第十章-保险分销策略.ppt

1、第十章 保险分销策略,第一节 保险分销渠道概述 第二节 直接分销渠道 第三节 间接分销渠道,第一节 保险分销渠道概述,一、保险分销渠道的概念 是指保险产品从保险公司向保险消费者转移时所经过的路线和环节，即保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有帮助转移的组织和个人。 理解： （一）保险产品从保险公司向投保人转移的运动是以保险产品所有权的转移为前提 （二）分销渠道的起点是保险公司，终点是保险消费者 （三）分销渠道的环节是那些参与或帮助保险产品转移的组织和个人的集合。,二、保险分销渠道的功能 （一）保险调研和信息采集功能 （二）营销推广和形象传播功能 （三）吸纳人才功能 （四）提供快捷、热情的保

2、险服务的功能 （五）实际购销功能 （六）资金融通功能,三、保险分销渠道的结构类型 （一）保险分销渠道的长度结构类型 直接分销渠道：是指保险公司通过其员工直接上门把保险产品推销给投保人，并无任何中介机构的介入。又叫保险直销。 间接分销渠道：是指保险公司通过保险代理人或保险经纪人等中介机构把保险产品推销给投保人。又称保险代理机制。 （二）保险分销渠道的宽度结构类型 即保险公司在同一代理层次上并列使用代理机构的多少。 宽渠道：保险公司使用同类的保险中介机构很多，分销面较广。 窄渠道：保险机构使用的同类保险机构很少，分销面较窄。,四、保险分销渠道的选择原则与控制方法 （一）保险分销渠道的选择原则 1、

3、客户导向原则 2、最高效率原则 3、发挥优势原则 4、利益分配原则 5、协调合作原则 （二）保险分销渠道的控制方法 1、激励 2、强制 3、改进和调整,第二节 直接分销渠道,一、直接分销渠道的优劣势分析 （一）直接分销渠道的优势 1、能迅速了解投保人的保险需求和保险市场的变化 2、有利于树立和维护保险公司良好的社会形象 3、有利于降低业务的成本和分销成本 4、有利于保险公司实行低价竞争策略 （二）直接分销渠道的劣势 （1）不利于销售市场的扩大 （2）增加成本开支,二、直接分销的主要形式及其适合的险种 （一）上门推销 方法主要有三种： （1）陌生拜访法：直接拜访陌生人 （2）缘故开拓法:拜访过去

4、曾有缘相识的朋友或熟人 （3）推荐介绍法：已有保户或准保户推荐介绍客户 （二）柜台销售 （三）电话销售 （四）邮寄销售,（五）网上在线销售 优势： 1、降低经营成本 2、拓宽了业务时空范围 3、迎合了投保人的投保心理和投保需求 有待解决的问题： 1、如何完善身份识别和判定系统 2、如何完善网上签名程序 3、如何实现网上货币的安全管理 4、如何解决保险公司的网络安全和保密问题 5、如何保护客户的个人隐私,第三节 间接分销渠道,一、保险间接分销渠道的种类和作用 （一）保险间接分销渠道的种类 保险代理人分销渠道： 保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保

5、险业务的单位和个人。 保险经纪人渠道 保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同，提供中介服务，并依法收取佣金的单位和个人,（二）保险间接分销渠道的作用 1、推动了保险知识的宣传和保险知识的传播 2、促进了服务质量的改善和业务发展 3、提高了保险经济效益，增强企业竞争力 二、保险代理人分销渠道 （一）专业代理分销渠道 1、保险专业代理人应具备的条件 2、保险代理公司的业务范围,（二）兼业代理分销渠道 1、保险兼业代理人应具备的条件 2、申请保险兼业代理资格须提交的材料 3、保险兼业代理的主要形式 （1）业务经办单位代理 （2）企业主管部门或企业代理 （3）金融部门代理 银行代理保险业务优势： 信用高 场所固定 网点众多 销售成本低 客户资源丰富 方便客户 人员优势,（三）个人代理分销渠道 1、保险个人代理人应具备的条件 2、保险个人代理的业务范围 （四）保险代理人的职业规则 （五）保险代理人的法律特征及地位 三、保险经纪人分销渠道 （一）保险经纪人的法律特征及地位 （二）保险经纪人的条件 （三）保险经纪人的业务范围,复习思考题,1、保险分销渠道、保险直接分销渠道、