十全十美销售流程培训课件.ppt

1、十全十美销售流程主讲：王婧05.29,课程大纲：,一,十全十美销售流程,二,情景模拟演练,课程目标：1、能够在每天的销售中，熟练运用基本销售流程和服务来接待每位顾客，在提升销售业绩的同时超越其他品牌的服务；2、维护老会员，通过口碑营销来发展新会员。,服务准备,1,一、十全十美销售流程,打招呼,2,留意顾客需要,3,主动接触,4,产品介绍,5,邀请试穿,6,赞美,7,连带销售,8,收银/售后服务,9,送客,10,1,服务准备,货品检查,卫生打扫,准备早会,3,3,3,4,一、十全十美销售流程,打开店内硬件设施,正是营业,仪容仪表,6,5,6,传输数据,卖场整理,一、十全十美销售流程,早,会,一.

2、营业状况总结昨日的销售情况。介绍前十大货品：要求每位同事清楚并记住每天什么货品最畅销。二.推广货品：总结前一天推广成功与否（数量、金额、排名），制定今天推广的目标与要求（包括是否继续做推广）。新推广内容的通知与工作的安排（门迎、广播、导购的推广用语）。新货的介绍产品知识、价格、颜色、尺码、卖点、摆位。三、服务回顾总结前一天的服务，做得好要表扬，做得不好要提醒。指出跟进服务需改善的地方。四、分区位根据推广及人员能力调整站位，做到平均分配，以利于销售,开场语：哥邦的家人们，早上好。,积极的人像太阳，照到哪里哪里亮消极的人像月亮，初一十五不一样,好。很好。非常好，oh,ye,结束语：我工作，我快乐，

3、目标没问题。加油。爱的鼓励：ONE，TWO，THREE，GO。加油,站位标准,其余人员可走动或立于货架旁,人手不足时，店员应主动补位及走位,在容易造成顾客流失的位置安排站位,1人站立在店铺门口约50厘米处面朝店铺门口,1人站在收银台,（此图为模拟店铺平面图）,一、十全十美销售流程,（品牌问候）欢迎光临哥邦!,（时间问候）1、上午/下午/晚上好！2、新年好！3、情人节快乐！,（商品信息）新款上市，请您慢慢挑选尽情挑选,（特殊问候）当顾客站在店铺门口驻足观看时：小姐你好！里面有很多款式，您可以进来看看当老会员进店时：大姐/阿姨，好久不见哦最近还好吗？,（新开店问候）您好！哥邦新店开张，感谢您的支持

4、,一、十全十美销售流程,。,哥邦迎宾语,您好，欢迎光临GEBANG,祝您一天好心情。,模拟演练,（外表）年龄、高矮、胖瘦、体形、肤色、化妆、发型,（着装）品牌、颜色、款式鞋、手机、钱包,（行为）注视、触摸、停足、询问走姿,（性格判断）权威型、随意型理智型、冲动型,（风格判断）简单型、夸张型、长/短型、颜色花纹、干练,3,留意顾客需要,忌：亲密接触,一、十全十美销售流程,4,主动接触,一、十全十美销售流程,开放式提问1、有什么能帮到您呢？您需要帮忙吗？2、喜欢什么款式/风格？是夸张一些的款式吗？3、准备什么场合穿呢？是上班穿吗？,二选一法则1、自己穿还是送人呢？是不是送人？2、是卖上衣还是裤子？

5、卖上衣是吗？,询问接近法,诱惑接近法,1、全场买100送1002、积分送礼品/参加活动,利益接近法,1、裤子感觉很轻盈、飘逸2、这些花纹凸显古典时尚美3、看起来很有内涵/身份4、亚麻面料穿起来很凉爽,赞美接近法,1、上衣穿起来显得腰很细2、感觉很有气质3、显得很干练/大方4、这套衣服看起来很高贵,名人效应法,1、这是某某明星穿的同款2、这是香奈儿的经典款3、这是送给国务院某官员夫人的款式,5,产品介绍,一、十全十美销售流程,1、反复观看2、触摸3、询问价格/面料/颜色4、售后服务,介绍时机,介绍内容,1、设计理念2、最新款式/经典款式3、面料4、搭配/色彩5、优惠活动6、媒体宣传,话术,1、这

6、是刚上市的夏装，清爽、大方2、这件上衣很收腰，显得身材很匀称/苗条3、古典花纹点缀出古典美4、我们每匹面料都是不一样的，纯手工制作，全世界只有*品牌有这种款式的服装,FAB法则,1、Feature(特点)2、Advantage(优点)3、Benefit(利益),给顾客带来的好处,模拟演练,6,邀请试穿,一、十全十美销售流程,尺码要准,全身镜要亮,价格打折问题处理,顾客问道打折时，1，您好美女，请问您有会员卡吗有，我们会员可以打九折。没有：没关系，美女，您可以先试一下，买不买没关系，毕竟适合自己的才是最好的，您说是吗，来，美女，这面请，您穿在身上感受一下。,模拟演练,顾客问到价格时1美女，你可以

7、先试一下，买不买没关系，毕竟适合自己的才是最好的，您说是吗，来美女，这面请,您穿在身上感受一下。2，美女，这款衣服的面料是欧洲进口的，他的花纹色彩是巴黎现在最流行的，现在这款衣服的价格只要XXX,一、十全十美销售流程,真实具体优点自己的语言适当时机,7,赞美,男性顾客发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心,女性顾客发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作,魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠

8、感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典,赞美训练,8,连带销售,一、十全十美销售流程,当顾客在决定购买第一件产品后：1、“这个包和您今天穿的衣服，搭配效果很经典”2、“你选的这款，配这条牛仔裤简洁大方，又有气质！,陈列部分：成套搭配顾客试衣的时候。两三件附加推荐,VIP销售：1、“小姐，买满XXXX元就可成为我们的VIP会员，并可享受9折优惠哦，而且在您生日的时候可以享受X折优惠，平时还可以参加我们的VIP活动呢”2、“您现在只差100多元就可以成为VIP了，VIP有很多优惠政策呢，

9、您考虑一下啦”3、“小姐，除了这些新款，这边还有经典款式，看一看啦！”,二拍一的合作,具体二拍一的情况应对,9,收银服务,一、十全十美销售流程,1、数量2、金额3、质量,确认商品,装袋,1、叠好2、封袋,保养与洗涤,1、清水洗涤2、轻轻揉搓3、不可曝晒4、不可用洗衣机洗,联系方式,如果是新顾客，又没有办理会员卡，则尽量留下顾客的联系方式，保持与顾客的关系维护。,10,送客,一、十全十美销售流程,双手将购物袋平整递给顾客,双手递物,出口指引,尽量在旁边带路边走边聊,活动介绍,介绍下次活动时间或新品上货时间,送宾语,请慢走，欢迎下次光临！阿姨，下次有空再过来看看哦目送3秒钟！,收银，送客,模拟演练,服务准备,1,课程回顾,打招呼,2,留意顾客需要,3,主动接触,4,产品介绍,5,邀请试穿,6,赞美,7,连带销售,8,收银/售后服务,9,送客,10,演练一今天是你和小方当班，小方吃午饭去了，店铺里只有你一个人；你正在接待一位顾客的时候，又进来了一位顾客要求你给她提供服务；你将如何同时做好对两位