空压机配件维修服务商拓新活动策划方案

空压机配件维修服务商拓新活动策划方案我干空压机配件维修这行快十年了，从一开始跟着师傅跑工地给人打下手，到现在开了自己的门店带三个伙计干活，手里攒了三百多个稳定合作的老客户，本来以为日子就能这么稳稳定定过下去，可这两年明显感觉到了增长瓶颈：老客户的维修需求基本固定，很少有新增的大额订单，转介绍来的新客户一个月也就两三个，周边新建的好几个工业园，里面上百家新投产的企业，我们至今连一半的门都没摸进去，旁边还开了两家新的维修店不停抢生意，再不动手拓新，过两年我们的客源只会越来越少。所以我们几个核心伙计凑在一起商量了很久，做了这次专门的拓新活动策划，就是想打破现在的僵局，把我们“原厂配件、上门快修”的口碑打出去，拿到更多靠谱的新订单。1活动背景与整体目标搞任何活动都得先把底摸清楚，不能瞎忙活，我们先把做这次拓新的原因和要达成的目标理的明明白白。1.1活动发起背景我们现在做的主要是本地的生意，现有老客户九成都是开了五年以上的老企业，他们的空压机设备更新慢，日常就是小修小补，虽然能维持我们的基本营收，但是很难有增量。而这两年本地陆续新建了三个大型工业园，入驻了快两百家新企业，这些企业大多买了新的空压机，不少图便宜选了小品牌，过了厂家质保期之后原商家就不管售后了，他们自己找不到靠谱的维修服务商，这块市场完全是空白。另外还有很多中小汽修厂、个体施工队，之前都是随便找路边工修，坏了修、修了坏，根本不知道我们用的都是原厂正品配件，还能给一年质保。说白了就是我们有技术、有靠谱的货源，就是没让需要的人知道，所以必须做一次专门的拓新，把我们推到目标客户面前。1.2活动核心目标我们不搞虚的，目标分短期和长期，都是实打实能落地的。短期目标就是活动开展的三个月里，新增成交有效客户不低于80家，其中月度复购的稳定客户不低于20家，整体配件销售加维修的营收比活动前增长至少30%。长期目标就是在本地几个工业园打出我们的名气，建立“原厂配件、四小时上门、修不好不收费”的口碑，积累至少150个精准潜在客户，为未来两到三年的持续增长打好基础。说实在的我们也不指望一口吃成胖子，能把这次接触到的新客户留住一半，我们就算赚了。2目标拓新客群分层分析拓新不能瞎撒网，逮着谁都去推，那样既费力气又没效果，我们根据客户的价值把客群分成了三层，力气主要用在高价值客户身上。2.1核心高价值客群核心客群就是新建工业园内规模以上的生产加工企业，这类企业一般都有3台以上的大功率空压机，大多是24小时不停工，对维修响应速度和配件质量要求很高，而且客单价高，复购稳定，一家中型加工厂一年就能给我们贡献小两万的营收，顶得上十个小散户，所以这是我们这次拓新的重点攻坚对象，一定要拿下来。2.2潜力成长型客群潜力客群就是工业园内的小型加工企业、物流仓储公司、大型汽修厂，这类客户一般只有1-2台空压机，单次客单价不高，但是胜在数量多，而且很多小企业做个两三年就会扩大规模，慢慢就能变成我们的核心客户。另外他们的设备使用频率高，小毛病多，维修需求其实很频繁，只要我们给的价格合适、服务到位，很容易就能留住。2.3流动转化型客群流动客群就是个体装修队、小型施工队、移动式搅拌站这类流动性比较强的客户，他们的空压机经常露天放，损耗大坏的快，大多只做单次维修，但是这类客户圈子重叠度很高，一个人觉得我们好，会介绍好几个同行过来，所以我们把他们当成转介绍的入口，也会给足够的优惠吸引他们帮我们宣传。3拓新活动核心内容设计针对不同层级的客户，我们设计了不同的优惠和服务，既有吸引力，也符合我们的成本承受能力，不会做赔本赚吆喝赔到底的事。3.1新客户专属体验福利我们就是要让新客户零风险体验我们的服务，愿意给我们一次机会。3.1.1针对核心规模企业，我们推出“免费全机体检+首次维修八折”服务。就是我们安排资深师傅免费上门，给企业所有的空压机做一次全面的故障排查，大到机头积碳、压力异常，小到螺丝松动、接口漏气，都给查的清清楚楚，还给客户出一份书面的保养维修建议，全程不强制消费，哪怕你看完不用我们修我们也不收一分钱。只要客户愿意把第一次维修或者保养交给我们，直接给全单八折，还送一整年的免费上门小问题排查，平时有个压力不稳、小漏气之类的问题，一个电话我们半天内到，不收上门费。说实在的，很多企业管设备的主管，平时根本没功夫挨个检查空压机，都是坏了停工了才急着找人修，我们免费给做体检，人家没道理拒绝，只要我们查的准、方案实在，拿下这个客户的概率真的很高。3.1.2针对中小潜力客户，我们推出“99元基础保养套餐”。原来我们常规的换三滤加机油检测套餐，市场价要180多，新客户来就只要99块，真的就是赔本赚吆喝，就是让小老板们花小钱体验我们的配件质量和服务。而且只要留了联系方式，后续任何维修都终身免上门费，这个对本身就对价格敏感的小老板来说，吸引力真的很大，很多人试过一次觉得好，后续有问题肯定第一个找我们。3.1.3针对流动散客，我们推出“配件批发价+随到随修”。只要是第一次来我们店消费的散客，所有配件都按我们给批发商的拿货价卖，只收基本的手工费，比外面便宜至少两成。而且如果散客介绍新客户来，还给介绍人送一次免费的机油加注，相当于白嫖福利，很多人都愿意帮我们宣传。3.2老带新双向激励政策我干这么多年最深的体会就是，老客户说我们一句好，比我们自己说十句都管用，老客户转介绍来的新客户，成交率比我们自己跑的高太多了，所以这个活动必须做。老客户只要介绍新客户来成交，不管金额多少，老客户直接拿50块现金红包，或者选一次免费的三滤更换，要是介绍的是年消费五千以上的核心客户，直接给两千块的维修抵扣券，两年内有效，什么时候用都可以。而被介绍来的新客户，除了能享受上面说的所有新客户福利，还能再减一百块的首次维修费用，等于两边都占便宜，老客户愿意帮我们说话，新客户也愿意来。3.3差异化增值服务留客我们和那些小作坊最大的区别就是我们讲诚信、做服务，所以这次拓新我们也把增值服务打出来，让新客户一眼就能看到我们的优势。我们承诺本地市区四小时上门，郊区六小时上门，不管什么故障，师傅带齐配件上门，修不好不收一分钱；所有更换的配件都是原厂正品，假一赔十，而且所有配件都给一年质保，一年内出问题免费更换，这是很多小维修店做不到的。另外我们还给所有新客户拉了专属服务群，客户有任何问题随时在群里问，我们师傅半小时内肯定回复，还会定期在群里发空压机日常保养的小知识，比如怎么换滤芯更省钱、怎么操作能省电，都是实实在在能帮客户省钱的内容，客户觉得我们贴心，自然愿意留下来。4活动推广落地执行安排活动内容设计好了，怎么推出去让客户知道，怎么落地，我们也做了详细的安排，一步一步来不慌乱。4.1线下扫园精准触达我们做的是本地生意，面对面谈才是最靠谱的，所以线下扫园是我们的核心动作。我们提前已经把三个新建工业园里的企业都统计好了，分好片区，四个人分成两组，每组每天跑五家企业，直接上门找设备主管或者老板，递上我们的活动资料，介绍我们的服务，留下体验券和名片，碰不到人的就把资料放在前台，后续隔三天再电话跟进一次。除了上门拜访，我们还在工业园的门口食堂、厂区广告栏贴了活动海报，放了很多印着我们店名和电话的小礼品，比如钥匙扣、鼠标垫，工人和行政人员都能用，放在那里随手拿，放久了大家自然就记住我们了。4.2本地渠道合作推广我们自己的人脉有限，所以就找本地相关的商家合作，互利共赢。我们和本地卖空压机整机的门店、做工厂设备工程的队伍、做五金批发的老板都谈好了，他们平时接触很多需要空压机维修的客户，介绍成了就给10%的提成，比行业平均水平还高两个点，所以大家都愿意帮我们推。我之前本来就和好几个卖整机的老板关系不错，他们卖出去的机器过了质保，自己不想做售后，都愿意推给我们，这次提成提上去，他们更积极了。另外我们也加入了本地好几个工厂老板、设备主管的交流群，平时不发广告，就是有人问问题我们就帮忙解答，遇到有人找维修，我们再介绍我们的活动，一点都不招人烦，效果反而比硬发广告好很多。4.3线上本地轻流量曝光我们也不搞复杂的线上推广，就是做点低成本的本地曝光。我们自己拍点日常修空压机的短视频，比如今天修了一个什么故障，怎么排查解决的，展示我们的技术，然后定位我们的门店，顺便提一下我们的新客户活动，本地有需求的客户一搜空压机维修就能刷到我们，也花不了什么钱，就是我们师傅闲着的时候拍，不用找别人做，省成本。4.4执行时间节点安排整个活动周期我们定在三个月，节奏不急不缓，第一个月是集中推广期，主要就是扫园跑客户、铺合作渠道，把我们的活动信息铺出去；第二个月是转化攻坚期，对有意向的客户跟进回访，上门给客户做免费体检，促成成交；第三个月是复盘留存期，把新增的客户分类整理，挨个做售后回访，跟进后续需求，促进复购，这样一步步来，不会乱。5成本预算与转化考核机制做活动得算清楚账，也得让大家有动力，所以我们把预算和考核都定的清清楚楚。5.1整体成本预算我们整个活动的预算控制在两万块以内，完全在我们能承受的范围内。其中宣传物料，包括海报、名片、体验券、小礼品，大概两千块；活动优惠补贴，就是新客户的折扣、老带新的红包抵扣，大概一万块；渠道介绍提成预留五千块；剩下三千块做备用金，应付突发情况。就算最后没达到目标，我们也亏不了多少，要是达到目标，这点预算不到两个月就能赚回来。5.2内部人员考核我们四个参与活动的人，每个人每个月的任务是跑20家新客户，收集15个有效的联系方式，新增至少5个成交客户，完成任务的每个人发五百块月度奖金，超额完成的，多一个成交客户多奖一百块，没完成的就扣一点点绩效，多劳多得，伙计们都很认可这个方案，大家都想多赚点，积极性很高。5.3活动效果考核我们每周一开一次短会，统计上周跑了多少客户、加了多少微信、成交了多少单，看看哪个推广方式效果好，哪个效果不好，及时调整，比如扫园效果好我们就多抽时间跑，线上流量不好我们就少花精力，灵活调整不死板。活动结束后，我们对照一开始定的目标，看新增客户数量、营收增长有没有达标，总结经验，方便后续调整。6风险预判与应对预案做活动肯定会遇到各种各样的问题，我们提前也想好了应对办法，不会出了问题乱阵脚。6.1上门拜访被拒绝这太正常了，我们跑业务天天吃闭门羹，我们的应对方法就是不纠缠，留下资料和体验券，跟客户说“我们就是给您多一个选择，以后有需要随时打电话”，半个月之后再跟进一次，很多企业当时不需要，不代表以后不需要，留下一个好印象比死缠烂打有用多了。6.2活动成本超支我们提前每个月都会统计一次成本，如果发现成本超了，我们就稍微调整一下散客的优惠幅度，或者减少一点小礼品的投放，不会动核心客户和老客户的福利，毕竟核心客户才是我们的重点，不能因小失大。6.3订单太多忙不过来这其实是好事，但是也不能慢待了客户，我们提前联系了两个退休的资深师傅，说好要是忙不过来就请他们过来帮忙，按天结工资，要是订单实在排不开，我们就跟客户实话实说，晚半天