第组织市场和购买行为分析.ppt

1、2020/6/24，1，学习目标，了解组织市场的概念、类型和特征，掌握组织市场购买行为的分析，了解非营利组织市场和政府采购市场的购买特征，2020/6/24，2，第1节，组织市场的类型和特征，1。组织市场的概念。组织市场的类型。2020/6/24，3组织消费者和最终消费者之间的主要差异。组织市场的概念，是指从事生产、销售等经营活动的工商企业，以及购买产品和服务履行职责的政府部门和非营利组织形成的市场。2020/6/24，4，2，组织市场的类型，5，3，组织市场的特征，1。买家越来越少。采购量大，3。供求关系密切。买家的地理位置相对集中。派生需求小，7。需求的大幅波动。专业采购。影响购买的人更多

2、。更多销售拜访。直接采购。互惠购买。租赁，2020/6/24，6，营销愿景1。组织消费者和最终消费者之间的主要差异1，采购差异组织消费者1。为进一步生产、商业使用或转售给他人而购买；个人、家庭或家庭使用的最终消费者购买。2.通常购买设备、原材料或半成品；最终消费者很少购买这些商品。2020年6月24日，7月3日，采购经常指规格和技术数据；最终消费者通常会提到描述、时尚和风格。4.多重购买和基于群体的决策比最终消费者更频繁地被采用。5.使用形式价值和卖方分析更合适。6.更频繁地租赁设备。7.更频繁地使用竞争性投标和谈判。营销愿景1组织消费者和最终消费者之间的主要差异2，2020/6/24，8，市

3、场差异组织消费者1。从最终消费者那里获取需求。2.需求状态比最终消费者的需求更有可能周期性波动。3.数量少于最终消费者，地理位置更集中。4.通常有采购专家或专业采购人员和部门。营销愿景1组织消费者和最终消费者之间的主要差异3，2020/6/24，9，5，以及针对最终消费者的营销需要更短的分销渠道。6、可能要求与卖方有特殊关系。7.与最终消费者相比，他们更有可能自己生产和承担服务，而不是购买商品和服务。营销愿景1组织消费者和最终消费者之间的主要差异4，2020/6/24，10，第2节组织市场购买行为，1。组织市场购买类型2、系统购买和销售3、组织市场购买决策参与者4。组织市场购买决策的影响因素。

4、组织用户交易导向，2020/6/24，1 1，11。新购2。直接再购买3。修订的再购买，2020年6月24日，2020年12月2日，系统购买和销售1。系统采购：“交钥匙解决方案”2。系统销售供应商为系统承包销售一组连锁产品，2020年6月24日，2020年12月13日，第三，组织市场购买决策的参与者，1。启动器2。用户3。影响者4。决策者5。批准人6。购买者7。信息控制器，2020/6/24，14，4。组织市场购买决策的影响因素，2020/6/24，15，购买风格，忠诚购买者，随机购买者，最佳交易购买者，创意购买者，寻求广告支持的购买者。不同的购买成员将在购买决策中关注与他们自身相关的因素，豪

5、华高速铁路，2020/6/24，16。第五，组织用户的交易导向、购买导向：短期交易利益导向：长期良好关系供应链管理导向：建立紧密的合作伙伴关系，使双方价值最大化。第六，组织用户的购买决策。澄清产品规格，寻找供应商，评估绩效，签订合同，选择供应商，征求供应建议，2020/6/24/18，7。在采购过程中组织参与者，不同的组织有不同的采购方法。以连锁超市为例，参与采购过程的人员和组织主要包括：1。商品经理2。采购委员会3。沃尔玛与供应商分公司经理，2020年6月24日，19，第3节：非营利组织市场、政府市场和采购行为分析。1.非营利组织的类型。非营利组织的采购特点。非营利组织的采购方式。从政府市场

6、和购买行为的角度看工业营销的营销技巧，2020年6月24日1。非营利组织的类型，1。履行国家职能的非营利组织，如政府和部门、军队、警察、消防队、监狱等。2.非营利组织、专业团体、宗教组织、专业协会、行业协会等。3.提供社会服务的非营利组织，如学校、医院、红十字会、新闻机构、图书馆、博物馆、基金会、慈善机构等。2020/6/24，2。非营利组织的采购特点，1。总金额有限，2。低价，3。质量保证，4。受控，5。复杂的程序，郭美美与红十字会，2020/6，24，22，3。非营利组织的采购方式，1。公开招标，2。谈判合同，3。铁路客票系统日常采购招标，2020/6。政府市场采购过程中的参与者1。行政部

7、采购组织。印度军部采购组织，军事采购的“大头”，2020年6月24日，影响政府采购行为的主要因素，如生产者市场和中间商市场，也受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响。然而，它也受到以下因素的影响：1 .受公众监督；2.受国际国内政治形势的影响；3.受国际国内经济形势影响；4.受自然因素影响，2020/6/24/25，政府采购方式；1.公开招标采购(主要方式)；2.议价合同采购(对于复杂项目)；3.每日采购，重庆合川教育局事件。美国政府采购控制系统、公开招标系统、标准化操作系统、供应商评估系统、审计系统、交货跟踪系统，2020/6/24/27，营销愿景2行业营销技巧1，了解客户如何经营业务；展

8、示你的商品和服务如何适应客户的业务；确认您的销售将立即受益；了解客户如何购买，并使您的销售适合他们的购买流程；在销售过程中，与客户方参与采购决策的每个人联系；与每个决策者交流他们最关心的信息；成为一个你的客户愿意与之建立关系的人或公司；2020/6/24，28，营销愿景2行业营销技能2，确保您所做的一切都与您选择的质量、服务、价格和性能保持一致；了解竞争对手的优势和劣势；尽量发挥你的优势；培训你的员工全面了解你的公司和客户的业务情况；掌握一个既能满足您的要求又能满足客户要求的分销系统；为现有产品开拓新市场和新用途；2020/6/24，29，营销愿景2行业营销技巧3，通过客户服务强化您的产品；牢

9、记你的目标。，2020/6/24/30，第四节客户关系管理，1。客户关系管理的内涵和目标。客户发展计划和客户发现方法，3。客户分类和管理，2020/6/24/31，1。客户关系管理的内涵是指企业利用自己的资源，制定适当的政策，建立高效的组织，优化业务流程。2020年6月24日，32为发现客户、获取客户、维护客户和提升客户价值而开展的所有活动。首先，客户关系管理的目标是在产品、管理和营销同质化的背景下，利用客户关系管理来实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获取利润来留住客户和提高客户价值。使客户关系管理成为企业的核心竞争力是营销和企业管理理论的一大变革，2020/6/24，33。第二，客户发展计划，客户发展计划：分析企业在一定时期和一定市场领域的市场资源和现有客户资源，新老客户价值提升计划的定义，可操作性和分阶段可及性，2020/6/24，34，第二，客户发现方法，客户发展是客户发展的前提，市场咨询方法，会议方法，广告开发方法，连锁介绍方法，社会关系拓展方法，中心开花方法，历史客户名单检查方法，地毯访问方法，社会团体联系方法，个人观察方法，随机方法，客户委托助理方法客户分类和管理，