招商人员与供应商谈判技巧培训课件(PPT 75页).ppt

1、16.06.2020，1月，主讲人，商家与供应商谈判技巧，聊城百达金鼎分公司，16.06.2020，2，主要内容，一、前言二。如何规划谈判(一)分析对方企业的发展(二)分析对方品牌(三)我们的整体品牌计划(四)我对对方的积极和消极目标(五)来自第三方的支持(三)谈判阶段1制定自己的谈判计划(一)谈判的内容(二)谈判的目标(三)我们在谈判中的策略(四)， 谈判阶段2谈判的实施(五)，管理阶段3谈判的跟进(六)，谈判技巧7，谈判技巧11，注意事项8，招商谈判礼仪9，国际商务谈判10，总结，16.06.2020，3，解释“赢”，死亡：赢？ 你必须准备好先失败。你会死于九死一生。只有充分考虑死亡，你才

2、能生存。嘴巴：交流，必要的技能。月：月，年，时间，一切都必须有时间的概念，不能被耽搁。贝：资金应该很重要。范：不是上帝或不朽。在普通的精神状态下，上帝不喜欢他自己。16.06.2020，4 .反思？这是我的魅力吗？2.我说错什么了吗？3.我不能很好地表达自己吗？4.我的理解不够吗？我的专业知识不足吗？6.供应商没有需求吗？7、公司的条件不好吗？是竞争对手比我们有优势吗？供应商为什么不合作？你感觉如何？生活是一场谈判，生存是与社会和自然的长期谈判。你是否能得到好处，你是否能得到最大的好处，取决于你如何解释清楚，以及你如何说服对方。(谈判在生活中无处不在，是日常生活中不可或缺的一部分：恋人、孩子、

3、父母、朋友、购物。)，16.06.2020，7，议付的意思是：中文单词“议付”在辞源中找不到。根据上海词典出版社汉语外来词典的介绍，这个词来源于日语的“谈判”，而日语的“谈判”是指自由翻译，意思是“谈判，谈判，谈判”。16.06.2020，8。谈判的动机，寻求共识：谈判是一种双方用来交换意见的技巧，当他们致力于说服对方接受他们的要求，以便达成对双方都有利的协议。寻求合作：谈判是两方或多方之间为了消除分歧、改变关系、达成协议和寻求共同利益的一种社会互动。追求利益：谈判是交换-利益交换，16.06.2020，9.2，如何进行谈判计划，16.06.2020，10.1，运营状态2，发展能力3，人员状态

4、4，管理能力，ABCDEF，他们的目标，他们的利益和需求，他们的决策权威，他们的决策者，a .相反的员工，b .市场调查，c .行业调查，d .电子网络，e .渠道调查，他们的当前战略，和决策者的个性特征，(1)分析与其他品牌相比，核心竞争力，国家排名，商业圈排名，面料，其他竞争对手，地区排名，时尚趋势，颜色，(2)分析其他品牌1。 目标客户群，2。价格区间，3。品牌形象，4。竞争者，5。销售状态，6。毛利贡献，7。平等与效率谈判中应注意的问题，16.06.2020，12。人员、员工、促销、商品、培训、服务、稳定性、精神面貌、技能、结构比例、滞销品库存、季节性商品库存、文化内涵、折扣、礼品质量

5、、协调度、销售、谈判中应注意的问题、库存、管理、店铺卫生、物流、服务，16.06.2020，13，(3)结合我公司的整体品牌计划，从开始到结束，有针对性地描述市场预期一期完成率和二期完成率所创造的价值我们必须注意我们所有现有商店和新店的控制顺序，以及需要进口的品牌，尤其是关键品牌，我们必须让对方知道公司目前的运营和未来的发展。我们需要从进入商店的另一方的发展方向来讨论与品牌的具体合作点。16.06.2020，14.14 .有条件方案的组合，对谈判项目进行优先排序，为每个谈判问题设置其边界，测试边界的合理性。对于谈判项目，应该有不同的解决方案。谈判前，应尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，这有

6、利于达成协议，使谈判能够顺利进行，根据谈判项目对您的重要性确定谈判项目的优先顺序，评估谈判对手的排名，底线的最佳替代方案，市场条件和其他市场条件，(4)对于我公司的积极和消极目标，16.06.2020，15、建议计划，寻找共同点。 理解和总结，寻求信息(事实和意见)，分享感受，引导行动，(5)鼓励在谈判中使用行为：来自第三方的支持，16.06.2020，16。 美国、中国、欧洲、日本、奥巴马，2。循序渐进的应对、礼貌和克制，导致对方对周小川的期望值较低：人民币升值的国际压力不大，资产泡沫问题不严重；商务部：只要其他国家的货币升值，美元持续贬值，不仅不利于全球经济复苏，也是不公平的。中国人民银行

7、：按照主动性、可控性和渐进性原则，结合国际资本流动和主要货币走势变化，完善人民币汇率形成机制。背景：人民币汇率问题是最有争议的话题。华盛顿方面表示，被低估的人民币导致了对美国的贸易逆差，而北京方面担心，美元的快速贬值将威胁到中国巨额美国国债的价值。(白宫发言人兼国际货币基金组织总裁多米尼克斯特劳斯-卡恩敦促人民币升值。)3。关于核心立场和核心利益共识的多层次声明。先后与胡锦涛和温家宝会谈。中国领导人没有提到汇率，并明确表示“中国不追求贸易顺差”核心刊物称，短期政策是人民币相对稳定，长期实现弹性汇率奥巴马的应对措施包括改革人民币汇率形成机制，这有利于解决两国贸易失衡。温家宝胡锦涛，4岁。美联储出

8、席伯南克会议并表示：“这将有助于确保美元走强，并使其成为全球金融稳定的一股力量。财政部长盖特纳也一再呼吁“美国继续保持强势美元非常重要”，并且“美国必须承担特殊的负担和责任”。“案例分享：人民币汇率谈判，16.06.2020，17.3，其中谈判阶段制定自己的谈判计划，16.06.2020，18。采购人员应该首先考虑他们属于哪一类。”什么是谈判？“作者加文肯尼迪，英国剑桥大学博士，现在是爱丁堡谈判咨询公司的首席谈判代表。他用四只动物猫头鹰、狐狸、绵羊和驴子的形象作为比喻来说明不同谈判者的个性和心态，并决定不同的谈判结果。帮助判断你的谈判能力，有效提高你的谈判策略和谈判技巧。(给自己分类，思考2分

9、钟，分析你应该是什么样的谈判者)羊、驴、狐狸、猫头鹰，没有意见的人，可以自由地服从一切(我们公司主要品牌的现状)，不要思考，轻率地反应，固执地坚持，使用任何手段和阴谋来达到目的，并且有长远的眼光来真诚地赢得对方的尊重。16.06.2020，19。(1)谈判的内容-要制定谈判主题，谈判主题必须简单明了，最好用一句话来概括和表达，如“希望就某个项目达成合作”的通知。至于什么样的定位，什么样的品牌组合，与哪些品牌合作，这是谈判目标的问题。此外，谈判的主题是他们自己的公众观点，没有必要互相讨论。16.06.2020，20。(2)设定谈判目标，即确定主要谈判内容的预期水平。我们把它分为三个层次：最高目标

10、、中间目标和最低目标。最高目标是一个理想的目标中间目标是谈判者愿意达到的期望值。它是谈判者在分析各种客观情况的基础上，通过论证确定的谈判目标。这是一个确保基本利益的目标。只有在绝对必要的情况下才能放弃。最低的目标是达成交易的最低期望。最低目标的实现必须在谈判中得到保证，否则谈判将毫无意义。16.06.2020，21，(3)我们在谈判中的策略关注共同点，对方的优先事项是什么，他们最想要什么，对方可能做出什么让步，让步有多大，等等。另一方的发展计划，另一方的财务问题，以及另一方是否有在与另一方相同的地区移动商店的想法。共同发展的战略，对方是否是刚刚进入国内的新品牌，是否有必要与我们共同培育市场。1

11、6.06.2020，22，孙子，诸葛亮，案例分享：不战而屈人之兵。三国时期的诸葛亮提出：“打仗要先攻其心，后攻其城。”“心与心的战争是最高优先，而军事战争是最低优先”仍然是谈判桌上所追求的境界。以孙子兵法为代表的中国古代军事书籍，已经包含了丰富的心战思想：“攻国必先攻心，先服心”。“兵在伐，第二伐，第二伐兵，其围”；不战而屈身的士兵是好人.不战而屈人之兵通过非暴力的政治、经济、外交和心理战欺负敌人，让对方向自己低头。16.06.2020，23.4，谈判阶段2 谈判实施，16.06.2020，24，提问技巧，提问(开放式)型问题：在谈判中，提问经常被用作了解对方需求，掌握对方心理，表达自己观点的

12、手段。如何提问非常重要。注意力和提问技巧的灵活运用不仅能引起双方的讨论，获取信息，还能控制谈判的方向。封闭式问题：指特定领域中的特定答案(如“是”或“否”)。例如，“你有今年开店的计划吗？”回答这个问题的人不需要太多思考就能给出答案，但是这个问题有时会造成相当大的威胁。澄清型问题：根据对方的回答，再次提问，使对方进一步澄清或补充原来回答的问题。例如：“你刚才说你可以与目前的合作者进一步沟通。这是否意味着你有全权与我们谈判？”澄清问题的作用是保证谈判双方能够在叙述“同一种语言”的基础上进行交流，也是对对方话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切合作的理想方式。16.06.2020，25，探索性问题

13、：针对对方的回答，请求延期或举例，以便探索新问题，并在新法律中找到提问的方式。例如：“假设我们使用这个方案？”不仅可以进一步发现更充分的信息，还可以显示提问者对对方回答的重要性。归纳问题：它旨在打开一条引水渠道，给对方的答案以有力的暗示，使对方的答案能够达到预期的目的。例如：“说到现在，我认为我们的合作条件可以定在25%，你肯定会同意的，不是吗？”这种问题让对方几乎没有选择，只能根据提问者设计的答案来回答。协商问题：为了让对方同意自己的观点，用协商的语气问对方。例如：“你认为把我们的扣除率定在25%合适吗？”这种问题，语气很平静，对方很容易接受。16.06.2020，26听力技巧，耐心倾听对方

14、的讲话，一个人必须注意，同时，一个人必须敞开心扉去分析和思考。根据心理学家的统计，一般人每分钟说120-180个单词，而听和想的速度是说的四倍多。因此，在其他人的话说完之前，倾听是最容易理解的。思想上的轻微疏忽，也许只是积极的倾听态度应该是积极的。一旦双方坐到谈判桌前，他们应该想尽一切办法了解对方的细节，了解对方的需求，同时他们必须准备好及时做出回应。在谈判中积极倾听不仅仅意味着倾听，还意味着不说话。我们应该学会倾听，善于倾听，包括创造倾听的机会。16.06.2020.27听力技巧为听力创造机会普通人通常认为，在谈判中，说得多的人会占上风，并最终在谈判中取得成功。事实上，如果一方不停地说，垄断

15、了大部分时间，那就没有谈判。因此，为一个人的倾听创造机会并尽可能多地给另一个人机会是合适的。仅仅让说话者保持积极的说话状态是不够的，16.06.2020和28。注意对方的说话方式。倾听对方陈述的事实也是不够的，还需要抓住需求背后的隐喻主题。这里不是对方说什么，而是怎么说。一个合格的谈判者应该是观察人的专家，并且有敏锐的洞察力。在谈判中，对方的言语、表情、语气和语调可以为对方提供线索，发现对方言行背后隐藏的意义。此时，我们必须克服先入之见的印象，否则我们将扭曲对方的初衷，从而导致当事人判断不当、信息接受不真实，甚至错误的行为选择。有一个好的头脑比一个坏的头脑做必要的记录要好。在谈判过程中，由于每

16、个人都处于高度紧张状态，不可能用大脑写下彼此谈话的所有内容。因此，有必要做一些记录，甚至记录下来。16.06.2020，29，谈判中应避免的行为，16.06.2020，30，妥协和让步，正确对待让步，让步是一个谈判者为达成交易而做出的妥协或牺牲。首先，让步是讨价还价的重要部分。没有让步的谈判容易陷入僵局和破裂。第二，让步不是错误或投降，而是为了双方更好的合作而做出的牺牲。这一让步是为了“做大蛋糕”做出让步的方式，16.06.2020和31，是打破谈判僵局的策略和技巧。从客观的角度来看，应该关注双方的利益，充分考虑双方的潜在利益，从而理性地克服盲目希望通过坚持自己的立场来赢得谈判的做法。从不同的

17、选项中寻找替代方案。在谈判开始时不要试图确定唯一的最佳选择，因为这通常会阻止其他选择的产生。相反，在谈判的准备阶段，可以构思出更多的互利方案，这往往会使谈判顺利进行。一旦遇到障碍，只要及时分配好船头，目的地就能顺利到达，不会出错。当僵局出现时，从对方的角度来看问题，首先我们应该考察我们提出的条件是否合理，是否有利于双方合作关系的长远发展。有些事情可以做(1)改变谈判者。(2)改变谈判地点，建议午餐或晚餐后继续谈判(3)允许可能刺激对方的成员离开。(4)谈论彼此的习惯或八卦来缓解气氛。16.06.2020，32，供应商态度坚决，解决策略：1。间接治疗策略先肯定，后否定；2.直接治疗策略说服、说明

18、和反思；3.回避策略暂时回避当前话题；4.延迟策略等待谈论禁忌的最佳时机；1.与对方的情感纠纷；2.做出原则性让步的压力；3.耍花招，欺骗对方，如何打破谈判僵局；1.16.06.2020，33，为什么？*我希望你同意做出重大让步，并在某些方面争取最大利益。应对方法*建议关注关键问题。细节可以稍后讨论。案例共享2，16.06.2020，34，为什么？*扰乱你的情绪*让你同意红脸人的观点以及如何处理它*根据你的目标衡量红脸人的要求*试着改变白脸人的态度，少关注红脸人。案例分析3，16.06.2020，35，为什么？*试图获得有利条件以弥补不便*试图让我们感到内疚的应对方法：*他们对我们的指控是否合理*你还不够清楚吗？寻找澄清的机会，真诚地倾听，但要坚定地坚持自己的利益。案例研究4，16.06.