第五讲 推销方式课件

1、第五讲 推销方式,本讲提要 面谈推销 电话推销 邮政推销,1,PPT学习交流,一、面谈推销,（一）面谈推销的原则和计划 1、面谈推销的原则 言而有信原则 针对性原则 遵守法律原则 埋下契机原则,2,PPT学习交流,一、面谈推销,2、拟定面谈推销计划（5W1H） （1）何人（Who），即要访问哪一位潜在顾客； （2）何因（Why），即为什么要访问（这位）顾客； （3）何事（What），即预备要同顾客谈些什么； （4）何处（Where），即要在什么地方与顾客见面； （5）何时（When），即在什么时间同顾客见面； （6）何法（How），即采用什么样的策略和方法。,3,PPT学习交流,一、面谈推销,

2、（二）面谈推销的业务流程 1、唤起顾客的注意。 2、切入正题。 3、示范说明。,4,PPT学习交流,引起顾客注意的5种方法,讲究仪表神态，以良好的精神面貌投入； 说好第一句话； 别出心裁的名片； 迅速、准确地提出顾客所需的核心利益； 告诉潜在顾客有用的信息； 提出能解决潜在顾客问题的方法。,对不起 打扰了,5,PPT学习交流,最初一分钟的初步印象,注意你的身体语言：在典型的两人谈话场景中；我们理解的信息只有7%来自他人口中说出的文字；38%来自音调/音量/语速；55%来自看到或感觉到的身体语言（用微笑，紧紧握手，友好的眼神和专业的外表表达积极的信息）。,6,PPT学习交流,二、电话推销,（一）

3、电话推销的优缺点 1、定义：是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流以达到推销商品的目的。 2、优点：方便、经济、快捷。 3、缺点：由于电话推销只闻其声，不见其人，顾客往往处于主动地位，而推销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾客的推脱或拒绝。,你好！我是 调查公司的调查员。,7,PPT学习交流,二、电话推销,（二）电话推销的技巧： 1、预先计划好你要说什么，准备好发言提纲 ； 2、礼貌地介绍你自己和你的公司，使用友好的语气和电话礼仪使你与众不同 ； 3、说出你访问的目的和向潜在顾客解释他能从会面中获得什么利益 ； 4、告诉潜在顾客约会要花多少时间，以显示出对顾客的尊重 ； 5、使用简短的便条或信

4、息来确认约会的日期、时间和地点。,8,PPT学习交流,声音占到38%尤其在电话里,说话不要太快或太慢 避免单调苍白的讲话方式：没有音色的变化；没有感情。热情是最关键的因素。 乐观；精力充沛；满怀热情；毫无疲劳。 去掉声音中的紧张感：深呼吸 自然地面带微笑表示友好 自我训练：朗诵一段文字（诗），用录音机录下来，倾听,9,PPT学习交流,三、邮政推销,（一）邮政推销的方式和适用性 邮政推销是通过邮政渠道来推销商品的一种形式，它属于直复式销售。 邮政推销的主要方式有： 1、邮购商品目录； 2、直接邮售； 3、传媒推销。,10,PPT学习交流,三、邮政推销,选择适合邮政推销的商品： 稀缺性； 时代性；

5、 独特性； 隐密性； 收藏性。,11,PPT学习交流,三、邮政推销,（二）、邮购商品目录推销 1、商品目录推销的整体策划： 2、商品目录的设计：封面设计/内容设计/邮购指南设计/订货单设计 3、商品目录的分发：,12,PPT学习交流,（三）、信函推销技巧,1、认真选择寄送名单； 2、文字要简洁、有重点，要突出公司的理念和产品的利益； 3、应当具有个人化； 4、要能足够引起顾客的兴趣及好奇心； 5、不要过于表露希望拜访顾客的迫切心。,13,PPT学习交流,三、邮政推销,（四）利用传媒推销 传媒推销主要是运用报纸、杂志、广播和电视四大传播媒介来发布信息，推销商品。此外，有线电视、录像带，特别是电脑

6、网络（Internet）正越来越受到推销人员的重视。,14,PPT学习交流,问题讨论,1、你对下面这段话有何看法：“我无法成为推销员，因为推销员必须和顾客做各种各样的游戏，迎合顾客，除了该点外，其他的无法保持推销员们的自我特征。” 2、顾客对推销员相当怀疑，运用什么技巧能够有助于克服顾客的怀疑心理？ 3、假如你是一位胆怯的推销员，在进行电话推销时，你心情非常紧张，你如何增强自信心？,15,PPT学习交流,问题讨论,4、打字机、油漆、报纸、服装、鲜花和电视机等产品中，哪几种可以应用邮政推销方式？为什么？ 5、商品目录的设计中，你认为最重要的突出哪一方面，并说明你的理由。 6、以直接信函作为促销工

7、具时，用什么方法可以提高其有效性？,16,PPT学习交流,模拟演练,【演练目的】,学生按照教师要求，阅读下面的背景材料。 1.评价销售代表林菲菲的电话约见过程，指出她工作中的不当之处。 2.假如你是东方国际大酒店的销售代表，你将怎样约见和接近顾客雷鸣。 3.要求学生模拟东方国际大酒店的销售代表，用电话方式进行约见（推销酒店会员卡）。 4.请学生讨论怎样打电话，怎样才能体现“态度诚恳”，取得顾客信任。,17,PPT学习交流,模拟演练,雷鸣刚拿起电话听筒，就听见传来一阵悦耳动听的女性声音：“您好，我是东方国际大酒店的销售代表林菲菲，请给我3分钟时间，允许我向您介绍一下我们酒店的会员卡。我们东方国际大酒店是一家五星级”雷鸣抬头看了看表后，对着电话说，“对不起，我还有半个小时就要驾车到机场接董事长。”但是对方似乎没有听见继续说，“如果您购买了我们的会员卡，就会成为我们酒店的贵宾，可以享受”面对那个执着而认真的女士，雷鸣