如何组建一支高效营销团队(PPT 72页).ppt

1、,本讲座主要内容：,1、目标：销售团队的基本内容和作用2、招聘：营销人员的招聘3、激励方法：营销团队的“多元立体”七大激励4、考核管理：营销团队的考核魔方5、工具：营销团队考核政策与量表“案例”6、思路：营销团队的建设办法7、风险意识与成本意识8、交流,一、销售团队的素质和作用,1、什么是销售团队？WorkteamOrTeamworking在现代市场营销中，没有完美的个人，只有完美的团队！是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相互沟通、互动、协调的个体所组成的特殊群体。,2、销售团队的八大特征：,1、目标：明确而统一，共同愿望2、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判3、形式：两个以上互补的人

2、4、效果：三原则，共同进步5、环境：内部合理结构、外部必要资源6、规范：具有共同遵守的规范、诺言7、信任：对团队成员能力和品行深信不疑8、领导：教练、指导、支持,梦之队为什么不赢？,团队与群体的区别,项目,目标,团队team,群体group,整体绩效,信息共享,领导权,强权控制,授权分享角色,责任,开会,绩效评估,工作分配,综合效应,各自负责,对整体负责,程序、排位,开放性,个人,整体,被指派,协调决定,中性、负数,整体效应优秀,3、高效团队的成功要素,高层主管支持,有形面,无形面,高效团队,远景,策略,文化,共识,激励,学习,动力,约束,沟通、会议,创新、变革,参与,保证,4、团队精神,1、

3、团队与成员：强烈的归属感与一体感团队目标与成员目标高度一致2、团队成员之间：一家人：相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照,4、团队精神,3、团队成员对团队事物尽心尽力与全身心投入,5、销售团队的三大作用,日本崛起的启示无论是在通用电气、惠普、西门子还是在摩托罗拉，人们都会发现团队方式正成为其主要运作模式外企招聘的首要评判指标从70年代开始，跨入90年代席卷全世界。,企业的工作大多数交给团队来完成。团队正在经营管理方面发挥着80年代流行的组织文化所无法具备的功能和无法比拟的作用1、凝聚力：2、战斗力：3、威慑力：,6、销售团队的三种类型,1、问题解决型团队ProblemsolvingTeam如

4、何改进工作程序、方法等问题交换不同看法，并就如何提高生产效率、产品质量等问题提供建议，不过它对调动员工参与决策过程的积极性方面略显不足,2、自我管理型团队,SelfmanagedTeam真正独立自主的团队不仅探讨问题怎么解决的方法，并且亲自执行解决问题的方案，并对工作承担全部责任,3、跨功能型团队,CrossfunctionalTeam由来自同一等级、不同工作领域的员工组成，能够使组织内（甚至组织之间）的员工交流信息，激发新观点，解决面临问题，协调完成复杂项目。,参考书：,麦肯锡公司的琼R卡扎巴赫和道格拉斯K史密斯：团队的智慧哈琳顿、麦金团队出击以团队为基础设计组织Designingteam-

5、basedorganizations,使管理主管重点在员工素质上把好入“口”关了解人才市场行情使优秀人才保持稳定吸引高素质人才提供人力资源保障,提,高,人,资,源,管,理,层,力,次,二、招聘1、意义：,二、销售人员的招聘,2、需求分析确定需求人数：销售目标、人员变化、销售策略对销售人员增减3、招聘计划、执行、流程：4、岗位评价与素质模型,需求分析,新建公司,业务扩大,职务空缺,人员结构,人员能力,销售岗位的三大系统,营销管理系统：主任、营销总监、市场部经理、销售部经理、产品部经理客户关系部经理分公司经理合同管理员、售后服务、仓储管理员、工程人员,营销支持系统,高级战略研究高级策划师高级公关师

6、高级培训师中级信息员、初级市场调查、初级信息、初级统计、媒体管理员、质检员、促销管理员,营销人员系统,营销师营销员,计划制定,渠道选择,时间选择,费用预算,广告设计,媒体选择,渠道选择,时间选择,计划实施,身体检查,背景调查,初步筛选,部门面试,专业笔试,心理测试,人事面试,质量评价,甄选流程,录用通知,入职手续,入职培训,配置,试用考察,转正上岗,有效的招聘方法,公平性,应用性,有效性,智力测验,中,高,中,性向与人格测验,高,中,中,能力与兴趣测验,高,低,中,个人基本资料,中,高,中,同行评量,中,低,高,行为事件面谈BEI,中,高,高,S,ituation：情景,T,ask：任务,A,

7、ction：怎样行动,R,esult：结果,对过去行为的完整的描述有助于我们,全面了解应聘者的素质或专业技能,三、激励方法：,营销人员的“多元立体”七大激励,1、五大激励理论：,马斯洛的五种需要理论：生理、保障、归属、尊重、自我实现五层次赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素弗隆的期望理论激励力=效价期望值通用的公平理论：斯金纳的强化理论的四种方式正强化、负强化、自然消退、惩罚,2、对营销人员的七大激励方法操作,1、营销人员的薪酬激励2、培训激励：有针对性和系统性的准确培训操作3、荣誉激励：4、提升激励：九级台阶设计,5、奖励激励：五种奖励方法6、营销例会与竞赛：标准营销例会的开法7、解决根本的

8、文化激励：健康企业文化的持续培育8、雷区激励,、营销人员的薪酬激励,纯粹薪水制度：固定工资纯粹佣金制度：提成薪水加佣金制度佣金加奖金制度：贡献的奖励薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度：额外的奖励,综合薪酬案例分析,月薪资基本工资十绩效奖金考核扣罚绩效奖金=绩效奖金基数职等权数地区权数绩效达成率100%,、培训激励,有针对性和系统性的准确培训操作营销人员的加油站,、荣誉激励,四大天王增长率最高：风；占有率最大：调销售量最大：雨；销售额最多：顺五虎上将八大金刚,、提升激励,九级台阶设计三级三星见评级制度,、奖励激励：,五种奖励方法见习营业主任（9%21%），营业主任（银章、金章）、高级营业主任（直系

9、、红宝石、明珠、蓝宝石），营业经理（翡翠），高级营业经理（钻石）。安利设有银章、金章、直系、红宝石、明珠、蓝宝故石、翡翠、钻石等奖章颁发给营业主任及营业经理,安利案例,、营销例会与竞赛,标准营销例会案例分析晨会、周会、夜间周会、季检讨会、月会、年中研讨会、创业说明会、联谊活动、策划汇报、进修会、主管进阶班,、文化激励,3、对四种不同类型营销人员的激励方法,4、对三种不同阶段营销人员的激励方法,四、考核管理：,营销人员的考核魔方,1、营销人员考核的五个迷思,考评的误区（1）,劳模,考评的误区（2）,齐头并进,考评的误区（3）,考评的误区（4）,绩效目标,绩效评估,绩效反馈,战略计划,运作计划,行

10、动计划,述职报告,综合评价,综合评分,绩效面谈,奖酬实现,改进计划,绩效考评的流程和内容,绩效督导,行动方案,目标调整,持续反馈,2、营销人员考核的指标体系,营销人员的考核指标体系销售计划完成率、销售回款完成率、新客户开发完成率、市场收集情况、工作态度营销经理的考核指标体系销售计划完成率、营销人员达标率、销售费用使用率、信息系统管理、工作态度,销售管理程序(SalesManagementProcess),目标/预测管理,区域管理,日常活动管理,员工激励/发展,绩效管理,客户管理,目标管理:你和你的销售员清楚目标吗?,目标的制定(SMART)-具体Specific-可衡量Measurable-可

11、达成Achievable-现实的Realistic-有时间性的Timebound,目标管理:你们的目标是什么?,目标的制定和分解年度计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3)季度目标完成的保证:销售预测管理月-销售预测是完成阶段性目标的自我承诺销售预测完成的保证:销售日常活动管理周-措施的制定(ACTIONPLAN)和行动的落实(ACTIVITYMANAGEMENT),区域管理:覆盖面和重点渗透,如何选择?,市场信息分析-市场划分(地理/行业/特定群体等)-市场潜力分析市场覆盖策略:点线面的有效结合-中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户人员安排-根据区域和客户特点安排人员保持区域的相对稳定

12、区域管理的定期回顾(可按季进行),日常活动管理:活动和结果,哪个更重要?,客户基本档案(A/CList/Profile)客户拜访计划(CallPlan)销售活动管理(DailyActivityReport)销售循环的各阶段状况及分析(SPADCO)推进销售进展的行动计划(ActionPlan)计划与回顾(Plan&Review)时间管理(TimeManagement),计划你的工作,工作你的计划,客户管理:长期关系和眼前生意,哪个更重要?,交易和关系(Transaction/RelationshipSelling)新客户与现有客户潜在客户的数量与质量(与销售预测的相关性)产品客户和服务客户比对

13、手更多了解客户(客户的变化/客户的客户等)理想:建立双赢的合作伙伴关系,.你了解客户的问题和机会吗?,绩效管理:用事实来管理,实际与计划比较(B/W)输赢分析(Win/LossAnalysis)绩效的跟踪和考核(PayPlan/PerformanceTrackingReport)利用奖励作为杠杆(SalesIncentive)良好绩效的保持:积极反馈和员工激励,.知道结果,还要知道为什么,销售管理的各类方法,定期业务回顾经理现场拜访客户团队例会个案分析与诊断集体出击销售信息推荐培训/学习新进员工实习计划促销奖励销售竞赛评比顾客关怀行动用户满意调查佣金方案职业发展计划/考级晋升,销售管理的各类技

14、巧,2/8原则管理表达/鼓动/谈话团队发展协调/跨部门沟通反馈辅导评估运用定量尺度会议组织平衡投入产出表彰/激励/树立榜样数据图表的运用,3、营销人员考核的五种方法,4、营销人员的评估,见另页,五、工具：,营销人员考核政策与量表“案例”,六、营销团队的建设八大思路,1加强销售团队建设，提升团队业绩2重新定位销售经理的角色3有效解决“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题。,4实施销售目标管理5加强销售代表的培训和指导6士气提升和能力提高双管齐下，齐头并进7、公正客观进行业绩评估，尽量将考核指标数量化、标准化,8、提升销售会仪效率和效果,业绩评估可采取定量、定性两种方式进行，一种是根据公司的奖励政策进行考核，另一种方式通过销售会议对绩效进行定性分析评估，研讨绩效末成目标的真正原因，研拟改善对策。,5、营销人员考核的误差修正,6、归根结底是营销人员的管理制度,