专业推销员推销流程

1、专业化推销流程,中国人民健康保险股份有限公司,一、专业化推销 二、保险商品的特色与专业化推销 三、专业化推销流程介绍 四、结论,课程大纲,一、专业化推销 二、保险商品的特色与专业化推销 三、专业化推销流程介绍 四、结论,课程大纲,专业化推销,推销 专业推销 专业化推销,专业化推销是业务员的终极目标！,一、专业化推销 二、保险商品的特色与专业化推销 三、专业化推销流程介绍 四、结论,课程大纲,保险商品的特色决定 需要专业化推销,保险商品的特色 保险商品是无形商品 保险商品满足人们需求的不确定性 保险商品销售 激发客户需求 变保险商品为有形商品 变保险商品为鲜活商品,一、专业化推销 二、健康险商品

2、的特色与专业化推销 三、专业化推销流程介绍 四、结论,课程大纲,专业化推销流程,售后服务,促成,说明,主顾开拓,接触,接触前 准备,拒绝处理,主顾开拓,寻找符合条件的销售对象,接触前准备,为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备,接 触,通过与准主顾沟通，激发其对保险的 兴趣并收集相关资料，找出购买点。,说 明,用简明扼要且生活化的语言向客户 介绍保险的功能，强化准主顾对保 险的兴趣。,促 成,帮助及鼓励客户作出购买决定， 并协助其完成相关的投保手续， 促成是推销的目的。,售后服务,客户投保后，协助客户处理与保单 有关的事宜，定期提供风险规划最 新的资料，根据客户的实际状况， 作出恰当的建议。

3、,主 顾 开 拓,主顾开拓的意义,是推动销售工作的首要条件 没有准主顾便不能维持保险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯， 在没有收入时才去寻找就迟了,准主顾的来源,个人认识 亲戚朋友介绍 影响力中心 集中地 个人观察 陌生拜访,合格的准主顾,有保险需求 谁是最需要保险的人？ 有经济能力 谁是可以支付保费的人？ 有决定权力 谁是家庭或企业的掌权者？ 身心健康 谁可能是“危险者”？ 容易接近 谁是容易接近、拜访的人？,甄选理想准主顾的条件,年龄相近 已婚、有子女 文化程度较高 有明显的保险需要 认识了一段时间 品行良好，负有责任感 对业务员及公司有信心 有上进心,主顾开拓的方法,缘故法 转介绍 陌

4、生拜访 目标市场 职场开拓 信函开拓 ,缘 故 法,对自己认识的人或有亲缘关系的人 进行拜访，使其成为准客户的一种 开拓方法。,缘故法的优点,易取得信任 易接近 易面谈 易促成,缘故法的心理障碍,越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信,缘故法的来源,直系亲属 姻亲关系 街坊邻居 知交好友 老师同学,同事战友 消费对象 生意伙伴 同趣同好 其他熟人,结 论,准主顾是业务员最大的财富。只要选出理想的准主顾，成交机率就会大增。 要想延伸自己的保险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有掌握寻找准主顾的重要方法，并持之以恒地进行主顾开拓。,接触前准备,准备的目的,提高接触的成功率,准备的要点,客户准备 工具准

5、备 个人准备 计划准备 心态准备,你准备好了吗？,客户准备,准客户资料的准备 爱好 习惯 家庭状况 工作状况 健康状况 经济状况 公司福利 现有保障 准客户资料分析,工具准备,展示资料 签单工具 展业礼品,个人准备,衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 守时 思想准备,计划准备,拜访时间 拜访路线 拜访方式 拜访流程,心态准备,对保险意义与功用的认同 对公司的认同 对自己能力的认同 无论成功与否，以平常心对待,结 论,精心的准备是专业的体现 充分的准备是成功的基石,约 访,约访的重要性,迅速掌握资讯，降低成本 提升服务品质，扩展人际 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接触,约访的方法,信函

6、约访 电话约访,信函约访,信函约访的必要性： 客户不在导致浪费时间 与客户工作发生冲突，引起反感 冒昧前往，使客户感到不礼貌 留给客户一个接触前的印象 信函约访的目的： 引起注意、争取面谈 信函约访的要点： 简短、热情,收,书信的结构,称谓 自我介绍、提出赞美、道明意图 提出要求 落款,范 例,王先生： 您好！ 我是人保健康公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常希望向您讨教成功之道，同时也使我能有机会向您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意 李杰呈上 年月 日

7、,电话约访,电话约访的目的 争取面谈的机会 电话约访的要领 在发出信函后的两三天内进行电话预约 目的明确 言辞简洁 语气坚定 运用二择一法提出会面要求,电话约访的步骤,确认 寒暄 自我介绍 道明来意 二择一法约定会面时间 重申会面时间并结束对话,范 例,“请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是人保健康公司的李杰，前两天寄给您的信收到了吗？关于信上的内容我想和您商量一下。请问，是在明天下午两点钟好，还是定在后天下午两点好？嗯，那就定在明天下午两点，我会准时前往的。再见！”,结 论,约访的终极目标 就是获得一个 面谈机会,接 触,接触的目的,收集资料 寻找购买点 缩短成交所需的时间 提高成交的机率

8、增加客户的保额,接触的方法,开门见山法 讨教法 故作神秘法 看望法（送礼法） 介绍法 推广新险种法 主动帮助法 休闲活动接触法 调查问卷法,接触的步骤,寒暄 赞美 寻找购买点 切入主题,寒暄的作用,使彼此第一次接触时的紧张情绪放松下来 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 建立信任关系,寒暄的要领,询问 问客户感兴趣的话题，关心他 的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态,赞美的要领,赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表,赞美点的寻找,010岁 最需要的是理解 1020

9、岁 最需要的是认同 2030岁 最需要的是欣赏 3040岁 最需要的是赞美 4050岁 最需要的是尊敬 5060岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜,寻找购买点,能否投保 投保份额多少 何时投保,说 明,说明的方法,交谈 笔算 建议书说明,说明的三个步骤,描述保险的意义与功能 确立购买点及展示资料 商品或建议书说明,说明的技巧,最佳位置 多用笔，少用手 目光 掌握主控权 谈费用时，化大为小 让数字有意义 展示资料 话术生活化，简明扼要,导入促成话术,“陈先生，您看这样的保障够不够？” “陈先生，这样的费用可以吗？”,“陈先生，如果没什么问题的话，相关 资料是不是可以现在填一下？”,说

10、明的重点,传达保险理念 分析、了解客户的保险需要 让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决其所面对的问题的最佳解决方案 以专业的销售技巧、将客户潜在的保险需要转化为客户的现实需求,促 成,促成的时机（一）,客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它,促成的时机（二）,促成的方法,激励法 默认法（推定承诺法） 二

11、择一法 风险分析法（举例法） 利益说明法 行动法,促成的延伸,客户介绍客户是促成的延伸 成交后，一定不要忘了让客户为你介绍准主顾,客户介绍客户的话术（举例）,“先生/女士，恭喜您拥有这份保障！感谢您对我工作的支持，还有一件事想麻烦您，请您介绍两位象您这样优秀的人士，（递名片、卡片）好吗？还有吗？”,促成的公式,强烈的愿望熟练的技术良好的心态,=,拒绝处理,客户拒绝的原因,不信任,不需要,不适合,不着急,其它原因,20%,10%,10%,5%,55%,处理拒绝的正确态度,用平常心去面对 视其为一项考验 本着以专业、诚恳的态度 胜了争论，输了保单,售后服务,售后服务的意义,售后服务,业务员,公 司

12、,客 户,对客户的意义,拥有充分保障 获得满足感 得到超值回报,对业务员的意义,提高保单持续率 获取转介绍名单 客户重复购买 增强从业信心,对公司的意义,提升公司形象 获得优质保单 拥有忠诚客户,客户抱怨歌,你说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我 把我的保费还给我,售后服务的类别,客户预期的服务 客户意料之外的服务,客户预期的服务,递送保单 周年检查 申请理赔 更改保单资料 有关保单资料的查询 ,递送保单的重要性,建立专业信誉 带来更多的业务量 可要求推介客户 提高续保率,递送保单的步骤,1、恭喜客户 2、重申客户已经同意的保险需求 3、重点介绍保单内