电话营销培训课程课件

1、电话营销培训课程,1,和鑫投资营销培训,CALL客流程 二0一二年三月,电话营销培训课程,2,一、电话营销理念,一、心态 以态决定一切：成功=100%态度+100%技巧（心态是成功的敲门砖） 这个世界上没有绝对的好人，也没有绝对的坏人，只有态度不好的人！做事一定要做到干一行，爱一行。 人生有三大事件不能等： 1、孝敬父母不能等；（精神+钱） 2、教育子女不能等；（时间+钱） 3、自己健康不能等；（时间+钱）,电话营销培训课程,3,电话营销理念,二、热情、微笑 热情能凌驾一切，在希腊热情是心中的神。在与客户沟通的过程中一定要充满热情、激情，语调和语速要明快、清昕、轻松、抑扬顿挫，不能自己一个人自

2、唱自演，要多反问，与客户互动。,电话营销培训课程,4,电话营销理念,三、气势+高度 自信、亲和力很重要 气势=匪气+专横+霸气+高调（做事） 做人要低调双向思维 四、做好准备工作 1、准备：好的开始是成功的一半，俗话说不打无准备之仗，可见准备工作如此重要。每通电话前，一定要准备好相关资料，熟悉所销售的产品，并且要不断的学习充实自己，（一个人的学习速度与赚钱速度是成正比的）。 要多做笔录，好记心不如烂笔头。,电话营销培训课程,5,电话营销理念,五、设定目标（心有多大，口袋就有多大） 要为自己的人生设定目标，并许下公众承诺 要将目标钉在铁板上，明确化，细分化，分步执行。 定好目标后，把计划写在沙滩

3、上，计划是随着事件和时间随时改变的。当完成一件事后，尽可能的缩短时间完成下一步工作计划,电话营销培训课程,6,电话营销理念,【行业的营销理念】 一、高姿态 二、成功就copy！ 三、复杂事情简单做，简单事情重复做，重复事情做到位 四、量大是关键 五、不要为一棵树放弃整个森林 六、关怀、赞美、接纳、认同 七、卖产品不如卖功效，卖功效不如卖人，卖人不如卖故事 八、平常心轻松打,电话营销培训课程,7,二、团队营销运作流程,1、获取资源（针对股民、基民等具有投资能力的群体）,2、促进成交（客户分类、Call客方式、Call客流程、约见客户）,3、开户入金（投资资金量、入金流程）,4、售后服务（客服负责

4、安装、使用等售后工作）,电话营销培训课程,8,三、销售循环系统客户分类,A类：恩客非常有意向，使用绩效对比，促进成交 B类：磨客有一点意向，安慰、理解、引导，树立信心，绩效对比，成交（强调专业、强调机构） C类：牛客自以为是，意向度不高 打击为主 D类：理性客先肯定，再对比，最后打击（可持续赚钱的能力） 顾客是因为冲动才购买的，冲动度随着时间而降低 顾客没拒绝5次以上就不叫拒绝 简单是事情重复做，重复的事情做到位,电话营销培训课程,9,四、ABC法则：推崇+借力,什么是ABC法则 所谓ABC法则也叫借力使力法则，指新业务员在销售过程中，因对产品，公司尚不熟悉，需要透过有经验的业务指导辅导，或是

5、团队营销过程中，业务员之间协同作战而达到成交与发展的目的，因此ABC法则辅导法是种借力的方法，运用四两拔千斤方式使业务员不是孤军奋战。,电话营销培训课程,10,四、ABC法则：推崇+借力,、ABC所代表的意义： A是Adviser顾问，你可以借力的力量。（如：经理、总监、老业务员、成功人士、老师、黄金、资料） B是Bridge桥梁（业务员自己）主角 C是Custormer顾客：能接纳你的产品的人,电话营销培训课程,11,四、ABC法则：推崇+借力,二、如何运用ABC法则： B的注意要点： 1、了解客户的八大资讯 2、建立初步的信任感，尽可能的多了解客户的资料，（如：爱好、家庭和工作情况、经济状

6、况） 3、让C对公司、对黄金投资有一定的认可。 4、推崇A。（注意：A的身份和地位一定要推崇的比较高，让C有种崇拜的感觉，要在双方没见面之前推崇。）,电话营销培训课程,12,四、ABC法则：推崇+借力,A的切入方式： 1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题； 2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远； 3、从黄金投次、股票、理念切入，从关心角度，渐渐引入主题； 4、可以从故事切入，较容易接受 5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣,电话营销培训课程,13,四、ABC法则：推崇+借力,三、ABC沟通过程中的要点 1、介绍A 2、介绍C 3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且

7、C的位置尽可能面对墙壁 4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头、认同、做笔记、微笑。 5、中途不要抽烟、乱讲话、随意走动 6、如C当场决定成交，B必须备好成交的相关资料，如：合同，开户流程等。 7、如C当时没有成交，B要与A研讨这次ABC沟通的成果和缺失。,电话营销培训课程,14,四、ABC法则：推崇+借力,四、细节是成功的关键，ABC法则核心细节 1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念 2、ABC法则的成功率：你自己占50%，座位占30%，业务指导占20% 3、恭维不夸大； 4、不插嘴； 5、不当场纠正A的错误； 6、陪在C旁边； 7、A偏离主题，可适当提

8、醒。,电话营销培训课程,15,五、股民解析,散户三无人员: 无时间 无专业 无信息 两心: 贪心 不甘心,电话营销培训课程,16,五、股民解析,股民散户必须要走的四条路 一、跟机构合作或是找操盘手帮你做股票 二、自己做,赚钱赔钱自己知道 三、退出股市 四、投资黄金,电话营销培训课程,17,六、Call客尺度和三步曲,CALL客三步曲: 1.洗脑 (理念 , 思路 , 信心 ) 2.打掉客户手中的筹码 (幻想 , 自信 , 股票) 3.给客户创造筹码 (好的思路 , 好的理念 , 好的操作，好的投资品种) CALL客要把握三度: 1、高度 2、态度 3、力度,电话营销培训课程,18,七、Call

9、客具体步骤,1.客户资讯（灵活问出,做好详细的记录）： 目的：了解客户，快速分类 重点： 决策依据、选股方式（您平时是怎么样选股票的呢？） 盈亏状况（现在的行情你的收益情况怎么样呢？） 资金量（三支仓位最重要的股票名称、代码、买入价位、股数、仓位、现金状况） 炒股时间（做股票做了多长时间） 联系方式（手机、家里电话、公司等电话 告知自己的联系方式 公司官网 发送黄金投 资料先行了解一下） 专业/业余 炒股习惯（职业业余 长线、中线、短线） 对黄金的了解程度，有没有接到类似的电话 投资黄金意向（有没有想过投资一下黄金）,电话营销培训课程,19,七、Call客具体步骤,2、介绍黄金 目的：让客户了

10、解黄金，认同黄金，推荐投资品种 重点 1、在目前股市暴跌的大环境下，越来越多的人都开户做黄金了 2、黄金的交易规则 3、黄金的行情规律 4、黄金投资的利润 5、投资黄金比股票的优势,电话营销培训课程,20,七、Call客具体步骤,3、处理反对意见 目的：消除疑虑，产生投资黄金欲望 重点： 1）不与客户辩论，不辱骂客户，卖绩效,讲故事、数据对比 2）解决主要问题，而不是所有问题，单刀直入，言简意赅 3）不要问客户还有没有问题，自己制造问题 卖产品，卖故事，卖自己 站在客户的立场思考问题，表达关心，我都是为了你好 多听，多互动，要像朋友一样 处理问题要到位，耐心，注意细节 技巧： 1）关怀、接纳、

11、赞美、认同 2）把问题还给客户，多反问,电话营销培训课程,21,七、Call客具体步骤,4、激发投资黄金欲望 目的：加强投资欲望 重点： 1）信心的传递，情感的转移 2）强势自信、亲和力 3）打击自信心，提高冲动度 技巧： 1）我们的黄金是限量开户 2）制造热销气氛 3）挑起客户的赌性 4）利用大盘指数，黄金绩效，多对比，获利展望，坚定信心,电话营销培训课程,22,七、Call客具体步骤,5、逼单 目的：下定决心，办手续 重点：紧迫感，强势成交，给客户100%安全感，沉得住气 技巧： 1）替客户拿主意，替客户安排 2）限量黄金投资开户 3）现在是周年庆优惠，以后要手续费提价（限价限时） 4）善用客户手中的股票和大盘行情走势，加紧步伐 5）专案,电话营销培训课程,23,七、Call客具体步骤,6、报开户入金手续 目的：成交 重点 办手续很简单：提醒客户别忘了带上身份证 银行卡 入金可以本人到公司，周一到周五：上午9:3011:30，下午：14:0016:30，周一到周六8:0017:30 获利展望 从今天开始就是您在黄金市场一个全新的开始，以后做黄金就可长长久久，稳稳定定的赚大钱！,电话营销培训课程,24,七、Call客具体步骤,客户主要四大问题 一、担心赚不到钱卖黄金绩效 二、担心资金安全，上当受骗卖公司实力，网站，在商务会馆做投资报告会 三、担心服务