![药店营业员销售技巧._第1页](http://file1.renrendoc.com/fileroot_temp2/2020-6/21/0e66d9bf-a589-43ef-ac82-8b4e3594615c/0e66d9bf-a589-43ef-ac82-8b4e3594615c1.gif)
![药店营业员销售技巧._第2页](http://file1.renrendoc.com/fileroot_temp2/2020-6/21/0e66d9bf-a589-43ef-ac82-8b4e3594615c/0e66d9bf-a589-43ef-ac82-8b4e3594615c2.gif)
![药店营业员销售技巧._第3页](http://file1.renrendoc.com/fileroot_temp2/2020-6/21/0e66d9bf-a589-43ef-ac82-8b4e3594615c/0e66d9bf-a589-43ef-ac82-8b4e3594615c3.gif)
![药店营业员销售技巧._第4页](http://file1.renrendoc.com/fileroot_temp2/2020-6/21/0e66d9bf-a589-43ef-ac82-8b4e3594615c/0e66d9bf-a589-43ef-ac82-8b4e3594615c4.gif)
![药店营业员销售技巧._第5页](http://file1.renrendoc.com/fileroot_temp2/2020-6/21/0e66d9bf-a589-43ef-ac82-8b4e3594615c/0e66d9bf-a589-43ef-ac82-8b4e3594615c5.gif)
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、药店营业员销售技巧在药品推介中,顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面 有不清楚,而需要进一步解释的较深入的问题,或是对药品不信任而产生的某种疑义,也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议,店员需 要见机行事,并掌握一定的说明技巧。一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对 意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望,如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他
2、对药品的信心,顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣,从而远离销售活 动。所以,药店营业员要抓住时机,争取销售成功。2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见,药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法,弊大于利。为了避免这类问题的产生,药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来,然后采取自问自答的方式,主动消除顾客的疑义。3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见,药店营业员不要立即给予解释,因为这三种状态下的顾客,在心理上和药店营业员是处于对立状态的,如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否,只会加剧这种对立。二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见,药店营业员应选
3、择相应的处理方式,并加以解释和说明。在说服过程中,药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应,失掉销售时机。1、先发制人法。在销售过程中,如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时,最好的办法就是自己先把它指出来,然后采取自问自答的方式, 主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生,同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象,从而赢得顾客的信 任。但是,药店营业员千万不要给自己下绊脚石,要记住:在主动提出药品不足之处的同时,也要给顾客一个合理的、圆满的解释。例如:“您可能认为它的价格贵了一点,但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您现在
4、可能在考虑是否有副作用,不必担心,副作用的影响微乎其微。”2、自食其果法。对压价的顾客,可以采用这种方法。例如,某顾客:“你们的制度为什么那么死,不如别的商家灵活,你们能卖出去吗?”此时,药店营业员要用肯定的语气回答:“因为药品是通过质量创建品牌,而不是通过销量创建品牌,药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来 的,也不能对顾客负责。您说呢?”。顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由,这就是自食其果法。3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下(如顾客始终处于两难境地),药店营业员要掌握主动,可以采用反问的方式以表明自己的诚意,借此来答复顾客的反对意见,这样
5、不仅可以获得顾客的好感,削弱反对程度,还可以使顾客不会再纠缠这个问题。例如,顾客一再询问:“我用这种药品真的有那么有效吗?”药店营业员可以笑着回答:“您说吧,我要怎么才能说服您呢?”或“那您觉得呢?”。4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个,并作出圆满的答复,不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力,还会削弱意见产生的影响,从而使销售活动顺利进行。5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客,药店营业员不要气馁,更不必与顾客争辩,如果强行让顾客接受自己的观点,只会增加对立 感,造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因,然后用“是,但是”的方法先表示
6、同意,再委婉地用事实、数据消除顾客的 偏见,改变其看法。6、比喻法。对药品不太了解的顾客,药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻,以及使用实际展示等(如赠阅宣传资料)较生动的方式使问题容易理解,消除顾客的疑虑。比喻能化抽象为具体,能把深奥的道理,变为一般的事实,特别有利于顾客的理解。7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客,药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法,但为了不忽视顾客,药店营业 员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境,从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下,药店营业员可以主 动的推进销售进程,在
7、药品的介绍中,自行消除这种反对意见。例如:“对,说的对极了,您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧!”、“您真会开玩笑,这个药品与众不同的地方是。”或“对,您了解得真是太透彻了!”(然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段)。请记住:只要满足这类顾客的虚荣心,就可以很好的抓住其购买心理。8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后,突然找借口说不要了,这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢?是激愤?还是早早鸣金收兵,随其自便?优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象,它既是成交的障碍,又是顾客有购买
8、意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机,也就不必在 药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来,说明他期望与药店营业员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为,药店营 业员要抓住机会,探究顾客反对意见的原因,了解隐藏在顾客背后的真实动机,只有这样,才能有的放矢地处理好反对意见,做出合理的药品解释以满足顾客的要 求,从而达到建立信任、促进成交的目的。第一营业员招聘网整理编辑,欢迎您加入第一营业员招聘网营业员培训。 药店营业员销售技巧在药品推介中,顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等
9、方面 有不清楚,而需要进一步解释的较深入的问题,或是对药品不信任而产生的某种疑义,也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议,店员需 要见机行事,并掌握一定的说明技巧。一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对 意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望,如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心,顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣,从而远离销售活 动。所以,药店营业员要抓住时机,争取销售成功。2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对
10、意见,药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法,弊大于利。为了避免这类问题的产生,药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来,然后采取自问自答的方式,主动消除顾客的疑义。3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见,药店营业员不要立即给予解释,因为这三种状态下的顾客,在心理上和药店营业员是处于对立状态的,如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否,只会加剧这种对立。二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见,药店营业员应选择相应的处理方式,并加以解释和说明。在说服过程中,药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应,失掉销售时机。1、先发制人法。在销售过程中
11、,如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时,最好的办法就是自己先把它指出来,然后采取自问自答的方式, 主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生,同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象,从而赢得顾客的信 任。但是,药店营业员千万不要给自己下绊脚石,要记住:在主动提出药品不足之处的同时,也要给顾客一个合理的、圆满的解释。例如:“您可能认为它的价格贵了一点,但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用,不必担心,副作用的影响微乎其微。”2、自食其果法。对压价的顾客,可以采用这种方法。例如,某顾客:“你们的制度为什么那么死,不如别
12、的商家灵活,你们能卖出去吗?”此时,药店营业员要用肯定的语气回答:“因为药品是通过质量创建品牌,而不是通过销量创建品牌,药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来 的,也不能对顾客负责。您说呢?”。顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由,这就是自食其果法。3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下(如顾客始终处于两难境地),药店营业员要掌握主动,可以采用反问的方式以表明自己的诚意,借此来答复顾客的反对意见,这样不仅可以获得顾客的好感,削弱反对程度,还可以使顾客不会再纠缠这个问题。例如,顾客一再询问:“我用这种药品真的有那么有效吗?”药店营业员可以笑着回答:“您
13、说吧,我要怎么才能说服您呢?”或“那您觉得呢?”。4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个,并作出圆满的答复,不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力,还会削弱意见产生的影响,从而使销售活动顺利进行。5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客,药店营业员不要气馁,更不必与顾客争辩,如果强行让顾客接受自己的观点,只会增加对立 感,造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因,然后用“是,但是”的方法先表示同意,再委婉地用事实、数据消除顾客的 偏见,改变其看法。6、比喻法。对药品不太了解的顾客,药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻,以及使用
14、实际展示等(如赠阅宣传资料)较生动的方式使问题容易理解,消除顾客的疑虑。比喻能化抽象为具体,能把深奥的道理,变为一般的事实,特别有利于顾客的理解。7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客,药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法,但为了不忽视顾客,药店营业 员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境,从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下,药店营业员可以主 动的推进销售进程,在药品的介绍中,自行消除这种反对意见。例如:“对,说的对极了,您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧!”、“您真会开玩笑,这个药品与众不同的地方是。”或“对,您了解得真是太透彻了!”(然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段)。请记住:只要满足这类顾客的虚荣心,就可以很好的抓住其购买心理。8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后,突然找借口说不要了,这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢?是激愤?还是早早鸣金收兵,随其自便?优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象,它既是成交的障
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 胃穿孔术后护理
- 二年级下册数学教案-1.3《搭一搭(二)》北师大版
- 法国红酒炖鸡作文英语
- 2022年度辽宁省安全员之C2证(土建安全员)练习题(七)及答案
- 2022年度辽宁省安全员之A证(企业负责人)题库综合试卷A卷附答案
- 小学六年级信息课教学计划(6篇)
- 房地产合作项目财务管控要求
- 部编版小学语文四年级上册类文阅读练习含答案
- 2024年钙项目规划设计方案
- 2024年暖风机行业企业战略发展规划及建议
- 物料装卸和运输安全培训
- 人教版初中化学九下8.2 金属的化学性质(复习课) 说课稿
- 物业公司应对火灾应急疏散预案
- 关于委培解约协议书
- 错混料管理办法
- 2024年湖南省普通高中学业水平考试地理试卷(含答案)
- 新概念英语第2册课文(完整版)
- 空间飞行器设计第1讲
- 小升初必须知道的体育知识点
- 创意设计艺术与科技的完美结合
- ISO9001质量管理体系内审员培训
评论
0/150
提交评论