7-田甜-工业客户案例分享

1、福建大闽食品有限公司工业行业HACH产品推广案例介绍,2015-7-13,背景介绍,大闽国际集团是一家集研发、生产、销售于一体的专业从事茶和天然植物深加工的国际化企业集团。大闽的产品主要有速溶茶及浓缩液、草本速溶粉及浓缩液、咖啡系列产品、罗汉果系列产品、代工产品（PET瓶装饮料、固体饮料）等，并提供优质解决方案。大闽通过了ISO9001、HACCP、ISO14001、BRC、有机茶加工（欧盟、美国）、Kosher、Halal、CNAS等国际认证，产品远销43个国家，是中国、美国、欧洲、日本等国家和地区的多家大型食品饮料和制药企业的重要供应商。,2,Placement业务进展过程,2014年5月

2、，从当地的经销商得知，根据环保局的要求漳州大闽现在需要加装一台在线的氨氮，用于排口监测，了解当天，客户提供了水样说帮忙进行检测，需要和目前的实验室数据做下对比，当时，拿到样品是发现水样的色度很高，心里还有点担心说色度高会影响测试结果，抱着试试的态度做了这次的水样，结果氨氮测试出来的数据为0，这个数据让我很纠结，但在这次的实验过程，我确认了，HACH的水杨酸法对水样色度的影响能够很好的排除，同时把数据结果告知给现场，提出要到现场重新做一次样，同时对目前的在做的检测方法，做一次比对。客户同意我们的建议。第二天，我们带着设备及试剂赶到客户现场，我们到现场后，客户知道要过来，早上已安排实验人员取样，并

3、对水样用连华的设备做了检测，测试的结果大概是5mg/L，同时进水的水样氨氮测试结果为23mg/L,知道这个结果，我们同时对进水及出水做了个测试，测试结果进水为4.5，出水的还是0，对这样的结果，我们跟客户解释，因为样品水样色度高，连华的取样大10ml，不能有效屏蔽，我们测试样品为0.2ml，能有效的排除色度的干扰，客户大致我们的解释原因，提出再重新做一次，客户用连华的同时做，水样就取进水的水样（进水色度更高），这一次实验我们的测试结果4.7，继续和我们之前的测试结果保持一致，而客户这次测试结果达到了120mg/L,面对这个结果，客户自己已经对他们的测试结果没有信心，更相信我们的结果。这时，为了

4、更好的坚定客户的信心，提出做标样来最终确认下。后面实验室配制了5mg的标样，我们的结果是4.9mg/L,连华测试结果是5.1mg/L.没有问题。因为客户这次想要购买的在线氨氮，跟客户解释为了排除水样色度的干扰，我们的compactII在线氨氮的氨气逐出比色法能够很好的解决这个问题，现场就确认了型号，锁定HACH品牌。,3,Placement业务进展过程,2014年6月，采购下单氨氮一台。当时福建市场出货的氨氮，因为试剂问题，一直出现测量偏差，售后到现场确认后后面协调代理商送客户一套试剂，并在后面的比对过程中，提供建议，使客户的问题得以解决。客户对我们的产品及售后服务也得到了充分的认可。2015年1月，采购下单COD一台，因为之前北环科的产品使用年限已到，且经常故障，建议客户进行跟换。因为之前的产品及售后服务，这次很简单就确认了我们的品牌。2015年4月，客户二期项目，污水站总包出去总包，HACH的COD用户为制定品牌，4月份安排下单。2015年5月，客户二期项目，因为氨氮没含在总包里，因为环保局要求，由客户直接采购，5月份安排下单。2015年6月，建议客户对现有的仪表打包进行第三方运维服务，由福光签订了第三方运维。,4,取得的业绩,全年order：300K,5,心得体会,解决客户的问题，因此