，以确保开盘当日的人气和解筹率！1、首批入市取得全市瞩目的销售率是唯一的前提，形成市场突破，创造优异开盘销售的成绩，制造销售势能，赢得市场关注和认同；2、后续推盘按照：积累多少客户，推多少单位策略，制造稀缺，传达给市场连续开盘热销信息；3、在现有的市场情况下，稳中求胜，通过分批领取预售证、合理价格杠杆、营销包装展示、销售引导等手段实现分批推售安排；后续推售原则批次推售单位推售前提推售目的一批次4#、6#、8#（分单元推售）191套高质量的A类客户不低于540批超过80%的销售率，迅速走量的同时，建立市场知名度二批次2#（110套单位）首批入市销售超过90%，高质量的A类客户不低于300批入市达到60%的销售率，强化高端定位丰富产品线三批次4#、8#剩余（104套单位）二批入市销售超过90%，高质量的A类客户不低于300批入市达到70%的销售率，强化高端定位丰富产品线一期推售单位次序后续推盘策略：积累多少客户，推多少单位，制造稀缺，传达给市场连续开盘热销信息；批次推售单位推售前提推售目的四批次9#、6#剩余（194套单位）三批入市销售超过90%高质量的A类客户不低于500批入市达到70%的销售率，保持市场持续关注五批次5、7#（283套单位）四批入市销售超过90%高质量的A类客户不低于600批入市达到60%的销售率，走量，比价效应，丰富产品六批次10#、1#(225套单位）五批入市销售超过90%高质量的A类客户不低于600批入市达到70%的销售率，保持市场持续关注七批次3#（

110套单位）五批入市销售超过90%高质量的A类客户不低于300批入市达到60%的销售率，楼王收尾，奠定高端基础一期推售单位次序推售批次示意1#2#3#4#5#8#9#10#7#6#一批次二批次三批次五批次六批次七批次四批次THEEND！附件一：蓄客活动方案细化建议蓄客活动之一：悦城电影月活动活动目的：邀请VIP会员观看当月最热门电影，形成与客户的联系与互动，进行客户维系；活动时间：7.11-7.20

结合七月上映新片《赤壁》的上映活动细节：由置业顾问电话通知悦会VIP会员：悦城举办答谢老客户活动，VIP会员凭有效身份证明在固定期限内到接待中心限领取电影礼券两张；

未换取VIP卡的客户可往喜来登接待中心换取VIP卡时领取电影礼券；

鼓励客户发动周边对悦城项目感兴趣的同事、朋友参加，加入悦会即可参加电影月活动；

针对有购买能力及意向的企业，实行团体送票形式，以增进其感情联络；蓄客活动之一：悦城电影月活动与项目的互动环节：1、领票地点设立在喜来登接待中心，可以强化客户对项目的了解；2、部分未换取VIP卡的客户可在领票同时领取VIP卡；3、在选定的电影院进行项目海报宣传，扩大品牌及项目的宣传面；蓄客目标：新增VIP客户80批媒体配合：项目网站发布、论坛发布、短信等形式蓄客活动之二：投资热点讲座关注当前社会热点，围绕：成都房地产未来走向解读、未来经济走势下最佳投资渠道、教育投资等展开投资讲座，与银行、证券等协会联办，邀请VIP会员参加；活动目的：邀请会员针对当前热点与专家展开讨论，契合高质素客户对经济、社会、投资的关注，小范围内进行召集维系客户，并通过联办渠道（如银行、证券公司等）拓展新客户；活动时间：可结合电影月活动同时开展，避开奥运火炬传递即奥运期间的热点，建议时间7月27日蓄客活动之二：投资热点讲座活动形式：以小型茶话会形式在舒适的环境中与客户进行交流，配合活动结束时的抽奖活动鼓励VIP客户积极参与；参与对象：以定向推介单位如：银行、证券、汽车销售公司客户为主，邀请VIP会员参加；蓄客目标：新增VIP客户60批面向定向推介单位的会员（如：银行、证券等）媒体配合：项目网站、论坛发布、短信及定向推介单位的内部短信平台等形式蓄客活动之二：投资热点讲座活动细节：配合电影答谢活动在接待中心设置调查问卷，可在客户领取电影礼券时填写，调查客户近期关注重点，并确定系列投资讲座主题，以期使其效果更佳；建议在活动结束时进行现场抽奖，仅VIP客户可以参与抽奖，鼓励老客户参与的积极性，并通过现场氛围促进定向推介单位的员工成功晋级为VIP客户；蓄客活动之三：定向客户推介充分利用发展商、合作公司资源，开展小型定向客户推介活动，如：南沿线片区的企事业单位、高新技术产业园、银行高端客户、名车车友俱乐部成员等，展开上门推介活动，针对性开展目标客户拓展；客户拓展渠道途径

一级指标

上门、直面沟通

开发区、南部新区－企业南部新区－政府机关、事业单位客户平台汽车4S店客户资源媒体客户资源代理商资源行业协会地域商会（外商会）高尔夫球会客户资源活动赞助

开发区企业联谊会备注

企业和政府拓展通过关系找中间人，多荐多得（行政、技术骨干；公司活跃群体）；电信、供电、工商等汽车4S店客户资源：项目短信媒体客户资源：广告媒体客户直面沟通（中间人）代理商资源：公司内部推介会；中高层意见领袖口碑传播（组织投资理财专题讲座时可广泛邀请）企业工会联系人名单蓄客目标：新增VIP客户60批蓄客活动之四：VIP客户样板房体验样板房展示4E策略：让客户拥有前所未有的样板房体验视觉体验服务体验居家体验互动体验通过样板房、销售中心、3D展示等视觉盛宴，让客户感受新鸿基品牌及悦城项目价值展现；通过细致入微的服务，使客户享受尊贵的服务体验；通过与样板房的情景式交流，体验新鸿基悦城倡导的生活理念；通过参与性较强的客户互动体验贯穿在样板房中，增加趣味性和参与性；前期准备工作客户首次回访：置业顾问首次电话回访VIP客户，告知专属服务，约定样板房参观时间；首次回访要点：成都首个专属置业顾问样板房参观楼盘；针对VIP客户的专属开放，强化VIP客户的尊贵感；VIP客户样板房体验：服务体验再次回访:在约定参观时间提前两天与客户确认时间是否发生变化要点：让客户感受细节的关怀、专属的服务理念VIP客户样板房体验：视觉体验视觉体验声光影客户抵达现场后，为销售中心的气势所震撼；后期工作之大堂奢华空间、大尺度弧形楼梯影音室传达给客户尊贵、身份的感觉彰显发展商的实力，给客户品质保证新鸿基企业展厅、体验走廊用声、光、影全面灌输，传达高端品质信息

VIP客户样板房体验：居家、互动体验在新鸿基﹒悦城的样板房里，累了可以随时坐卧；热了、渴了可以随时打开冰箱，里面有早已准备好的冰镇矿泉水和湿毛巾；在儿童房里，小孩子们兴奋不已，抱着玩具迟迟不愿离开……在茶室，您可以品一杯香茗，细细感受悦城属于您的生活……这里，设置了您专属的游戏室，可以尽情的徜徉于游戏世界……厨房不在是冰冷的空间，这里有午后的咖啡，还有精致的点心……细节，让这里有家的感觉，让业主与客户能够亲身体验到在悦城的生活，打破传统样板房的局限与冰冷。在悦城的样板房，我们让您宾至如归，享受温馨的居家体验！VIP客户样板房体验：样板房参观细节1、在销售中心前往展示区过程中，VIP客户等待电瓶车的时间不能超过3分钟，尽量做到即来即走；2、若下雨天，则从销售中心前往展示区及往返途中，应由物管提供雨伞服务，彰显其尊贵感；（太阳过于猛烈时，人手安排得当时可提供遮阳服务）蓄客目标：前期800批VIP客户的梳理媒体配合：项目网站、论坛发布、短信等形式蓄客活动之五：定向客户参观体验时间：自8月23日—9月7日的周末举行方式：针对特定目标客户群，如银行客户、车

友VIP客户进行针对性开放展示，在周末集中组织，并配合销售中心小型冷餐活动；受邀人群：专业人士、媒体、银行客户、汽车

销售公司VIP客户等样板房具备开放条件前期，由专人联系相关单位，核定参观时间及人数，提前安排交通工具及冷餐会；蓄客目标：新增VIP客户100批面向定向推介单位的会员（如：银行、汽车销售公司等）媒体配合：项目网站、论坛发布、短信及定向推介单位的内部短信平台等形式定向高端客户配合高端品牌联动活动要求：精准的小众营销，结合其对生活品质的考究，与项目高端形象相契合，可在现场举行小型品牌联动，邀请车类、珠宝、奢侈品、酒类、钟表、服装等高端品牌，配合在周末举行；建议时间：8月31日；活动形式：围绕样板房和销售中心正式对外公开展开；参加人员：在全城范围内进行客户召集；活动时间：9月13日结合中秋节活动进行；

VIP客户及定向客户优先参观样板房完成后，销售中心和样板房尽早正式对外界公开，并以此为爆发点，集中开始外部客户拓展；蓄客活动之六：销售中心暨样板房公开活动要求：展示区对外公开是项目起势的爆发点，在全市范围内引起轰动，形成口碑传播；活动需足够吸引眼球，现场人气是第一要素，对新客户具备较大的吸引力，以期达到使其达到现场；

活动主题不一定非常高雅，以吸引人气和口碑传播为主要目的，在核心活动的同时可安排一些小型高雅活动作为补充，做到雅俗共赏；配合媒体宣传推广的全面铺开，尽可能通过各种渠道召集客户；

活动现场要求到达人数至少800批客户以上；活动目的：1、在全市范围对新鸿基悦城的样板房形成口碑传颂，创造新闻效应；2、利用口碑传播，吸引更多客户前往销售中心，充分利用销售中心的奢华设计，给到客户以足够的震撼；蓄客目标：新增VIP客户500批，累计1400批VIP客户；媒体配合：营销推广的全面配合销售中心暨样板房公开蓄客目标活动时间：08.10.01-05（待定）活动目的：在销售中心和样板房正式对外部公开亮相后，利用秋季房交会的影响力，在现场召集更多客户前往现场售楼处，形成房展会现场与现场售楼处的互动，使销售中心和样板房在客户中更广泛的传播，积累充分的客户资源，为后续的产品推介会及开盘销售充分蓄水；活动方式：依托展位氛围营造为主，安排看楼专车接送客户前往项目现场；蓄客手段：客户入会登记、后续营销节点告知蓄客活动之七：秋季房展会秋季房展会的蓄客目标活动要点：1、秋交会展位承担门户作用，尽可能将客户带往项目现场，感受现场氛围；2、充分利用项目现场举办活动，配合吸引人气的到来；3、前往项目现场的客户数量达到800批；蓄客目标：新增VIP客户400批，累计1800批VIP客户；媒体配合：营销推广的全面配合蓄客活动之八：产品推介会活动目的：区别于传统意义的产品推介会，而成为一个品质强化会，强化视觉冲击的同时使客户更为深刻的了解项目，享受视觉盛宴的同时强化品质，提升客户忠诚度并进行客户梳理；活动时间：在秋季房展会时对外进行大量产品推介会信息的发布，为产品推介会做客户储备，后期梳理客户尚需一周时间，建议时间：10月11日（周六）蓄客目标：前期通过广告召集，新增100批VIP客户，共计1900批VIP客户；将客户进行梳理，分为A、B、C三类;活动形式：通过本次产品推介会，让客户进一步全方位地认识新鸿基及悦城的整体开发理念、建筑规划、园林景观设计、配套设施、物业管理等，从感性及理性两个方面同时征服客户；活动地点——销售中心现场邀请人士：社会嘉宾、合作单位专家、业内人士、成都主流媒体、VIP客户……辅助活动：可在现场举办物业管理的步操表演等，增强客户尊贵感和现场体验为鼓励客户参与产品推介会的积极性，可设置现场活动小型抽奖；蓄客活动之八：产品推介会蓄客活动之九：算价及排序目的：在项目正式开盘前邀请客户到销售中心进行价格试算，对客户接受的心理价格进行摸底，为开盘价格的科学合理制定奠定依据，保证开盘当天的流程有序进行。形式：结合前期对客户的把握和梳理，将客户分为A、B、C三类客户，根据客户的诚意度，提前安排高诚意度的A类客户进行排序，以确保其选房的成功率；时间选择：算价活动自开盘前一周开始；排序活动安排在开盘前3-4天；前期客户梳理完成后，开始进行价格试算，同时对VIP客户进行加冕，进行客户排序活动；价格试算领取排序卡银行资质验证优惠申请算价及排序流程安排向销售人员咨询楼盘情况凭销售人员填写的价格试算单，试算价格查验后由银行确认客户的按揭贷款信誉度及属第几套购房、按揭成数、贷款利率，并在《按揭客户询证函》上进行书面确认客户填写《授权银行查询信用书》及《按揭客户询证函》，并签名后交给银行工作人员，银行根据《按揭客户询证函》进行资质查询。通知客户前来售楼处，凭本人身份证原件及银行查验后的《按揭客户询证函》，排队按顺序办理【新鸿基悦城一期公开选房排序卡】已领取【新鸿基悦城一期公开选房排序卡】的客户，缴纳3万元诚意金，在公开选房当天可享受一定额度的优惠悦城电影答谢活动投资论坛讲座样板房内部品鉴定向客户推介活动高端品牌联动样板房销售中心公开秋季房展会产品推介会900批VIP客户1800批客户1900批客户1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周3周4周7月8月9月10月蓄客阶段关键动作客户梳理阶段主力客户维系，辅以小范围拓展客户拓展客户阶段蓄客目标节点及蓄客活动总览附件二：持续低迷市场环境下的备用方案1、市场在10月份仍未有回暖迹象，市场持续低糜，项目普遍销售不畅；2、客户观望情绪依旧蔓延，日成交依旧持续在200套左右，价格持续向下；3、项目在售楼处及样板房对全城公开后，上门客户少，客户积累量不足；4、全市大户型的销售处于停滞状态，以刚性需求仍为市场主流；宏观市场的走势存在一定的不确定性，从悲观的角度考虑，若到10月份市场依然处于以下情况，则本项目的开盘时间需推迟。持续低迷市场环境下开盘时间调整策略1、悦城的销售目标：首批达到热销一炮而红，后续推盘保持较高的去化速度，需要在一个良好的市场环境下并且持续完整的销售周期及宣传推广周期来完成；2、持续低迷的市场环境下，市场将以价格战为主导，