浅谈武汉爱尔眼科医院全员营销

1、浅谈武汉埃尔眼科医院的全员营销1 .背景：顾客是企业生存之本，是发展之源，如何获得客户对你的认可和信赖成为直接关系到企业生存的重要因素。 武汉眼科医疗市场显示，其市场份额主要占江北地区同济、协和、市一医院、艾格眼科以及江南地区省人民、陆总、艾尔眼科等有力医疗机构。 目前，我院通过各种营销努力在江南地区获得了较高的品牌知名度和绝对市场份额，但与江北地区相比，以上两方面还很薄弱。 如何把我们的营销重点渗透到江北地区，是医院今后能否从武汉市长期立足湖北省眼科医疗市场的关键。 目前，江北地区的市场份额已被同济、协和、艾格眼科等医疗机构占有，前期完全依赖医院外的硬广告宣传，暂时无法取得明显效果。 改变工

2、作想法，全面提高员工的营销意识，好好做好院内“全员营销”工作是不可或缺的。二、统一思想，确定方针1、全体市场营销概念：所有员工都要与医院的产品、价格、渠道、促销(4P )和需求、成本、方便、服务(4C )等控制要素合作，以满足患者各种需求的最佳组合(即指营销手段的整合性)。 同时全体员工应该以市场部为中心，医疗、护理、财务、行政后勤等各部门统一以市场为中心，注重患者的需求进行营销管理(营销主体的整合性)。 所有员工都关注医院整体营销计划的分析、计划和控制，尽量给患者创造最大的转让价值，使患者满意度最大化，医院获得市场竞争力，获得利益和长期发展。2、全体人员的营销内容和方向：在市场经济条件下，医

3、院要适应市场要求，建立新的医院全员营销体制，不断增强员工营销意识、责任风险意识、竞争意识和危机意识，实现医院资源的合理配置、利益的稳步增长和医院的可持续发展。1 )全体员工的营销首先是“营销手段的一致性”管理，是全体员工对4P、4C等要素的理念理解和行动合作(注释： 4P是指产品、价格、场所、促销)。 4C是指解决客户问题、客户成本、方便、传播应该理解诊疗项目的理念，明确该项目的市场需求、开发背景以及现在的技术能力。 这样只有我们的员工才能对我们的诊疗项目充满信心，把理念转变为行为方式的整合，形成全体人员对诊疗项目的宣传和推进作用诊疗项目的价格理念，应该理解其诊疗项目的目标定位，它主要吸引和适

4、用什么种类的目标消费群，这样的群的具体消费力如何，能接受多少价格空间和指数。 此外，粗略理解经营该诊疗项目可能消耗的成本结构和金额分配，可以让全体员工关注该诊疗项目的运营成本、利益空间，在致力于眼科事业发展的崇高理想的基础上，以“企业是创造利益的机器”的理念为全体员工的行为方式渠道理念理解根据目标群的定位选择不同的营销努力，为患者提供医生的便利性，这一理念理解能最大限度地发挥员工整体的积极性，为许多患者提供充分的便利性，产生更高的就诊率促销的理念理解是通过各种营销手段动员所有资源来推进就诊率的提高，这一点应以“服务”为中心，通过服务来推进患者的消费附加值，能够使患者的关心最大化，提高就诊率。2

5、 )全体人员的营销接下来是“营销主体的整合性”管理主体部门要以“市场部”为中心(以患者需求为中心)开展工作，其他部门的工作要为“市场部”的工作服务非营销部门的工作要以“营销观念”规划部门资源，最大化部门职责，推进公司“整体营销”的利益非营销部门也应该向营销部门学习，通过以营销观念计划本部门的工作，以市场竞争观念开展工作，可以使部门的工作效率最大化。非市场营销部门的员工，特别是一线医疗护理人员，应该在工作单位面积时间内进行“市场营销活动”的实践，能使同事有效地理解市场营销的观念和方法。 更重要的是，能进行“市场危机”教育，在部门员工能有效地理解市场部门的困难度和重要性的同时，还能有效地整合“部门

6、主体”和“全院员工主体”来推进营销活动。3、全体人员的营销如何推进：1 )医院内部应设立“全员营销”班，作为医院营销理念的教育、宣传、企划的最高组织。“全员营销”教室首先是医院营销理念和方案的忠实执行者，教室成员可以带头执行企业营销方案。“全员市场营销”教室是医院宣传教育机构通过学习、交流、活动、宣传等手段，大力推进先进的营销理念对全员心理的影响力，是全员能最大限度地支持和整合最佳资源的营销行为。“全员营销”教室是医院的最高营销智囊团，为医院的最高决策机构提供最有效、先进的营销企划方案，最大化医院的发展。2 )推进市场部“全员市场”。保证市场部全体人员营销知识的先进性。 只要保证营销部门全体人

7、员的营销知识的先进性，就能保证医院营销思想的先进性，医院就具备了做好营销工作的理念基础市场企划方案的有力执行。 很多医院不能有效地开展市场营销，忙于市场营销工作的现象也不少见。 其主要原因之一，只是说没有练习，执行能力差。 医院营销部门要加大营销方案的执行力度.要加强市场部全体人员工作的重要性和危机感的教育，通知全体人员市场部是医院的重要部门，并通知市场营销工作是医院的中心工作。 营销工作做得不顺利的话，医院有破产的危险。 如果我们素质不高，营销工作就不能最有效地开展。 如果我们不工作，市场营销的成绩也是有限的。 总之，我们必须加强全体人员的危机感和主要教育。市场部和培训班的交流、培训班制度有

8、效地推进先进的组织管理模式“学习型组织”，这一制度能有效地保证理念的先进性。 营销部门和教室只要进行有效的相互融资和交流，就能保证先进的营销战略在营销部门有效地实行，保证医院的最大化发展。3 )推进非营销部门的“全员营销”形成非营销部门的营销全球性。 由于非营销部门不直接参加营销，所以非营销部门对营销部门的从属性(或者以“营销部门”为中心的工作)特别重要。 只有这样才能形成“营销主体”的整合性，有助于医院营销活动的开展。 当然，对于非市场部门也必须以“市场管理”的概念管理运营本部门。非营销部门的服务性，由于现有的医院必须推进“以市场(患者)为中心”的服务，当然非营销部门必须推进营销部门的服务。

9、 对非营销部门来说，这是最大的重要的营销行动。非市场部门也必须进行“市场活动”的实践。 要定期抽出单位面积时间，让非营销部门的员工知道营销活动的真正重要性，要对非营销部门的员工直接进行营销行动实践。 只有这样，才能正式推进医院整体营销活动，促进医院的发展。 总而言之，在医院推进“全员营销”的重要目的是提高医院的营销能力，使医院在市场经济环境下以真正的“市场竞争力”持续发展。 这一点在我院市场部展开小组现在开展的各营销活动中有明显的表现。 例如，农村义诊、社区筛选等都有各非市场部(医疗部、护理部、行政后勤部)的工作人员参加，大家共同合作，互相交流，在气氛活跃的活动现场切实认识到营销的必要性和重要

10、性。 不仅是扩大团体，市场部的呼叫团体现在开展的各项工作中也经常出现“全员市场营销”这一概念的存在。 例如患者意见本名医务人员向患者提交的意见的及时跟进、报告、解决、记录各病房护士站自己组织安排的定期住院患者的随访等，体现了许多医务人员的自我营销意识。1 .切实执行和执行：首先必须明确一个概念。 全员的营销并不是所有的员工都参加市场营销，所有人都必须参加整个营销过程。 流程参与者也必须对实现医院整体营销目标承担一定的责任和义务。 给各科任务，结合收入分配(具体任务量应根据当时情况合理制定)，门诊科提出月诊人数的任务量，手术科提出家庭数的任务量，在看不见的情况下给第一线医疗和护理人员带来压力也是

11、理所当然的动力， 鞭策他们在诊察过程中不仅做本科诊疗项目和自己的营销工作，还为患者提供良好的医疗服务和手术质量，传播优秀患者的声誉，提高自己科的人气值、病源量，提高医院整体门诊量。鼓励员工推荐自己的家人和朋友来就诊，在给予适当的优待的同时，也给员工适当的奖励，能提高积极性。 也可以考虑采用积分制纳入员工年末审查，把它作为“全员市场”工作开展好坏的评定标准之一。 具体的评价指标，可以用头数，也可以用消费金额数，最好能把两者联系起来。 人事部、财务部合作负责积分和金额的统计核对。 奖金可以在月、季度或年末批量发放。 行政事务所负责完善医院相关制度章程，约束员工的行为，避免因经济利益的驱使而发生大量的违反操作，或掩饰。加强市场部和医疗部、护理部、行政后勤的沟通。 例如，各营销活动安排各部门人员参加，定期交替形成制度，让大部分员工能参加市场部各活动企划、讨论、修改、执行、活动后的效果分析交流，营销活动在医院经营过程中发挥的重要作用频繁开展患者访问，掌握患者需求，持续改善工作中存在的问题，提高服务水平和服务质量，切实实现患者满意，传播医院声誉。 好好做好院外患者的“全员营销”。4 .结语：“全员营销”不是短期的行为，而是必须