汽车销售专家必备.ppt

1、a，1，特约汽车销售专家，必需的13种方法，学生手册，2009年5月，孙正，a，2，课程利润销售顾问深刻理解顾客心理销售顾问掌握实用的销售技巧，trick方法1，他知道顾客在广州本田购买的是什么，也知道我们卖给顾客是什么样的顾客购买动机以建立关系的12种方式赢得顾客好感的4大秘密结社赢得顾客信任的4大原则销售人员应该记住的4大主题关系构建终极课题1场景训练知识变化关系，课程大纲，技巧4，影响顾客的客观性积极家庭暗示法练习3354故事技巧5， 如何探索客户的需求实用的问题方法实用的问题引出了几个形式的深层次的思考和客户沟通需要掌握的20个问题客户不愿意回答我们的问题6，SPINspinspin的

2、实用技巧如何扩大顾问的需求SPIN是spin的神奇工具SIN的最终挑战是如何使用练习和讲师评论，a，3， 影响客户视觉的方法暗示5、如何确定客户需求实用提问法6、如何扩大客户需求3354SPIN 7、异议处理要领8、异议处理要领8、异议处理要领9、销售产品标准10、电话处理4对技术11、单一技术12、价格协商7阶段审查法，广告，注意，关心，幻想，怀疑，欲望，决策，比较，1，好的感情不断积累的过程。就是购买过程。卖场时间越长，感觉越深。(感觉)，a，5，销售创造积极良好的购买氛围，让顾客“感觉”，影响顾客的购买决定！a、6，我们卖给客户的是什么？问题、要求、合适、购买，我们销售给客户，是解决客户

3、当前问题的完整解决方案！没有需求最不合适！问题，我们销售给客户，是客户当前问题的完整解决方案！1、要理解顾客的要求，你不说好话！2、作为销售顾问，向客户谈车的时候，一定要让他知道我们的产品能满足你的什么要求，能解决什么问题。3、购买后的问题：卡、保险等。a，7，客户购买动机分析，购买决定的第一要素，但不一定决定购买。与人的背景有关，是促进顾客购买的因素，威力很大！a，8，客户购买动机分析，QU，下面请问这个客户的需求是显性动机还是隐性动机？1，虚荣满足，2，是否节约燃料，3，动机，4，爱好，5，内部空间如何，6，什么高级配置，7，个性显示屏，8，安全，9，对周到服务的需求，110还是感性和理性

4、相结合？2、“夜角次长4945毫米，对顾客感性或理性。，汽车购买敏感点分析，QU，以下几种情况，你强调感性还是合理性？01，03，02，顾客是感性的顾客，顾客是理性的顾客，向顾客介绍产品的时候，a，16，汽车购买的敏感点分析，QU，1，在销售的哪个部分应该引起顾客感性的购买车敏感点？2、什么链接会引发顾客合理的汽车购买敏感性？a，17，如何使用客户的敏感点进行销售服务，a，18，招募方法，建立关系的12个飞刀知识关系，3，建立关系的12个方法，a，19，建立关系的12个飞刀，获得客户好感的4个秘诀，客户信任Maslow的5大需求论显示了下级、后辈的地位需要顾客帮助的态度，a，21，建立关系的1

5、2把生日刀，建立关系的12把生日刀，获得顾客好感的4个秘诀，“药效法”的应用案例，第一次展示顾客擅长的领域时，药效法是最合适的时机！顾客有时对产品没有心得，可以向具有一定茶叶知识的同事求助，帮助他们选择茶。这个同事问：“你们的雅阁车的VSA每秒监视车辆的状态多少次？”我会提出更专业的问题，如，这时销售顾问该怎么办？a，22，建立关系的12把飞刀，建立关系的12把飞刀，获得客户好感的4个秘诀，寻找与客户的共同点，人们建立关系的12把飞刀，建立关系的12把飞刀，获得客户好感的12把飞刀，获得客户好感的4个秘诀，注意，一位现场口音客户进入展厅：销售顾问：“你好，欢迎访问广州本田XX特约商店！需要帮忙

6、吗？”顾客：“我看一下你们的夜角。(东北口音)销售顾问：“你好，请这边走。”客人：“这车是什么配置的？销售顾问：“我有这辆车.“通过这两句话简单地提问，你发现了什么问题？a，24，建立关系的12把飞刀，建立关系的12把飞刀，获得顾客好感的4个秘诀，这时销售顾问说：“老师，听口气是东北人吧？“客人：”是啊，怎么办？销售顾问：“没什么。我女朋友老家在东北。所以听你说，太亲切了。”客人：“是啊！a，25，建立关系的12把飞刀，建立关系的12把飞刀，获得客户好感的4个秘诀，注意：销售顾问不仅能找到与客户的共同点，有效地赢得客户的好感，还能了解客户的更多背景情况，以产品介绍为更目标！(连接实例):销售顾

7、问：“真不知道你和我女朋友都是铁岭！老师怎么叫？“客人：”我姓张。销售顾问：“那么我叫张哥！张兄弟，你在当地做什么生意？顾客：“做小工艺品不是大生意。很容易看出客户向销售顾问提出的问题不再相反，而是愿意回答。a，26，建立关系的12把飞刀，建立关系的12把飞刀，获得顾客好感的4个秘诀，外貌的魅力，第一印象是获得好感的开始。爱美的心人人都有。顾客对你有好印象的外貌比例是多少？QU，a，27，建立关系的12把飞刀，获得顾客好感的4个提示，决定第一印象的因素，其他话题信息等，听觉声音，节奏音量，说话的坏习惯，等，视觉仪表，气氛服装，表情手势语言，视线态度，等等。为什么这么多人被传销骗了？a，29，建

8、立关系的12把飞刀，建立关系的12把飞刀，获得信任的4个原则，对朋友的信任，销售顾问要主动表示和顾客交朋友的意愿，销售顾问：“不买车也无所谓，我们这段时间谈的缘分很好。”我真的很想交这个朋友。”，作为为客户尽最大努力的朋友，应该在向客户介绍产品的过程中研究客户的要求，以判断客户问题为出发点。总之，当顾客与你接触时，要让他觉得有很多好处，你提出的建议都应该对他有帮助。销售顾问：“看职业服装。你总是穿高跟鞋吗？因此，必须重点介绍酒吧制动辅助系统.”，a，30，建立关系的12把飞刀，建立关系的12把飞刀，获得信任的4个原则，信任帮助过的人，想帮助别人的人可以信赖。1，在炎热的日子里，顾客主持部应该先

9、介绍车辆吗？你要为下车的顾客打伞吗？晴朗的天气呢？3、介绍行李箱的时候，会为顾客做实际演示吗？你想亲自躺下吗？(男人)4，顾客把香烟递给你吗？技术，“互惠原则”的应用，真诚地帮助客户，一定会得到回报！QU，a，31，建立关系的12把飞刀，建立关系的12把飞刀，信任的4大原则，对专家的信任，专家表示“权威”。人们对未知的事物无法做出判断时，会选择简单的判断道理。例如：权威人士的话。在实际工作中如何应用“专家效应”，a，32，建立关系的12把飞刀，建立关系的12把飞刀，获得信任的4个原则，“权威法”的使用案例，一个广州本田特别点展厅的布置将展示为“权威法”。顾客看到屋顶品牌的时候，你怎么想？QU，

10、a，33，建立关系的12把飞刀，建立关系的12把飞刀，获得信任的4个主要原则，对同一个人的信任，如果人们不能判断未知的事情，那么人们会选择最简单的判断真相。例子：和自己同类型的其他人的想法和意见。如果是教师、舞蹈家、银行、煤矿、民间老板、电业局呢？所以广州本田的销售精英们！大家回到店里后要做什么？一位医生准备买车的时候，如果销售顾问能介绍包括广州本田雅阁在内的很多医生，就把实际交易文件作为证据出示。这样会大大增加该客户的购买可能性！a，34，建立关系的12把飞刀，建立关系的12把飞刀，销售人员要记住的4个主要主题，客户的工作，客户的工作是他的长项目。有助于缓解顾客紧张的神经，让顾客进入舒适的空

11、间。顾客的工作是他的骄傲。这是称赞顾客的好时间，顾客喜欢炒股；客户是幼儿园教师、医生和律师。我该怎么说？根据确定的想法，可以介绍哪些配置？询问与顾客职业相关的问题，可以在顾客回答问题的过程中得到尊重的满足感。顾客是网络技术人员、摄影师、厨师。如何咨询？a，35，建立关系的12把飞刀，建立关系的12把飞刀，销售人员应该记住的4个主要主题，爱好，共同的爱好，可以增进彼此之间的和谐。顾客喜欢钓鱼。应该向客户介绍什么地方？同样是顾客赞美的契机销售：“你平时喜欢什么休闲活动？”顾客：“没事的时候回去钓鱼吧。销售：“钓鱼是技术，是顽强的运动。不是任何人都做的。“您的爱好可以告诉您有关产品的强大信息。”，顾

12、客喜欢网上聊天。能说什么？a，36，建立关系的12把飞刀，建立关系的12把飞刀，销售人员要记住的4个主要主题，家人，家人总是感到舒适和舒适。因此，对家人的话题使顾客的心情最放松，最愉快。家庭主题在销售顾问的产品介绍中也提供了方向，同时也是称赞顾客的好机会。顾客带着3岁的孩子来展厅看车的时候怎么应对？QU，a，37，关系12个飞刀，关系12个飞刀，销售人员需要记住的4个主要主题，使用信息，对客户汽车情况的理解，有效展示产品销售点的基础。如果你想知道卖点，你必须知道要求。要知道需求，必须知道问题。要知道问题，必须知道利用。利用根据销售点的妈妈，a，38，建立关系的12把飞刀，RP，场景卡，按组发挥

13、作用。a，39，知识变更关系，基本知识，详细信息，系统化，系统化，竞争知识，a，40，知识变更关系，基本知识，竞争知识广州本田产品优势，竞争优势应对竞争技术和技术，客户产业知识的主要客户组分类-yunxiugu。一路经过5公里的红木林。吃饭密集的例子：“登山酒吧”是在山上开的小吃店。与自然亲密接触，和朋友们聚会真是个好地方交通常识：你知道高速公路上经常发生事故的3多元人吧：第一，追尾；第二，爆胎；第三，疲劳驾驶；即可从workspace页面中移除物件。其中，很多推力是在前面的车制动时有效地对后面的车进行快速应对或工作失误而产生的社会时事例如：三鹿奶粉、奥运会、七七飞行、索马里护航等，知识决定主

14、题、主题决定想法、想法决定欲望、a、42，知识变化关系、任务，每位学生至少10个，a，43，使用技巧，暗示方法，4，影响客户观点-暗示，a，44，暗示，暗示，暗示，间接影响客户的购买心理，购买行为。a，45，在黑市招待会上使用法律，使用积极的家庭问题，现在引导顾客看座位，你会怎么说？收集广州本田顾客车的“好故事”，整理成生动的故事，说服无休止的顾客！“故事”的能力，什么业务，a，46，窍门，卖点如何探讨顾客的需求以问题的几种形式，我们经常问什么问题后，深入思考和顾客沟通后需要把握的20大问题顾客不愿意回答我们的问题，5，如何探讨顾客的需求实用的提问方法，a广州本田产品卖点是什么？销售点：满足客

15、户要求并解决客户问题的产品或服务的点销售点与特征不同，但特征可能转变为销售点，a，48，产品销售点是什么？可以查看问题的顺序吗？如果你想知道卖点，你必须知道要求。要知道需求，必须知道问题。要知道问题，必须知道利用。，销售点，a，49，如何浏览客户要求-问题的不同形式、QU、销售是谈话的过程还是对话的过程？说句号的话，顾客的守门员就关门了。说到问号，顾客的守门员打开了。在理解顾客的要求之前，别忘了给顾客放“机关枪”！a，50，如何探索顾客的需求几种形式的问题，使用类问题，询问感官类问题，询问对事实敏感的类问题，没有更高层次的问题方法吗？a，51，由一个问题引起的深入思考，当我们试着问顾客几个问题时，你能从顾客的简单回答中得到什么信息？QU，a，52，提问引起的深刻思考，分析：是啊，如果没有购买汽车的可能性，就不会关注机场的车。帮助确定顾客的潜在购买时