专业化销售流程.ppt

1、A,1,专业化销售流程,A,2,大 纲,1、认识推销 2、专业化推销的定义 3、专业化推销流程,A,3,认识推销,人生无处不推销 每个人都是推销员 人的一身所有的工作都是业务代表,A,4,推销,推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳 ： 佳人 金： 财富 肖 ： 美丽 推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉,A,5,专业化推销的定义,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，最大程度的满足客户的需求，从而达到一定推销的目的。,A,6,有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘市场部经理。广告一打出来，报名者云集。 面对众多应聘

2、者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”,何为有效的推销？,A,7,10日到。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，可是没有什么效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 负责人

3、问乙：“卖出多少把？”答：“10把。” “怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。,A,8,负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上积善梳三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下

4、1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，住持再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部经理。,A,9,客户购买心理的分析,接触,引起兴趣,了解,采取行动,促成,满足感,售后服务,说明,A,10,客户购买投资产品的经验分析,客户最关注的产品因素是资金安全和投资 收益。他们希望在资金安全的前提下寻求 投资理财的多元化途径。,A,11,专业化销售流程,接触,促成,售后服务,说明,异议处理

5、,A,12,思考,接触前要不要 准 备？,A,13,心理准备,1、保持愉快的心情 2、克服“不好意思症”，我今天要,A,14,资料准备,1、公司及产品的宣传册 2、纸、笔及投资合同（已签样本）,A,15,接触的定义,所谓接触，即与目标客户进行适当的沟通，从而对目标客户初步了解以挖掘他的购买需求。,A,16,接触的方式,用什么方法接触客户，彼此拉近距离？ 微笑 寒喧 赞美,A,17,接触时的注意事项,言多必失 不可不懂装懂 接触的过程中推销的不是产品而是你自己,A,18,说明的定义,所谓说明，就是用简明扼要且生活化的语言结合客户的需求点向客户介绍投资产品的功能，强化目标客户对投资产品的兴趣。,A

6、,19,说明的内容,产品特色 购买利益 投资金额、期限 回答客户的提问,A,20,说明的方法,1、资料展示法 宣传册、报纸等 2、资金拆分法 存款+基金+股票 3、大众心里法 已出合同、举例等 4、利益诱导法 与同类产品比较收益,A,21,说明的技巧,最佳位置 客户的右侧 说明资料时用笔指引，少用手指 眼光随时转向客户，以示尊重 注意客户的反应和动作 举例时采用大数法则,A,22,说明的流程,放大需求 达到共识 案例包装,A,23,促成的定义,所谓促成，就是帮助和鼓励客户作出购买决定，并协助其办理相关业务手续。 促成是销售的高潮，他一般是瞬间完成的。在一次交易中可能需要几次的促成尝试。,A,2

7、4,促成的时机,客户对你的说明比较满意时 客户询问办理细节时 客户询问其他人办理情况时 客户沉默考虑时 客户对风险表示担忧时 客户犹豫不决时 实际上整个销售过程都是促成的最佳时机,A,25,促成的方法,1、二择一法 时机： 客户对说明比较满意并询问细节时 示范话术： 您是投您自己的名字呢还是存您家人的名字？ 您是先投30万呢还是50万？ 注意：目光坚定，语气有力,A,26,促成的方法,2、行动法 时机： 客户沉默时 示范话术： 您身份证带了吗？ 您只要去银行打一下钱就可以了。 注意：语气坚定，动作到位,A,27,促成方法,3、从众心理法 时机： 客户决定购买时或者询问他人办理时 示范话术： 一

8、般像您这样的客户都投50万呢！光这 几天都有好多客户办理呢！ 注意：语言轻松，以未领合同和投资确认书为辅助工具,A,28,促成的方法,4、礼品赠送法 时机： 任何时机均可 示范话术： 这星期正好公司有方案，投资50万可以额外送XX呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉,A,29,促成的方法,5、激将法 时机： 客户对金额犹豫时 示范话术： 像您这样的老板（老板娘），投资个50万肯定没问题！ 注意：语气肯定，目光注视，适度使用,A,30,促成的方法,6、突入奇兵法 时机： 在屡谈不下时 方法： 请出经理、主管进行再次肯定促成。,A,31,促成的方法,7、利益诱导法 时机： 在客户询问收益时 方法： 与其他理财产品进行比较、分析。 注意：一定要自信,A,32,异议处理的原则,先处理心情再处理异议！,A,33,异议处理的技巧以柔克刚,不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心 了解问题背后真相，用正面论点回复 从客户立场出发，处理问题（认同论述反问） 再次说明、促成 公式： 重复认同正面论述反问再次促成,A,34,异议处理的万能话术,认同话术： 那很好！ 那没关系！ 你说的很有道理！ 这个问题你问得很好！ 你的意思我明白！ 你的想法我理解！ 注意：认同并不代表同意！,A,35,售后服务的内容与技巧,1、及时送达客户的合同 （最好送到