南宁市某公司项目入市策略提案.ppt

1、10,市场营销策略,大地华城,11,任何企业的任何活动都是以财务目标为核心的一种游戏，无论是产品的完整思考、市场的系统表现都是为实现企业财务目标服务,经济学权威萨缪尔森的观点,12,销售策略的价值构成,消费者细分,选择目标市场细分,定义价值定位,选择价值,提供价值,沟通价值,13,一市场认可度分析,二产品力分析,三定价策略分析,四推盘策略分析,目录,14,一市场认可度分析,15,聚类分析,定量调查/其他消费者数据,交叉分析描述细分市场轮廓,细分市场评估,常见的问卷内容,样本结构,随机样本保证样本具有选定市场的代表性,有效样本总样本量至少在N=300，每个细分市场不得少于N=50,品牌/产品/广

2、告认知品牌形象,产品使用和态度,关键购买因素的重要性/满意度,价格与其他优惠的得失结合,生活态度媒体习惯,数理统计方式法是定量细分市场的主要分析工具,守正咨询,16,南宁市房地产市场运行状况,批准预售面积,登记备案面积,23.77,27.92,30.54,14.93,73.39,72.95,26.94,22.24,73.39,92.36,82.5,72.95,99.1,70.78,单位：万平米,守正咨询,数据来源：南宁市房产局,17,区域市场供求分析,琅东板块继续领军江南区销量大幅回落,琅东3季度市场供应量为24.67万平米，比上季度减小21.03万平米，市场消化量基本保持在27万平米,供求量

3、均位居各城区之首,3季度的供求比例为1：1.1与上季度相比，供求比例相差悬殊的状况得到扭转,守正咨询,数据来源：南宁市房产局,18,市场价格整体分析,2561.97,2627.55,2567.57,2590.4,3152.12,3145.45,3243.3,3167.87,3011.92,2761.24,2816.69,2855.91,1970.81,2239.98,2323.13,2167.89,守正咨询,数据来源：南宁市房产局,19,1640.32,市场价格整体分析,2218.15,1909.21,2069.95,2155.51,2774.48,2769.04,2544.47,2085.6

4、9,2163.96,2131.05,2117.1,本市3季度商品房销售均价较上季度有小幅回落，总体保持平稳最高值出现在8月份，为2627元/平米季度销售均价为2586元/平米，3季度各月份的上升及下跌幅度基本相当,守正咨询,数据来源：南宁市房产局,20,2004年1-3季度住宅商品房销售均价走势,2292,2517,2350,2557,2705,2653,2562,2628,2568,根据上图分析，在2004年5月份销售均价达最高点2705元/平米之后缓慢回落，仅在8月份有小幅回弹，说明目前均价在向上突破时遇到了一定的市场抗性，市场对2700以上的均价基本上不支持。根据市场的接受度明年市场的价

5、格会继续下跌。,守正咨询,数据来源：南宁市房产局,21,新城区2004年1-3季度住宅商品房销售均价走势,新城区住宅销售均价在3季的走势持续上升，7月份已较上月5%的涨幅将销售均价拉升到3100元/平米以上，在8月份短暂的横向调整后，9月份继续上升突破3200元/平米的销售均价，达到2004年度1-3季度的最高点3243元/平米，比2季度最高均价3002元/平米上涨了241元/平米，上涨幅度为8%。3季度新城区上升的主要原因是小面积高单价的投资型住宅产品所占比例过大，达64%,2933,3052,3086,2983,2990,3002,3152,3145,3243,价格,月份,22,琅东区20

6、04年1-3季度住宅商品房销售均价走势,3097,3204,3157,3059,3208,3353,3012,2761,2817,月份,价格,琅东板块住宅销售均价进入3季度后，在7月份回落到3012元/平米，与6月份下降341元/平米，达10%，并在8月份继续回落到2004年1-3季度最低点2761元/平米，进入9月份后小幅回升，但仍徘徊在3000元以下为2817元/平米。根据成交状况分析：消费者对琅东认可的价格区间为2700-3333元/平米最高均价为3353元。33400元/平米以上的均价市场基本上不支持。,23,南宁市2004年3季度住宅商品房成交单价,342,1367,1774,165

7、6,1328,864,23%,19%,中间高两头低的价格表现最高成交量1774套在2001-2500元单价区间2501-3000元单价区间次之1656套3500元单价区间价格过高，位居倒数第二位1500-3000元单价区间市场接受度都较高但2500元左右的房子市场表现最好,24,南宁市2004年3季度住宅商品房销售总价分析,10-30万元占64%，成为绝对市场主力总价范围。40万以上消费量极低仅占10%，市场接受度极低,25,南宁市2004年3季度住宅商品房销售面积分析,南宁目前居住需求面积集中在40117平米40-60平米、100-120平米购买率最高60-100平米次之,26,户型分析,新

8、城区,琅东区,江南区,城北区,兴宁区,永新区,数据来源：南宁市房产局,27,南宁市3季度成交户型分析图,三房依然是市场的主旋律小户型的市场需求强劲,28,一房成交分析,一房一厅,一房主要集中在新城区和琅东区，占了一房总量的55%一房的总价在10万以内的主要客户是投资客一房的租金高相对于月供来说风险和压力较小,数据来源：南宁市房产局,29,二房成交分析,二房二厅,两房以江南和城北区居多占60%，琅东区较少，占13%，只有197套,数据来源：南宁市房产局,30,三房成交分析,三房二厅,琅东的三房成交量最大，952套占总成交量的40%江南和城北区相差不大各占20%,31,四房成交分析,四房二厅,四房

9、的成交量琅东居多446套占总成交量的41%说明四房的市场需求量有限，特别是总价超过50万的四房,32,本项目市场细分,2003-2004年客户来访户型统计,第一季度,第二季度,户型,第三季度,Label1,Label2,Label3,Label4,户型,第四季度,Label1,Label3,Label4,户型,一房,二房,三房,四房,户型,27,218,97,18,35,跃层,一房,二房,三房,四房,跃层,27,95,197,15,42,一房,二房,三房,四房,跃层,一房,二房,三房,四房,跃层,37,84,229,19,34,50,88,243,20,39,33,2003-2004年客户来访

10、户型统计（共1617人）,一房,二房,三房,四房,跃层,100,300,400,500,600,200,700,900,800,144人,8.9%,72人,150人,887人,364人,54%,4.4%,9.2%,22%,守正咨询,资料来源:2004年全年来访客户资料,34,来访客户区域统计,1038,1038,106,63,132,74,111,32,由统计图可以清晰的看出1对本项目最为关注的是新城区其次为琅东区新城区和琅东区的客户是本项目的主力客户这两个区域的客户是地域敏感性客户认可本项目的地段和南湖景观6销售的抗性在总价,守正咨询,资料来源:2004年全年来访客户资料,35,影响客户购房

11、的价值排序,守正咨询,找到影响客户购房的价值排序才能有效的发现和找到本项目的营销基点。,36,总价地段景观综合比,低端用户,中客层,高端用户,资料来源:2004年全年来访客户资料,针对不同的敏感区间根据市场动态做相应的价格和诉求调整引导,102030405060708090100100以上,价格敏感区间,地段敏感区间,景观敏感区间,总价,抽样数量,适居敏感区间,社会敏感区间,37,市场认可指标,对大地华城认可度,面积：40117平米,单价：25003000元/平米,总价：10-30万,地段认可度和接受度高,南湖景观认可度和接受度高,新城区认可度和接受度高,三房认可度和接受度高,二房认可度和接受

12、度低,四房认可度和接受度低,价格认可度和接受度低,总价认可度和接受度低,户型设计认可度和接受度低,市场认可度小结,项目竞争力较弱,38,二产品力分析,39,项目价值,1,5,4,3,2,项目价值构成,交通价值,景观价值,区位价值,环境价值,产品价值,守正咨询,40,市场价值构成,顾客价值,产品价值,市场价值,顾客价值对大地华城的区域敏感性对大地华城的价格敏感性,产品价值适居户型结构合理南湖一线湖景在水一方,市场价值户型认可度环境认可度配套认可度,守正咨询,市场价值地段认可度景观认可度价格认可度,41,户型数量及所占比例,42,户型结构分析,二房占了将近40%主力户型三房只有108套占26%整整

13、比二房少了十分百分点，结构不合理单间和一房一厅的消费者主要是投资客，在销售过程中首付和月供成为决定性的因素四房34套，但室内走道面积过多，造成使用率不高,56,56,154,108,34,6,13.5,13.5,36,26,8.2,1.4,户型结构分析,数量,单位：套,所占百分比,单位：%,守正咨询,43,面积结构分析,面积结构分析,三房占主力，二房次之根据目前的市场需求状态来看二房的销压力较大四房的压力也较大，34套的面积居然占了总面积的13%三房由于市场有较大需求，不构成销售压力，但由于总价过高，成为销售的一道门槛和阻力。,3.3,6.15,26.68,28.74,12.63,2.31,1

14、581.57,2943.25,12766.93,13752.57,6045.2,1107.12,数量,单位：平米,所占百分比,单位：%,44,4-14层户型分析,明厨明卫三个功能区划分明显双阳台设计视觉卫生不足,二房87平米是为经典面积布局基本合理湖景视线不足,此三房126平米户型设计合理动静分区正南北朝向湖景视线不足,三房128平米户型设计合理动静处理得当面向中庭湖景视线不足,三房137平米明厨明卫明卧双阳台飘窗南北朝向可观中庭美景湖景视线不足,二房88平米布局一般，卫生间正对客卧是为大忌,45,4-14层户型分析,一房52平米，布局没有亮点一般且北面是一樟高楼，没有景观视线，难点户型,72

15、平米二房，布局不合理干湿不分区，动静分区也没有处理好，北面没有可视景点，难点户型,75平米二房，布局不合理，面积浪费大，得房率不高，中庭可视线不足，进门的直角是一大缺点,93平米二房面积过大布局不合理面积浪费过多总价过高可观中庭难点户型,46,15-31层户型分析,172平米四房布局不合理交通动线过多面积浪费严重可观湖景,182平米四房布局不合理交通动线过多面积浪费严重可观湖景,在原有户型特点的基础上可以看见美丽的南湖属靓点户型,原有户型特点的基础上可以看见美丽的南湖属靓点户型,47,15-31层户型分析,户型特点没有改变可视景观依然没有仍是难点户型,户型特点与4-14层的一致，可看南湖部分景

16、色，稍有改善但仍是难点户型,户型特点没有变化一般户型,户型特点没有变化部分见湖一般户型,48,目标客层的定位,竞争优势/区分,价值观/态度,购房用途,人口学,地理,收入/价值,购买因素,需求,物业完整产品的有效构成将是引领购房消费的首要因素,本项目是单体建筑，共414户，所占市场份额有限，且户型面积和总价跨度较大，市场销售阻力特别大。只有通过有效的市场认知和对目标客层的深刻理解和把握，并执行符合目标客层要求的行销策略，才能实现预期销售。,年龄：2550的城市精英家庭结构：以三口之家为主二人世界和单身贵族为辅,具有较高文化层次和品味引领社会潮流的都市中坚力量,守正咨询,购买力因素,49,目标客层

17、分析,潜在客户,购买力,业别,购买动机,区域,国有企业高级管理层、公务员、私营企业老板、金融业中高级白领、IT业中中高级管理层、自由工作者,以新城区和兴宁区为主以江南区和城北区为辅,初次购房找一个舒适的家二次购房改善居住环境区域敏感性客户-久居投资理财的客户-发展潜力,外地在南宁从商人士本地二次置业人士投资人士,总价：20万60万,守正咨询,50,产品力小结,靓点户型不多二房27套，三房81套共108套占总户数的30%，面积12906平米，占可售总面积的40%,难点户型居多共186套，占52%，面积16659平米，占可售总面积的52%,一房54套占总户数的15%，面积2835平米，占可售总面积

18、的9%,二房98套占总户数的27%，面积7806平米，占可售总面积的24%,四房34套占总户数的9.5%，面积6018平米占可售总面积的18.8%,产品力从总体上总弱，易被市场左右将直接丧失竞争的主动权,对竞争的抗性较差，易陷入广告战和价格的旋涡,产品对市场和消费者的牵引力不足,消费者的讨价还价能力增强，对价格向下拉动的可能性增大,户型,产品力,51,三定价策略分析,守正咨询,52,价格体系的整体考量,项目安全,现金流平衡,银行放贷时间,销售率,竞争状态,销售抗性,任何项目，项目的资本保全是第一位所有的系统和流程都要为项目的安全服务,在销售过程中要有效的处理销售抗性才能完成产品从制造领域走向流

19、通领实现与消费领域的对接，完成产品到消费品的最终转换，同时完成产品到终极利润的实现,竞争状态是决定项目是否被市场所接受的核心，因为顾客原则是相对的，是外生原则，而竞争法则是恒定的，只有不断的满足竞争规则才能在竞争中立于不败之地。,项目成败的标准就是销售率，销售率也是产品性价比的终极考量要素，销售率的直接表现就是价格被市场的认可度和接受度，为项目的资本保全提供有力的支持,银行放贷的时间直接影响工程进度、现金流平衡和项目抗风险能力。,只有现金流平衡，项目的安全才有基础，有了工程进度的支持，对实现销售率，降低销售抗性都有帮助的。,守正咨询,53,现代管理学之父杜拉克总结定价的五种错误,崇尚高额利润和

20、“溢价”定价,以市场最高承受度定价,第一种,第二种,第四种,第三种,第五种,按成本推动定价,过份关注老问题而错过新机会,以高于竞争对手定价,54,实现均价3500的关键因素,40%,20%,20%,10%,10%,守正咨询,未来不可测是常态，但可以假设3500元/平米的均价是一种市场预期住宅的价格是由品质决定的,要实现3500的均价，市场的价格表现占绝对因素利润期望值占很大主观因素,满足竞争法则是绝对原则,55,人民币/可比单位,市场和客户对价格差异的不同看法,市场如何看待价差,顾客如何看待价差,竞争者比客户低,竞争者的价格比客户高,竞争者与客户价格一样,以某楼盘为例,47,35,18,56,

21、确定项目定价的各种因素,项目的户型在其生命周期中所处的位置,消费者和客户需求,项目的整体目标,竞争对手的定价目标,项目定价目标,户型定价的长期目标是使价值最大化，但是每年具体的定价目标受到多种因素的制约和影响,定价目标随工程进度、市场状况及户型在其生命周期中所处的位置变化而变化,竞争对手的定价目标通常给市场和目标消费群造成很大的影响,面临日益强大和成熟的消费者和客户，一定要使定价对他们有吸引力,项目的年度整体目标是定价目标最重要的决定因素,守正咨询,产品成本因素产品价值因素竞争地位因素市场景气因素企业战略因素目标利润因素资金状况因素,57,不同的定价目标,如果苦于生产能力过剩、竞争激烈或消费者

22、需求的变化，只要价格能同可变成率和某些固定成本相抵，项目的生存比利润更加重要,不论使用哪种获利标准，按照能产生最大利润现金流量或投资回报的标准来定价,根据使销售收入最大化的标准定价，并希望由此达到利润最大化和市场份额最大化,将价格定在可以产生最大市场份额的水平上,定价的目标是使价值最大化，但在具体情况下可以采取不同的形式,生存,利润最大化,销售额最大化,市场份额最大化,资料来源:麦肯锡分析,守正咨询,生存与利润最大化的选择,58,本项目定价影响因素,供求关系,产品因素,位置因素,环境因素,大环境基本上持平。,属南湖景区卖点的边缘地带，并且由于周边环境的制约，能看南湖景观的户型和面积极少。,高总

23、价区域中的价格凹底。,结构因素：剪力墙结构。对项目有一定的支撑力。消费结构因素：户型种类齐全，“四世同堂”，低档产品拉下了顶级产品的价格。空间和平面分割因素：大部分户型朝向和内部结构不合理，并且本身没有塑造价值提升因素停车位比例严重不足,守正咨询,59,价格体系的整体思路,由于14层以下基本上看不到湖景，只是在朝向上稍有差异，朝向的景观是由层高决定的。所以14层以下加大层差。,根据来访客户统计，大多是认可本项目的地段和南湖景观和金花茶公园的，这样朝向和景观就成为客户购房时主要的考量因素。,根据来访客户的认可度统计分析，大多是对本项目的地段和南湖景观的认可，15层以上都是同样的景观，所以缩小层差

24、,由于景观的统一性和一致性，但人的主观感受是不同的，所以15层以上的决定因素是视野的宽度和广度，所以15层以上加大了段差，缩小的层差。,价格体系是面对市场和竞争的双刃剑，价格一旦向市场公布，就等于向市场发出了一个竞争的信号是要竞争还是要和平,14层以下加大层差,加大朝向差和景观差,15层以上缩小层差,15层以上加大段差,战争与和平的选择,产品价格的最终在市场上能否得以实现，关键在于产品的定价是否以产品本身所内涵的价值为基础，并在市场供需平衡之间寻求最大的价格实现。,60,总价从61万到75万,总价分布图,5-16层总价37-40万23-30层总价是41-42万17-22层被社科联所定,4-14

25、层总价26-29万15-21层总价21万22-30层是30万,4-22层被社科联所定23-30层总价是46万,4-22层被社科联所定23-30层总价为47万,15-31层63-69万B座是67-75万,4-16层总价43-47万21-27层总价49万28-30层总价50万,4-18层总价27-30万19-30层总价为32万,61,本项目总价分布,48万,37万,22万,15万,10万,与市场接受价相接近的有180套，占总数的50%四房34套最低总价为63万，最高为75万三房45万以上的有38套占了总三房的35%市场的抗性数量有84套占总量的24%总价成为销售主要和最关键的阻力,市场接受总价,6

26、2,市场对总价要求,南湖板块及琅东板块的总价：单间：10万一房：15万二房22万三房37万四房48万总价在这些数值左右浮动市场的接受最高。,48万,37万,22万,15万,10万,本项目的客户在强调舒适的同时二房月供超过1000元，月收入在4000元左右对户型的合理处理有较高的要求三房月供超过1700元，月收入在7000元左右由于本项目户型内部结构不合理四房月供超过2800元，月收入在10000元左右所以总价均价承受力支撑力不够市场对总价和均价承受力不够清晰,63,开价策略,快速达成销售,低价入市,根据均衡价格理论，消费者都希望能买到物美价廉的好房子，所以以低于市场的价格开盘，一定能吸引大部分

27、消费者的注意。吸引他们对本项目产品的了解，了解之后，就很容易成交，快速达成销售，就象征着本项目已成功入市，能激励士气提高大家的信心，同时也创造了本项目的良好形象。,有利于价格调控,低价开盘可以掌握价格调整的主动权，经过市场初探，如果市场的接受度和认可度高，则可逐步提价，形成供不应求的良好局面，如果市场接受度和认可度不高，则可维持现行价格，以观后变。,便于资金快速回笼,只有达成销售，才能实现产品到利润的转换，才有现金的回流，才能保证项目的安全。,特点分析,64,价格-周期走势曲线,开盘入市,上升期,强销期,平稳期,2900,3300,3500,3700,4000,价格,销售阶段,虽然是分四个销售

28、时期，但推盘节奏分为三个阶段，最终均价为3500,第一阶段,第二阶段,第三阶段,3743,3449,3637,单位：元,65,价格调整策略,价格的直接调整,优惠拆扣方式调整,付款方式的调整,66,一次性付款,银行按揭付款,分期付款,付款策略,付款方式是决定销售成功与否的重要因素之一，购房者对付款方式能否承受，直接影响到销售进度，因此付款方式是发展商和购房者共同关心的话题。对发展商而言，所制定的付款方式直接影响到回收资金的力度；对购房者来讲，则涉及到付清房款的难度及商品房本身的投资价值。付款方式在传统的付款方式基础上的变通以及在付款方式上采取一定的灵活性，其目的是方便购房者选择，建议使于销售的实

29、用付款方式。,传统意义上的一次性付款一般是一次性交足总价款或先交95%楼价款，余款在入住后付清，并享有一定优惠折扣。这种付款方式对资金充足者或有一定积蓄者有一定意义，可以一次付清，并可享较大折扣，互惠互利。但对不能一次交足楼价款者则有一定限制，可能会因此损失掉一批购房者。,银行按揭付款方式主要是针对不同楼房在按揭比率、按揭年期上作变动，其次在首期付款期限上可以做文章。银行按揭一般最高为八成，即首期购房者需付足二成，主要是解决一些购房者在付首期款时的困难。,各种分期付款的不同之处主要集中在三点上：第一是否免息分期付款、第二是否建筑期分期付款，第三点则是分期付款的期限有多长。,付款方式是联系发展商

30、与购房者二者的纽带，发展商只有制定适应购房者的付款方式，购房者才能接受。否则只能使楼房变得“有价无市”，最终受损失的仍然是发展商，付款方式将直接影响到项目销售的成败。,67,付款策略,一次性付款,银行按揭付款,分期付款,优点,缺点,能得到最高的折扣手续简单节约时间,资金占用量大；资金安全性较差（尤其对于楼花）当开发商携款潜逃时，损失惨重,资金压力小，每期付少数资金，当房地产升值时，容易转手（适合“炒家”）；分散了资金风险，当工程进度慢时，可向发展商施加压力。,费时费力。定期要向发展商交付一定的款项要折扣较低，甚至没有折扣。,相当于银行贷款，有利于购房者在购买力不足时采用；银行作为中间桥梁，会督

31、促买卖双方行为，使发展商保证工程进度和交楼质量，保障购房者利益；消除楼价上涨购房者的压力。在签订购房合同后，楼价对购房者而言就已经固定下来，无需担心日后房价上涨；供楼轻松，银行按揭一般要求购房每月向银行交纳一笔固定的资金。如此，供楼越到最后，由于收入的提高，供楼压力越小。,办理银行按揭手续比较复杂，且对申请人的资格审查比较严格，要求提交一些私人资料，令购房者感觉麻烦；供楼期越长，利息负担越重；供楼期间，房屋产权在银行手里，如想转手，手续比较复杂。（不适合炒家）。,68,定价策略小结,均价过高总价过高首付和月供过高市场可接受总价少一房56套二房67套三房12套共135套占可售总套数的38%,本项

32、目的价格高于竞争对手，在市场的表现上没有升值空间，直接打压投资客层造成投资信心不足，直接给竞争对手以攻击机会将是本项目的要害，价格没有上升空间就等于整个项目没有价格的控制权和主动权，将会被市场和竞争所左右，处被动挨打的被动局面,市场对价格的认可度和接受度决定的一个项目的成败，由于客户对本项目的价格接受度偏低，将直接导致销售速度慢和销售率低下，这样就将直接影响回款率，进而导致项目的现金流不足和不畅，最终是项目的安全得不到市场的保障,均价过高导致项目的安全性降低,69,均价过高总价过高首付和月供过高市场可接受总价少一房56套二房67套三房12套共135套占可售总套数的38%本项目的价格高于竞争对手

33、，在市场的表现上没有升值空间，直接打压投资客层造成投资信心不足，直接给竞争对手以攻击机会将是本项目的要害，价格没有上升空间就等于整个项目没有价格的控制权和主动权，将会被市场和竞争所左右，处被动挨打的被动局面市场对价格的认可度和接受度决定的一个项目的成败，由于客户对本项目的价格接受度偏低，将直接导致销售速度慢和销售率低下，这样就将直接影响回款率，进而导致项目的现金流不足和不畅，最终是项目的安全得不到市场的保障,市场需求的基本要求：面积：40-117平米总价：10-30万单价：2500-3000元/平米,靓点户型不多二房27套，三房81套共108套占总户数的30%，面积12906平米，占可售总面积

34、的40%难点户型居多共186套，占52%，面积16659平米，占可售总面积的52%一房54套占总户数的15%，面积2835平米，占可售总面积的9%二房98套占总户数的27%，面积7806平米，占可售总面积的24%四房34套占总户数的9.5%，面积6018平米占可售总面积的18.8%,市场需求的基本要求,产品分析,价格分析,本项目3500元/平米的销售均市场基本上不支持本项目的户型面积只有30%市场的需求方向本项目的总价只有20%是与市场的接受度是相符合的,市场产品价格综合小结,守正咨询,70,四销售策略分析,71,销售策略系统构成,市场调查,销售策划,价格确定,推广宣传,市场初探,价格调整,销

35、售节奏,客户信息收集,市场信息收集,反馈与再调整,从点效率、线效率到面向面效率的整体实力的表现。由于市场动荡使竞争更加复杂，只有从流程效率中整合一种能力形成结构性的竞争能力。只有内生一种力量，提高队伍的综合素质，从而提高争夺市场的能力和提高响应市场的速度，才能在竞争中有产于不败之地。,72,销售阶段的划分,春节后,第一阶段,第二阶段,2005年五一前后,第三阶段,2005年9月11月,A栋4-20层全房号A栋27-31层全房号B栋4-14层1号房及182平米的四房,A栋21-26层全房号172平米大四房B栋4-20层全号房及,A栋前期剩余房号B栋21-31层全号房,A栋133套B栋28套共计：

36、161套,A栋45套B栋96套共计：141套,B栋55套共计:55套,注：所推房号不包括社科联定向开发的房号（57套）,销售时间,销售节奏,销售量,73,筹备期（开盘前1-2个月）,工程进度新售楼部的筹建样板房的筹建,目的,所需内容,销售方式：来人来电咨询客户，留下客户的相关资料直接行销：区域性客户拜访寻找首用者,所需方式,+,工作成果,只有各方面的筹备工作充分之后才能为胜利开盘打下基础,1,2,3,为开盘做准备,市场初探,培养知名度和美度誉,积累客户,74,引导期（预售证取得后1个月）,工程进度：高压线折除新售楼部的建成样板房建成,目的,所需内容,销售方式：以传统销售方式为主，以直销为辅销售

37、执行：向来访意向客户收取保证金,所需方式,+,工作成果,引导期的价格初探、客户积累和竞争对手的把握具有战略意义,1,2,3,为开盘做准备,聚集人潮累积客户群以助销售,了解竞争对手的详细情况,了解客户对本项目的价格认可度和接受度,75,工程进度,卖场营造,推广的有效性,客户的积累,开盘,开盘支持条件,是销售信心和市场购买信心的首要因素，消费者的信心最重要,由售档部、样板间、工地和广告组成，是楼盘的形象和标志，是达成销售的最终场所。,76,造成热销之势迫使客户下订,所余套数烘托气氛,结合广告推广吸引更多注目,准备小礼品来就送,大型标识物告知客户成交情况,促成公开当日购买热潮,现场购房集聚人气,配合

38、公开日至现场补足,开盘能否成功决定一个项目能否顺利入市对销售的信心支持也有很大的帮助和影响将与对手面对面的确展开竞争,长期积累成果一举丰收造成公开即热销的现场卖点,先期收取订房保证金的客户,现场看房和客户,公开期（开盘）,77,推盘房号彩示总图,78,第一阶段推盘彩示,79,第一阶段详解,A座,A座,B座,B座,35.57%,32.58%,7.84%,14.52%,80,81,第一阶段（公开期开盘后4个月）,工程进度：15层配合媒体大量宣传,目的,所需内容,销售方式：以传统销售方式为主，以直销为辅,所需方式,+,工作成果,提高销售率，销售可销售面积的一半,1,2,3,完成可售面积的50%,加强

39、客户追踪，补足签约，强力营造强销期之现场气氛及现场销控操作,配合SP活动吸引客户尽快前来。,加强客户介绍客户。,82,第二阶段推盘彩示,83,第二阶段详解,A座,B座,A座,B座,18%,26.61%,15.4%,21.92%,14%,84,85,第二阶段：强销期,工程进度：封顶配合媒体大量宣传,目的,所需内容,销售方式：以传统销售方式为主，以直销为辅,所需方式,+,工作成果,提高销售率，销售可销售面积的40%,1,2,3,完成可售面积的40%,加强客户追踪，补足签约，强力营造强销期之现场气氛及现场销控操作,配合SP活动吸引客户尽快前来。,加强客户介绍客户。,86,第三阶段推盘彩示,守正咨询,

40、87,注：A座所有房号在前二期已推出，在销售的第三阶段所推出的A栋房号是前二期市场没有消化的A座房号,第三阶段详解,B座,B座,15.4%,13.95%,88,89,第三阶段：延续期,工程进度：现房配合媒体大量宣传SP活动的配合,目的,所需内容,销售方式：以传统销售方式为主，以直销为辅,所需方式,+,工作成果,提高销售率，销售前期剩余售面积,1,2,3,完成可售面积剩余面积,针对潜力地区加强海报派送加强有望客户追踪，掌握回笼客户,加强补足签约工作延续销售气氛，媒体重点运用,透过不断的口碑传播及媒体持续的宣传造成争相议论热营销事件,90,销售阶段对比,均价是实现销售额的基础也是对楼盘品质的最终检