商务经理如何做好教练.ppt

1、商务经理如何做好教练,目 录,(一)什么是教练 (二)员工成长的不同阶段 (三)不同阶段的教练方法 (四)员工的不同个性和教练方法 (五)总结,(一)什么是教练,洞察每一个人的潜能，激励和发挥每个人的最好表现。 指导员工自己设定工作目标和绩效标准及达成方法，及时反馈对员工行为的肯定与否定意见，主要以精神激励为主，引导下属自己解决问题，不断提高员工工作能力的标准。,教练型领导像镜子、指南针、催化剂。他们不给你任何明确的答案，他会经常性的给你一些指示，会加速每个员工的成长。 授之以渔，而不是授之以鱼,(二)员工成长的不同阶段,1、兴奋期：新员工刚入职时觉得公司很大，很开心。 2、盲目期：每天不知道

2、要做些什么，每天都是乱七八糟的。 3、乱打期：电话到处打。 4、迷茫期：打电话没有效果，影响心态不好。,5、失望期：认为自己能力不足。 6、学习期：教他一些方法。 7、成长期：已经成熟了，慢慢地适应了工作。 8、成商期：开始成为一个真正的商人，不只是为了签单，会主动与客户沟通，询问其企业是如何经营的，经营中遇到了哪些问题，并给出自己的有建设性的建议。,(三)不同阶段的教练方法,一.新员工存在的问题和教练方法 二.半年到一年的员工存在的问题和方法 三.一年以上的员工存在的问题和方法,一.新员工,存在的问题 -1、从哪里寻找客户 ？ -2、怎样让客户在电话中对我们的产品 感兴趣 ？ -3、如何做好

3、售前的准备工作 ？ -4、拜访中要注意什么细节 ？ -5、与客户成交要注意的事项？ -6、如何做好售后服务 ？,教练方法 -1、发扬传帮带的优良传统，经理多帮助新员工分析问题并指导方法。 -2、鼓励他们，敢于拜访客户，加强他们的角色感，同时通过实践增加经验值； -3、多组织活动,新老员工融为一体。 -4、有意识的让新员工在部门会议中多发言；多发现新员工的优点，给予表扬 ； -5、给新员工制定一个明确的目标，例如电话量，业绩目标等量化指标；,二.半年到一年的员工,存在的问题 - 1、比较熟悉公司了，开始产生埋怨，觉得签单不容易，但流程麻烦，网站周期长； -2、感到心情郁闷，觉得业绩无所突破； -

4、3、业绩做得还可以，想出去再看看；,教练方法 -1、正面引导，告诉他专业销售就是要做到台前台后一条龙的销售服务，以得到锻炼； -2、根据个人特点，指导具体的方法，寻找突破口，平时多鼓励； -3、提前就告诉他，已经预料到他学到东西后可能会走，让他知道跳走是很正常的，但人总有潮起潮落的时候，给他警示，他提前作好心理准备后就不会想走了。,三.一年以上的员工,存在的问题 - 1、部分人因为时间的关系，心态开始疲了，被市场打压的没有激情和干劲 ； -2、部分人只顾管好自己，成为了孤独的猎手，来去都无声息； -3、部分人有了成长更深层次的需求，但综合能力还达不到，非常迷茫；,教练的方法 -1、对老员工背后

5、的东西进行分析，比如他的客户群、他谈判的风格等，要告诉他市场是无情的，不能固守自己认为对的方法，因为这个方法也许是错的，不然的话肯定会失去激情； -2、分组的方法很有效，按业绩分，老员工带新员工，可以提高短期的效果；按职能分，把部门当公司来运作，对员工工作进行细分，让每个人都觉得自己的工作,很重要，相互交流与协作，形成一种团结、和谐的状态 -3、给予老员工更大的责任，让其各方面得到锻练，员工不能只注重业绩，还有综合能力也得跟上去了，那么对于只顾自己怕累怕负责任的员工，要告诉他我们公司需要什么样的人才。要“先成为后拥有”；,(四)员工的不同个性和教练方法,1、踏实型的员工： 这种类型的员工一般比较听话，要他打电话他就打电话，要多给予鼓励，多教给他一些具体的思路和方法，可以让他直接感觉到他的风格，尽量把他放在对路的同事旁边。,2、有主见的员工： 当然这类员工是认同公司文化的，你想要教他方法，他会很有想法的，不可能随意听你的，要采用“放、撞、扶”的策略。,所谓“放”，就是教他方法他不听，我们就放开，让他去尝试；一不小心自己就会“撞”得头破血流； 这时我们来“扶”他一把，他就会信赖我们，听从我们的指挥了。 对于这些有能力又不轻易服从他人的员工，要让他感觉到障碍，障碍也许是他自己设置的，然而我们鼓励这种氛围。,3 兴奋型的员工： 这类员工一般比较浮燥，他也许会活跃