郭春渝专注保单整理达成百万业绩

1、 为维护学员的切身利益及讲师合法权益，郑重声明： “寿险行业精英TOP论坛”涉及的音视频、PPT等学习资 料，仅供学员学习使用。任何单位或个人，未经讲师本人及公 司的许可，不得以任何方式（包括但不限于：盗链、冗余盗取 等）直接或间接地盗取相关内容、不得以商业方式进行传播。 否则，中领国际将保留进一步追究侵权者法律责任的权利。 严正声明 深圳前海中领国际管理咨询有限公司 2 教育背景：本科 职业背景：财务会计 入行时间：1996年10月 RFC财务顾问师、CFP理财规划师 连续3 3年IDA龙奖、MDRT会员 2013年达成百万期交保费 四川 郭春渝 3 专注保单整理 达成百万业绩 四川 郭春渝

2、 4 数据展示 年份 年度标保 期缴件数 2009年 6161万 2010年 6060万 2011年 4747万 2012年 4646万 4949 2013年 148148万 7474 2014年1-10月 9292万 8787 5 业绩突破百万主要缘于 专注保单整理， 带来持续加保机会！ 6 第一部分 保单整理的作用 7 全面了解家人保障状况，便于完善全家保障 细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险 便于特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的 保单保全 保单整理对客户的作用 8 提供专业服务，展示专业形象，快速赢得认同 寻找客户保障缺口，促使客户快速加保 减少拜访次数，提高工作效率 快速获得转介

3、绍 全面了解客户保障，为更深层次服务打下基础 保单整理对销售人员的作用 9 50%50%以上的客户选择加保，并且主动转介绍 签单前的面谈次数由过去的5 5- -8 8次，减少为现 在的2 2- -3 3次 20132013年开始，期交保费站上百万平台 我的客户保单整理效果 10 第二部分 保单整理“4+24+2”法 11 4 4个关键提问赢得保单整理的机会 2 2张保单整理表让客户自己发现保障缺口 个人明细表 家庭汇总表 保单整理“4+24+2”法 12 中高端老客户 转介绍客户 孤儿单客户 “4+24+2”法适用客户群体 13 您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ 目的：通过询问交钱，引

4、起客户注意，从服务 入手，取得客户认可 4 4个关键提问1 1 提问1 清楚 提问2 保单整理 14 您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？ 目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客 户兴趣 4 4个关键提问2 2 提问1 清楚 保单整理 清楚 提问2 提问3 不 清 楚 15 请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得 理赔，该怎样理赔，赔多少？ 目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利, 锁定客户关注点 4 4个关键提问3 3 提问1 清楚 提问2 清楚 提问3 保单整理 不 清 楚 提问4 清楚 16 作为保单非常关键的要素受益人，您的每 张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？ 目的

5、：通过询问留钱，体现专业，增加客户的 信赖感 4 4个关键提问4 4 提问1 清楚 提问2 提问3 保单整理 提问4 清楚 清楚 不 清 楚 17 每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进4句话，心甘情愿交保单！ 交 钱 领 钱 赔 钱 留 钱 四个关键提问的逻辑 18 保单整理2 2张表 个人明细表 家庭汇总表 19 个人明细表 被保人 投 保 人 险种 名称 及保 单号 生 效 日 期 年 缴 保 费 基 本 保 额 缴 费 期 限 转 账 银 行 保 险 期 间 受 益 人 主 要 功 能 提 示 备 注 投 保 公 司 姓 名 性 别 出 生 日 期 20 个人明细表关键要素 客户信

6、息 投被保险人姓名、性别 出生日期：便于生日祝福、把握最佳加保时机 受益人：合理税务规划、规划家庭财富、财富传 承，找到加保切入点 21 保单信息 险种名称、所属公司、生效日期、保障期间、保费 缴费年限：掌握加保时机 保单号码：便于准确查询保单信息 保额：双方清晰已有保障，快速找到保障缺口 保障权益（主要功能提示）：便于客户及销售人员 及时了解责任缺口医疗、养老、家庭理财、子 女教育等，社保、团险及财险也包含其中 22 账户信息 缴钱及领钱的账号、开户行、账户户名 目的在于避免保单脱保和失效，为客户加保提供 便利 23 家庭汇总表 姓 名 身 故 保 障 高残 保障 重 疾 保 障 常见 疾病

7、 保障 疾病 住院 医疗 意 外 医 疗 每日 住院 补贴 交通工 具及一 般意外 保障 生存 养老 金 备 注 精准锁定每位家庭成员的保险责任及保障额度, 为加保作准备 24 第三部分 提供加保建议 25 从缺口最大，由易到难，逐步推进！ 加保需遵循原则 从没保障的家庭成员入手 从重点关注的家庭成员入手 从意外医疗养老子教理财入手 26 具体销售逻辑 XX先生，您自己来看看您的保单汇总分析 表 目的：引导客户自己发现问题，想要解决 问题，我们只是帮他解决问题 27 从没保障的家庭成员入手 您看这张汇总表，是否每位家庭成员都有保障呢? 从重点关注的家庭成员入手 您看这张汇总表，作为家庭中非常重

8、要的您（或 者孩子等）拥有足额的保障了吗？ 从意外医疗养老子教理财入手 您看这张汇总表，恭喜您已经拥有了意外和医疗 保障，那么您的养老、子女教育金和理财您都做 好准备了吗？ 28 案例 孤儿单客户，荣女士，40岁，有2女1子 通过保单整理，找到客户家庭在意外、医疗、 养老、子女教育、理财等方面的保障缺口 三年内持续不断加保，由原来的年交保费 26802680元提升至现在年交保费4545万！ 29 家里只有两个女儿有保单，你和先生、儿子 都没有保险哦，是否考虑下你们的保障呢？ 从没保障的家庭成员入手，询问需求，疏通 观念，推荐意外、健康保障 3 3次见面后，第一次加保母亲及父亲， 共2 2张重疾

9、保单，年交保费1.81.8万 第一次加保（2011年9月） 30 荣姐，您最爱的就是你的儿子吧，孩子的医 疗和教育非常重要，您看这张汇总表，孩子 的医疗和教育金还没准备噢！您觉得要多少 才够呢？ 从重点关注的家庭成员儿子入手 2 2次见面签单，第二次加保儿子的1 1张理 财险，2 2张重疾险，年交保费10.910.9万 第二次加保（2012年9月 ） 31 荣姐，作为全职太太，我们没有持续稳定的 收入，您认为要提前准备多少养老金才能安 度晚年呢？您觉得每个月领多少钱才够呢？ 从意外-医疗-子教-养老-理财，逐步推进 2 2次见面后，第三次加保荣姐的1张养老 保单，年交保费2020万 第三次加保

10、（2013年3月 ） 32 荣姐，在保障人身风险外，每个像您这样的 家庭都还应该考虑下资产配置和财富传承。 保险是比较稳健的理财方式之一。正好借这 次保单整理的机会，我给你讲讲吧 从意外-医疗-子教-养老-理财，逐步推进 当场签单，第四次加保荣姐2 2张保单， 年交保费1111万 第四次加保（2014年6月 ） 33 被保被保 险人险人 意外意外 伤残伤残 意外意外 医疗医疗 住院住院 医疗医疗 重大重大 疾病疾病 养老金养老金 教育金教育金 理财理财 意外意外 身故身故 疾病疾病 身故身故 大女儿 2020万 1 1万 1.51.5万 3030万 3030万 3030万 小女儿 2020万

11、1 1万 1.51.5万 3030万 3030万 3030万 儿子 150150万 1 1万 1.51.5万 5050万 200200万 150150万 150150万 父亲 1616万 4 4万 1616万 6 6万 母亲 128128万 1 1万 2 2万 4040万 200200万 200200万 328328万 4040万 被保被保 险人险人 意外意外 伤残伤残 意外意外 医疗医疗 住院住院 医疗医疗 重大重大 疾病疾病 养老养老 金金 教育教育 金金 理财理财 身故身故 大女儿 1010万 1010万 1010万 小女儿 1010万 1010万 1010万 儿子 父亲 母亲 保单整理前家庭成员保障情况