20150528途家专题研究.ppt

1、【途家模式专题研究】,江苏新景祥商旅事业部2015年5月,作为国内短租行业的领军者，途家从2011年创立以来，便开始飞速发展，横跨房地产、旅游、互联网三大热门产业，成为资本竞相追逐的宠儿，其模式也成为值得研究的典型案例,目录,contents,1,市场机遇,2,运营模式,3,核心竞争力,4,问题及发展方向,美国的HomeAway，是全球最大度假公寓租赁在线服务平台，在欧美已成熟运营十余年，业务模式覆盖全球145个国家和地区，在线管理房源75万套。让房产发挥剩余价值同时，也让游客获得更佳的居住环境。2011年6月在美国纳斯达克成功上市，市值32亿美元。,途家，被媒体称为“中国的HomeAway”

2、！途家网（TUJIA.COM)是一家高品质度假公寓在线平台，提供旅游地产度假公寓的在线搜索、查询和交易服务。既为旅行者提供了优质的度假新体验，又为业主提供了灵活的闲置资产托管增值服务。通过途家网强大的线上、线下推广平台，让业主短期内获得可观收益，让不动产增值,口号：“途家，度假公寓市场中国新起点！”,途家在线信息技术(北京）有限公司，创立于2011年，是一家依托国际分散式酒店管理和业务标准、结合线下旅游地不动产存量、线中呼叫中心服务、线上度假公寓在线订房交易系统的新型公司。,房东购置房屋的目的是为了投资，把房子囤积在手里等房价上涨,房东已经将房子用于出租，但每年会有几个月的寻租期空置,开发商制

3、造后因为种种原因还没有卖出去的房子,房东购房的目的就是为了季节性的旅游，买的时候就打算长期空置,机遇1：庞大的空置房市场,季节性旅游,投资,寻租期,开发商尾房,中国的空置房已经达到数千万套，有一说法是5000万套,当前市场空置房产生原因,机遇2：度假租赁市场将迎来爆发式增长,度假租赁(VacationRental)的市场份额在欧美占整个酒店住宿业37%，年产值850亿美元；在中国度假租赁的年产值却不到40亿人民币。,单位：千美元,美国度假租赁市场份额相对平稳的状态下，巨头homeaway目前保持良好上升态势，中国度假刚刚起步，拥有巨大的市场机遇,机遇3：中国的人均GDP已经到了度假需求爆发式增

4、长的阶段,根据国际经验，如果一国的人均GDP超过5千美元，该国的度假需求会爆发。而中国的GDP已经到了6-7千美元。,基本生活消费,教育、医疗卫生消费,文化、旅游消费,2014年国内旅游总收入达到30312亿元，同比增长15.40%。从全年形势来看，我国旅游业已经进入“大众旅游”阶段，人们的出游意愿不断高涨，国内旅游市场可以继续保持相对乐观的预期。,机遇4：中高端酒店相对缺失,中国的三星级及以下连锁酒店和五星级酒店模式已相对成熟，但四星级酒店等中间市场相对空白。,价格,品质,青年旅社,快捷酒店,五星级酒店,三星级酒店,相对市场空白,机遇5：非标准住宿行业档次有极大提升空间,与传统酒店不同，“非

5、标准住宿”可以向用户提供更有意思的房间，更符合用户多样化的住房需求，更能满足当下消费主力军对于个性化的追求。,消费需求,行业发展水平,空白市场,大量房源,中国的人均GDP已经到了度假需求爆发式增长的阶段,非标准住宿行业档次有极大提升空间,中高端酒店相对缺失,中国的空置房已经达到数千万套,途家市场机遇总结,从宏观经济、客户需求、供应商、行业现状几方面可以看出，非标准短租行业即将面临井喷式增长,目录,contents,1,市场机遇,2,运营模式,3,核心竞争力,4,问题及发展方向,途家运营流程,#1.房源获取,1、重点区域重点覆盖2、与开发商进行合作3、已有经营方自主合作,#2.房源改造,1、硬件

6、相对标准化2、装修标准与房价挂钩,#3.房源发布,1、途家网2、OTA网站3、移动客户端4、其它线下渠道,#4.运营维护,1、管家服务2、托管服务3、交换式入住,房源获取,区域维度选择,1、交通方便飞机场、高铁站、高速路的出口附近，是途家优先选择的区域。,2、有旅游特色有大量游客的旅游目的地，如温泉、海滨等。,3、区域住宿业饱和度在住宿业集中程度较低的地方扩张规模,合作对象维度选择,1、与开发商合作A.尾盘经营：途家会对房屋进行“相对标准化”改造后经营B.前期介入：开发商在设计之初就和途家商量合作，途家参与设计并保障出租,2、小规模合作选择熟悉的区域，放弃入住率太高的城市高端小区,3、与已有经

7、营方合作已经有经营方在经营的区域，经营方把房源放在途家平台上，途家给它带订单。,途家在房源获取上主要从区域和合作对象两个维度上进行甄别,房源改造,硬件标准化：城市里相对标准化、旅游地产品则可以新奇特,标准化产品配置：电器类：电视机、机顶盒、冰箱、空调、洗衣机、组合式厨房设备、热水器、电热水壶家具类：沙发、茶几、餐桌、餐椅、电视柜、衣柜、阳台休闲茶几和椅子、睡床、床垫、床头柜其它类：床上用品、窗帘、遮光帘、灭火器等旅游地产品配置：追求新奇特，如三亚有的房子里所有的东西都是用竹子包起来的,品质标准化：装修标准与房价挂钩,一、根据所在区域市场情况，设定一个装修标准的要求成本定价法，及根据房子的装修成

8、本和其他价值，计算一个相对正常的租金回报率，以此作为心理价位，再看市场情况来定价二、在某些资源相对稀缺的区域，根据产品现状，调低价格，装修不到位的就把价格降低到顾客心理能承受的标准。,房源发布,途家网信息发布平台,房源发布,OTA网站,途家充分利用携程的影响力来拉动流量。携程网度假租赁频道，由途家网提供运营。此外，途家还借助携程为客户提供其他旅行服务，比如租车等服务。途家也与其他合作伙伴达成了类似的联盟合作。比如，360是中国一大门户网站，其旅游网站上也有由途家提供的度假租赁频道。途家依靠自身品牌渠道和携程网、阿里巴巴（途家在阿里巴巴天猫上“双十一”的销售量为200万元）京东等渠道来拉动销售。

9、,房源发布,移动网站及APP,随着移动互联网的普及，途家目前的预定量移动端已占到40%以上比例。,默认进入页面为“精选”页面，“一线海景”、“山光水色”、“奢华别墅”、“最炫民族风”、“家庭出行”、“情侣度假”不同主题的度假公寓呈现。穿插着三亚、厦门、西双版纳、上海、杭州等热门旅游目的地的精选房源,进入具体的房源详情页，有特色、交通与位置、房屋介绍、房屋设施等详细内容展开，方便用户充分了解后直接预订。同时详情页还提供了分享和收藏按钮,房源发布,线下资源嫁接,途家在线下嫁接了大量优质资源，如Homeaway的客源置换及旅行社、上市公司的合作等，带来大量流量,运营维护,管家服务,途家管家服务内容：

10、业主的贴身房屋保姆，提供清洁、保养等服务，使房屋时刻洁净如新专业业主后台，房屋维护记录、图片实时在线更新；身在异地，房屋动态随时掌握为业主及亲友入住提供特色布置、机场接送、物品代购等定制服务秉承传统管家理念，绝对保护业主私人信息不受侵害7*24小时业主热线,运营维护,管家服务,支出费用与经营收益：管家服务费用标准（即管理费）公寓不低于4元/月；别墅不低于6.5元/平米/月；签订框架协议时支付30%预付款（相当于定金），一般按12000*4元/月*12月的30%支付费用，估算费用为17.28万；待业主入住后，开发商补齐剩余70%的前期管理费，之后由业主与途家签订相关协议。,客户痛点：身在异地无法

11、打理房屋，造成设施退化，亲戚朋友或自己前往入住时无人接待，房子也很难马上投入使用，房屋周边环境有什么变化也不清楚,解决方案：信息系统开发，可以让业主在千里万里之外看到房子和小区周边各种各样的信息。包括：业主后台、短信提示、服务电话、服务邮箱、在线服务,运营维护,托管服务,开放式租约托管经营：对托管物业所获得的经营收入，按甲（业主）乙方（途家）各按50%的比例分配。经营托管期间，乙方为更有利于经营，甲方同意乙方对托管物业进行装修改造，费用由甲方承担；甲方及其亲属的免费入住权；交换入住活动甲方同意给予乙方每年40日的托管物业免费使用权，同时乙方给予甲方每年20日的全国途家度假公寓免费入住权。“20

12、日入住权”指参照乙方为甲方托管房屋制定的年度均价折算成入住券，业主凭入住券任意交换入住途家网旗下体验房源。,运营维护,托管服务,受益1：投资房产有产权、有管家、有收益受益2：途家会员，全国交换入住,受益1：新营销渠道方式，促进销售受益2：增加项目人气，盘活库存产品受益3：针对中高端物业精准游客群，游客转买家,受益1：免费取得大规模房源，享受物业分成受益2：芯片效应，房企不同的宣传渠道拓展途家知名度,运营模式总结,途家交易平台,业主,目录,contents,1,市场机遇,2,运营模式,3,核心竞争力,4,问题及发展方向,1、差异化运营模式,途家的服务与传统线下的“房屋管家”和前期一些从PC端出发

13、的短租网站都有了本质性的差异化：,主人需求优先的模式创新,“互联网+”的模式创新,B2C的模式创新,传统“房屋管家”的模式,房主的房子彻底归中介机构管理，中介机构先给几个月的租金，然后再找租客，租客房租价格与原主人无关,途家模式,主人的享受和自由完全不受影响，随时可以拿回房子，主人享受完了，途家利用空闲帮他挣点钱。随时拿回使用权、自己用剩再赚钱,传统“房屋管家”的模式,开了门店等人上门，同时再去互联网上进行房源发布,途家模式,通过互联网拿不要钱的房源，通过利润分成的形式，迅速扩张规模,传统“房屋管家”的模式,传统在线短租“城市地产”和“度假地产”相对独立运营，分别形成各自体系,途家模式,从房源

14、筛选到运营维护到信息发布，途家作为第三方介入整条交易链条，重构B2C生态,2、信任体系搭建,目前国内短租行业发展缓慢的重要原因是国情之下的行业信任体系不健全，途家采取一系列措施，搭建了较完善的信任体系,1、“钩稽关系”取得房东信任,房东最担心的问题，是第三方将自己的房子出租了却说没有出租，隐匿收入。专门建有房东网站，上面有排期，有人住还是没人住都可以看到。房东也可以登入途家给游客的网站，抽取任何一天，两边对对是否一致就可以,2、信息对称+后期服务，取得顾客信任,A、保证上传网站的照片皆为实景照片，这个过程是途家线下团队完成。B、途家所有的房子线上都有房型图，硬指标做出明显标示。C、如果顾客到店

15、后觉得照片和实景展示不一样，只要提出的问题确实存在，途家马上赔付，可以选择赔房间、赔钱、赔券等几种方式。D、顾客离开2个小时内途家呼叫中心会电话回访，并根据回访情况进行处理。,3、大数据分享平台,对顾客有途家的PC网站，在IOS和Android上有手机客户端、H5网站。对业主来说，有业主网站。途家针对后端的房价管理、客人入住、离店、支付，开发了VRMS（管理度假公寓的系统）。此外，还有呼叫中心的系统,国内短租行业信任体系问题：1、房主不信任第三方，不放心将房子交给他们进行管理；2、经营者不诚信或系统不完善，导致房客体验不好，入住的房子与之前所听说或想象的不一样，因此不再信任短租平台。,途家信任

16、体系搭建,3、巨大的先发优势,1、和携程合作获得巨大先发优势,客户资源：两千万携程会员资源导入,平台流量：途家网上有近三成度假公寓与携程独家合作或享受优惠价格；超四成度假公寓为携程预订用户提供独家礼盒优惠。,在途家起步初期，携程给予了巨大的客户资源和流量导入的支持，让途家具备了与线下商家合作的筹码。,携程选择途家的原因：A、携程机票、大旅游、大数据挖掘相对专业，但作短期旅游租赁相对不专业。B、携程是一个心态开放的公司。携程本身就有很多内部创业公司。C、途家有专业团队。罗军本人2007年年底创立了新浪乐居，担任总经理，22个月完成了从零到纳斯达克上市的过程。罗军的合伙人Melissa，2007年

17、到2009年，在美国创办了在线度假公寓租赁公司Escapia并担任CTOD、途家给了携程较大股份,3、巨大的先发优势,从2011年12月1日上线到现在，途家已经覆盖国内119个城市和海外59个城市，在线房源84,920套，合作300多个开发项目，900多家正在洽谈中。,获全球七家著名机构联合注资,国内旅游业巨头“携程网”国内著名投资机构“鼎晖创投”国内著名投资机构“启明创投”国内著名投资机构“宽带资本”国际著名投资机构“光速创投”国际著名投资机构“纪源资本”全球度假公寓行业巨头“HomeAway”,2、大量资本支持与规模优势,部分途家已签约的服务项目,200个合作项目、40万套房源、65个地区

18、世茂集团、龙湖集团、万达集团、首创集团、绿城集团、中航集团等均已同途家签订全国性集团战略合作。,目录,contents,1,市场机遇,2,运营模式,3,核心竞争力,4,问题及发展方向,途家所面临的问题,1、资产过“重”,管理难度和成本控制,途家的模式虽然是短租，但本质上提供的是酒店类似的产品。而酒店的服务离不开人，物业是别人的，但途家需要提供服务员。途家进驻一个城市需要至少200人的线下服务团队，属于“重”资产模式。,在途家的网站上，斯维登(途家自有)房源中有这样一则条款：每三天进行一次卫生清洁，每六天换洗一次床单被套。如果不满三天，客人要求打扫，收费如下：一房，18元/次;一房一厅，28元/次;二房一厅/二房二厅，38元/次。由于门店分散，途家必然存在人力成本高企的问题。,客人退房时，途家不会派人过去验房。由于时间、人力成本太高，途家宁愿承担不验房带来的损失，也不愿意逐个检查。管理难度相当大。,途家所面临的问题,2、政策和法律的风险,而我国法律对宾馆经营有非常严格的条件，经营者需要有卫生许可证、特种行业经营许可证、消防许可证