客户经营PAC思维系统习惯.ppt

1、A,1,PAC,客户 经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站,A,2,PAC思维,PAC系统,PAC习惯,P-A-C,1,2,3,A,3,PAC 思维,客户 开拓,A,4,真正的人脉高手不是费尽心力让别人帮助自己的借力者，而是真心实意的一直在想着不求回报的帮助别人的人。世界是公平的，当你可以做到不求回报的帮助别人，当你需要时，世界也会帮助你。 -马云,成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识 -卡耐基,A,5,思 考,什么是人脉经营？,A,6,A,7,我们如何建立属于自己的人脉？ 我们如何经营好属于自己的人脉？,A,8,P100 -A30 -C

2、10,建立人脉和 经营人脉的系统,A,9,PAC思维,原接触到的人不一定能成为你的客户，但是PAC系统，对于客户分阶段的加温和经营，最终一定能转化成你的客户或给你带来客户。,A,10,PAC客户经营系统,持续经营,需求规划,价值经营,价值规划,兴趣经营,PAC思维 持续累积,A,11,集团客户，缘故客户，社保客户等,定位依据：有基本信息，可联系上的,通过自己加保超过2次的客户,定为依据：成交了家庭保单的客户,通过自己成交了保险产品或银行产品,定位依据：跟自己和公司有关的客户,给自己转介绍超过2次的客户,定位依据：影响力中心,精准定位客户,P类 客户,A类 客户,C类 客户,C+类 客户,A,1

3、2,PAC 系统,客户 开拓,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”,A,13,A,14,客户开拓0P,PART 1,A,15,0-P全景图,A,16,0P获客渠道,个人网站获客,平台合作获客,社区开拓获客,随缘获客,社交平台获客,线上获客,线下获客,A,17,经济实力,朋友圈动态,线上交谈,谈吐及学历,性格色彩,询问介绍人,建立P客户档案,保险观念,见过面,未见面,A,18,加温,A,19,邀约见面,社保升级，保单体检，答谢会，发布会等,电影嘉年华，草莓采摘等,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载

4、转发， 违者必究”,A,20,方式：微信获客 案例：*,社交平台获客,个人网站获客,Social Platform,Internet,方式：个人网站获客 案例：*,获客渠道案例分享,线上获客,A,21,通过渠道加好友,分类备注,群发,群发,异议处理,PAC系统,促成,交谈,群发,约见,社交平台获客,A,22,确定活动 （如电影嘉年华、送台历）,朋友圈推送,定向推送,每日看人脉网并记录,询问二级人脉信息,PAC系统,联系二级人脉,上门送票/台历,朋友转发,上门送票/台历 （二级人脉）,个人网站获客,A,23,社区开拓,爱心书屋,十区,3场 获客60个,平台合作,3个月获客126个,洗车店合作,*

5、 总监,随缘获客,签单赢家2万,滴滴司机,熊燃经理,线下获客,A,24,与社区谈合作,社区开拓获客,工具准备,摆展台,捐赠 （登记信息）,约见送证书,PAC系统,面谈讲观念,客户资料归档,面谈 （谈捐赠项目）,PAC系统,PAC系统,A,25,与商家谈合作,平台合作获客,工具准备,初步接触 （倒茶）,异议处理,客户资料归档,PAC系统,PAC系统,信息登记,面谈,A,26,A,27,成果,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”,A,28,给客户送合同，选择打滴滴的方式。,渠道,借力开门红签单送扫地机器人做促成,借力平台,严格按照邀约到回访

6、函的流程,按照流程,包装机器人，并给客户礼品很好的感觉 会后送楼下并发用心短信,签后细节,邀约吃饭并送邀请函,邀约平台,找话题和司机寒暄。,车险切入,加微信第二天聊天,加温,邀约电影嘉年华 邀约温泉游 邀约领奖会,邀约见面,保持加温动作,持续经营,开口逻辑： 和司机分享几件近期交通事故的新闻；引入车险的话题 询问车险到期时间；表明身份； 加微信并告知司机会发一些咨询给他，如果有需要也可以找自己帮忙。,方式： 周末群发配文字 发节日祝福短信,随缘滴滴司机，轻松签单赢家2万！,随缘获客,A,29,PA,PART 2,A,30,PA持续经营,P客户,集团客户,转介绍客户,新生儿客户,孤儿单客户,理赔

7、客户,随缘客户,社保客户,缘故客户,目的： 认同自己 认同公司,A,31,持续经营,需求规划,P A 需求规划,目的： 从名单资源 转化为公司的客户,A,32,通过明确需求快速转化,分析客户明确需求,收入分析,年龄分析,A,33,健康险标准销售流程,P-A全景图,A,34,.准备相对应的邀约和面谈逻辑；,将P名单分类： 行业分类，（如销售，公务员，教师等）；,.客户微信资料档案整理,线上准备,线下准备,1.准备,.了解P客户 ： a，阅读朋友圈，生活习惯，了解初步生活兴趣（如运动，做饭，唱歌等）；,，根据现有的资料了解客户谈资，更具学历等准备对应的话题；,A,35,随手礼逻辑通关,电话逻辑研发

8、以及通关,02,01,2.邀约,案例一： 八区新人，入司第十天，购买了2000元的随手礼，邀约产说会当天签了130000保费 原因：新人已经具备了很强的邀约逻辑和通关逻辑了，所以买随手礼只是一个投入，而不是纯粹的花钱了,层层履行责任： 日常管理功能组负责 征订随手礼 绩效功能组负责 追踪成效 辅导训练功能组 做出脚本,草莓，星空棒棒糖，电影嘉年华；,A,36,面见3：客户需求,面见2：导入保险观念,面见1：客户基本信息,03,02,01,a.先了解家庭情况，兴趣爱好等基本信息情况； b.让客户也了解我的信息和公司情况（公司背景，地址）； c.轻描淡写带过保险意义； d.面见客户后回归档案整理补

9、充信息；,a.谈保险意义和功用； b.了解客户基本保障（如社保，公司保障）；,a.根据客户需求帮助客户解决（如办理社保，生活工作帮助）； b.根据客户需要规划初步的基本保障；（如健康险卡单和车险）；,说明： 1.可以一步到位； 2.也可以可以按照步骤来循序渐进,3.三次面见锁定客户需求,A,37,A30名单经营的方法 （1）个人层面的经营（服务到客户绝望为止） 问候统一做：节日拜访、周末短信、微信祝福 礼物分层次：中高端客户：有特色、看不出实际价格的土特产； 一般客户：公司应景的行销辅助品 （2）团队层面的经营（交流会） 水果沙龙；企业精英交流会；赏花交流会；摘水果交流会。 （3）公司层面的经

10、营（讲座、体验服务） 确保一定参与频次，实现从陌生人到好朋友的转变,4.加温,A,38,A30名单经营的心态,投入是核心；大舍大得；小舍小得；不舍不得,不强求“立竿见影”的回报 不断的投入换来的是老客户不断地加保。,A,39,销售自己,责任与使命,医生问诊故事,社保背景及不足切入,产品讲解 异议处理,PAC系统,客户确认家庭保障及排除法促成,阶梯规划,列家庭保障全景图,客户归档分类A客户,家庭保单销售全景图,5.标准销售流程转变客户归档,A,40,社保 （保而不包）,意外 （车险）,意外医疗,住院,重疾,教育金,养老金,投资理财,资产保值 避税,资产传承,卡单,卡单 团险,康悦 长久呵护,国寿

11、福、康宁至尊,社保体系,商业保险,消费型 善人型 （解决家庭的小事）,确诊给付型 不求人型 三高一低 （解决家庭的大事）,安全保障型 家庭尊严型 强制储蓄型 （规划未来稳定的现金流）,解决高净值家庭无事情况下的财富规划和传承,保本为先 资产增值,10万以下的家庭 最大化体现保险的意义与功用,10万-150万的家庭 体现保险强制储蓄、维护家庭尊严、规划品质未来的功用,150万以上的家庭 体现保险独有的财富指定、规划法律性资产的特殊功用,保险规划师,财务规划师,资产规划师,专业保险人的责任：为每一位客户构建个性化的保险保障体系,阶梯图,盛世臻享,A,41,三饼图,A,42,AC,PART 3,A,

12、43,A30名单标准,A,44,持续经营,需求规划,价值经营,PAC思维 持续累积,目的： 体现公司、个人 对客户的价值,AC 价值经营,A,45,有效体现销售方式及产品对客户的价值,C,A,A,46,AC全景图,A,47,工作行业,兴趣爱好,客户的家庭年收入,性格色彩,餐饮、物流、银行、教师、医生、律师等,10万以下、10-50万、50万以上,跳舞、摄影、游泳、瑜伽、高尔夫等,红、蓝、黄、绿,客户分类,A,48,个性化服务,客户的需求也是有差别的，服务尽可能地满足客户的需求最重要的是把握住客户的需求点，了解客户需求的多元化提供适合的服务。建立与客户良好的信任关系，搭建一条和客之间的友谊桥梁！

13、,A,49,客户新开业的文化公司，主要承办儿童话剧演出,搜索我身边可以利用的渠道资源，幼儿园及婴幼儿用品店,得取客户同意洽谈此推广渠道，并制定相应方案,双方客户方案对接，资源整合落实,团队参与到演出工作人员担当，同时收集P客户资料,PAC系统,儿童剧演出,协助活动流程的顺利开展，包括宣传广告等,与我幼儿园园长及婴幼儿用品店老板沟通提供文化节活动,PAC系统,后续总结推广效果及文化节口碑，促进双方长期合作,A,50,平常打羽毛球(建群),微信经营（发发红包，找出核心人员）,订场地，准备物料（羽毛球拍，球，水）,再次升华（友谊赛）等,社保升级，阶梯图,PAC系统,四饼五饼，（夫妻互保）,再次精准定

14、位客户（聚餐）,核心人员唱主导打开（和谐开心）,PAC系统,促成,A,51,了解男客户是家庭支柱，性格蓝色。女主人红色性格，注重节日,构想为客户举办结婚纪念日，收集信息,寻找高规格的浪漫场地,分别邀约双方，保持神秘感,餐厅服务经理沟通流程，包括上菜，送礼物，音乐等,PAC系统,客户夫妻到场并享用,场地布置，定制烛光晚餐，并提前结账,礼物挑选，并为对方写上心意卡片,PAC系统,晚上发送祝福短信,A,52,CC,PART 4,A,53,私人定制的卓越客户体验,C,C,+,A,54,C C 个人品牌建立,目的：使自己在客户心中是独一无二的,想要什么样的人成为你的影响力中心 你就要成为什么样的人！,要

15、素：专业、品质、服务,+,A,55,满足客户的心理需求,C,C+,在生活中对客户的价值 生活中的卓越客户体验 解决客户生活中遇到的问题,在工作中对客户的价值 工作中的卓越客户体验 定制的客户体检及旅游等,A,56,在工作中给客户尊贵的体验， 在生活中为客户创造持续的价值， 让客户主动源源不断的介绍客户， 从而成为自己转介绍影响力中心。,A,57,PAC 习惯,客户 开拓,A,58,PAC习惯,没有记录，就等于没发生； 没有发生，就等于没价值！,A,59,每日填写工作日志（纸质、电子） 每日填写财富手册 每日补充和完善客户档案 及时完善推荐介绍名册,A,60,每日填写工作日志,纸质工作日志,群工作日志,钉钉工作日志,A,61,详细记录认识日期、接触次数、记录时间为了方便日后回忆及整理客户档案；,了解客户是否有社保，没有社保的可以通过科普社保接近客户； 有社保的可以通过社保观念引入保险；,了解客户是否有车，可以寻找话题切入保险；,每日填写财富手册,建立PAC客户信息资料库,A,62,收