让价与报价课件

1、目录Contents,报价方法,报价技巧,让价方法,让价技巧,1,2,2,4,3,6,4,顾客异议的处理价格谈判,1,PPT学习交流,1.报价方法,方法一,1.切片报价。,2.比较报价。,3.拆细报价。,4.抵消报价。,5.负正报价。,2,PPT学习交流,切片报价举例：,一公斤西洋参8000多元，若报价每克0.80元，则显得不那么昂贵了。,比较报价举例：,推销钢笔时，业务人员通常会对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。,

2、拆细报价举例：,一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不决。此时，营业员对她说：“这种表2400元，但可使用20年。您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。,抵消报价举例：,一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要

3、便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。,负正报价举例：,同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点”。第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买欲望。,3,PPT学习交流,方法二,利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。先报价方法是指争取己方首

4、先报价。如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。,2.先报价方法,1.报价方法,1.尾数报价方法,4,PPT学习交流,卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户，诱发客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高或压低价格，最终在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。（对销售人员谈判要求高）,4.顺向报价方法,方法二,即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。,1.报价方法,

5、3.逆向报价方法,5,PPT学习交流,报价应以商品的使用价值为依据,报价应注意启迪购买者的购买欲望,所报价格应清楚明了,应注意报价的时间,注意采用报价策略,2.报价技巧,6,PPT学习交流,主观因素,市场及配额,产品款式,市场供需,产品质量,影响报价的因素,7,PPT学习交流,客观因素,适当提价,步步为营,亮出底牌,对比讲解,影响报价的因素,8,PPT学习交流,3.让价方法,方法一,前期阶段不做让步，迫不得已一次到位,以相等或近似相等的幅度逐轮让步,让步幅度逐轮增大的方式（应避免使用）,让步幅度逐轮递减暗示让步已到极限,先做出一次巨大的退让，然后幅度逐轮减少,开始让步幅度巨大后丝毫不让步,一升一降：1、让步2、到极限3、给出机会4、假装被迫,9,PPT学习交流,3.让价方法,方法二,侧面转移顾客价格焦点,将产品特点拆分,对顾客进行一定的赞美,准备些小赠品或优惠券让顾客感到不一样的待遇,把我们的优惠给列出来，但要求顾客一定要满足我们的条件,10,PPT学习交流,2、客户有明显的购买欲望。,3、在此问题不解决无法进行时。,4、客户表现出让步就可以成交的暗示，或直接表达时。,1、尽量放在最后。,时机？,11,PPT学习交流,4