市场规划方案精品

1、TCL区域市场规划方案(a)财富企业管理网络http:/www . CEO 123.com 1 2005-04-15 143336933369048区域市场目录第一部分：强调区域市场第一章区域市场和区域市场发展.3区域市场.3区域市场开发.3发展区域市场的意义.3第二章区域市场开发的一般观念.3第二部分分阶段发展区域市场第一章市场背景分析.4营销环境分析.4消费者状况分析.5竞争现状分析.6产业分析.8企业自我分析.9第二章战略计划进展.10区域定位.10市场细分.10选择部门市场.11市场定位.11第三章营销战略规划(上、下.12制定产品战略.12建立价格组合.12制定营销沟通战略.15制定

2、渠道战略.17第四章开发地区市场(上、下.27整体分布区域市场.27有效进入区域市场.28执行统一营销通信.30区域市场运营战略.31责任管辖区规划和运营.33第五章区域市场开发案例(上、下.35Tcl -胜者之路.35中联罂粟糖浆营销计划.39“金霸王”闪电摧毁了酸性.44unita公司在中国的增长.45第三部分有效地管理区域市场关于区域监督的第一章.48区域监督角色.49区域工作要点.51区域负责人和销售部的关系.57区域负责人与营销部门的关系.57附录(a):区域监督职务说明.57附录(b):销售经理职务说明.58第二章销售团队建设.60确定销售团队目标.60确定销售团队战略.61销售团

3、队的结构计划.61销售团队规模设计.61设计销售团队补偿.62招聘和选择销售代表.62销售代表的培训.62销售代表的激励.62销售代表的评估.62第三章渠道管理(上、中、下).63通道进程.63渠道流程管理.63渠道评估和调整.70通道冲突管理.72渠道激励.76包装管理.79贷款管理.81第4章客户管理(上、下.86开发新客户.86正确处理开发和维护的关系.90客户管理和沟通方式.92客户咨询.97售后服务.98第五章销售流程管理.100销售管理工具.101制定时间表：.101管理销售每日报告.106第六章销售结果管理.109建立审查系统.109正确确定审阅周期.110制定合理的审查方法和流

4、程.111将结果管理转换为流程管理.111渠道管理示例.111Jiadu international group (PCI)通道定义.111第四部分区域市场改善第一章进军市场计划.114我们在哪里？.114确定问题和机会点.115你要去哪里？.116如何到达那里.116第二章相对份额压力.117价格主导的压迫战略.118以广告为主的压迫战略.119渠道主导的压迫战略.120服务主导的压迫战略.122第三章市场整体份额上升.122市场分析.122决策分析.123实施是.124进军市场的事例.124大眼睛使消费者的眼睛发光.124第五部分区域监督技术第一章市场调查技术.129市场调查过程.129有

5、效市场调查的特点.132市场调查的思考.133第二章区域市场评价和预测技术.135区域市场评估.136区域市场销售预测.136第三章营销技术.140营销和营销人员.140营销人员的素质.141营销技术.142如何提高营销技能.145第四章促销技能(上、下.146把握促销的两面性.146建立促销计划.147营销“通信工具”应用指南.155第五章商品显示技术.161商品陈列原则.162有效展示的黄金法则.162商品陈列的主要类型和方法.163商品陈列案例.164第一部分：强调区域市场第一章区域市场和区域市场发展区域市场区域市场实际上是现代营销部门的一个概念或细分顾客基础的理论。1)区域市场是地理概

6、念每个地区的地理、文化、政治、语言、风俗、宗教各不相同，因此消费者(或顾客群)也出现了很大的差异。为此，企业要正视各地区的差异，实事求是，根据当地情况，制定符合地区特点的经营战略和营销推进战略为目标。2)区域市场具有相对性和可变性亚洲是全球的区域市场。河南与中国相比是地区市场。关于城市，农村是区域市场。对于不同的企业是相对的，对于相同的企业，根据目标市场的定位是可变的。区域市场开发区域市场是相对概念，因此区域市场开发是“计划营销”。企业在营销过程中，处理好区域和整体关系很重要。海外的很多企业也经历了一些变化，从生产和营销概念到生产确认到销售确认，强调生产和营销之间的整合，强调销售生产的计划性和

7、未来性。“计划营销”反映了开发、生产、销售环节的计划性、秩序和企业本身的主导权。“有计划”是指企业在自己的实力、知名度有限的情况下，高度集中企业市场，以一个统一的战斗团队(制定数量和数量的市场销售目标，审查比赛情况，制定营销阶段计划)发挥最大杀伤力(攻击力)。此外，还显示了企业区域市场开拓计划(例如，先简单后困难，先集中后一般；集中优势兵力，强攻容易进入的市场，争取局部胜利后，逐步扩大市场基地等)。发展区域市场的意义市场经济的实质是竞争经济，作为市场主体的企业要在强大的市场上稳步发展，就必须建立明确稳定的区域市场。企业可以在有限的空间内创造区域优势，获取大的市场份额，有效应对竞争攻势，保存和发

8、展自己，是企业竞争中取胜的一个工具。与其在整个市场上与竞争强者合并，不如在区域市场上创造优势；与其在广阔的市场范围内占据很小的市场份额，不如在特定的地区市场上提高市场份额。在大型企业中尤其是在小型企业中。第二章区域市场发展的一般误区1、企业的生存根据地尚未建立扩大明确稳定的区域市场，扩大整个市场(即全国市场)。其开拓性活动没有明确的思考、战略、具体、妥当的措施方法，随机性、盲目性很强。产品销售有两种倾向。“蜻蜓点水般喝的“游击战”哪里都可以卖，能卖多少；(2)“撒胡椒”式的“闪电战”“撒宽网，到处撒，追求“宽厚收”。这种做法可能达到一定的销售额，但其弊端是明确的：个明确的区域市场目标，这无异于

9、船舶偏离了海上航线，难以实现企业的各种经营指标。两个不稳定的市场根据地，缺乏强大的市场意志，难以形成竞争优势，最终将导致“黄巢，shida开放”的结局。这是急于眼前利益或贪婪的非理性营销行为，对企业中长期发展极为有害。2、让市场变成“生饭”这意味着饭煮得半生不熟的时候，火苗消失了。具体地说，在开拓市场方面，意味着盲目进入一个市场，最后明确调查调查，把握市场基础，不能纠正市场运行中经销商的利害关系，一旦市场变了，企业就无力，想退出，陷入困境，就要放弃已经开发的市场。这种市场再开发经常需要支付2-3倍的费用。因此，选择和开发合适的当地转销商非常重要。例：TCL郑州也吃了姜汁饭。首映，原经销商，人聪

10、明，TCL王牌彩电多，零售能力强，但后来他看到家电产业的利润更薄，资金运营困难，投资其他产业，王牌在上映市场上突然失去了支持，销售急剧下降。当然，这主要是经销商的原因，但是不可否认，我们在选择经销商或处理与经销商的关系时，有天真和缺乏经验的地方。3.没有明确指出相关地区市场目标在哪里，明确地区市场目标是企业开拓市场成败的关键。4.没有明确的测量指标或量化的市场信息，企业的运营就盲目，随机性强。5.如果没有周密的执行计划和按月、季度积极检查的一系列方案和各种应变措施，企业运营成功是莫名其妙的，失败也不知为什么。区域市场的子市场之间缺乏协调的反响。7.企业没有掌握进军当地市场的最佳时机和方法。8.企业营销观念陷入误解，营销不足。9.未能完全整合和维持地区市场。第二部分：逐步区域市场开发(一)第一章市场背景分析市场背景分析是一项非常重要的营销活动是区域市场开发的第一步。只有通过仔细的调查和分析，才能明确市场机会、市场威胁和自己的优缺点，为战略定位和营销战略提供决策基础。本章介绍了市场营销环境、消费者、竞争对手、行业和企业本身的五个方面的分析。营销环境分析1)人口统计与人口相关的一些数据要素，如性别、年龄结构、教育水平、职业、家庭数、区域人口、总人口、出生率和死亡率，是区分买方和细分市场的有用工具。2)经济环境市场不仅需要