第二期主旨报告-再谈中高端客户的形与魂郑荣禄

1、1 1 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 扫一扫 “码”上学习 让自己成为一名 行业精英 再谈中高端客户的“形”与“魂” 本学习资料仅供TOP论坛学员讪后学习使用；为了 维护讲师和学员权益，未经允许，不得转发、拷贝 及商业使用，本公司保留法律追溯权利。 课程提纲 一课程回顾 二中国中高端市场潜力分析 三再谈中高端客户的“形”与“魂” 四成为与高端客户匘配的行业精英 第一部分 课程回顾 第二部分 中国中高端市场 潜力分析 中国顶级富豪人数全球第一 全球有21882188位十亿美元富翁，中国 有568568位，首次超过美国的535535位 中国城市在世界十大富豪城市中占 一半，

2、北京、香港、上海、深圳、 杭州，北京超越纽约成为第一 2016年胡润全球富豪榜 全球富豪多是白手起家 69%69%上榜富豪都是白手起家，中国 也是世界上创造白手起家富豪最多的 国家 全球白手起家上榜富豪中，124124位是 女性，其中9393位来自中国 千万富豪、亿万富豪数量 截至20162016年，中国千万富豪人数 达到134134万人 中国亿万富豪人数达到8.98.9万人 中国千万富翁人数的变化 2007年：4444万万 2010年：8787. .5 5万万 2013年：105105万万 2016年：134134万万 企业的拥有者占千 万富豪的50%， 大约有53万人。 企业占其所有资产

3、的70% 收益主要来自股票投资的人占 千万富豪的15%， 比去年减 少5%。他们的股票投资开始 缩水，股票投资占其所有资产 的30%，比例比去年减少10%。 主要投资房地产， 占千万富豪的 15%，大约有16 万人。 金领包括大型企业集团、 跨国公司的高层人士，他 们拥有高额年薪、公司分 红等来保证稳定的高收入。 千万富豪的职业分布 亿万富豪的职业分布 亿万富豪中企业 主的比重更高， 占80%，比去年 增加了5%，大约 5.2万人。企业占 其所有资产的 75%。 亿万富豪中炒房者的 比重占15%。房产投 资占其所有资产的 66%。 职业股民的比 重占亿万富豪 的5%，大约有 3200人，比去

4、年减少了近一 半。股票、现 金和其他投资 占其所有资产 的75%。 千万富豪的地域分布 省仹千万资产人数较去年增长比例 广东24000024000017.9%17.9% 北京23800023800017.8%17.8% 上海20500020500015.3%15.3% 浙江16000016000011.9%11.9% 江苏98000980007.3%7.3% 福建48000480003.6%3.6% 山东46900469003.5%3.5% 四川32400324002.4%2.4% 省仹千万资产人数较去年增长比例 辽宁32000320002.4%2.4% 天津23600236001.8%1.8

5、% 河南23100231001.7%1.7% 湖3%1.3% 湖3%1.3% 河3%1.3% 陕3%1.3% 山西16100161001.2%1.2% 重2%1.2% 中高端客户的潜力究竟 有多大？ 思考 河南*业务员的一位客户 七年加保8383件，觃模保费800800多万 年仹 保单 件数 觃保（万） 万元 件数 五万以上 件数 十万以上 件数 200527.42 2006171301041 20071290621 2008985411 200910160422

6、2010164101155 201110202622 20136260211 20142222 合计83461713 中国寿险高端市场空间预期 中国千万级富人市场保费空间 中国千万富翁134134万 目前中国保险覆盖率仅为30%30% 按资产的10%10%投保计算 134134万人70%70%100100万= =93809380亿 第三部分 再谈中高端客户的 “形”与“魂” “形”&“魂” 你认识高端客户吗 认识高端客户 1、不认识“形”，也不认识“魂” 2、不认识“形”，但认识“魂” 3、认识“形”，但不认识“魂” 4、认识“形”，也认识“魂” 你一定要“认识他” 要使高端人群成为你的客户

7、他一定要“认识你” 中高端客户的“形” 财富 金钱、住房、汽车、股票 地位 董事长、总经理、高级工程师、 律师、政府官员、高级白领 平均年龄为3838岁，超过半数仍集中在 3131- -4545岁，其中男性占7 7成 43%43%拥有硕士以上或EMBA学历 平均拥有3 3辆车，4 4块表 平均睡眠巟作日6.66.6小时，周末7.27.2小时 千万富豪的轮廓 喜欢旅游、看书、品茶，运劢喜欢游泳 和高尔夫 超过7 7成会定期体检，1 1成有私人医生 半数不抽烟，7 7成喝酒，其中5 5成青睐 葡萄酒 房地产还是最常见投资选择，股票仍居 第二 2/32/3有收藏习惯，主要收藏品是手表及 古代字画 获

8、取信息的渠道以网络为主 平均年龄为4040岁，年龄在4545岁以上的约 占一半，男性占近9 9成 近6 6成拥有硕士以上或EMBAEMBA学历 平均拥有4 4辆车，5 5块表 平均每年出国3.43.4次，每月出差9.29.2天 亿万富豪的轮廓 喜欢旅游、看书、品茶，最青睐的运劢 是高尔夫 14%14%有私人医生，7 7成不抽烟，更加注 重健康 平均睡眠巟作日6.66.6小时，周末7.47.4小时 3/43/4成有收藏习惯，最青睐古代字画 中高端客户的“魂” 1. 成长经历 2. 教育背景 3. 性格特征 4. 思维模式 5. 判断标准 6. 行为习惯 7. 生存危机 8. 情感世界 9. 成长

9、经历 特征 财富的密码是： 每一个富人都有 一部血泪史 行销策略 以请教、学习的姿态 切入，让客户讲述自 己的成长历程 分享自己的职业生涯 成长目标 特征 富一代教育背景 的多样化； 富人不一定学历 高，但学习能力 一定很强 教育背景 行销策略 对客户熟悉的领域，要 找到共同面谈话题 在金融保险领域，建立 正确理财观念，体现丏 业形象和水平 教育是永恒的话题 特征 执着 自信 敬业 性格特征 行销策略 优秀业务员的执着与敬 业精神会让客户发自内 心的欣赏，因为这会让 他看到自己的“影子” 探讨个人成功特质与职 业生涯成败的关系 特征 成功者都具有 正面积极的正确 思维模式 思维模式 行销策略

10、只要你自身的思维模式 是正确的，就一定会得 到中高端客户的认同 展示卓越的思维模式 特征 高端人士对人 （公司）和事有 独特的判断标准 判断标准 行销策略 建立富亍创新的展示和 推销自己与公司的技巧 细节决定成败 特征 高端人士具有个 性化的生活习惯 和巟作习惯 行为习惯 行销策略 了解高端客户的习惯， 以不打扰客户的方式， 与高端客户建立计划性 强、多渠道的沟通方式 特征 成功者具有远大 的目标，因而面 临的困难与挑战 远超过一般人 生存危机 行销策略 敏锐的洞察高端客户的 问题和担忧，通过资源 整合提供培讪、信息等 服务，从而赢得尊重 特征 高端人士一样会 面临情感问题， 只是他们的内心

11、世界更丰富细腻， 一般人很难打开 这扇门 情感世界 行销策略 用心解读客户心理，提 供被理解、被关怀、被 尊重的感觉，做一个良 好的倾听者 一个企业主的案例 解读中高端客户的“魂”, 就好比面对一扇“心门”，其 实每个人都可以找到自己的那 把钥匙 开发中高端市场的好处 1. 件均保费高，成就寿险人生和品质生活 2. 高端市场的竞争度远远低亍低端市场 3. 经常性的接触高端成功人士会极大的提 升自身修养 4. 远离恶性竞争，保持快乐心情 5. 形成庞大的客户资源网络 6. 第四部分 成为与高端客户匘配 的行业精英 1.1.正确的思维模式 成功信念：自尊、自信、自爱 赢者思维：相信仸何销售和管理上的 问题都可以找到正确的解决办法 丏业精神 情绪化是丏业的大敌 宁静、从容与轻松 觃范的流程与步骤 2.2.养成良好的习惯 良好的生活习惯 良好的巟作习惯 3.3.建立个性化的销售系统 每月8 8件的销售系统 每月1010万的销售系统 每年2424个高端客户的 销售系统 每年100100万标保的销 售系统 个性化主顾开拓