骏丰和汪氏的合作计划

1、创新推广 资源共享,骏丰与汪氏资源共享合作建议方案 旭日因赛广告 2009年5月,合作背景：交换资源 创新推广,骏丰频谱,旭日因赛,汪氏蜜蜂园,需求： 完成营销目标 需要补充新客源； 资源： 会议营销的强大执行资源 和丰富经验,需求： 发挥企业优势， 为客户创造价值； 资源： 丰富的客户资源网络， 良好的资源整合能力。,需求： 丰富营销手段 突破销售瓶颈； 资源： 高品质的产品优势、遍布 全国的终端和顾客数量；,合作远景：向更多的消费者传播健康爱心,目的,推动“骏丰频谱”与“汪氏蜜蜂园”健康产业的强强合作，为骏丰频谱完成2009年7.5亿营销目标创造新客源基础平台； 通过借助外力的合作，丰富骏

2、丰频谱09年“改革创新”发展方针的内涵，提升骏丰频谱品牌价值。,三个层面评估骏丰与汪氏的强强合作的可行性,1.合作者实力：蜂产品行业领导者为骏丰带来品牌合作保障,汪氏1985年创建,是目前国内规模最大、以 蜜蜂养殖、蜂产品深加工为主业，集保健品、 食品饮料、制药、蜂药、化妆品、房地产、旅 游开发等多种产业为一体的大型私营企业，,在江西南昌、广东珠海、吉林长白山、四川成 都有四大生产基地 ,年生产能力达到万吨规模。,中国蜂产品施名商标、国家星火计划科技项目 基地、38和40届国际养蜂大会金奖农业产业化 国家重点龙头企业、江西名牌等近百项荣誉。,汪氏的实力,行业领导者,高品质产品,强大品 牌规模,

3、奥运金牌大户国家举重队全方位代言汪氏， 提升品牌形象；,创新成就品牌：汪氏最先开创连锁专卖模式，最先特种蜜细分，第一个国际金奖，第一个蜂蜜里面的驰名商标，第一个明星代言等十个行业第一；,强大终端：有20多个驻外办事处、近3000家汪氏连锁专卖店（柜）遍布全国地，竞争者均不超过1000家，并进入KA卖场、会议营销渠道,汪氏的实力,纯天然、高品质出品标准，在行业及消费者心理树立健康蜂产品形象和口碑；,投资1.2亿元人民币，建立长白山有机蜂产品原料基地，提供无污染产品 ;,拥有蜜蜂、王浆、蜂胶、花粉、护肤品、礼盒等普通蜂蜜及深加工产品，完善的产品线、全面覆盖中老年消费者;,汪氏的实力,2.双方资源互

4、补： 五个互补层面为骏丰建立合作利益基础,4.产品互补,1.文化互补,2.市场互补,5.营销互补,3.客户互补,五大互补层面,两家企业均从事健康产业,产品科技含量高,注重为老年人献爱心,企业具有20年历史，打造百年品牌,加盟与自营，营销模式交流,文化互补：关爱生命，推动健康的企业文化,市场互补：健康产品与多元销售渠道的对接潜力,市场分布,汪氏产品销售中，蜜产品占60%，深加工产品占40%，深加工产品和骏丰的产品均为健康高科技产品,两者具备互补推广的基础,产品市场,汪氏2500多家专场店（专柜），大部分布重点街道与社区，甚至与骏丰的终端彼邻而设；另汪氏正在进入KA卖场，通过KA卖场接触消费者，有

5、利于为骏丰带来高端年轻化客户群；,客户互补：深度关注健康的优质客户资源,顾客特征,双方消费者均重视生活质量，追求健康，具有一定经济实力的人群；,发展潜力,汪氏老用户可直接转化成骏丰的新顾客，汪氏的年轻用户，可以成为骏丰向中青消费者延伸的潜在目标人群；,消费需求,汪氏蜂胶、王浆及保健品的主要目标人群为老人，与骏丰用户重合；,产品互补：产品特性的增值性互补,蜂蜜,礼品,汪氏产品成为骏丰高端产品的礼品，增加产品价值感；,深加工产品,蜂蜜与频谱水的普及型联合，蜂蜜与频谱水的健康产品互补；,蜂胶、王浆等深加工产品与治疗保健仪配合使用，明显增加产品功效；如：蜂胶与频谱水对消除老人斑均有很好功效，配合使用，

6、倍增疗效；,产品推广,蜂产品对骏丰产品功效起配合作用，适合互补推广；,营销互补：达成营销目标的有利补充,骏丰08年 有2790场会议营销， 每场不少于 200人的规模， 保守估计全年有 558000 个会议营销参与名额。,汪氏08年全国达到 2500家终端， 每店不少于 100位忠实老顾客， 全国大约有 250000 位老顾客资源,骏丰开放20%（约11万）的健康讲座名额给予汪氏老顾客共享； 汪氏提供25万客户资源，可以满足骏丰新客源目标的22%；,1、骏丰09年新拓客源人数=08年每月新拓客源1209年销售目标 骏丰09年新拓客源人数=16102人12个月（1+20%） =231,868人

7、2、汪氏全国老顾客人数=全国专卖店数量x单店平均老顾客数 汪氏全国老顾客人数=2500店x100人=250,000人 3、预计汪氏提供骏丰新客源总数=汪氏全国老顾客人数x骏丰邀约顾客参与会销比率 预计汪氏提供骏丰新客源总数=250,000 x20%=50,000人 4、合作新增客源数占骏丰年度客源目标比重=预计汪氏提供骏丰新客源总数 骏丰09年新拓客源人数 合作新增客源数占骏丰年度客源目标比重=50,000人 231,868人22%,以上数据源于：骏丰09年度方案,预期： 假如合作成功，即09年骏丰每新拓5个客源，其中就有1名来自汪氏客户群,汪氏为骏丰提供新增客源数量预估,3. 产品资源合作

8、（礼品、功效、物料、终端）,2、客户资源合作 （发展新客源、俱乐部合作）,合作方式,合作方式,推广资源合作 （讲座、社区推广、展示渠道）,3.双方合作方式：企业资源的多元融合有利骏丰创新推广,3,2,1,会销 选择符合骏丰要求的汪氏老顾客参与骏丰的会议营销，转化成骏丰的新客户;,社区推广 相互联合进社区，增加吸引力和丰富内容；,展示 汪氏产品在会销会场外提供试吃和使用；,渠道 在相互渠道放置产品和资料;,推广资源合作,2,1,发展客户 汪氏提供顾客资源参与骏丰讲座；汪氏在会销现场发展客户；,俱乐部 汪氏和骏丰双方俱乐部及成员，联合举办活动和互访交流；,客户资源合作,3,2,1,礼品 汪氏产品作

9、为礼品进入到骏丰的赠品渠道；,功效 产品功效传播配合，在宣传推广中，互相融合对方的产品功效， 联合推介；例如“频谱水调蜂蜜”,物料 产品宣传物料，融入对方的产品联合宣传；,终端 双方在终端陈列，放置对方的单张、海报、样品、进行互相展示和推介；,产品资源合作,会中,会前,确立试点城市 协调资源，邀约顾客,分配资源，促进销售,会后,跟踪回访，增加忠诚,会中,合作举例,会前：确立试点城市 协调合作，邀约顾客,汪氏 1、汪氏各区域办事处组织老顾客参与骏丰健康讲座； 2、汪氏组织团队参与会场外产品外展和试用;,骏丰 1、骏丰开设专题报告会，设置汪氏元素； 2、骏丰预留20%的座位，将汪氏顾客安排到相近经

10、营部位置就座，,会中：互相融合 融合资源，整体配合,汪氏 1、汪氏发掘蜂产品与频谱功效的结合点； 2、汪氏产品作为礼品，用于现场的抽奖； 3、展示汪氏产品，免费试吃体验,骏丰 1、报告会中，预留20%时间，讲解蜂产品和频谱的结合运用; 2、骏丰用汪氏产品抽奖; 3、骏丰预留汪氏场外展示区;,会后：各自发展 跟踪回访，增加忠诚,汪氏 1、回访，总结、宣传蜂 产品与频谱功效； 2、收集蜂产品与频谱功 效配合运用效果好的案例 和使用者;； 3、购蜂产品顾客转化成蜜 友会员； 4、骏丰顾客参与汪氏蜜友俱乐部联谊；,骏丰 1、回访，总结、宣传频谱与蜂产品功效; 2、收集蜂产品与频谱功效配合运用效果好的案例和使用者; 3、社区推广邀请汪氏终端合作参与; 4、汪氏顾客参加骏丰俱乐部联谊；,双方付出与收获,销售：为产品销售创