T2-05-XXXX项目销售组组织结构和职责

1、文档名称：销售组组织结构和职责文档密级：内部公开 模板版本：V2.0华为机密，未经许可不得扩散第 1 页, 共 5 页 XXXXXXXX项目项目 销售组组织结构和职责销售组组织结构和职责 项目信息：项目信息： 项目名称项目编码项目级别 客户名称AM 姓名PM 姓名 版本信息：版本信息： 版本号拟制/修改责任人拟制/修改日期修改内容及理由批准者 请注意：使用前请确认这是最新有效的版本。请注意：使用前请确认这是最新有效的版本。 文档名称：销售组组织结构和职责文档密级：内部公开 模板版本：V2.0华为机密，未经许可不得扩散第 2 页, 共 5 页 目目 录录 1.组织结构图 .3 2.职责 .3 2

2、.1.AM .3 2.2.客户工作组 .3 2.3.BL .3 2.4.产品经理 .4 2.5.商务经理 .4 2.6.PM .4 2.7.分包采购经理 .5 2.8.规划设计经理 .5 2.9.勘测设计工程师 .5 2.10.服务销售经理 .5 2.11.技术经理 .5 文档名称：销售组组织结构和职责文档密级：内部公开 模板版本：V2.0华为机密，未经许可不得扩散第 3 页, 共 5 页 1. 组织结构图组织结构图 2. 职责职责 2.1. AM 1)对项目总体负责，从宏观上对项目进行把握和监控； 2)负责市场竞争分析，提出商务申请； 3)负责客户高层客户关系建立，维系，对投标过程中重大问题

3、和客户进行协调； 4)对客户工作组、投标经理和 PM 的工作计划进行审核和监控； 5)对销售组成员绩效进行评定。 2.2. 客户工作组 1)负责搜集项目背景信息； 2)负责与客户进行联络，对投标经理提出的问题联系客户进行澄清答复； 3)对投标书总成提供必要的协助，并提出改进建议； 4)负责反馈开标信息，并通知投标经理组织项目核心成员进行澄清答复和合同谈判。 2.3. BL 1)分析项目背景信息，并组织投标项目组资源投入； 2)阅读招标书，负责组织进行项目的可行性分析，主要内容包括：商务可行性、产品技术可行性、分 包和采购可行性、工程可行性等； 3)负责组织制定整体投标策略和项目的总体方案； 4

4、)参与最终投标的评审，组织项目组对项目风险进行分析评估，对主要风险进行合理规避；从整体上 把握项目成本，为投标商务决策提供依据； AM BL 商务经理产品经理 PM 规划设计经理 分包采购经理 技术经理 服务销售经理 客户工作组 勘测设计工程师 文档名称：销售组组织结构和职责文档密级：内部公开 模板版本：V2.0华为机密，未经许可不得扩散第 4 页, 共 5 页 5)5)负责组织并参与投标书、报价的总成和审核； 6)6)负责组织项目问题澄清，并参与合同谈判等； 7)7)对项目组成员在本项目中的表现做出考核评价。 2.4. 产品经理 1)阅读招标书，负责产品技术的可行性分析； 2)负责参与制定项

5、目的总体方案，并负责网络技术方案的制定； 3)负责技术投标书制作； 4)负责制作培训投标书； 5)负责制作报价书； 6)配合投标经理完成投标书总成； 7)负责参与项目的技术交流、技术澄清和技术谈判。 2.5. 商务经理 1)阅读招标书，负责项目的商务可行性分析；（内容包括：投标商及产品资格；投标货币及汇率风险； 报价方式；付款方式；融资；税收；保函；保险及风险转移；延迟罚金；争议解决/适用法律等） 2)制定商务投标策略和有竞争力的商务方案，增强我司竞争力和中标机会； 3)制作商务投标书，保证投标有效性，准确界定我司和其他合同方的责任风险；根据项目各方的责任 划分、资金流向、风险控制，参与拟定分

6、包合同或联合投标协议； 4)负责项目宏观环境、金融、法律风险的分析和评估，并提出应对方案；准确测算项目成本，尤其是 税、费成本，确保公司商务利益；根据项目总体商务条件和与各分包商的商务条件，规划项目现金 流，计算垫支金额、时间和利息成本； 5)负责项目商务问题澄清，并参与项目的商务谈判和合同评审； 6)合同后期关注：对合同执行提供必要的协助。 2.6. PM 1)制定工程与服务的投标策略和计划 2)阅读招标书，并负责工程部分的可行性分析； 3)制定工程方面投标建议书，包括但不限于 A、 项目管理方案，如实施组组织结构、项目管理成本等； B、 制作工程实施计划、工程与服务成本测算、报价等； C、

7、 明确与招标方的工程责任分工界面，输出工程分工界面文档； D、 工程方面的逐点应答 4)配合 AM 进行商务申请； 5)负责工程方案的标书澄清、合同谈判； 6)负责售前阶段工程投标总结； 文档名称：销售组组织结构和职责文档密级：内部公开 模板版本：V2.0华为机密，未经许可不得扩散第 5 页, 共 5 页 2.7. 分包采购经理 1)阅读招标书，并负责分包采购的可行性分析； 2)2)根据网络规划提供的需分包工程范围（SOW）和外配套设备需求（数量和规格），组织制定分包采购 方案和计划； 3)制作分包采购的 RFP/RFQ，收集分包商、供应商的资质、能力、报价等信息，综合评估分包商、供应 商；

8、4)4)组织对分包采购部分进行标书逐点答复和澄清、价格谈判等； 5)负责分包采购报价，输出分包采购报价单； 6)负责工程分包、配套采购风险的分析和评估，并提出应对方案； 7)负责输出分包采购部分投标书。 2.8. 规划设计经理 1)负责阅读招标书，并负责网络规划的初步可行性分析； 2)负责组织资源进行网络预规划和标前勘测； 3)负责输出预规划报告，预规划报告内容包括： 4)无线规划（站点数量、站型分布、天线选型、铁塔数量和挂高等） 5)传输规划（微波、光缆路由规划、线路、人井等） 6)站点规划（站点模型的确定和选择） 7)依据网络规划成本制定网络规划报价； 8)负责制作网络规划投标书； 9)负责网络规划风险的分析和评估，并提出应对方案。 2.9. 勘测设计工程师 1)负责提供华为设备设计部分的工程报价及相关方案； 2)在必要时，负责售前现场查勘工作，并将勘测报告传递给工程项目经理和销售项目经理，保证投标 工作的顺利进行。 2.10.服务销售经理 1)1)配合进行服务报价； 2)2)提供项目涉