




版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、电话营销流程图,1,PPT学习交流,电话前的准备,1、明确打电话的目的和目标2、为达到目标所必须问的问题3、设想客户可能会提到的问题并做好准备4、设想好电话中可能会发生的事情并做好准备5、所需资料的准备6、态度上做好准备,2,PPT学习交流,电话销售的开场白,1、自我介绍2、相关人或物的说明3、介绍打电话的目的4、确认对方时间可行性5、转向探询需求,3,PPT学习交流,探询客户的需求,1、对客户需求的了解2、明确的需求和潜在的需求3、提出高质量的问题4、问题的种类,4,PPT学习交流,关于产品介绍的几个概念,1、USP(UNIQUESELLINGPOINT)独有的销售特点2、UBV(UNIQU
2、EBUSINESSVALUE)独有的商业价值3、FAB(FEATUREADVANTAGEBENEFIT)产品的好处以及对客户的真正价值,5,PPT学习交流,产品推荐三部曲,1、向客户表示了解其需求2、将需求与我卖点相结合3、确认客户是否认同,6,PPT学习交流,何时向客户推荐产品,1、明确客户需求以后2、客户乐于交谈时3、确信可解决客户需求后,7,PPT学习交流,提高电话销售的其他办法,1、提高销售(UP-SELLING)2、交叉销售(CROSS-SELLING),8,PPT学习交流,成交信号的出现,1、客户询问细节2、客户不断认同3、解决客户疑问4、客户兴趣浓厚,9,PPT学习交流,电话销售
3、的倒三角,建立关系挖掘需求完成销售,10,PPT学习交流,达成协议的步骤,1、总结客户购买后的好处2、给客户建议下一步行动3、引导客户签协议4、确认客户是否接受,11,PPT学习交流,未达成协议时要争取到的客户承诺,1、购买、正式下订单2、接受样品3、接受产品宣传材料4、同意约见销售代表5、亲自到公司来参观,12,PPT学习交流,根据电话结果对客户分类,1、真正的客户2、近期内会有需求的客户3、短期内没有需求的客户,13,PPT学习交流,对新客户的跟进方法,1、建立初步的信任关系2、降低客户的期望值,14,PPT学习交流,对准客户的跟进方法,1、解决销售人员的恐惧心理2、采用不同的跟进方法和手
4、段3、利用自己的同事,15,PPT学习交流,对准客户的跟进方法,1、解决销售人员的恐惧心理2、采用不同的跟进方法和手段3、利用自己的同事,16,PPT学习交流,对近期没有需求客户的跟进方法,1、根据周期与客户保持联系2、接触时要采用多样化的手段,17,PPT学习交流,跟进时获得转介绍的要点,1、征求客户对自己的意见2、将转介绍的目标范围缩小,18,PPT学习交流,提供优质服务的要点,1、亲自解决客户投诉2、认真处理客户异议,19,PPT学习交流,解决客户投诉的步骤,1、表达同理心2、表示歉意3、探讨解决办法4、征求客户意见5、向客户表示感谢,20,PPT学习交流,处理客户异议的步骤,1、表达同
5、理心2、寻找问题原因3、协商解决办法4、取得客户认同,21,PPT学习交流,影响声音感染力的要素,1、声音2、措词3、身体语言,22,PPT学习交流,增强声音感染力的要素,1、热情适度2、语速适中3、音量适中4、语音清晰5、表现专业性6、善于运用停顿,23,PPT学习交流,措词对声音的影响,1、要有专业性2、措词要积极3、要有自信4、语言简洁,24,PPT学习交流,身体语言对声音的影响,1、要微笑2、要站着打电话3、与表达的感情相结合,25,PPT学习交流,建立融洽关系的重点,1、适应客户的性格2、赞美客户3、一针见血地指出问题,26,PPT学习交流,提问题的技巧问题的种类,1、开放式问题(适
6、用于搜集客户有关环境的信息)2、封闭式问题(适用于确定客户的明确需求),27,PPT学习交流,与客户交流时应提问的问题(1),1、判定客户资格2、客户对服务的需求3、客户的决策4、客户的预算,28,PPT学习交流,与客户交流时应提问的问题(2),5、竞争对手的信息6、客户的时间限制7、引导客户达成协议8、提供信息给客户,29,PPT学习交流,提问的技巧,1、提问之前要有节奏2、反问3、提问之后保持沉默4、同一时间只问一个问题,30,PPT学习交流,积极倾听的技巧,1、确认2、澄清3、反馈4、记录5、听出客户性格6、不要打断客户,31,PPT学习交流,表达同理心的技巧,1、用不同的方式表达2、与
7、面部表情相配合3、不要急于表达,32,PPT学习交流,影响电话销售人员的因素,1、勤奋2、商业意识3、电话沟通和销售能力,33,PPT学习交流,电话销售人员成功要素,1、商业意识2、沟通和销售能力3、自我激励、保持激情4、客户管理和计划5、产品应用专家6、协调能力,34,PPT学习交流,电话销售人员的成长之路,新员工培训产品培训行业现状及发展基础素质课程电话销售技巧(业务开展),新产品培训行业现状及发展专业销售技巧让你的顾客更满意信用和帐款催收(客户服务),新产品培训行业现状及发展专业销售技巧(客户谈判),新产品培训行业现状及发展电话客户管理(客户管理),03个月,39个月,915个月,1524个月,35,PPT学习交流,电话销售人员6大助手,1、录音机2、头戴式耳机3、计时器4、自己的同事或朋友5、镜子6、电子相片,36,PPT学习交流,电话销售礼仪(一),1、铃响两三声接电话2、问候语3、向对方表示感谢4、等对方先挂电话5、放电话时要轻6、不要让客户在电话里等
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 建材库房拆除方案
- 消防材料库存管理方案
- 车间承包经营与品牌形象策划合同模板
- 玻璃幕墙工程劳务分包合同含材料供应
- 出租车公司驾驶员健康体检协议书
- 精密制造厂房租赁服务全面合作协议
- 肺炎的护理与治疗
- 车辆保险代理权转让及保险产品创新合作协议
- 普工应聘考试题及答案
- 天津工商面试题及答案
- 钢板仓施工方案
- DBJ50-112-2016 现浇混凝土桥梁梁柱式模板支撑架安全技术规范
- 北京福赛尔V6891、V6851控制器(联动型)的调试
- 中航信离港系统培训(3)
- 第九章 解析空中三角测量基础
- 汽车维修安全生产管理制度大全
- 晋江市劳动合同书
- 苏州园区时尚舞台二期项目(简介)
- 中国银行_境外汇款申请书样板(最新版)-带中行行标
- EVA交联度实验操作规程
- 压力管道安装竣工资料--特检所版式
评论
0/150
提交评论