高级卷烟商品营销员技能鉴定模拟题cwzd

1、。高级卷烟销售人员技能鉴定模拟试卷1及其答案关于事项的说明1.考试时间：120分钟。2.请按要求在试卷的封口处填写您的姓名、准考证号和您所在单位的名称。3.请仔细阅读各种问题的答案要求，并在指定位置填写您的答案。4.不要在试卷上乱涂乱画，也不要在密封区域填写不相关的内容。5.以书面形式完成，并使用计算工具计算问题，满分为100分。第一部分第二部分第三部分第四部分总分得分得分得分人第一部分：市场研究、分析和预测(满分20分)第一个问题：市场调查和分析(6分)“K牌香烟”将于二月份进入a股市场。进入A市场后，为了更好地了解“K品牌卷烟”在A市场的品牌表现，我们将针对“K品牌卷烟”开展有针对性的营销

2、策略，并根据实际市场情况提出建议，做好“K品牌卷烟”的品牌培育工作，开展“K品牌卷烟”市场调研(“K牌香烟”相关信息：金色软包装，零售价格：18元一包，品牌规格：一级烤烟84毫米，焦油含量：12毫克，烟气中尼古丁含量： 1.1毫克，独特卖点：添加中草药配方，清香扑鼻，极致醇)1.调查进入当地市场的“K牌香烟”的消费状况。调查将包括哪些内容？(1分)2.鉴于以上研究内容，客户经理设计了一份调查问卷，每个问题在问题设计上都有一些不足之处。请具体指出不足之处并解释如何修改(5分)。(1)标题：“k品牌卷烟”问卷(2)问卷的问题部分：你的年龄是：a、18岁以下b、20-29岁c、30-39岁d、40-

3、49岁e、50岁以上你的收入是：a、800元以下b、800-1999元c、2000-4999元d、5000元及以上(3)你主要在哪里买香烟？()(请按时间顺序选择三个最多的选项)A.杂货店便利店超市购物中心E.烟草和酒精专卖店f娱乐服务场所g移动烟草摊位你通常抽烟： ()A.只抽一个牌子的烟。主要抽一个牌子的，偶尔抽其他牌子的。每天饭后吸烟。其他情况，(4)您对K品牌卷烟的价格和口味有何评论？你认为可以改进什么？(5)问卷末尾的附录：非常感谢您的合作。请填写您的公司名称和手机号码。我们将给您一包K品牌香烟作为感谢，并在不久的将来奖励您参与本次调查。接听部门：第二个问题：市场预测(6分)某烟草公

4、司2011年某季度品牌推广活动第一阶段的市场调研分析指标如下表所示：时期第一阶段第二阶段预测前期市场需求52，400(万件)(万)前期实际需求57，600(万件)58，320(万件)预期误差(万)(万)预测下一阶段的市场需求(万)(万)根据第一阶段的预测值，请假设平滑常数为0.3。1.请分别计算第一阶段和第二阶段的预期误差(2分)2.请计算第一阶段和下一阶段的预测市场需求(2分)3.根据第一阶段获得的预期市场需求，请计算第二阶段下一阶段的预期市场需求(2分)第三个问题：来源组织和来源交付(8分)x品牌是卷烟公司在一段时间内分销的品牌。为了提出合理的品牌培育措施，收集了以下数据：8月有购买记录的

5、客户数量为2350个，当月柜台上的X品牌总数为1840个，比7月增加了121个，7月和8月订购X品牌的客户数量为1514个。8月份，该品牌所需的商品数量为183，230件，实际供应量为1，170名顾客本周想要该品牌，前三周订购该品牌的顾客数量为1，420名。其中，某个X品牌的A户本周订购了10个项目，客户可以订购12个项目。X品牌订单率100%的客户数量1.请计算品牌用户的柜台交易率、满意度、回购率、再需求率、订阅率和订阅率2.请根据计算的柜台销售率、满意度和回购率对品牌进行综合分析，并给出营销建议3.柜台销售率为78.3%，满意度为89.7%，市场需求无法完全满足。回购率为88.1%，品牌需

6、求旺盛；-提高柜台率或满意度得分得分人第二部分。品牌营销(满分30分)第一个问题：品牌战略规划(15分)高的重要低的BDCA包装的时尚程度BAD尼古丁含量DABC品牌意识ACDB价格等级CDBA工业营销广告投资CAD香气浓郁醇厚DCBA中草药的概念ABDC当前计数器速率ADBC消费者口碑弱竞争品牌有强表现以上是甲品牌进入市场三个月后与丙、乙、丁竞争的定位图。1.根据以上数据，分析a品牌进入区域市场后的优势和劣势，以及适合什么样的消费群体？(3分)2.请综合分析以上数据，对A品牌卷烟的品牌培育提出合理建议(4分)？3.品牌可以采取什么角度和品牌定位策略？请解释原因(8分)第二个问题：区域市场发展

7、规划(15分)A区位于南部的一个沿海城市。2008年之前，该地区总人口为120万，当地人口为90万。区域收入主要来自渔民的渔业收入。2008年后，由于国家政策的大力支持，该地区旅游业和重工业得到了大力发展。该地区的主要经济收入来自占该地区40%的假日旅游景点和占该地区40%的国家重工业区。其中，度假胜地的当地居民更多，移民更少。该地区旅游景点的旅游季节是一月、二月、五月、七月、八月和十月。而在重工业地区，移民更多，主要来自江西和安徽。其他地区主要由当地人居住的住宅区。截至2011年，A区已发展成为200万人口(当地人口占90万，流动人口占110万)。近两年来，外来人口仍在逐年增加，该地区整体消

8、费水平偏高。据统计，旅游景点人均卷烟消费价格为15-30元，重工业地区为5-10元，居民区为15-30元。1.根据上述条件，分三步分析该地区消费需求的差异，给出该地区卷烟市场总体思路的总体规划，并分析具体原因(8分)2.该地区的市场类别规划应遵循哪些方向？(2分)3.根据该地区的实际市场情况，通过细分消费群体和类别角色定位矩阵图，说明了该地区旅游区的类别角色定位。(5分)得分得分人第三部分。服务营销(共30项)第一个问题：客户信息和分类管理及服务设计(15分)下表得了10分。项目家庭b .家庭家庭d .家庭贡献规模2分9分6分6分香烟销售3分8分6分8分香烟销售4分6分7分6分卷烟销售结构3分

9、6分6分7分毛利贡献3分7分7分8分支持度新产品培养支持3分5分6分7分推广和宣传支持4分5分7分8分垄断业务支持5分5分6分7分可靠性守法管理8分8分8分8分清晰的价格标签4分3分4分8分消费者满意度5分3分8分8分影响该地区的能见度1分8分4分8分香烟展示空间2分6分6分5分进入长度商业区位置4分8分3分9分财力3分9分3分7分客户管理理念3分8分2分7分电子平台的使用2分9分3分4分3.对于服务项目设计中的业务指导，为B户设计详细的业务指导内容。(5分)第二个问题：服务监控和评估(15分)去年年初，一家烟草公司开始重视客户服务(该市有80名营销服务人员，平均大专学历)。从去年开始，我们大

10、力开展个性化护理服务，关注零售客户的个人情况，为零售客户解决了许多个性化问题。一年后，该公司第二次监测了该市零售顾客的满意度。监测结果如下：监控说明：1分：非常不满意，2分：不满意，3分：一般满意，4分和5分非常满意监控指数监控结果分数稳定的货物供应4分充足的货物供应4分在线订购/电话订购的满意度5分支持卷烟品牌推广活动2分营销服务人员的外部专业形象5分营销服务人员的服务态度5分交付服务质量5分业务指导的频率5分业务指导专业学位2分个性化情感服务5分投诉反馈速度4分1.根据SERVQUAL客户满意度评价模型，分析上述服务因素监控指标，哪些是有形指标？(1分)2.根据公司去年为零售客户设定的培训

11、目标和本次满意度的监控内容，(1)请评价之前公司设定的服务目标和服务状态(7分)(2)您是否需要修改服务目标？如有必要，新的修正目标应该是什么？(3分)(3)请找出A烟草公司提高服务质量的针对性改进措施的要点？(4分)得分得分人第四部分。营销管理(满分20分)第一个问题：组织与管理(8分)简而言之：建立卷烟营销组织的原则是什么？(8分)第二个问题：绩效管理(12分)近年来，X公司发现“一刀切”的绩效考核严重影响了员工的积极性。为了摆脱“多做少做，做得好做得差”的不平等，X公司决定探索一种新的绩效管理模式。在本月底召开一次绩效计划会议。会后，将为公司的营销运作系统设计一个全新的绩效评估方案。1.

12、为什么在设计系统之前，您需要召开一次绩效计划会议？(2分)2.在召开绩效计划会议之前，公司应该准备哪些信息？(3分)3.如果你能帮助X公司设计一个新的营销运作系统，你能做些什么？(4分)3.在确定新营销运作体系绩效评价内容的基础上，为保证营销效率评价的有序开展，评价方案的具体设计应按照哪些步骤依次进行(3分)请参考答案部分第一部分：市场研究、分析和预测(满分20分)第一个问题：市场调查和分析(6分)1.回答：1)卷烟消费能力及影响因素：人口基数、人口吸烟率、吸烟者人均吸烟量，1分2)卷烟消费结构及影响因素：收入水平和人口构成1分2.回答：1)不完整的标题应为“关于”。它可以是“一份关于区域市场

13、中K品牌卷烟表现的问卷”2)问卷的问题部分：18至20岁之间没有间隔，18岁以下的人不应被纳入调查你的收入太一般了，应该改成你的平均月收入你主要在哪里买香烟？替代答案不符合穷尽原则。选项中应该还有其他项目你吸烟通常是()的答案选项，选项C与其他选项无关。答案是不合逻辑的价格和品味包括两个问题，问卷设计中的一个问题只能涉及一个内容调查问卷末尾的附录涉及客户的个人隐私，不能包含在调查问卷中5个问题点指出的每个错误得1分第二个问题：市场预测(6分)回答：a)第一阶段的预期误差为57600-52400=5400b)第二阶段下一阶段市场需求预测：54020 0.3(58320-54020)=54020 0.34300=55310第三个问题：来源组织和来源交付(8分)答：场外交易价格：1840/2350=78.3%满意度：164305/183230=89.7%回购利率：1514/(1840-121)=88.1%高需求率：1170/1420=82.4%单一产品订单率=10/12=83.3%单一产品订单面=978/2350=41.6%第二