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文档简介
1、1,销售模拟实战场景题,2,业务情景模拟题:场景一,场景:企业有融资需求,同时企业有上市的相关想法,想了解我们能提供怎样的服务?,企业考点:主要是描述自身企业的一些痛点问题,并且能够对销售提出的产品,提出自己的一些疑问,也就是考我们常可能会被问到的问题。,销售考点:主要是看能否完整的介绍出相关服务及XXAPP 相关功能的介绍 1. 是否能较全面的了解企业现状。(企业产品、团队、公司专利、商业模式、上下游等) 2 . 引导企业使用XXAPP,介绍公司平台及APP上相关功能。 3 . 企业融资需求挖掘(可涉及融资额度、股权出让比例、融资历史、资金用途、退出渠道等) 4 . 介绍公司融资业务模式 5
2、 . 引入公司问诊辅导及商业计划书服务(甚至可长期辅导) 6 . 推荐企业参与我司各地组织的创业大赛,现场路演,增加融资机会 7 . 介绍公司挂牌业务模式(三板、四板,不同资质企业不同层次) 8 . 挂牌后做市商业务介绍,3,业务情景模拟题:场景二,场景:客户是分公司直接拜访接触的,是一家初创早期科技企业,成立1年左右,员工人数20人,主要是做科研项目开发,技术已经完成,目前收入较少,准备融资进行生产和销售。,企业考点:主要是描述自身企业的一些痛点问题,并且能够对销售提出的产品,提出自己的一些疑问,也就是考我们常可能会被问到的问题。 销售考点:主要是看如何引导客户往能提供的基础业务来。 是否能
3、合理的有针对性的了解企业的现状? 可以切入问诊服务?问诊服务的重要性。 可以切入领养服务? 可以切入股权融资服务?股权融资对企业早期发展的重要性? 可以切入创业服务包?,4,XX邦业务情景模拟题:场景一,场景:客户是通过园区活动接触的,是一家已经入驻园区的初创企业,成立不到1年,员工人数5人,主要是做科研项目开发,目前收入较少。,企业考点:主要是描述自身企业的一些痛点问题,并且能够对销售提出的产品,提出自己的一些疑问,也就是考我们常可能会被问到的问题。 销售考点:主要是看如何引导客户往XX邦能提供的基础业务来。 是否能合理的有针对性的了解企业的现状 可以切入代理记账,企业代理记账的重要性,举例
4、如企业乱账对后期的影响?(罚款、无法申报政府专项资金等) 可以切入社保代缴,社保的必要性(罚款、申报政府专项基金等) 可以切入知识产权方向,如知识产权的申报、交易以及知识产权保护的法律服务等。 可以切入政府专项资金申报,我们有免费诊断工具,尝试试用,并且推荐企业问诊报告(低价200元左右,高性价比,针对企业目前状况的分析至未来能够申报的项目的一个推荐,进阶还有整个培育阶段的顾问辅导)。,5,XX邦业务情景模拟题:场景二,场景:成立近3年的一家互联网公司,通过我们的政府专项资金自测H5留下了联系方式。从自测内容看,该企业相对较像高新技术企业或软件企业。,企业考点: 主要看自身对于政府专项资金的了
5、解程度,以及对于销售所提出的产品。 销售考点: 了解企业现状,针对政府专项资金的过往是否有申报?自身的申报形式(自己申报?专人申报?第三方机构?) 针对企业所期望切入的服务,着重介绍我们针对政府专项基金的产品切入深度(从问诊到规划辅导到顾问再到完全申报),6,XX贷业务情景模拟题,场景:客户是通过科技局推荐获取的,是一家的创业中期企业,成立5年,员工人数100人,产品已经较为成熟且形成销售,目前主要在拓展市场,有资金需求。,企业考点: 主要是描述自身企业的融资状态,并且能够对销售提出的产品,提出自己的一些疑问,也就是考我们常可能会被问到的问题。 销售考点:主要是看如何引导客户往XX贷能提供的贷
6、款服务来。 是否能合理的有针对性的了解企业融资现状,包括资产、负债等等 如果企业状况较好且资产负债率较低,可以推荐信用贷款产品。 如果企业下游企业实力较强,可以推荐保理产品。 如果企业固定资产设备净值较高,可以推荐融资租赁产品。,7,XX孵化业务情景模拟题:场景一,场景:一家省级孵化器,专注于物联网领域,孵化器物理面积2万平米,同时运营着孵化器和加速器;园内企业89家(满驻100家),涉及多个行业类别。载体对于招商有首年免租、落地注册一次性补贴1万元的招商优惠。载体优势是基础服务(类似于贷赋邦)。,评分维度(甲方): 对不同载体、管理方日常工作及职责范围的理解 对场景信息点的灵敏把握 提出产品
7、建议的可操作性和前瞻性 谈判技巧 评分维度(乙方信隆行): 信隆行简介、贷赋邦的产品阐述 战略合作和加盟方案的阐述 针对对方情况,XX体系能够帮其提供的解决方案(互利互惠) 谈判技巧,8,XX孵化业务情景模拟题:场景二,场景:一家新创办的众创空间(综合类孵化器),以活跃的创业活动为特色,平均1个月3场(导师、投融资对接和创业者分享为主);创办的自媒体(微信)共计关注度12,000人。创立3个月来,共计吸引全国各地100余家企业参与活动,收集BP共计800余份。该载体没有投资部,只设有市场部,市场部负责招商、运营、活动策划执行和项目信息整理工作,载体老板是个人投资人,与十多位投资人好友共同创办了
8、该众创空间。,评分维度(甲方): 对不同载体、管理方日常工作及职责范围的理解 对场景信息点的灵敏把握 提出产品建议的可操作性和前瞻性 谈判技巧 评分维度(乙方信隆行): 信隆行简介、贷赋邦的产品阐述 战略合作和加盟方案的阐述 针对对方情况,XX体系能够帮其提供的解决方案(互利互惠) 谈判技巧,9,(备选)XX孵化业务情景模拟题1,场景:C市孵化器协会,有行政管理权,负责对辖区内21家孵化器做考评和资质审核工作。该协会承载C市科技局的政策宣讲、官方活动的组织执行工作,C市每年的创新创业大赛由该协会主办。希望协助孵化器协会吸引优质(高端制造行业)项目落地C市,配套有丰富的政策扶持,如海归创业解决户
9、口问题、专业人才解决居住问题、高端制造创业项目落地推荐孵化器并享受3免2减半政策等。,评分维度(甲方): 对不同载体、管理方日常工作及职责范围的理解 对场景信息点的灵敏把握 提出产品建议的可操作性和前瞻性 谈判技巧 评分维度(乙方信隆行): 信隆行简介、贷赋邦的产品阐述 战略合作和加盟方案的阐述 针对对方情况,XX体系能够帮其提供的解决方案(互利互惠) 谈判技巧,10,(备选)XX孵化业务情景模拟题2,场景:D市科技局载体管理办公室,直接负责对辖区内21家孵化器做考评和资质审核工作。D市有同类竞品“创业政策网”,已与该竞品签订战略合作协议,但只约定在当地政策的公布上做信息推广和展示,且该竞品只针对D省市范围。科技局一直想加强当地孵化器的管理,并深知孵化器上报的材料有水分,但传统评审方式无法过滤信息中参杂的“
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