内衣督导培训新ppt课件

1、内衣督导培训新,1,内衣培训,内衣督导培训新,2,搭建舞台 角色扮演 如何扮演角色,内衣督导培训新,3,如何进行角色扮演,内衣督导培训新,4,内衣督导的基本工作目标,解决每个导购该解决的问题 熟练地陈述每种产品对客户的价值 能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值 在客户进店时，能通过良好的礼仪和技巧， 给客户良好的第一印象 能熟练处理常见的投诉 如何做好店面的管理 销卖技巧,打造中国针织内衣行业卓越品牌,我们卖什么?,产品?服务?,熟悉产品,清晰熟练地介绍产品的客户价值,服务,将客人留住,达到销售的目的,内衣督导培训新,5,如何去扮演好这个角色,讨论 你是如何扮演培训督导的角色?,终端导购既是

2、销售员，又是服务员，是宣传员，也是理货员，是情报员、公关员，更是一个产品最直接的形象代言人,内衣督导培训新,6,店面销售基本功训练,各种产品的了解 清晰熟练地介绍产品 将产品类组合 确定重点产品 确定产品的推介组合策略,内衣督导培训新,7,请客入店,主动相迎 迎合客户的特点 建立轻松的氛围 将客人留住,内衣督导培训新,8,追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性。 方法：利用青年购买的群体性、利用青年购物的快捷性、利用青年购物的时尚性。,中年人是家庭消费的主要决策者；希望以稳重、自尊和富有涵养的风度有别于青年人；情绪不易受外界影响。购买时有理性、有计划、有

3、主见、有求同性。 方法：不能欺骗、要真诚，不要夸夸其谈，而要认真地亲切地与之交谈，对他的家庭、事业说一些佩服的话，要说得实在，他们会乐于倾听,从而信任你及你的产品，不要施压和紧逼。,具有较强的习惯性购买心理，求方便、安全、服务以及求实。老年人心理比较敏感、多疑。 方法：提供耐心周到、细致入微的良好服务，提供舒适、方便、安全的购物环境。,青年消费心理及引导策略,中年顾客的消费心理及引导策略,老年人的消费心理及引导策略,内衣督导培训新,9,顾客的类型,挑剔型顾客,内衣督导培训新,10,（1）说明商品的价值后再与其讨论商品的价格 （2）向顾客证明商品价格的合理性,犹豫不决型顾客,a、顾客认为价格比竞

4、争对手高时 b、顾客认为价格比替代商品高时 c、顾客认为价格比以前高时,（1）提供选择 （2）提出建议 （3）削弱缺点 （4）最后购买机会,必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。要拿出有力的事实依据，耐心地说服讲解。,从容不迫型顾客,经济型顾客,内衣督导培训新,11,。,情感型顾客,饶舌的顾客,圆滑难缠型顾客,决定下得快，不给营业员说话的机会。对事物变化的反应敏感、顾虑太多、情绪不稳定容易偏激。应当采取果断措施，必要时提供有力的说服证据强调给对方带来的利益与方便，言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的

5、理由,特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。不要在顾客情绪激昂时打断他，尽量引导他切入正题。,要预先洞察其真实意图和购买动机，在交谈时造成一种紧张气氛，如现货不多等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。对方在紧逼的气氛中，销售人员再强调购买的利益和优势，双管齐下，他就没有纠缠的机会和退让的余地。,内衣督导培训新,12,鉴别和发展顾客需求,客户需求分析,制定需求鉴别路线图,需求鉴别,客户为什么会购买我们的产品 典型的客户分类 不同客户的典型表现,第一个问题开启交流的大门 第二层问题找到销售的方向 第三层问题深入发掘客户需求,巧妙开场，激发交流兴趣 抛出诱饵，获得客户反馈 顺藤摸瓜，定向挖掘需求,内衣督导培训新,13,确定展示序列 实物展示 帮助和鼓励客户试用