消费者行为学复习资料

1、消费者行为学重点第一章 导论1.消费者：（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。2.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。（课堂笔记补充：美国市场营销协会的定义：消费者行为是感知、认知行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。）3.试述消费者行为研究的意义：一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；三、有助于消费者自身做出更明智的购买决策；四、提供关于消费者行为的知识和信息4.消费者决策过程包

2、括哪几个阶段：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为5.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些：消费者资源；需要与动机；消费者知觉；学习与记忆；消费者态度；个性、自我概念与生活方式。6.影响消费者行为的外部环境因素有哪些：文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策与法律。7.消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？(1)萌芽时期（1930年以前）重点研究产品销售，而非消费者的需求,局限于理论阐述，未广泛用于营销活动，未引起普遍重视。始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦有闲阶级论（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义。 1901年12月心理学家斯科特（W.D

3、.Scott）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用。科普兰（M.T.Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。(2)应用时期（1930-1960年）消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究1.环境 20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战2.20世纪40-50年代 消费者行为动机的研究* 1950年，梅森海尔（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究*菲利普科特勒 营销管理 关于动机研究成果*美学者盖斯特（L.Cuest）和布朗（George H.Brown）于50年代初开始研究消费

4、者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径。* 谢里夫（M.Sherif）、凯利（Harlod H.Kelley）和谢把托尼（Shibutoni）等人开展了对参照群体的研究 马斯洛的需求层次理论(3)变革与发展时期（1960年至今）消费者满意问题的研究；发展商标资产的研究；建立长期顾客关系的研究跨文化消费研究1.1960年，美国心理学会中成立了消费者心理学分会，这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。2.1968年，第一部消费者行为学教材消费者行为学由俄亥俄州立大学的恩格尔（James Engel）、科拉特（David Kollat）和布莱克维尔（Roger Black

5、well）合作出版。3.1969年，美国的消费者研究协会（Association for Consumer Research）正式成立。4.1974年，消费者研究杂志（JCR）创刊。5.1960年，哈佛大学的鲍尔（Raymond Bauer）的一篇论文对改变假定消费者的理性程度比较低的观念起了重要的作用，他认为，消费者的任何行动都将产生他不能完全肯定的结果。8. 识别购买下列商品的可能的倡议者、影响者、决策者、购买者与使用者。这些购买角色会随哪些因素的变化而变化？角色类型角色变化倡议者首先提出或者有意购买某一产品或者服务的人影响者其看法或者建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者在是否买、为何

6、买、如何买、哪里买等方面做出部分或者全部决定的人购买者实际购买产品或者服务的人使用者实际消费或者使用产品、服务的人9.一位化妆品公司的经理指出：“在工厂我们制造化妆品，在商店我们出售希望。”这与企业实施营销观念和了解消费者需要有何联系？10.“每位消费者都是独特的，任何着眼于一般消费者的研究都是徒劳无益的。”对此你有何评论？第二章 消费者决策过程：问题认识与信息收集1.忠诚型购买决策：指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足其需要，对该品牌形成了情感上的依赖，长期反复选择该品牌。习惯型购买决策：和忠诚型决策在外形形式上表现一致，即较长时期内重复选择某一品牌，然而与忠诚某一品牌时的情况不同，此

7、时消费者重复选择某一品牌是因为他认定不同品牌其实没有实质性差异。2. 扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？决策类型信息搜集范围与数量决策速度重复选择同一品牌的可能性心理过程扩展型广泛慢小形成概念有限型一般中等中获得概念名义型很少快大运用概念（1）购买决策所经历的阶段以及个阶段消费者得介入程度存在差别。名义型决策中，消费者介入程度最低，复杂型决策介入程度最高，而有限型决策，消费者介入程度介于两者之间。（2）不同决策类型下，消费者重复选择同一个品牌的概率不同。一般而言，越是复杂的购买，消费者在下一轮购买中再选同一个品牌的可能性相应较小，而越是名义型购买决策，重复选择同一品牌的可能性增加

8、。（3）不同决策类型下，消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。名义型很少进行信息搜寻活动，而复杂型则需要进行广泛的信息搜寻。3. 忠诚型决策与习惯型决策有何区别？请举例说明。 如果你是一位抽烟者，平时抽的是“红塔山”，现在抽完了，到楼下的小卖部想购买一包“红塔山”。不巧的是这个牌子在该小卖部脱销了。你接下来会怎么做呢？你愿意跑两百或是三百米到另一家商店把该牌子的香烟买回来，还是随便拿一包和“红塔山”接近的香烟呢？如果是前者，属于忠诚型购买，如果是后者则属于习惯型购买。4. 影响消费者对问题认识的因素有哪些？时间、环境的改变、产品获取、产品消费、个体差异5. 如何激发对下列产品或活动的问题认识？6

9、.消费者获取信息的来源有哪些？1、 记忆来源（过去信息搜索活动、个人经验和低介入度学习所形成的记忆或者内部信 息） 2、 个人来源（来源于朋友、同事、家人等） 3、 大众来源或者独立来源（来源于大众媒体、政府机构、消费者组织等） 4、 商业或者营销来源（来源于广告、店内信息、产品说明书、宣传手册、推销员等） 5、 经验来源（来源于亲自观测产品或者试用产品）7.影响外部信息搜集量的因素有哪些？这些因素如何影响消费者的信息搜集活动？（1）着眼于经济层面的分析：影响信息搜集的成本因素一是消费者住地与出售某种产品的商店之间的距离，二是交通费用与时间的机会成本。影像信息搜集收益的因素主要有各种备选品牌的

10、数量，不同品牌在价格、品质等方面的差异程度，消费者对所购商品的了解和经验。很显然，如果同一产品能领域的品牌很多，各品牌之间彼此差异较大，消费者对此一产品领域又不太了解，进一步搜寻信息所带来的收益就比较的大，反之，则搜寻收益较小。（2）着眼于决策角度的分析：影响消费者信息搜寻活动的因素有三类：第一类是与产品风险相关的因素，第二类是与消费者特征相关的因素，第三类是情境因素。8.在消费者购买介入程度很高和很低的情况下，产品广告应有什么不同？第3章 消费者决策过程：评价与购买1.什么是社会风险？与经济风险有何不同？社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。而经济风险则

11、是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成的金钱上，时间上和精力上的损失。2. 某位消费者决定购买一台价格在5000-6000元之间的计算机。后来放弃选购计划，有哪些可能的原因使得消费者改变了最初的决定？3. 分别举出两种你偏爱采用非店铺方式购买和两种你不喜欢采用非店铺方式购买的产品。并说明理由。买鞋和家电就不喜欢非店铺购买，因为可以亲生尝试，体验，有时候号码不合适要自己试试才行。还可以了解新的潮流，也是打发时间了。买衣服和摆设就爱非店铺购买，既节省时间，而且东西新颖，好看。4.在某一特定的商店内，有哪些店内特征会影响产品和品牌的选择？试各举一例。第四-八章1. 简述消费者满意与不满意的形成过

12、程。P86基于对某一特定品牌以及对该品牌领域其他品牌的使用与体验，消费者发展起两种不同类型的信念。一是关于产品绩效的期待或预期，二是关于该品牌实际绩效的认知或评价。认知的实际绩效水平可能高于等于或低于期望的绩效水平。如果前者低于后者，消费者会感到不满；如果前者高于后者，消费者会觉得满意；如果两者趋于一致，即实际绩效水平刚好满足了消费者的期望。消费者可能既不感到十分满意也不会感到十分不满意。2. 消费者表达不满情绪的表达方式有哪些？P87自认倒霉，不采取外显的抱怨方式采取私下行动，如转换品牌停止光顾某一商店直接对零售商提出抱怨，要求补偿或补救要求第三方予以谴责或干预3. 个人收入：指个人在一年内

13、所获得工资奖金红利利息或其他福利收入。 个人可支配收入：个人收入扣除税款和非税负性负担（如强制性保险）后的余额，它是支出与储蓄的来源。 个人可任意支配收入：个人可支配收入中扣除用于维持个人与家庭生存所必需的支出（如房租水电食物燃料保险）后的那一部分收入。P994. 非自由处置时间：吃饭睡觉家务个人护理及其负有道德意义责任的工作所占用的时间。P1065. 消费者知识：与履行消费者功能相关的那些信息。P1106. 消费者需要：消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。P119 7. 消费者动机：人们从了解某种活动，为某一目标付出努力的意愿，这种意愿取决与目标能否在大多程

14、序上满足人的需要。（baike）8. 马斯洛需要层次论：马斯洛认为人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。上述五种需要是按从低级到高级的层次组织起来的，只有当较低层次的需要得到了满足，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。P1319. 双因素论：导致对工作满意的因素主要有五个：成就、认可、工作本身的吸引力、责任和发展；导致对工作不满的主要因素有：企业政策与行政管理、监督、工资、人际关系及工作条件等。P13310. 双趋冲突：消费者具有两种以上都倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。双壁冲突：消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其

15、中之一时面临的冲突。趋避冲突：消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。11. 需要与动机有何联系与区别？*动机既可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用。12. 马斯洛需要层次理论对企业制定营销策略有何启示？首先，他提醒我们，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之并不存在一一对应关系。其次，只有低层次需要获得充分满足后，高层次需要才会更好的得到满足。再次，越是涉及低层次需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高层次需要，人们对需要的满足方式与满足物越不确定。最后，越是高层次需要，越难以得到完全满足，原因在于，满足需要的

16、愉快体验中又会产生更高需要。13. 双因素论对企业制定营销策略有何启示？企业产品或服务除了应具有各种效益和效能的保健因素外，还应该附加地位、名誉、尊重、审美等激励因素，以刺激消费者的购买行为。14. 描述购买下列产品或服务时可能产生的显性动机与隐形动机：（1）牙膏：显性动机防蛀护齿，洁白牙齿，清新口气；隐形动机防止口气让沟通能亲近，洁白牙齿为形象加分。（2）运动鞋：显性动机方便健身运动；隐形动机彰显时尚品味。*（3）汽车：显性动机交通便利，驾车体验，财富象征，接待客人；隐形动机个性能力展示，速度追求，彰显身份地位，吸引他人目光。（4）笔记本计算机：显性动机学习办公智能化和便捷化，随时随地网络服

17、务；隐形动机比台式电脑更时尚，给人以专业人士的形象，个人隐私更安全。15.感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。16.知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应。17.绝对阈限：有一半(50%)的机率能被感觉到的最小的刺激量，叫做绝对阈限。*18.差别阈限：是刚刚能够辨别出的两个刺激强度的最小差异量，即辨别两个强度不同的刺激所需要的，也称最小可觉差(，)。*19.韦伯定律：德国生理学家韦伯于1834年发现，个体可察觉到的刺激强度变化量I，与原刺激强度之比I，是一个常数(K)，即I/I=K。这就是著名的韦伯定律。20.展露：指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，是其感官有

18、机会被激活。21.注意：指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工和处理，它实际上是对刺激物分配某种处理能力。22.信息超载：指人们在应用或处理信息的过程中，由于信息量过大超出了个人的有效处理能力，从而产生的面对信息的低分析决策能力和无形的压迫感。*23.感觉和知觉有何联系与区别？参考一：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应。共同点：1.都是对客观事物的反映，映象都是客体的具体的形象，属于认知过程的感性阶段，其源泉是客观现实。2.都是对客观事物的直接反映，客观事物作用于感官，感知觉才会产生，事物消失了感知觉也就消失了

19、。区别：第一，感觉是对事物个别属性的反映，知觉是对事物整体的反映。第二，感觉的产生依赖于客观事物的物理属性相同的刺激会引起相同的感觉。知觉不仅依赖于它的物理特性，还依赖于知觉者本身的特点，如：知识经验，心理状态，个性特征。知识经验的印象比较突出。第三，感觉是某个分析器活动的结果，知觉是多个分析器活动的结果。参考二：首先，知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。其次，一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就停止了。再次，知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总，最后，感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维、记忆等的参与，因而

20、知觉对事物的反应比感觉更要深入、完整。24.韦伯定律在营销中有何应用价值？个体可观察到的刺激强度变化量I与远刺激强度I之比是一个常数K，这就是韦伯定律。韦伯定律在营销中有很多方面的运用。比如，在降价过程中，如果价格变化的绝对量相对于初始价格太小，消费者可能就没有察觉，从而对销售产生的影响就很小。一些企业在消费者没有察觉的前提下，对产品加以改变，如减少食品的容量、糖果的大小等，实际上也是运用了韦伯定律。25.影响注意的因素有哪些？企业如何对此加以利用？刺激物因素：大小与强度，色彩与运动，位置与隔离，对比与刺激物的新颖性，格式与信息量；个体因素：需要与动机，态度，适应性水平；情境因素：换镜中独立于

21、中心刺激物，暂时性的个人特征。26.试述适应性水平理论。*适应性绩效是指广义上的适应性行为，即当工作要求和条件发生变化时，个体在一个任务上的学习能够有效地迁移到另一个任务上的行为。27.购买知觉风险有哪些类型？产生知觉风险的原因是什么？类型：1、 功能风险（产品不具备人们所期望的的性能或产品性能比竞争品差所带来的风险）2、 物质风险（产品可能对自己或者他人的健康和安全产生危害的风险）3、 经济风险（担心产品价格过高或者产品质量有问题等而招致经济上的损失所产生的风险）4、 社会风险（因购买决策失误而受到他人嘲笑，疏远而产生的风险）5、 心理风险（因购买决策失误使得消费者自我感情受到伤害的风险）原

22、因：1、 消费者购买的是新产品或者对多要购买的产品以前没有体验；2、 以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历；3、 购买机会成本的存在；4、 因缺乏信息而对购买决定缺乏信心；5、 所购买的产品技术复杂程度很高。28.学习：指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的相对持久的变化。29.经典性条件反射理论：借助某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由联系可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。P16830.操作性条件反射理论：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。如果一个操作或自发行为出现之后，有强化物或强化刺激相尾随，该行为出现的概率就增加；经由条件作用强化了

23、的行为，如果出现后不再有强化刺激尾随，该行为或反应出现的概率就会减弱，直至不再出现。P17131.认知学习理论：复杂行为是建立在条件联系上的复合反应。（baike）32.刺激的泛化：指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。33.刺激的辨别：指消费者将某一刺激与另一类相似刺激相区分的学习过程。或者说，是消费者对相互类似刺激予以不同反应的学习过程。34.遗忘：遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再认和回忆。P19335.经典性条件反射理论与操作性条件反射理论有何不同？经典性条件反射强调无意识反应，而操作性条件反射则是研究处于个人意识控制下的行为；经典性条件反射

24、行为是由发生于反应前的刺激引发的，而操作性条件反射行为是由行为发生后产生的结果引起的。36.什么情况下经典性条件反射原理最适合用于产品的促销？哪些因素限制了经典性条件反射广告的有效性？P168P170以下情况适合运用于产品促销：在低介入情境下，经典性条件反射较为常见，消费者所学到的并不是关于刺激物的信息而是关于刺激物的情感反应；如果品牌众所周知，条件反射的有效性也将受到影响。从这一意义上说，经典性条件反射原理可能更适合于新产品；经典性条件反射被认为主要适用于低消费者介入的情况；经典性条件反射对于较少被消费者在日常生活中遇到的产品效果可能会更好。限制因素：经典性条件反射的有效性与条件刺激和无条件

25、刺激之间的关系有关；消费者对产品的介入程度；产品有无强化；行为是否进一步延续。37.试述对榜样的观察学习所经历的4个过程。*复述个体在内心对进入短时记忆的信息或刺激予以默诵或做进一步加工努力；编码简单地对刺激物重复默记，以此将刺激物与长期记忆中已经存在的信息建立联系；储存将业已编码的信息留存在记忆中，以备必要时供检索之用；提取将信息从长时记忆中抽取出来的过程。38.试述遗忘及其影响因素。P193遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再认和回忆。从信息加工的角度看，遗忘就是信息提取不出来，或提取出现错误。除了时间外，识记材料对学习者的意义、识记材料的性质、识记材料的数量、学习程度、

26、学习材料的系列位置均会对遗忘的进程产生影响。第九章 消费者态度的形成与改变1.态度的概念：消费者对某一事物或观念所持有的正面或负面的认识上的评价，情感上的感受和行为上的倾向。2.李克特量表（又称总和等级评定法）： 李克特量表，是由李克特于1932年提出来的。李克特量表采用肯定或否定两种陈述，要求参加态度测试的被试对各项陈述意见在1-5或1-7的等级量表上自我报告他对陈述意见的赞同程度。(该量表要求测试者对一组与测量主题有关的陈述句发表自己的看法；每一个陈述句都是一个与测量概念有关的态度方面的陈述，测试者要求表明对其同意或者不同意的程度李克特将赞同或者否定的强弱分为五个等级或七个等级五点量表。)

27、3.态度有哪些功能？（1）适应功能（Adjustment Function），亦称实利或功利功能。它是指态度能使人更好地适应环境和趋利避害。人是社会性动物，他人和社会群体对人的生存、发展具有重要的作用。只有形成适当的态度，才能从某些重要的人物或群体那里获得赞同、奖赏或与其打成一片。( 2）自我防御功能（Ego Defense Function）。是指形成关于某些事物的态度，能够帮助个体回避或忘却那些严峻环境或难以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康。( 3）知识或认识功能（Knowledge Function）。指形成某种态度，更有利于对事物的认识和理解。事实上，态度可以作为帮助人

28、们理解世界的一种标准或参照物，有助于人们赋予变幻不定的外部世界以某些意义。（4）价值表达功能（Value-Express Function）。指形成某种态度，能够向别人表达自己的核心价值观念。在20世纪70年代末、80年代初，对外开放的大门刚刚开启的时候，一些年轻人以穿花格衬衣和喇叭裤为时尚，而很多中老年人对这种装束颇有微辞，由此实际上反映了两代人在接受外来文化上的不同价值观念。4.态度的组成成分是什么?( 1 )认知成分：一个消费者对一个事物的信念。信念就是自己认为可以确信的看法。信念就是指人按照自己所确信的观点、原则和理论去行动的个性倾向。( 2 )情感成分：人们对一个事物的情感或者情绪。

29、( 3 )行为（内隐的行为意向）成分：一个人对于某事物或某项活动做出特定反应的倾向。5.消费者态度对购买行为有哪些主要影响？首先，消费者态度将影响其对产品、品牌的判断与评价。其次，态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。最后，态度通过影响消费者购买意向，进而影响购买行为。6.描述费希本行为意向模型。行为意向模型，也成合理行动理论，是由费希本和他的同事在前述客体态度模型的基础上发展起来的。这一模型在很多方面对客体态度模型作了扩展和改进。首先，该模型提出，行为时某种特定购买意向的结果，态度本身并 不能用来直接预测行为，而是用来预测行为意向。其次，行为意向模型增加了主观规划这一决定行为意向的变量。所谓主

30、观规划，指行动者对别的消费者认为在此境下他应采取何种行动的主观评价。最后，该模型不是要求消费者直接对产品或商标表达态度，而是要求他对购买该产品或该商标的行为表达态度和看法。7.影响购买行为与态度不一致的因素有哪些？（1）购买动机。（2）购买能力。（3）态度的强度。（4）情境因素。（5）测度上的问题。（6）态度测量与行动之间的延滞。（7）个人因素。第十章 消费者的个性、自我概念与生活方式1.AIO方法(简述AIO问卷的构成)：活动、兴趣、意见测量法这一方法又称AIO方法。其基本思想是通过消费者的活动、兴趣和意见来描述其生活方式。主要有三部分构成：（1）有关活动方面的问题，如消费者从事哪些活动、购

31、买哪些产品、如何支配时间等等。（2）有关兴趣方面的问题，如消费者有什么偏好、对哪些事物特别关心。（3）意见方面的问题，如对世界和地方事务、人生、道德、经济发展等方面的看法和感受。2.VALS：该系统将美国成年消费者分为三大类别九种类型（求生者、维持者、归属者、竞争者、成就者、我行我素者、体验者、社会良知者、综合者）。需求驱动型。这类消费者的购买活动是被需求而不是偏好所驱动，他们可进一步分为求生者和维持者，前者生活在社会的底层，是社会中处境最困难的群体。是外部引导型。该类消费者可分为归属者、竞争者和成就者这三种类型，他们是大多数产品的消费主体，非常在意别人的评价，紧跟时代潮流。内部引导型，这类消

32、费者的生活更多的被个人需要、内心的感情体验而不是外界的价值观所支配。他们可进一步分为我行我素者、体验者、社会良知者、综合者。3.描述VALS2系统中的每一个细分市场。vals2根据两个层面将美国消费者分为八个细分市场：第一个层面是资源的多寡第二个层面是自我取向。（1）实现者。拥有丰富的资源，原则和行动取向；活跃，购买活动体现趣味、独立和个性；大学文化，占人口的8%，平均年龄43岁，平均收入58000美元。（2）完成者。拥有丰富的资源，原则取向；成熟、满足、富于思考，受过良好教育，从事专业性工作；一般已婚并有年龄较大的小孩儿，休闲活动以家庭为中心。占人口的11%，平均年龄48岁，平均收入为380

33、00美元。 （3）信奉者。资源较少，原则取向；传统、保守、信守现成规则，活动很大程度上是以家庭、社会和教堂为中心。垂青于美国产品和有声望的产品，不喜欢创新。高中教育程度、占人口的26%，平均年龄58岁平均收入21000美元。（4）成就者。拥有丰富资源，地位取向；成功、事业型、重视一致和稳定甚于风险和自我发现；注重形象、崇尚地位和权威。受过大学教育，占人口的13%，平均年龄36岁，平均收入50000美元。 （5）奋争者。拥有资源较少，地位取向；寻求从外部获得激励、赞赏和自我界定；将金钱视为成功的标准，因常感经济的拮据而抱怨命运的不公，易于厌倦和冲动。他们中的许多人追赶时尚，企图模仿社会资源更为丰

34、富的人群，但总是因超越其能力而倍感沮丧。占人口的13%，平均年龄34岁，平均收入25000美元。 （6）体验者。拥有丰富的资源，行动取向；年轻、充满朝气、喜欢运动和冒险；单身、尚未完成学业，属冲动性购买者。占人口的12%，平均年龄26岁，平均收入19000美元。 （7）制造者。拥有资源较少，行动取向；保守、务实，注重家庭生活，勤于动手；怀疑新观点，崇尚权威，对物质财富的拥有不是十分关注。受过高中教育，占人口的13%，平均年龄30岁，平均收入30000美元。 （8）挣扎者。生活窘迫，教育程度低，缺乏技能，没有广泛的社会联系。一般年纪较大，常为健康担心，他们常受制于人和处于被动。他们最关心的是健康

35、和安全。在消费上比较谨慎，对大多数产品和服务来说，他们代表了一个中等程度的市场，对喜爱的品牌比较忠诚。占人口的14%，平均年龄61岁，平均收入9000美元。第十一章 文化与消费者购买行为1.文化的概念：文化是某个特定社会的大多数成员所习得和共享、用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总合。2.亚文化的概念：指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念，价值观和习惯。3.文化有哪些特点？（1）文化的习得性（2）文化的群体性（3）文化的复合性（4）文化的符号性（5）文化的动态性4.试述中国文化的主要特点。（1）家庭取向（2）伦理本位（3）务实精神（4）整体、直觉思维方式（5）中庸、尚和的处世态

36、度（6）模糊委婉的言语方式5.举例说明非语言沟通因素对消费者行为的影响。（1）时间：美国人与加拿大人把时间看成是必然的、线性的、稳定流动的。而拉丁美洲人把时间看成是连续的、难以控制的。美国人喜欢直截了当，迅速达成交易，因此他们与日本人谈生意时，往往会吓走对方或者使谈判时间拖得更长，因为日本人认为美国人唐突而没有礼貌，从而更加谨慎的行事。对于美国人一个下午2点钟的约会意味着要早到5分钟，然后在2点钟或稍后就进入主要内容，对于日本人来说，不按时赴约是不可接受的，而拉丁美洲人迟到30分钟或更长时间是司空见惯的事。（2）空间：南美洲人同别人谈生意时，总是靠得很近，几乎是鼻尖对鼻尖，而美国人普通商务会谈

37、要求保持比较远的距离，极其私密性谈话才要保持相对较近的距离。在美国的公司里，办公室一般按照职务的等级及声望的高低进行分配，懂事长拥有最大的办公室，而日本人可以几个人共用一张办公桌。（3）象征：中国人用红豆代表相思，用白鸽代表和平如果企业能巧妙的使用象征，不仅能增进消费者对产品和服务的理解，而且还能增加产品对消费者的吸引力。（4）契约与友谊：在俄罗斯和希腊人看来，契约仅仅是谈判的开始，而中国人和美国人则把契约看成是谈判的结束，中国人认为在契约上签字是一种尊重而阿拉伯人认为在契约上签字时对自己的侮辱。友谊同契约相似，意味着双方之间一定的权利与义务，在欧洲通过朋友和邻居进行产品的分销是行不通的，在墨

38、西哥妇女认为销售能为她们提供一种社交的绝好的机会。（5）礼仪与礼节：在中国坐着时跷二郎腿在很多场合会被认为是对他人的不尊重，而在美国会被认为是正常可以接受的。 第十二章1. 社会阶层：社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会地位社会成员组成的相对持久的群体。2. 社会阶层有哪些特点？（1） 社会阶层展示一定的社会地位（2） 社会阶层的多维性（3） 社会阶层的层级性（4） 社会阶层对行为的限定性（5） 社会阶层的同质性（6） 社会阶层的流动性3. “任何社会都不存在纯而又纯的社会阶层，只存在一系列社会阶层连续体。” 你如何理解这句话？这句话说明了社会阶层的多维性、层级性和流动性的特点。（自己写的

39、）4. 决定社会阶层的因素有哪些？这些因素的相对重要性如何？决定因素：经济变量、社会互动变量和政治变量。经济变量包括职业、收入和财富；社会互动变量包括个人声望、社会联系和社会化；政治变量包括权力、阶层意识和流动性。（1） 职业，在大多数消费者研究中，职业被视为表明一个人所处社会阶层的最重要的单一性标志。（2） 个人业绩。一个人的社会地位与他的个人成就密切相关。（3） 社会互动，社会互动变量包括个人声望、社会联系和社会化。虽然社会互动是决定一个人所处社会阶层的非常有效的变量，但在消费者研究中它们用得比较少，因为这类变量测量起来比较困难，而且费用昂贵（4） 拥有的财物，财物是一种社会标记，它向人们

40、传递有关其所有者处于何种社会阶层的信息。拥有财物的多寡、财物的性质决定同时也反映了一个人的社会地位。（5） 价值取向，个体的价值观或个体关于应如何处世待人的信念是表明他属于哪一社会阶层的又一重要指标。（6） 阶层意识，从某种意义上来说，一个人所处的社会阶层是与他在大多程度上认为他属于此一阶层所决定的。第十三章1. 社会群体：群体或社会群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的群体。2. 正式群体：正式群体是指有明确的组织目标、正式的组织结构，成员有着具体的角色规定的群体。3. 从众：从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。4. 参照群体

41、对消费者的影响方式有哪几种类型？参照群体对消费者的影响，通常表现为3种形式，即规范性影响（行为规范上的影响）、信息性影响（信息方面的影响）、价值表现上的影响。5. 决定参照群体影响强度的因素有哪些？（1） 产品使用时的可见性（2） 产品的必须程度（3） 产品与群体的想关性（4） 产品的生命周期（5） 个体对群体的忠诚程度（6） 个体在购买中的自信程度6. 企业如何运用关于参照群体的知识制定广告策略？名人效应：用名人作为产品或公司代言人等。专家效应：引用专家在独立状态下获得的实验数据与结果等。“普通人”效应：运用满意顾客的证词证言来宣传企业的产品。经理型代言人：用公司总裁或总经理做代言人。7. 试述从众的原因和影响因素。原因：（1）行为参照 （2）对偏离的恐惧 （3）群体的凝聚力影响因素：（1）群体特征 分为群体的一致性、群体的规模、群体的专长性 （2）消费者特性 分为消费者的自信心、自我介入水平、消费者对群体的忠诚程度 第十四章1. 家庭：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。2. 住户：与家庭相比，住户是一个范围更广