电话营销培训讲义课件

1、电话营销,1,PPT学习交流,一、电话营销的重要性,在当今社会，电话作为最常用的交流工具，已经成为现代人无法离开的重要东西之一。全世界每天大约要打5亿个电话，其中有几百万的电话是用来塑造企业形象、树立企业声誉的，没有办法可以统计出来每天有多少生意是通过电话来完成的。,2,PPT学习交流,随着公司业务量、业务人员的增加，业务费用也在不断增加，电话营销必将成为公司以后开展业务工作的重要手段之一。据研究，电话营销的平均费用只有现场销售的1/10，其经济性是其他销售手段无法比拟的。采用电话营销的目的不单单只是节省费用，更重要的是增加销售。因为，电话的无界性和快速性是任何手段都比不上的，几秒钟内我们可以

2、跨过千山万水，和任意人去联系、沟通。而且，电话销售不与客户直接接触，可以避免直接面对客户时万一出现的尴尬。只要自己适当调节个人心态，把声音控制好就可以了。,电话营销的重要性,因此，电话销售作为当今社会比较先进的销售手段，是每个做销售工作的人都应该掌握、熟练运用起来的。,3,PPT学习交流,二、电话销售人员应有的态度,电话销售和普通业务员一样是锻炼出来的，没有哪个人刚开始就会很好的打电话，但经过一段时间的培养，任何人都可以把电话打的很好。,4,PPT学习交流,态度一、热情态度二、自信态度三、面对挫折态度四、执著,态度五、认真态度六、不断的汲取态度七、换位思考态度八、寻找乐趣,电话销售人员应有的8

3、种态度,5,PPT学习交流,试想一下：有谁愿意和一个面无表情的人讲话？有谁愿意和一个声音一成不变的人讲话？不管生活中你遇到了什么，都不应该带到工作中来，你应该保持高昂的热情，对待每一个电话。当然，凡事都有个度的问题，过分的热情会给人以虚假的感觉。,态度一、热情,热情可以感染每一个人！,6,PPT学习交流,态度二、自信,由于电话销售人员不能与客户直接见面，声音是给客户第一印象的唯一感受，因此，我们的声音必须十分自信。说话不可以吞吞吐吐，尽量不要用“可能、大概”之类的模棱两可的词。说话时的自信、果断，敢于给客户承诺，可以显示出你的专业性及对自己产品的认可，可以大大加强客户对你的信任程度，成功的概率

4、也将大大加强。,7,PPT学习交流,和所有的销售模式一样，电话销售也免不了会碰到很多的刁难，甚至难听的话。作为电话销售人员应该对此作好心理准备，勇于面对挫折，牢记一句话：我所拨出的每一通电话都可能成为我的客户，我所拨的下一个电话就是我的客户。,态度三、面对挫折,8,PPT学习交流,态度四、执著,我可以和每一个接通我电话的人聊天、推荐产品，只要我愿意，就可以和他争取到见面的机会。,9,PPT学习交流,每一个打进来的电话都可能是一个宝贵的成交机会，我们应该认真对待每个电话。,态度五、认真,10,PPT学习交流,电话销售是一种易耗品，需要不断的去学习，去修正。可以说电话销售的历程就是一个不断的去学习

5、，去回炉，去总结的历程，过一段时间你可能就会发现很多别人正在应用且很成功的东西，就是你曾经顺风顺水用过的东西，只是由于你没有经常的去总结，去回炉，可能在你身上失传了。电话销售人员要:善于总结、挖掘，不断完善自己的作业风格。,态度六、不断的汲取,11,PPT学习交流,客户是可以在电话那一头感受到你的心态，是真心去帮他还是光为了让他签单而签单呢？电话销售人员应该换个位置想一想，我们怎样做才能更好的让客户接受我们。,态度七、换位思考,12,PPT学习交流,长时间的做同样的工作，难免会感觉枯燥、无聊，适当调节个人的生活，在打电话中去寻找一些乐趣，用来调节工作。比如：同事之间开个玩笑，说个有意思的接电话

6、的过程，调节一下紧张的气氛，都是很不错的方法。还可以起身看看天空，深呼吸一下空气，稍微活动一下身体。,态度八、寻找乐趣,13,PPT学习交流,三、电话销售前的准备工作,在一天工作的开始或者打一个电话的开始，我们都应该有一个准备的过程，都不知道要干什么、怎么干就开始，会非常盲目。销售前的准备工作就象盖大楼的地基，地基打不扎实，大楼很快就会倒塌。,14,PPT学习交流,1、明确给客户打电话的目的,电话销售前的准备工作包括以下6个方面：,2、明确打电话的目标,3、为了达到目标必须提出的问题,4、客户会提出的问题及如何回答,5、所需要的资料,6、心理上的准备,15,PPT学习交流,在打一个电话前，你应

7、该很清楚的知道：你是想做售后服务还是想推荐新的产品给客户？你是想成功的销售产品，还是想与客户建立一种长久的合作关系？只有目的明确，在打电话时你才能把侧重点找出来，向那个方向努力。,1、明确给客户打电话的目的,16,PPT学习交流,2、明确打电话的目标,目标是我们打完这个电话后要达到的效果。打完这个电话后，检查一下是否达到了我们的目标，达到了应该总结经验，没有达到应该反省自己，看问题出在哪里，下次不再犯同样的失误。,17,PPT学习交流,为了达到目标，我们需要得到哪些信息、提出哪些问题，在打电话之前就应该明确，只要临时把握以下就可以了。,3、为了达到目标必须提出的问题,18,PPT学习交流,客户

8、常见问题我们必须学会如何回答，不然客户会因为你的不专业或者速度慢而挂断电话。,4、客户会提出的问题及如何回答,第一节从心开始,19,PPT学习交流,5、所需要的资料,第一节从心开始,为了更好的完成与客户的通话，我们应该准备必要的资料在身边。,20,PPT学习交流,6、心理上的准备,我们每天打的电话非常多，遭受的拒绝也就会很多，在精神上也容易造成疲倦，你在心里做好准备了吗？你在给大客户打电话时会不自觉的紧张吗？只要你在心态上作好准备，这些都会迎刃而解。还有就是要养成恰到好处的发出友善的微笑的习惯，将对你的销售事业起到事半功倍的效果。,21,PPT学习交流,四、电话营销的时间管理,1、进行电话营销

9、的时间2、个人的有效时间管理,22,PPT学习交流,1、电话营销的时间,一天中：8:30-9:30开会的可能性很大9:30-11:30电话营销最佳时段11:30-13:00休息时间13:00-15:00感觉烦躁不适合电话联系15:00-17:00创造佳绩的最好时间,一星期中：周二-周四最适合,23,PPT学习交流,2、个人的有效时间管理,作为一名销售人员，我们每天的时间是如何流失掉的呢？我们每天实际打电话花费了多少时间？做准备工作花费多少时间？带看花费了多少时间？而和其他人闲聊又花费了多少时间？只有先清楚自己的时间是如何流失的，我们才可以从中找到时间管理的问题点所在，进而采取办法提高自己的时间

10、管理的效率。最好的办法是：给自己记录工作日志，连续一个星期。从早上出发一直到最后离开公司为止，作最详尽的记录，要精确到每一分钟的消费，并且在记录的过程中，不需要因为自己在做记录就刻意改变自己的行为，要一切忠于事实。,24,PPT学习交流,五、电话销售中常见的问题,25,PPT学习交流,当我们主动打电话给陌生客户时，目的是让这个客户能购买我们介绍的产品。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇：

11、,一、设计好自己的开场白,26,PPT学习交流,设计好自己的开场白,（1）自我介绍很热情的表示友善的问候和自我介绍，是开场白中的第一个要素。“您好，我是爱心房产的XXX”“您好，我是纺都城销售处的XXX”,（2）相关的人或事由的说明如果有相关的人或事由，要对相关的人或事由做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或事由的说明。“请问是XXX先生（小姐）吗？”“您是我们公司的老客户，我们对老客户做一个回访。”,27,PPT学习交流,（3）介绍打电话的目的介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户

12、的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。“我介绍您一个稳赚不赔的投资项目。”“周六我们项目搞活动，有优惠，是个投资的好机会。”,（4）确认对方时间的可行性你可能要花510分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。,设计好自己的开场白,28,PPT学习交流,（5）转向探询需求假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的开始，找到对方感兴

13、趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。,设计好自己的开场白,29,PPT学习交流,二、电话营销中的细节,1、对电话中重要的内容作记录提问“为什么？”尤其是客户提到产品不适合、不考虑时，以找到真正的原因；提供足够的信息给客户，以帮助客户作出正确的决策。,2、保持电话中的声音的活力如果认为站起来有助于自己讲话，就站起来讲；微笑！通过声音我们可以听到对方的微笑，想像客户就坐在我们对面，而我们此时的注意力也正放在客户身上，正在倾听客户谈话；,30,PPT学习交流,3、合理安排电话时间不要浪费时间在不必要的沟通上，记住：我们的时间是最宝贵的，客户的也一样。,二、电话营销中的细节,4、要表现得自然一些以自然的、与朋友正常交谈的语速与客户交谈，不要太快，也不要太慢，运用声音匹配技术。,31,PPT学习交流,5、给客户留下专业人员的印象在电话中不要喝水或者吃东西，试想一下，假如我们接到一个电话，可以听到对