浅析银行理财产品发展的现状及对策

1、 浅析中国邮政储蓄银行理财产品发展的现状及对策银行理财作为人们从经济学角度对金融市场的一种强烈需求使得金融产品的种类的日益丰富。这样使人们在对金融产品选择面增加的同时，随之而来的各种问题也逐渐增多。专业的金融知识、准确的信息来源、波动的股市行情都会影响到客户投资的风险，因而能够帮助客户对这些动向进行及时把握的银行理财就成了人们的首选。银行作为一个专业的金融机构在信用中介投资理财方面具备明显的优势，它可以帮助客户分析融资方案、融资方式、项目可行性、公司产业调查，从而为银行理财业务的发展提供更宽广的平台。我国的理财业务主要包括有形理财产品和无形的理财服务两方面内容，也就是通过运用保险、储蓄、证券、

2、黄金、收藏、期货、固定资产等有形的产品及产品组合，通过科学分析规划、有效策略等无形的服务手段，为客户在第一时间实现理财业务收益额最大化，最大程度地实现客户在各个不同阶段的理财需求。从而我们知道，理财业务是专业人员在明确客户的理财目标为前提，通过分析客户的生活状况、财务现状，帮助客户制定出可以实现理财目标的方案与建议的一种综合金融服务，它不局限于提供某种单一的金融产品，而是根据客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一种全方位、分层次、个性化的服务。虽然近年来我国的银行理财产品种类日趋增多， 但是由于我国的银行理财产品数量庞大，在创新方面的内容却很少，并且很多理财产品属于资源型的产品，他

3、们容易被抄袭模仿，一旦市场上有大量的信贷资产，他们就会在短时间内被模仿出来，我国市场上目前运行的大多是这种产品，他们的风险、违约、信用等级等方面的情况都不尽相同，但是在推荐理财产品时我们大多都忽视了这方面的内容，只顾强调高收益的方面而没有重视信贷资产方面的问题，这样投资者有可能有损失本金的风险。除此之外，结构性理财产品在我国银行的理财产品中所占的比例比较少，往往只占到全部的十分之一，并且很多产品都不是自主创新的，而是像国外银行购买的产品。这样一来我国银行理财业务在产品创新能力及对风险管理的方面与外国银行还存在很大的差距，存在如下问题：一、理财产品的创新落后于市场需求，缺乏针对个人客户的业务发展

4、方针目前，受到政策、配套环境以及自身能力等诸多方面的限制，商业银行理财新产品的开发速度、功能均滞后于市场需求，虽然发行规模在不断扩大，但其的创新速度跟不上市场需求。退出的理财产品大多数仅是将原有银行存贷款及中间业务重新组合，很少有实质性突破的产品。从目前调查的中国邮政储蓄银行的理财产品看，产品的开发都是由其总行设计，分支机构具体操作，基层机构并未对产品前景、客户需求等进行广泛的调查，因此，不能根据客户的需求开发服务新产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务。由于全国各地的经济环境不同，人们的投资偏好不一，对投资收益的预期各异，因此，合理开展市场细分成为商业银行开办理财业务面临的重要课

5、题。同时，伴随着市场竞争日趋激烈。一方面，理财机构之间产品开发中的模仿速度在加快，收益水平在互相抬高。一家机构推出新的理财产品后，其他机构在很短的时间内迅速跟进，推出同类理财产品，并向客户承诺更高的收益率。另一方面，理财机构为保主自身的市场份额“蚕食”竞争对手的业务领地，规模的竞争也在不断加剧。理财机构不但要做大单一类产品的规模，而且要做大所有理财产品的规模。二、市场宣传及市场透明度不够营销宣传不够。各个金融机构在理财产品营销上基本上处于“雷声大雨点小”的状况。在银行营业大厅内，都摆放着介绍其理财产品的宣传小册子，但是缺乏特色产品和个性化理财方案，这同客户的需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要

6、的宣传，即使是一些不错的理财产品，也并不为客户所熟悉。比如，目前由银行代理的部分保险种类，其复杂条款很难轻易为客户所了解，但是很少有银行职员主动为客户介绍。三、监管滞后，没有一个很有效的监管体系银行理财产品发行量的猛增，源于商业银行自身需求。首先，在监管层对商业银行月末、季末以及年末考核时，银行理财产品在一定程度上缓解了银行考核压力。其次，在以利差为主导的银行盈利模式中，中间业务收入受到商业银行越来越多的重视，理财产品销售火暴，对于中间业务收入贡献良多。最后在商业银行信贷额度趋紧的背景下，作为表外业务的理财产品逐渐成为信贷的一种替代品。中国邮政储蓄银行会利用理财产品变相高息揽储。面对这些问题，

7、我们应采取以下措施：一、 创新策略中国邮政储蓄银行应该加大创新力度，拓展理财业务品种，避免重复性产品。中国行业研究院数据统计目前国内商业银行的金融产品同质性很强，且真正满足客户需求的理财产品不多。因此，银行要充分考虑目标客户对金融产品的实际需求，分析业务的发展前景，确定市场需求规模和市场定位，创造出适销对路的金融产品，真正实现让客户资产增值。二、营销策略目前，中国邮政储蓄银行在销售理财产品过程中没有对客户细分，对目标客户群的动态管理滞后，无法集中优势资源为顾客提供满意、高效的差异化服务。因此，良好的营销应是在准确的市场分析基础上，充分利用各种营销渠道对理财产品进行销售。另外，电子商务的迅速兴起

8、和信息技术的不断进步，使现代银行服务完全超越了物理网点的概念，促进银行业的业务服务模式由分支机构转向了以电子化服务并存的多渠道服务方式。为应对变化，提升服务能力，我国商业银行应当对营业网点的布局和功能进行再造，拓展电子化服务摸道，把大量的标准化服务从柜面上剥离出来，通过各种电子服务手段完成，积极构建传统物理网点和电子银行渠道协同发展的营销渠道，形成以城市行大型理财中，心为主体，以中小型专业网点为补充，电话银行、网上银行以及ATM 协同发展的个人金融营销网络，多渠道、多方式为客户提供产品和服务。三、服务策略1、品牌化服务。“产品品牌”赋予了产品更多的内涵和外延，从而使之与其他竞争对手的产品区别开

9、来。尽管金融产品极易模仿，但多年的营销活动以及产品使用经验在消费者心目中建立起的持久形象，是难以模仿和复制的。随着人们生活水平提高，消费者对理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。因此理财品牌进一步体现了个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、文化内涵。所以，中国邮政储蓄银行建立自己特殊品牌实际可以避免产品同质化的低层次竞争，是确保竞争优势的有效方法。2、个性化分层服务。理财产品的服务模式应是以个性化服务为核心，以客户需求为导向，针对不同顾客的金融需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务。因此，银行可以把个人金融服务扩大到