饭店推销技巧.ppt

1、a，1，酒店员工营销技术，酒店的每位员工外形、服务质量和服务态度都是对餐饮产品的无形营销。员工的素质和魅力对吸引旅游、营销餐饮具有重要作用。员工服务质量高，使顾客心情舒畅，乐意消费。如果员工的服务质量低，客户可能会感到不满，甚至投诉，或者不再访问。因此，要把重点放在提高我们的服务质量和培养员工质量上，以优质的服务吸引更多的游客。a，2，凯斯这样营销，酒店风格豪华，红酒绿中央餐厅，顾客拥挤，服务员小姐在桌子间忙碌地走动。一群客人走进饭店，引座员马上上前，把客人领到空餐桌前，让客人各自坐在座位上，正好有十个人坐满了一张桌子。服务员小方准时来了，给客人们一辆车。客人中像主人一样的老师拿着一个菜单仔细

2、看了看。在小房间里，上车后站在那个老师旁边，一只手拿着小笔记本，一只手拿着圆珠笔，含着微笑，静静地等着点菜。那个老师先点了几个冷盘，然后说不知道哪个菜好，停了一会儿，小方说：“小姐，这里有什么好的海鲜菜吗？”说，a，3，“这个，”小房间等一下，这很难说，这家饭店海鲜的品种很少，但不同等级的不同价格、不同客人的口味不同，很难说哪种海鲜特别好。反正菜单上都有，看菜单自己选吧。“那位老师听了有点失望的话”，好吧，我亲自给你点。他回答说：“所以他点了一些海鲜和其他菜。客人点了菜，小方又问：“老师想喝什么酒和饮料？“问，”客人回答说：“一个人给我一罐青岛啤酒。又问：“饮料有哪些品种？“是的，这家饭店最近

3、引进了一群法国高级矿泉水，有eviau和喷出蒸汽的perrier两种。“”矿泉水？“客人有点意外，矿泉水好像不在他考虑的饮料范围内。”老师，世界上最有名的矿泉水。客人一听到这话，就觉得不能在朋友面前丢脸。“那么哪个更好呢？”他说：“当然，那是蒸汽的种类！小房间越说越来劲。那么请再给我10瓶热气腾腾的法国矿泉水。“客人们不得不接受小方的销售。服务员打开啤酒、矿泉水，冷盘、菜肴、饼干、汤相继上来，客人们用主人的精心饭菜做了一顿美餐a，5，最后主人来结算账单的时候大吃一惊。原来天使百多元总帐中，10瓶矿泉水占350元！他说：“矿泉水为什么这么贵？“那是世界上最好的法国名牌矿泉水，卖35韩元一瓶很贵的

4、话是18韩元。”院长乘务员说：“哦，原来如此。但是刚才服务员没有告诉我价格。点击的客人显然很不满，付了账单后不幸离开了。评论在：这种情况下，服务员小方在向客人销售烹饪和饮料的过程中犯了两个极端的错误。a，6，第一，销售不当。如果客人先问什么好的海鲜菜，小方面不能放弃消极地推辞和销售的义务，只要详细介绍这家饭店的各种海鲜，重点介绍其特色菜，或者以势利之心销售珍贵的海鲜，客人们也愿意接受，满足客人的要求，增加饭店营业收入，怎么样？第二是过分的营销。餐厅销售要掌握好分寸，超过一定限度就会适得其反。像法国名牌矿泉水一样，这是为了应对部分客人的特殊需求而准备的，一般不包括在服务员的销售中。如果有客人提议

5、喝法国矿泉水，只要说“有”就行了。这种过分的营销使客人陷入尴尬的境地，但勉强能达到销售目的，结果反而给客人带来了更大的不满，也许用这个失去这个贵宾是很不值得的。a，7，3，餐厅员工营销技术，(a)，酒店员工营销技术的三个要点，(2)其他产品营销技术，(3)其他期间营销技术，(4)其他客户类型的营销技术，(5)酒店员工营销语言技术一般来说，家庭宴会要和午餐一起吃特色，这时服务员要向客人介绍便宜的大众菜和我们店特色丰富的食物。客人们吃饱了，吃好了，也尝到了独特的味道，在大饭店吃饭达到了既配餐又实用的目的。对于做生意的客人，服务员要掌握客人的虚张声势，谈论餐场心理，在酒、饮料、食物营销方面也要重视高

6、档性，同时展示用餐者的身份和经济实力。另外，服务员应该提供温暖周到的服务，让客人感到自己被重视。在这里吃很有面子。a，9，2，酒店服务员应该了解情况，学会选择正确的销售目标。酒店服务员服务客人的时候要注意客人的言行。一般外向的客人是服务员推销产品的目标。另外，在招待老人参加的宴会上，要考虑到老人大体上节俭，不喜欢包装，直接卖给老人不好。选择健谈的客人作为销售对象，以老年人能听到的声音销售，老人或其他客人也能轻易接受服务员的销售提议，有助于销售成功。a，10，3，酒店服务员要灵活地使用语言技术，达到营销目的。语言可以在一种艺术，不同的音色，不同的表达方式上达到不同的效果。例如，服务代表向客人销售

7、饮料时，会问：“老师，您用饮料吗？”可能还有几个其他的咨询，第二个问题：“老师，您用什么饮料？”3个问题：你用老师、啤酒、饮料、咖啡还是茶？显然，第三个问题为客人提供了几个不同的选项，客人在服务的诱导下很容易选择其中之一。可见第三种营销语言对成功的营销更有利。因此，使用语言技术可以大大提高营销效率。a，11，(b)，其他产品营销技术，1，餐饮销售的基本技术欢迎客人被引导到餐位后，服务人员应主动为客人提供餐饮。这时服务员要站在客人的右边，保持0.5 1米的距离，端正姿势，微笑着，身体向前倾斜一点，听着，仔细记住。订购过程中要注意的事项：第一，如果客人点的菜没有供应，必须先道歉。“今天的生意特别好

8、，XX菜卖完了。XX菜怎么样？”向客人推荐的菜应该是与客人点的类似或更有特色的菜。第二，如果客人点相同类型的食物，最好提醒客人，推荐不同的食物，第三，如果客人要求快点，最好订购更快的菜，不要向客人推荐蒸、炸、酿造的菜。第四，客人点菜后，询问客人要点菜的重量，并对客人重复菜单，检查是否听错或写错了。没有听客人的话的时候说：“对不起。你能再说一遍吗？”，即可从workspace页面中移除物件。说话的时候最好能把声音当成客人听。a，12，2，销售饮料的基本技术销售前，服务人员要考虑酒水的名字、产地、乡式、价格、特点、功效等，正确流畅地回答客人的问题。模糊的回答可能会使客人对餐厅的饮料价格、质量产生疑

9、问。语言上也不允许使用“差不多”、“大概”、“像”等词。例如，销售“XX座舱”时，应销售给客人。“老师，您真有眼光。XX清酒是我们饭店目前销售的最好的酒类之一。他深受客人喜爱的原因是，用于制作昆酒的矿泉水来自当地大奇迹XX springs。xx坤珠相信，清香、纯净、入口凉爽、味道独特，是送给亲朋好友的最好的好东西。”，a，13，(3)销售技能的不同时期，顾客远来餐厅的时候，欢迎人士应该微笑表示欢迎和适当的礼节，说“你好”或“中午好”，“晚上好”，继续向餐厅走，不失时机地说“欢迎光临”。任何意见都不能用语言表达。只有客人主动咨询座位、烹饪等问题时，欢迎词才应回答。导游的技术，a，14，订购的销售

10、行业的部分服务员，顾客一坐下，客人就问：“老师，您要点什么？”客人往往会觉得很尴尬。先派车，然后说：“请用车！点击让客人们下定决心，然后发送菜单温柔地说：“老师，您点吧！“然后等待客户反馈。如果顾客犹豫不决，或者问问题，服务员可以趁机推荐饭店代表性的菜或风味菜，或者推荐“今天特别做的菜”。a，15，餐厅服务人员应在顾客点菜时立即告知顾客缺少的食物，并建议顾客按照营养和健康订购。顾客点肉食的话，最好增加几道素菜。客人点了菜，服务员习惯性地问：“你想喝酒吗？“问”，你要啤酒还是白酒？因为这种选择问题，顾客很有可能跟着服务员的想法思考。a，16，顾客吃饭时打折的顾客在吃饭时突然问：“服务员，没有粥吗

11、？”可能会问，“有蒸鲈鱼吗，给我们吧。有些服务员简单地说：“没有！“这样会让顾客很失望，即使没有这种食物，服务员也先回答“好”，然后说：“对不起，老师，鲈鱼今天卖完了。”能换别的菜吗？今天鲶鱼和中国鲟鱼都很新鲜。你看？“不仅安抚客人，还将顾客的单一要求转移到了其他替代方案上。”，a，17，“3巡，5味烹饪”宴会将达到高潮。此时，服务员不会错过时机的酒店投购品和酒水都取得了成功的情况很多。例如：“老师对不起，看到大家都喝得这么开心，我也很高兴。但是现在酒不多了，还需要再喝一瓶吗？如果客人中有人回答“好，那再给我一瓶”，酒就很容易卖了。a，18，上菜后，应先把销售技术菜通知客人：“对不起，您的菜已

12、经上来了，请慢用。如果有其他需要，我很乐意帮助你。点击这样说有两个意思。第一，确保客人准备好食物，与点的菜一致。二是提醒客人如果食物不足，可以重新烹饪。a，19，(4)各种顾客类型的营销技术，1，为儿童的营销技术孩子们通常会被父母带去不经常去餐厅的孩子们觉得餐厅里的一切都很新鲜。问孩子们喜欢什么样的食物，通常说不是，但实际上反对选择饮料。由于电视广告的作用，孩子们好像对饮料的种类有所了解。接待儿童的时候，要考虑销售那种饮料，我才喜欢。可以这样说：“小朋友，你好，阿姨给我介绍了XX牛奶果汁，很好吃，好吃的话就告诉阿姨，帮我阿姨好吗？”，a，20，2，对老年人的销售技术，向老年人注意烹饪的营养结构

13、，重点推荐糖分低、容易消化的食物或牙齿柔软的食物。“请经常尝尝我们酒店的这道菜。它的名字叫脆糖豆腐。这道菜的特点是像豆腐一样吃，但用蛋清等原料精制而成，入口光滑、香喷喷，营养价值丰富，形状类似豆腐，因此被称为“脆糖豆腐”。我相信你一定会满意的。并祝萨罗老“东海祝福，防守南山”。a，21，3，对恋人的营销技巧恋人们去酒店吃饭，实际上不是吃菜，而是吃环境，浪漫的用餐气氛可以被更多的情侣所喜爱。服务人员要注意，如果在工作中确认用餐客人是情侣关系的话，订购时“拔河香蕉”可以销售甜蜜、胶等象征性的食物。相反，服务相关人士对男人要有面子，愿意在女人面前展示自己的实力和宽容，在消费时大部分男人付钱的情况下，

14、可以适当地销售高级菜肴。a，22，4，在对苛刻客人的营销技术日常接待服务过程中，服务人员经常遇到对餐厅“软件”和“硬件”好评的客人。对于喜欢解决问题的客人，服务人员要以最大的耐心和热情服务，对客人的意见要“改正，不高傲，合理解决”。最好按照客人的意思回答问题，在出售饭菜和饮料的时候征求客人的意见。”老师，我不知道你喜欢什么味道。你能给我提示吗？“我会尽可能满足顾客的要求”等同时，不要忘记，无论客人有多挑剔，都要以灿烂的微笑对待。a，23，5，对犹豫的客人的销售技术，有些客人经常犹豫不决，不知道那道菜。性格上这种客人大部分属于“漂流”类型，没有主见，很容易被别人的看法左右。因此，迎接这些客人的时

15、候，要把握现场气氛，向客人正确推荐酒店的铭牌和特色菜，并说明推荐的菜。一般来说，这种客人很难接受推荐的菜，客人半天什么都不选就点的都是服务员推荐的。a，24，6，对消费水平普通客人的销售技术一般是工薪阶层客人的消费能力相对弱。他们更重视吃饭的功利，要求蔬菜便宜好。向这样的客人卖菜的时候，一定要学会抓尺度尊重。卖太多高级食品容易引起惊慌，没有面子，甚至严重伤害客人的自尊心，使客人产生欺负店主的心理。因此，在销售高级蔬菜、饮料的时候，采取暂定营销方法，如果客人不继续接受，就需要服务人员为中流、低层菜、酒菜写文章。请记住，消费水平不高的客人也是酒店尊贵的客人。如果这薄的话，就永远不会回头。a，25，(5)餐厅服务员营销语言技术，1，销售语言技术加例如：客人给你建议，他的宴会目录也要布置什么样的菜，你可以使用语言的加法。“这张书桌没有凤凰专用，添加一只龙虾会出现龙凤像。”另外，好像客人点了素妍，咨询的时候可以这样说。“这张桌子的寿宴上加一条甲鱼，增加了长寿的意义。”，a，26，2，销售语言技术2 减例如：“长城不是英雄，很遗憾不吃烤鸭。”去北京不吃烤鸭真是遗憾。来四川不吃讲坛的话，经过这个小区也没有这个店。，a，27，3，营销语言技术3 乘法例如，“这道菜怎么卖28美元？”