探索舒适家居企业做大做强之道.ppt

1、探索舒适家居企业做大做强之道 -科宁的发展历程,主讲人：吴志元, 舒适家居行业前景展望, 科宁的发展历程, 科宁的现状和计划,、舒适家居行业前景展望,好行业的标准,1、永远有需求,衣,食,行,生活,舒适家居,2、刚刚才开始,1、行业开始时间,2、市场销量,3、房地产占比,国外： 上世纪八十年代初,国内： 上世纪九十年代末,拿锅炉举例： 欧洲目前年销量700万台； 国内年销量70万台；,上海每年舒适家居客户的数量约占房地产的年供应量的7%，南京只占4%,3、模式难复制,舒适家居是一个长链条，科宁称之为360度全方位的行业。因为起步晚，没有积累，没有专业人员，每个公司的规模，经营的方式不同，很难形

2、成一套标准规范的运作模式，很难统一的复制。,4未来无限量,科宁研究在长江流域的20个城市，舒适家居行业会在十至十五年之间发育成熟，产值从70亿逐步增加到约2500亿之间筑起平台，形成长期的市场需求，后期还有不断更换延续的服务收益。,、科宁的发展历程,人治,法治,文化治,1,2,3,一、企业发展的三个阶段,1、人治阶段：老板为中心，带着一帮员工，有多有少，以销售为目的，养活团队，成长壮大。这个阶段相对稳定性要差，不确定性因素较多。,文化治阶段：是企业的高级阶段，我们看到的华为、海尔、联想，已经成为著名品牌，业绩高高在上。,人治 阶段 经验,A、明确分工运营机制,B、销售模式固化（通路和产品固化）

3、,C、坚持团队建设,D、确定原则并严格执行,；,A、明确分工运营机制,科宁一开始，王总负责后道支持，我负责销售管理，分工明确以后，职责就很清晰，很容易聚焦，避免精力分散。,案例分享：扬州王总,B、销售模式固化通路固化,B、销售模式固化产品固化,舒适家居,冷暖家居(传统),中央采暖,中央热水,中央新风,中央净水,中央吸尘,建筑节能,家用设备,中央空调,中央采暖,中央热水,中央新风,中央净水,中央吸尘,建筑节能,灭蚊系统,家用设备,家庭智能化,家用电梯,中央空调,健康家居(升级),智能家居(高级),时尚家居(延伸),智能家居系统功能： 安防系统防盗、防火、防燃气泄漏，忠诚管家，时刻守护 监控系统看

4、得见的安全，哪怕身处千里之外 智能灯光多重场景控制，梦幻灯光，随心创造 家庭影院将影院的视听效果搬回家 背景音乐无处不在的音乐，想听就听 可视对讲您忠实的门童 指纹门禁这下可以不用带钥匙了 智能集中控制尊贵生活、从此开始 音视频矩阵家庭多房间娱乐新标准 电动窗帘 生活如此惬意 自动灌溉从不疲倦的园林管家 万能遥控器指尖轻触、尽在掌握,C、坚持团队建设,组建团队,定目标排计划,激励兑现,培训帮助，随岗辅导,D、确定原则并严格执行,科宁看得见,款清进场,优质优价,初创,初胜,溃败,挣扎,盘稳,巅峰,（20022006）,2、法治阶段：公司的规范制度标准已经固化形成，业绩稳步上升，组织架构完成，团队

5、协作，规范运作。企业抗拒风险的能力较强，拥有一定的话语权和市场影响力。,首先明确公司的销售模式和管理模式 ，在此基础上构建新的组织架构，启动品牌建设、标准建设(制度和流程)，辅助信息化建设，配套人才梯队建设等等确定了20072012年的目标，完成法治化的建设。,愿景:做全国最具价值的舒适家居系统集成连锁服务商。,一.销售模式,围绕明确科宁是围绕客户需求的系统解决方案服务商，因此必须有标准化销售动作。 包括：各种找到客户的市场、活动模式，与客户交流的标准销售话术及销售道具，各项系统的产品规范、设计规范、施工规范、验收规范及服务规范。 责任部门：战略企划中心、运营中心、产品研发中心,二.运营模式,

6、以城市为平台终端，服务于在平台上的，各种形式的业务流程分包商。其中销售类流程分包商为：科宁销售代理人、科宁认证服务商、科宁分销商。 生产服务类流程分包商为：工程分包商、售后服务代理人。 强大的wbo信息化系统，使得每一个工地现场、服务流程、管理环节处理及变化都能当时传递至中枢；总平台的各项研究结果，均能无障碍的传递至最末端，以确保对终端各项活动的管控，使之符合科宁品牌定位。 贯穿上下的培训体系，确保上至企业负责人，下至服务者有统一不走样的培训。 责任部门：人资中心、工程客服中心、产品研发中心、运营中心）,三.品牌建设,战略企划中心负责实现体现品牌价值，把科宁小众品牌宣传成为大众品牌，在报纸、广

7、播、电视等媒体做推广。,四. 管理标准（制度和流程）,各项流程制度与规范的编订与优化，通过“EKM知识管理平台”不断传递、辅导各部门职能岗位参照应用，标准确定后，同时在各级平台商中推广使用，尽量从机制上根本解决了平台上主要人员的原动力问题，将管理难度尽可能降低。但总平台上仍然要不断研究国家政策及企业内部管理需求，适时作出有效的更新。 任部门：人资中心,五. 统一的产品和价格策略,业务人员的合同一上交，毛利成本就出来了，每个人都非常清楚，因为是透明公开所以不会产生不信任。 责任部门：财务中心、战略企划中心,六. 统一的生产及服务标准,通过不断研发，获得最有效的生产及服务标准及服务流程，并建立最有效的培训体系，进行宣贯教育。对工艺工具工序工程管理工费，都要统一标准。 责任部门：产品研发中心,七. 坚持自主研发,对于不同区域、不同客户、不同阶段的特性，可以研究相应的产品策略，实现组合搭配销售。使得一些小众品牌及产品均可以获得一定销量。从而产生对厂家