电话销售如何提升业绩之.ppt

1、a,1,电话销售如何提升业绩之 开发及管理维护客户资源,_李博宇,a,2,目录,我们为什么要进行客户开发,1,客户开发及维护技巧,2,客户购买产品后维护技巧,3,我的一些案例分享,4,5,在客户开发及维护中的问题,a,3,我们为何要进行客户开发？,客户,1.客户能及时了解及购买产品； 2.客户能通过接触销售了解自己的真正购买意图； 3.客户能从销售及所在公司身上获取更多利益； 4.客户能判断自己在销售及所在公司中占有何种位置，以便调整购买策略；,企业,1.能将产品展开售卖，产生收益； 2.能及时的了解产品的市场份额； 3.能对产品的受众程度进行分析，改进产品质量或效果； 4.能建立广泛的潜在与

2、购买群体，提升企业品牌价值；,销售,1.能赚取售卖产品的提成，达成业绩考核； 2.能提升自身价值，为职业发展空间做基础； 3 .扩展自身的人脉圈，结交更多可用的人力资源； 4.售卖本身就是一次修行,锻炼自己综合素质;,a,4,在开发和维护过程中我们遇到了什么问题?,在开发客户中.,在维护客户中,好的客户资源寻找渠道怎么找? 第一通电话就挂; 我自己越说越没信息; 客户究竟对什么产品感兴趣我不知道; 客户跟其他竞争对手合作,关系特好,我怎么办; 客户就买套餐,对我说的什么大方案就不感兴趣,事实上客户是有钱的; 公司客户管理制度让我头疼,为什么我不能联系这个客户; 客户来回询价,就是不买 .,买了

3、产品就跟我说不足,让我怎么说呀; 我问使用产品怎么样,客户说一直买了就没用; 我特意给客户说下更好效果的产品,客户就是不买; 客户管理表格一团糟,我今天联系的客户,过两天就忘干净了; 该跟客户做什么推进呀,每周都保持电话沟通,但客户就是不提继续购买的事; 客户突然离职,新的接任者一直使用竞争对手的网站,我该怎么办; 一直跟进这个大客户,就是不理我,半年了,客户从不多说一句话,a,5,客户开发维护技巧-周期,前期: 1.寻找开发渠道; 2.确认客户归属; 3.前期客户资料准备,客户管理表格; 4.话术演练; 5.开始拨打,建立联系; 6.客情关系维护,客户内部关系挖掘;,中期: 1.拜访客户,探

4、寻客户真实需求; 2.处理客户异议; 3.制定或修改方案,跟客户进行讨论; 4.客户客情关系深入挖掘;,后期: 1.签订合同,预定产品; 2.确认客户回款,开通服务; 3.继续客户挖掘潜在客户;,要不断循环,a,6,客户开发维护技巧-前期几个重点环节,互联网(三大);新闻;黄页;朋友介绍;客户推荐;名片; 原有工作的资源,原有工作资源; 互联网; 朋友,客户介绍; 新闻,客户名称带集团的; 带中国的; 带(北京)的; 带某某分公司的.,这一步将为业绩达成带来20%-30%的机会.,a,7,客户开发维护技巧-前期几个重点环节,沉睡客户,新客户资源,高意向客户,大中型客户,不使用产品的客户,已签单

5、客户,让客户管理表格成为工具-客户筛选漏斗,持续或有规律购买产品客户,金牌客户或标志性客户,80%的业绩来自你20%的客户,但同时,在另外的80%中还有20%的客户是你的潜在金牌客户.,a,8,Diagram,Concept,Add Your Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,a,9,Diagram,a,10,Diagram,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Title,a,11,Diagram,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Text,T

6、ext,Text,a,12,Diagram,a,13,Diagram,Title,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,a,14,Diagram,a,15,Diagram,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,2001,2002,2003,2004,a,16,Progress Diagram,Phase 1,Phase 2,Phase 3,a,17,Block Diagram,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,a,18,T