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文档简介
1、文档名称:销售组组织结构和职责文档密级:内部公开 模板版本:V2.0华为机密,未经许可不得扩散第 1 页, 共 5 页 XXXXXXXX项目项目 销售组组织结构和职责销售组组织结构和职责 项目信息:项目信息: 项目名称项目编码项目级别 客户名称AM 姓名PM 姓名 版本信息:版本信息: 版本号拟制/修改责任人拟制/修改日期修改内容及理由批准者 请注意:使用前请确认这是最新有效的版本。请注意:使用前请确认这是最新有效的版本。 文档名称:销售组组织结构和职责文档密级:内部公开 模板版本:V2.0华为机密,未经许可不得扩散第 2 页, 共 5 页 目目 录录 1.组织结构图 .3 2.职责 .3 2
2、.1.AM .3 2.2.客户工作组 .3 2.3.BL .3 2.4.产品经理 .4 2.5.商务经理 .4 2.6.PM .4 2.7.分包采购经理 .5 2.8.规划设计经理 .5 2.9.勘测设计工程师 .5 2.10.服务销售经理 .5 2.11.技术经理 .5 文档名称:销售组组织结构和职责文档密级:内部公开 模板版本:V2.0华为机密,未经许可不得扩散第 3 页, 共 5 页 1. 组织结构图组织结构图 2. 职责职责 2.1. AM 1)对项目总体负责,从宏观上对项目进行把握和监控; 2)负责市场竞争分析,提出商务申请; 3)负责客户高层客户关系建立,维系,对投标过程中重大问题
3、和客户进行协调; 4)对客户工作组、投标经理和 PM 的工作计划进行审核和监控; 5)对销售组成员绩效进行评定。 2.2. 客户工作组 1)负责搜集项目背景信息; 2)负责与客户进行联络,对投标经理提出的问题联系客户进行澄清答复; 3)对投标书总成提供必要的协助,并提出改进建议; 4)负责反馈开标信息,并通知投标经理组织项目核心成员进行澄清答复和合同谈判。 2.3. BL 1)分析项目背景信息,并组织投标项目组资源投入; 2)阅读招标书,负责组织进行项目的可行性分析,主要内容包括:商务可行性、产品技术可行性、分 包和采购可行性、工程可行性等; 3)负责组织制定整体投标策略和项目的总体方案; 4
4、)参与最终投标的评审,组织项目组对项目风险进行分析评估,对主要风险进行合理规避;从整体上 把握项目成本,为投标商务决策提供依据; AM BL 商务经理产品经理 PM 规划设计经理 分包采购经理 技术经理 服务销售经理 客户工作组 勘测设计工程师 文档名称:销售组组织结构和职责文档密级:内部公开 模板版本:V2.0华为机密,未经许可不得扩散第 4 页, 共 5 页 5)5)负责组织并参与投标书、报价的总成和审核; 6)6)负责组织项目问题澄清,并参与合同谈判等; 7)7)对项目组成员在本项目中的表现做出考核评价。 2.4. 产品经理 1)阅读招标书,负责产品技术的可行性分析; 2)负责参与制定项
5、目的总体方案,并负责网络技术方案的制定; 3)负责技术投标书制作; 4)负责制作培训投标书; 5)负责制作报价书; 6)配合投标经理完成投标书总成; 7)负责参与项目的技术交流、技术澄清和技术谈判。 2.5. 商务经理 1)阅读招标书,负责项目的商务可行性分析;(内容包括:投标商及产品资格;投标货币及汇率风险; 报价方式;付款方式;融资;税收;保函;保险及风险转移;延迟罚金;争议解决/适用法律等) 2)制定商务投标策略和有竞争力的商务方案,增强我司竞争力和中标机会; 3)制作商务投标书,保证投标有效性,准确界定我司和其他合同方的责任风险;根据项目各方的责任 划分、资金流向、风险控制,参与拟定分
6、包合同或联合投标协议; 4)负责项目宏观环境、金融、法律风险的分析和评估,并提出应对方案;准确测算项目成本,尤其是 税、费成本,确保公司商务利益;根据项目总体商务条件和与各分包商的商务条件,规划项目现金 流,计算垫支金额、时间和利息成本; 5)负责项目商务问题澄清,并参与项目的商务谈判和合同评审; 6)合同后期关注:对合同执行提供必要的协助。 2.6. PM 1)制定工程与服务的投标策略和计划 2)阅读招标书,并负责工程部分的可行性分析; 3)制定工程方面投标建议书,包括但不限于 A、 项目管理方案,如实施组组织结构、项目管理成本等; B、 制作工程实施计划、工程与服务成本测算、报价等; C、
7、 明确与招标方的工程责任分工界面,输出工程分工界面文档; D、 工程方面的逐点应答 4)配合 AM 进行商务申请; 5)负责工程方案的标书澄清、合同谈判; 6)负责售前阶段工程投标总结; 文档名称:销售组组织结构和职责文档密级:内部公开 模板版本:V2.0华为机密,未经许可不得扩散第 5 页, 共 5 页 2.7. 分包采购经理 1)阅读招标书,并负责分包采购的可行性分析; 2)2)根据网络规划提供的需分包工程范围(SOW)和外配套设备需求(数量和规格),组织制定分包采购 方案和计划; 3)制作分包采购的 RFP/RFQ,收集分包商、供应商的资质、能力、报价等信息,综合评估分包商、供应 商;
8、4)4)组织对分包采购部分进行标书逐点答复和澄清、价格谈判等; 5)负责分包采购报价,输出分包采购报价单; 6)负责工程分包、配套采购风险的分析和评估,并提出应对方案; 7)负责输出分包采购部分投标书。 2.8. 规划设计经理 1)负责阅读招标书,并负责网络规划的初步可行性分析; 2)负责组织资源进行网络预规划和标前勘测; 3)负责输出预规划报告,预规划报告内容包括: 4)无线规划(站点数量、站型分布、天线选型、铁塔数量和挂高等) 5)传输规划(微波、光缆路由规划、线路、人井等) 6)站点规划(站点模型的确定和选择) 7)依据网络规划成本制定网络规划报价; 8)负责制作网络规划投标书; 9)负责网络规划风险的分析和评估,并提出应对方案。 2.9. 勘测设计工程师 1)负责提供华为设备设计部分的工程报价及相关方案; 2)在必要时,负责售前现场查勘工作,并将勘测报告传递给工程项目经理和销售项目经理,保证投标 工作的顺利进行。 2.10.服务销售经理 1)1)配合进行服务报价; 2)2)提供项目涉
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