客情关系的重要性.ppt

1、1，1，终端客情确立，2，第一部分：确立客情的8个主题，1 .终端对客情的认识2 .市场客情确立流派3 .客人情确立基本法4 .理想客人情确立基本法5 .理想客人情确立6 .客人情战法7 .客人情升级7武器8 2 .为什么要进行客观的构筑？ 3、客观使命是什么？4、主题1 :对终端客情的认识，(1)客情关系是什么？“饮食关系”是“人情关系”是“客户情感”，5、主题1 :对终端客情的认识，合作双方确立了持久的、相互信赖的客情关系是企业和企业之间的“外交”关系。 6、题目1 :终端对客情的认识，1 .客情满满地放在客户的仓库和架子上。 2 ) .客情是店里最显眼的商品陈列场所3 ) .客情是终端店

2、员的全力推荐4 ) .客情是店里最显眼的POP 5) .客情是双方尊重，信赖6 ) .客情是店员知道产品，7，主题1 :对终端客情的认识，7 .客情是最大限度扩大双方利益的基础。 8 ) .客情建设的质量有明确的表现指标。 8、题目1 :终端对客情的认识，为什么要进行客情建设？ 9、题目1 :终端对客情的认识，行业竞争的激化，零售终端依靠对消费者资源的垄断实现了控制盘。 终端根据在市场上的优势份额在产品流通过程中占主导地位，掌握了发言权。 终端接下来是制造商争夺消费者的最后最重要的一环。 零售终端是我们的资源，只有客观关系被建立和管理，客观关系才能为我们创造财富。 10、主题1 :终端对客情的

3、认识，客情建设的使命是什么？1 .抓住更多战争成果。 2 .减少战场上的伤亡。 十一、主题一：对最终用户的认识，使命一：抓住更多战争成果。 促进产品销售，促进品牌传播金奖银奖不会被店员称赞。 店员第一个按下的有价值的无声推销员。 硬件资源营销对策的加速器。 行政资源，12，主题1 :对终端客情的认识，使命2 :减少战场伤亡。 好的客户可以降低终端的运用成本。 有形的成本促销费陈列费看不见的成本进货速度资金周转领导流出消费者流出，13，四派1 .豪客派2 . 喝了一斤酒也不醉，打扑克一夜不睡，唱歌也不行，做女孩子也决不贵。 15、主题2 :市场上的客情建设流派，商人派“天下熙熙，大家都是利来”天

4、下的攘攘，利润多”是他们相信的最好的商业规则。 16、题目2 :市场上客情建设的流派，奴隶派客人比自己的儿子好，见客人比父亲更亲近。17、主题2 :市场上的客情建设流派、隐士派什么都不登三宝殿，有什么事的时候被称为兄弟，点头弯腰，什么事都没有的时候看不见个人的影子。没有客情这个概念，只是把客情作为口号，18、主题3、客情建设基本法，和最有价值的客户建立良好的客情关系，谁最有价值的客户是如何根据价值分类为客户的？ 19、主题3、客情建设基本法、店价值客量/销售额/同类品种总销售额、20、主题3、客情建设基本法、最有价值的客户和良好的客情关系、店价值、个人价值、21、主题4 :理想的客情观、专业客

5、情调整专业技术、厂家间的关系，客户的各种资源在这个过程中，顾客对制造商的信赖、好感、对产品销售的自信和忠诚、对企业的归属感逐渐形成。 22、主题4 :理想客观、尊重主权和领土完整、互相不侵犯、不干涉内政、平等互利与和平共处五项基本原则”专业客观性“金木水火土”五项基本原则。23、主题4 :理想的客观、金钱代表价值。 我们最有价值的客户是谁？ 你的客户有什么价值？ 我们能做什么来表达自己的价值呢？ 客户的价值是如何对我们有利的呢？ 24、主题4 :理想的客观，树代表有节奏的成长。 什么样的客户关系能迅速发展呢？ 哪个客户关系需要阶段性地进行？ 根据客户的不同，保证增长所需的肥料(资源)是什么？

6、不同客户的成长极限是什么？ 根据增长的界限，决定资源的投入方式和投入量。25、主题4 :理想的客观，水是看不见的。 肉眼看不见是指没有固定的形状，没有孔。 容器是什么形式，我是什么形式，反复研究对方的需求和适合度。 随时随地找到客户的需求，迅速渗透。26、主题4 :理想的客观、火代表着热情和影响力。 随时随地用你的热情影响你的顾客，变成灰，成为你市场上成长的肥料。 影响力有两个因素，让顾客觉得你和他(她)是同一类型的人，还是让顾客觉得你对他(她)很重要？ 27、主题4 :理想的客观，土代表利益。 开疆扩土、守土、士兵拼命战斗，是为了国家的最高利益“土”。 客情建设的所有出发点都应该是为了企业的

7、利益。 28、主题5 :理想中的客情建设者，外交官标准爱中国了解世界与中国交流，29，主题5 :理想中的客情建设者，客情建设者标准爱公司理解终端与公司交流，30，主题5 :理想中的客情建设者，客情建设的基本要素客户的爱好、爱好， 最近的喜怒哀乐最近的业务进展知道客户的直系亲属和恋人的情况，知道客户周围的人和事，知道客户的个人烦恼知道客户的三个电话：事务电话，手机，家庭电话，31，主题6 :客户情战法，人际关系金字塔，32，主题6 :客户情战主题6 :客情战法、家庭职业休闲动机(20题)赞美客户的行为、思考、让客户记住我的名字/符号的五种经验、感觉和爱好在哪里不同？ 想给对方留下什么样的印象(专

8、业技能、诚实的品格、体谅和学识)期的要点，不要直接提问。、34、主题6 :客情战法，1、闲暇时做什么？2、在哪里学的？3、在哪里长大的？在那个地方长大的心情怎么样？4、你的中学怎么样？5、空闲时喜欢读什么样的书？6、你是怎么选择职业的？ 你最喜欢在哪里度假9、你没有经历过的假期中最喜欢的是哪一个10、有什么活动的时间吗、理解客户的20个问题、35、主题6 :客人情战法、11、你喜欢参加什么运动12、 你喜欢看什么样的比赛？13、买票看比赛，那是什么样的比赛？14、你怎么在这里定居/工作？15、能告诉我你很吃惊的事吗？16、什么是最想做的事，没有时间吗？17、 你的工作中有什么能帮到你的吗？18

9、、你的工作最近有什么困难？19、在你看来，能创造出什么品质优秀的销售业绩吗？ 20、如果收入相同，你最喜欢什么工作，了解20件客人的问题，36、主题6 :客人情战法、行为、思考、蜜月期的点、符合客人兴趣的休闲活动，为客人提供惊喜，每周解决客人的问题，客人的问题请注意不要在每周工作以外的时间给客人打电话或发邮件，请客人吃饭，或发送有价值的礼物。 客户有什么样的需求和困难？ 客人会怎样应对我呢？ 我应该更多地知道哪个顾客的信息？ 应该让客户理解公司在什么方面的实力？ 应该让客户理解个人和企业的价值吗？ 37、主题6 :客人情战法、行为、思考、成熟期的要点，给客人送生活上的小礼物和客人一起吃饭/购物

10、/学习/找机会和客人见面(亲人/恋人)坐在客人的地址上/建议提出想法让客户看到客户是自己的领导人认真地策划营销活动，功劳归于客户，通过前两个阶段的信息，结合自己的资源，如何通过实际行动让客户感到与公司合作的喜悦，扩大客户认为重要的人的影响力如何通过客户在企业/店铺中的影响力提高影响力？ 38、题目6 :客情战法、行为、思考、繁殖期点，利用某个小原因，组织一个小派对，邀请同事/其他重要的人。 向客户介绍同事，分享合作的喜悦。 拥有成熟的计划，向客户宣布比上次合作成果更有魅力的活动。 为客户提供有助于学习/升级的资源。 我该如何进入客户的人脉？ 客人的关系对我有利吗？ 客户可以建立什么样的人脉关系

11、？ 如何提高顾客对合作的满意度呢？ 其次，你能开放/创造更多的资源吗？ 关于客人的学习/晋升，能做什么呢？39，主题6 :客人情战法，我的人脉资源网，40，主题7 :客人情升级7武器，笑容自信现实感情朋友勇气，41，主题8 :客人情战法(竞争品)，1 .谋求商品齐全2 .陈列的最大化好工作人员的三要素：婆婆橡皮脸伸直，43，二，陈列，44，序言，终端陈列的目的是实现销售最大化，有限的资源投入实现终端陈列的规模和数量最大化是我们追求的第一目标。 投资最小化利益最大化，45，46，陈列原则，47，70%的销售是冲动购买，70 %的购买决定是在商店做的消费者在店里的费用比他们事先计划的费用多11.4

12、%，也就是说平均11.4%是冲动的支出。“看到了”、“喜欢”、“买来了”、48、商品市场机会、商品冲动购买率达到70% 90%有兴趣冲动购买10秒后消费者减少的人通常停留在柜台前两分钟内，49、陈列两项原则明显-手能及50、建立优秀的陈列场所，最好的陈列场所的架子位置是地域化陈列多的陈列面，以尽量使用宣传品来展示产品的正确性和清晰的价格，展示出求宣传陈列的机会51、最好的陈列场所、顾客流量多的场所，52、 最好的陈列场所最好的货架位置地域化陈列的多个陈列面要求尽可能使用宣传品促进销售陈列的优良陈列，53，最好的货架位置-货架宽度，106，100，104，101，98，54，最好的货架位置-货架

13、高度，1.6M 129，最好的货架位置1.6M 129、0.7m90、0.1m40、55、地域化陈列、56地域化陈列的程序、规格集中在最好的架子位置，最早销售的产品、57、多个陈列面、多个陈列面能提高冲动的购买率，准确地展示154%、140%、124%、100%、58、产品咦！ 咦！ 如果正确展示、-、-25%、59、产品，重叠不同品种的陈列，就会失去销售！ 咦！ 咦！ 60、正确展示产品，确保货架产品有足够的库存量，61、以正确明确的价格，与所有产品对应的价格标签价格标签必须反映正确的价格标签，以明确的目标，62尽可能使用宣传品， 使用最新的宣传品定期更新该品牌的宣传品，能吸引消费者的所有地区的货架，促销陈列，店内参照其他产品的情况，增加宣传品的使用，63，宣传品，海报旗贴货架标签，64，