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文档简介

1、国电湖北青山电厂销售推广案例,張谦 移动电话邮箱：qian.zhang,目录： 一、企业介绍 二、遗存问题 三、销售契机 四、跟进措施 五、效果及后续,一、企业介绍：,国电青山电厂，现有2台350MW级热电联产机组，是目前武汉市市内的最大电厂，该厂在为确保武钢供汽的基础上，还能满足80万吨聚乙烯及周边企业供热需求，该厂对产品品质要求高，服务要求好。在扩建之是我们品牌与SWAN竞争异常激烈，后工程公司与我们的合作伙伴统一战线将项目部分拿下。 当时的竞争对现在的备件销售、技改项目都有一定影响。,二、相关问题,1、花屏问题在“圈内”产生了一定负责影响，业主单位已经产生大规模

2、换表想法，已经将换表的申请文件交领导处； 2、现有销售渠道精力无法覆盖到老用户改造、备件订单跟进这类业务； 3、竞品不甘心失败，在不断制造摩擦事件，制造舆论，推动用户进行换表工作； 4、用户技术维护人员“出尔反尔”，其领导对他产生怀疑。,三、销售契机,用户出现了问题，还愿意联系我们就是对我们寄予希望，愿意给我们机会。 问题虽然棘手但解决了问题就会形成新的口碑。 1、该厂我公司产品基数大，如果要更换不是一件小事，需要投入的精力、经费非常大，用户无法随便行为； 2、用户中层管理人员虽然听说了一些负面信息，但没有全面了解HACH工作人员的专业与热忱； 3、面对后续可能发生的技改与备件采购，代理商也希

3、望参与其中，形成新的销售循环；,四、跟进措施,1、端正态度，让用户处相关人员都知道，我们的服务专业、贴心； 2、取得公司、领导支持，申请免费CPU板； 3、对代理商施压，要求其快速安排技术人员到现场，配合我公司服务； 4、直接与用户处中层管理人员（生技部主任）沟通，让其知悉传言与事实全面对立； 5、在一段时间内（2013年底2014年中旬）定期为用户主动服务，主动校验仪表、分析零配件是否需要更换，让用户了解我们是站在用户的角度为用户充分考虑。,6,五、效果及后续,1、该厂已经是我们的A类客户，每次巡检完，都会收到备件订单（100K150K左右）； 2、我们品牌的服务在该厂形成了良好的品牌，其他电厂、其他区域如遇服务问题，该厂工作人员愿意主动为我们宣传服务到位、工作人员高效专业； 3、生技部主

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