销售人员实训课件.ppt

1、a，1，销售人员，的销售技巧篇：成功的销售人员，a，2， 第一章：什么是销售第二章：销售技能能为你做什么第三章：人人销售中的第四章：销售过程和应该学习的技巧第五章：使销售成为你的爱好第六章：设定目标成为专业销售人员第七章：高级重视准备的第八章：了解你的产品的第九章第11章：进行事实调查的第12章：成功与人的交流，本目录，a， 3第十三章：识别客户利益的第十四章：如何做产品说明第十五章：展示技巧第十六章：如何写提案第十七章：处理客户异议第十八章：达成最后交易第十九章：建立稳定的业务联系第二十章：时间管理技巧第十一章：培养自己的信念， 本目录，a，4，第一章：什么是销售，a，5，什么是销售？我们的

2、定义很简单。 销售是介绍商品提供的利益以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括有形商品和无形服务，满足顾客特定的需求是指满足顾客特定的欲望，或解决顾客特定的问题。 只有商品提供的特殊利益才能满足客户的特定需求。 什么是销售，a，6，销售不是大脑的解说商品的功能。 销售不是跟客户讨论，也不是说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我就错了。 销售不像流口水，没有和客户说话的馀地。 销售是什么，销售的定义，销售是指找到你能提供商品的特殊利益，a，7，只要不发生销售，产品就在仓库的废弃工人失业，运输服务没有人需要我们，在艰苦的生活中每个人都在自己的小土地上辛苦，但是我们却是是销售的发生，销售的重要性

3、，销售是什么，a，8，“你的信念”“2=4”父母，老师，朋友，甚至陌生人，销售是什么，销售是思想传播，a，9，展示广告印刷广告的邮寄广告。 我们生活在销售中销售是什么，销售是什么，a，10第二章：销售技能能为你做什么，a，11，销售技能对你来说，比如，语言是莎士比亚，性感魅力是玛琳门罗，有很强的沟通能力在选定的工作领域，销售技能可以达到你，毁了你。 在职务提高、获得理想工作、获得梦想恋人的过程中，是否具有好的销售技能有很大差异。 销售技能能为你做什么，a，12，选择合适的公司为平台的公司在长期的发展过程中，积累了适合社会发展的工作模式。 在这种模式下，不仅可以取得良好的业绩，还可以继续保持优秀

4、的创新能力。 企业的自我发展能力特别突出。 新员工一进入这个集团就受到严格的训练，并且这些训练是他们凝聚了多年经验的精华，经过训练合格后有资格成为第一线销售员。 这些企业在你的收入水平、选拔录用等人事行为上有独特之处。 你没有必要担心你的能力没有回报。 此外，你也不必担心职务会不会提高。 我们首先要销售什么，销售技能能为你做什么，销售自己，为了得到理想的地位，销售a，13，自己，向优秀的企业销售自己，提供更适合客户的产品，销售人员可以开展业务的好机制。 经营自己做优秀销售员的优秀销售员具有使客户满意的技术。 成功完成自己的销售员不一定成功。 成功的销售员有让自己满意的艺术。销售技能能为你做什么

5、，成为成功的销售员的必要条件，我们首先要卖什么，a，14，销售技能能为你做什么，我们要卖什么，a，15，第三章：谁都在销售中，a，14 第五章：把销售作为你的爱好，a，18，第六章：制定有效的销售目标，a，19设定有效的销售目标，设定目标能帮助成功，成功是努力工作获得的，因此有着真正的价值和意义。 你强烈保护劳动成果，使之成长。 可以不浪费，打下更牢固的基础。 a，20，制定有效的销售目标，“想要很多钱”和“想要好车！ “三年内，我的年收入超过20万元”，“明年年末，我有宝马跑车！ 设定有效目标，a，21，设定有效销售目标，设定有效目标，目标如何决定和明确？ 目标要怎么定才能完成呢？ 6从“w

6、”2“h”的角度来考虑吧！ a、22、制定有效的销售目标，设定有效的目标。 “PS”:你将实现什么目标？ “When”:什么时候实现目标？ “Where”:用于实现目标的地方。 PS :促进目标实现的相关人员。 “Why”:为什么这样做会更加明确。 “Which”:在思考上保持灵活性，有不同的选择。 “How”:如何进行，如何进行。 “How much”:需要多少预算、费用和时间？ a、23、制定有效销售目标、有效目标特性，1、具体2、可能3、需要超过4的5、组织计划6、过程中可以检测的a、24、制定有效销售目标，确定实现目标的步骤，设定长期目标时应考虑的三个另外要记住的是确立自己目标的三个主

7、要阶段。 这三个阶段包括：1，长期目标2，中期目标3，短期目标。 a、25、制定有效的销售目标，着力实现你的目标，工作越努力，成功的味道就越甜。 什么也不能分散对目标的注意。 决心只要有热情，就不会在现状或中途废除。 即使目标很小，也要认真对待所有的目标。 想改变生活的话，就必须改变。 否则，生活就不会改变。 a、26、有效销售目标、练习、专业销售人员的必要条件是什么？ 小组讨论，a，27，制定有效的销售目标，正确的态度：自信，销售热情，乐观的态度，关心客户，开放，勤奋的工作，可接受的诚实产品和市场知识：满足客户需求的产品知识，解决客户问题销售地区的理解良好的销售技术：基础销售技术，提高销售技

8、术自我防卫措施：彻底访问销售区域，迅速处理客户的意志，对有困难的客户保持亲切的态度，不错过任何机会，保持和扩大人际关系，主动履行不断学习的职务：了解公司的方针专业销售人员的5个必要条件，a、28、第7章：高级人员重视准备，a、29、销售人员实际与客户面对面的时间非常有限，即使有时间，客户也没有太多时间。 实际上大部分时间都被用于准备。 做好准备，让客户能最有效地访问。在销售前能够了解客户的情况。有助于快速掌握销售重点。节省宝贵的时间，制定可行且有效的销售计划。高级重视准备，a，30，高级重视准备，专业销售人员的基础准备，销售人员的形象和基本礼仪的注意点，1，服装：五感，手，服装，袜子，资料，名

9、片，笔记用具等2，职业礼仪：握手，姿势，座位，距离，视线，方法等。 a、31、高级人士重视准备，销售地区情况，销售地区的特性如何理解销售地区的特征？ 1、了解客户的行业情况，了解客户的使用情况，了解竞争情况，掌握地区的潜力，a，32，高级人员重视准备，销售地区的情况，市场彩度的地区内客户规模的大小和数量地区内竞争公司的强弱和市场份额的比例在地区内适合销售行业的是学校、银行、报关业， 事务所、机电制造商等景气好的行业数量，通常这类企业需要扩展，预算也很充裕，有很好的销售机会。 根据市场特征，我们根据以下要素来评价你经营的地区的市场潜力。 a、33、高级人员重视准备，销售给谁，1、找到潜在客户：访

10、问街道，参考黄页和工商年鉴，选择可能的业务对象，关注相关的报纸杂志，你的客户清单在上面，可能从前任销售人员的销售记录中获得可能的客户2 调查潜在客户的资料：主要人物的角色、主要人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信用状况、客户的发展情况3、客户的访问目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、理解客户的现状、提供产品的资料和样本、报价、介绍自己的企业a、34、高级人才重视准备，如何销售，销售是面向行动的科学，没有行动计划，一定没有业绩。 如何提高行动效率，前提是你有一个好的销售计划。 合理的销售计划是时间、土地、人、人事组织的行动过程。 计划是行动的开始，行动的结果能否达到目标

11、是验证计划的基点。 a、35、高级人员重视准备，如何销售，销售人员制定计划前应考虑的三个要素：1、你的时间：要最大化与客户的接触时间2、你的目标：终极目标和阶段目标。 例如，更好地理解产品销售区域，决定区域管理和客户管理的访问率，保持一定的潜在客户数量，每月重新访问客户或客户的数量，参加专业训练的次数3，你的资源：产品知识，价格的权限范围，与现有客户的关系，潜在a、36、高级人士重视准备，如何进行销售，以良好的销售计划，在你的销售区域更快地找到更合适的潜在客户，明确地访问客户的步骤，达到销售目标。 按计划行动是专业销售人员必须的素质，销售人员需要继续探索计划的有效性。 计划虽然不及变化，但专业

12、销售人员能在计划中充分表现出这种变化。 a，37，第八章：理解你的产品，a，38，理解你的产品，商品的价值是它提供给客户的效用。 所以，商品的专业知识并不是静态地记住商品的规格和特性，而是通过动态的过程，不断地取得关于商品的各种信息，从积累的各种信息中筛选出商品对客户的最大效用，可以最适合客户的需要。a、39、了解您的产品、产品构成要素、产品名称的物理特性：材料、质感、规格、美感、包括颜色和包装在内的功能科学技术含量，产品采用的技术特征销售价格体系和结算体系运输方式产品的系列形式。 a，40，你的产品，产品的价值方向，产品的价值方向是指产品给用户带来的价值。构成产品使用价值的几个要素有： 1、

13、品牌2、性能价格比3、服务4、产品名称5、产品优势6、产品特殊利益、a、41、了解你的产品、产品竞争差异，竞争产品分析表1、评价标准可以自己设定。 尽可能分析产品的多个指标，a，42，了解你的产品，产品的竞争差异，竞争产品分析表2，评价标准可以自己设定。 尽可能分析产品的许多指标，a，43，理解你的产品，精通你的产品知识，复盖率：你接触到顾客的数量成功率：你签约的比例，其决定因素是品牌，价格，销售技术，人际关系，产品知识。 订单=复盖率成功率，a，44，了解你的产品知识，熟悉你的产品硬件特性：产品的性能、质量、材料、制造方法、重要零件、附件、规格、改进点、专利技术等产品软件特性：产品软件设计风

14、格、颜色、流行性、 大胆等的使用知识：产品的使用方法，如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项和提供的服务体制交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年数、修理条件、购买顺序等相关知识：与竞争产品的比较、市场行情变动情况、市场的交易习惯、客户的关心点、法律、法令等研究产品的基本知识，a，45，了解你的产品，精通你的产品知识，从阅读信息中获得：报纸杂志摘录的资料，产品目录，产品介绍，设计图，公司培训资料相关人员：上司，同事，研发部门，生产制造部门，营销广告部门，技术掌握产品的诉求，a，46，了解你的产品，精通你的产品知识，产品的销售价格与主要竞争对手相比，a，47，精通你的产品

15、知识，竞争对手产品的优点，弱点分析表，a，48，第9章：寻找潜在客户，a，49 你打算把你的产品或服务卖给谁？ 谁有可能购买你的产品？ 谁是潜在顾客？ 其中有“能使用的东西”“能买的东西”这样的基本要素。 客户影响企业的运营，为了寻求新客户的持续加入，企业必须努力获得客户的信赖。 a、50、寻找潜在客户的“MAN”原则，M: MONEY代表“钱”。 选择的对象需要一定的购买能力。 A: AUTHORITY的意思是购买“决定权”。 这个对象对购买行为有决定、提案和反对的权利。 N: NEED表示“需求”。 这个对象有这个领域(产品、服务)的需要。 在寻找潜在客户的过程中，参考以下“MAN”的原则

16、，a，51，寻找潜在客户，MAN :潜在客户，理想的销售对象MAN :可以接触，熟练的销售技术，同时有成功希望的MAN :可以接触，找到a的人(有决定权的人) MAN :可以接触需要调查信用条件等融资的PS :可以接触、长期观察、培养、必须具备别的条件的PS :可以接触、长期观察、培养、必须具备别的条件的PS :可以接触、长期观察、培养、必须具备别的条件的PS “MAN”原则的具体对策，a，52，寻找潜在客户，判断潜在客户，1，正确判断客户的购买欲望：对产品的关心度，对购买的关心度，是否符合各种需求，是否对产品信赖，对销售企业有好的印象2 .正确判断客户的购买能力、a、53、寻找潜在客户、发掘潜在客户的方法，资料分析法：“资料分析法”是通过分析各种资料(统计资料、名册类资料、报纸类资料等)来寻找潜在客户的方法。一般的方法是自主访问、别人介绍、各种团体和