会员卡的介绍及销售技巧.ppt

1、a,1,会员卡的介绍及销售技巧,a,2,为什么要发展会员？,有效降低广告、技术支持及销售成本； 会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻门店的销售及接待压力，利用会员对澳堡的忠诚度，有效的支持新开门店； 会员计划可以使我们在竞争处于优势； 通过口碑宣传，快速有效的全面提升品牌； 庞大的数据库是与其他行业建立战略合作的强有力的条件；,a,3,会员卡销售的意义,维持酒店可持续发展 为酒店创收 为员工增加收入,a,4,会员卡介绍,a,5,会员权益,澳堡酒店住宿房费8折（只限于所产生的房金） 澳堡酒店顶尚餐厅餐费8.8折 (早餐、酒水、海鲜、特价菜除外) 退房时间可延至14：00 预订可保留至到店当日

2、20：00 房间紧张时的预订优先 不定期的会员优惠精选 新加入的会员有精美礼品一份,a,6,会员入会须知,凡年满16周岁的中国公民及外国公民，花费58元均可申请成为澳堡酒店会员俱乐部成员； 会员卡有效期一年，到期后持卡人至酒店前台办理续卡手续，需支付续卡费用20元。如丢失损坏须支付20元工本费； 会员卡仅供会员本人使用，专卡专用，转借他人无效；,a,7,会员附加值,会员生日关怀，会员本人生日当天入住专享99元的生日party特惠房价礼遇/壹间/夜 每年1月至3月酒店会针对会员进行感恩回馈活动 每年的积分兑换礼品,a,8,会员卡销售的时机,客人办理入住登记时 客人续住或办理其他业务需要帮助时 客

3、人办理退房手续时,a,9,会员卡的六大销售技巧,功能介绍法 代客分析法 品牌分析法 代客参观法 后期销售法 欲擒故纵法,a,10,功能介绍法,定义：介绍会员卡房费打折、午晚餐打折、积分政策、礼品兑换以及延时退房等5大优势 要领：务必要熟悉会员政策 小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍,a,11,代客分析法,定义：向客人提供与普通散客相比较怎样优惠的金额 （理财专家帮顾客计算省钱的方法） 房价 1天 2天 3天 非会员 299元 299元 598元 897元 . . 会员价 239元 239元 478元 717元 . . 节省金额 60元 60元 120元 180元 . . 仅1天，您已经省出会

4、员卡的费用，但是优惠还在继续 ,a,12,代客分析法,要领：要客人清楚的知道会得到多少实惠 小窍门：入住两间夜以上的使用计算器与客人一起，计算可以省下多少钱 （让客人明白，我们是站在客人的立场上帮他省钱）,a,13,品牌分析法,定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关键优势 要领：不要诋毁其他酒店 小窍门：重点介绍我店独一无二的优势,a,14,带客参观法,定义：在客人犹豫时，主动提出带其参观我们的房间 要领：注意在引领途中加强与客人的沟通 小窍门：根据客人进店消息来源有的放失,a,15,后期销售法,定义：在客人退房时询问住房反映，可以提醒其办理会员卡 要点：对象是满意度较高的宾客 小窍门：出公差的客人告知可一起开到住宿发票里,a,16,欲擒故纵法,定义：对不愿意办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑与服务欢迎客人今后入住 要领：不能表现出不耐烦 小窍门：入住时销售失败可以借给客人会员手册阅读,a,17,销售的关键,对酒店自身优势充满自信 对会员政策了如指掌 始终保持微笑 有为顾客着想的意识,a,18,客人信任是关键,找对人 说对话 做对事,a,19,用真诚打动他的心,尊贵身份的象征,a,20,小目标，大目标,伸伸手 （稍稍努力就可完成） 抬抬脚 （努力就可以完成） 蹦一蹦 （挖掘自己的潜能）